# Mua một SaaS business bằng SBA loan: câu chuyện Lanteria của Andrew Swiler

[Andrew Swiler](https://homus.dev/speakers/andrew-swiler) · [Acquiring Minds](https://homus.dev/orgs/acquiring-minds), [Will Smith](https://homus.dev/speakers/will-smith) · [Acquiring Minds](https://homus.dev/orgs/acquiring-minds)

> Andrew Swiler kể cách mua Lanteria, một HR SaaS, ở 1x doanh thu bằng SBA loan khi sống ở Barcelona: deferred revenue, điều khoản deal, CTO, holdco hay fund.

Topics: Buying a Business, Startups

Canonical: https://homus.dev/talks/how-to-buy-a-saas-business-with-an-sba-loan-andrew-swiler-interview

## 1. Mua SaaS bằng SBA loan, từ Barcelona

Acquiring Minds là podcast về chuyện mua lại doanh nghiệp, do Will Smith làm host (theo mô tả video đăng ngày 30/10/2023). Khách mời của tập này là Andrew Swiler, phần mô tả giới thiệu anh là chủ của Lanteria, và thẻ tên của anh trong video ghi "Owner, Lanteria" (mô tả và thẻ tên trong video đăng ngày 30/10/2023). Will chào Andrew tới với Acquiring Minds, Andrew cảm ơn Will đã mời và nói rất vui được có mặt.

![Khung hình chia đôi: Andrew Swiler bên trái, Will Smith đeo tai nghe bên phải, phía trên là logo Acquiring Minds và tiêu đề tập](https://homus.dev/photos/CIYxLr-UlYE-0003.jpg)

Khung hình của tập: logo Acquiring Minds, dòng tiêu đề "How to Buy a SaaS Business with an SBA Loan", Andrew Swiler bên trái với thẻ tên "Owner, Lanteria", host Will Smith bên phải (video đăng ngày 30/10/2023).

Will mở đầu bằng cách điểm lại thành tích của khách. Andrew từng là một searcher và đã mua được một SaaS business. Theo Will (video đăng ngày 30/10/2023), điều đó đáng chúc mừng, vì rất nhiều người muốn mua một SaaS business mà không có được. Thêm nữa, Andrew làm việc này bằng một SBA loan, với những điều khoản hào phóng mà SBA loan dành cho người Mỹ mua doanh nghiệp, như Will mô tả trong video đăng ngày 30/10/2023. Vậy nên, theo Will, còn hay hơn cả việc mua một SaaS business là mua một SaaS business bằng SBA loan.

Điểm cuối cùng Will nêu (video đăng ngày 30/10/2023): Andrew làm tất cả từ Barcelona. Anh là người Mỹ nhưng sống ở Tây Ban Nha cùng vợ và các con. Will nói tất cả những điều đó khá ấn tượng. Anh biết câu chuyện này có nhiều "hair" hơn thế, nhưng theo anh đó vẫn là một bảng thành tích tốt. Giờ hai người sẽ đi vào phần "hair", các chi tiết, và cách Andrew ghép tất cả lại với nhau. Will mời Andrew bắt đầu bằng xuất thân của mình.

Andrew nói (video đăng ngày 30/10/2023) trước hết, ai xem tập này trên YouTube sẽ thấy deal thì có "hair" nhưng đầu anh thì không có tóc. Deal không phải là lúc anh rụng tóc: anh rụng tóc khoảng 10 năm trước đó, nên mọi người đừng lo. Theo Andrew, vay SBA và mua một doanh nghiệp không làm bạn hói; đó là chuyện di truyền. Ai đang nghĩ mua doanh nghiệp sẽ làm rụng tóc thì đừng lo.

## 2. Từ private equity tới Barcelona và San Francisco

Andrew kể (video đăng ngày 30/10/2023) anh bắt đầu với private equity từ 15 năm trước, năm 2006, ngay sau đại học. Anh làm cho một công ty tên là Hilco Global. Anh và đồng nghiệp ở đó chủ yếu làm các thương vụ mua lại trong ngành bán lẻ, phần lớn là bán lẻ đang gặp khó khăn (distressed). Thành tích nổi bật của anh là anh và nhóm đã làm rất nhiều việc với Starbucks khi Starbucks đang tái cấu trúc trong cuộc khủng hoảng tài chính lớn. Anh và nhóm cũng mua lại Polaroid khi Polaroid phá sản. Tóm lại, anh và nhóm làm rất nhiều deal trong tình huống khó khăn.

Andrew kể (video đăng ngày 30/10/2023) anh làm việc đó khoảng bốn, năm năm. Tới một lúc, anh kiệt sức hoàn toàn. Anh đang sống ở Chicago và mùa đông làm anh phát điên, dù anh lớn lên ở Minneapolis. Anh thấy chán nản. Một người bạn của anh vừa chuyển sang Tây Ban Nha; Andrew ngồi với anh bạn đó một ngày trước khi bạn đi và nghĩ: thú vị đấy, mình cũng muốn làm điều gì đó như vậy. Nhiều tháng trôi qua. Anh sống ở LA một tháng và quyết định phải thay đổi, vì những gì anh đang làm không hợp với anh.

Thế là, theo lời Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), anh chia tay bạn gái lúc đó, rồi vào phòng sếp nói rằng anh sẽ chuyển sang châu Âu và viết. Sếp anh nói ông sẽ không cố thuyết phục anh ở lại, vì điều anh vừa nói cho thấy anh coi như đã ra khỏi cửa, đã đi rồi. Andrew thu dọn đồ, và tháng 5 năm 2010 anh rời Chicago, đi du lịch khắp châu Âu khoảng năm tháng.

Trên một hòn đảo ở Croatia, anh đi một chuyến chèo kayak, kéo kayak lên một bãi biển, và gặp người về sau là vợ anh, khi đó đang ngồi cạnh anh trên bãi biển. Hai người bắt chuyện, rồi đi du lịch cùng nhau khoảng một tháng qua Bosnia và Croatia, ở hostel và những căn nhà nhỏ. Lúc đó Airbnb vừa mới bắt đầu, nên theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023) hai người thuộc lớp những người dùng Airbnb đầu tiên.

Sau chuyến đi, anh thuyết phục cô chuyển sang Mỹ với mình, tới San Francisco. Anh tự nhủ sẽ không quay lại private equity mà sẽ đi vào startup. Anh kể (video đăng ngày 30/10/2023) anh đã trải nghiệm Airbnb, đủ thứ công nghệ và app mới, Instagram vừa ra mắt, và anh nghĩ: được rồi, chuyển tới San Francisco cho cơn sốt vàng. Ở San Francisco, thứ duy nhất anh biết là tài chính. Nên anh làm cái mà giờ người ta gọi là fractional CFO; hồi đó, theo lời anh, chỉ là một người làm spreadsheet và chuẩn bị deck gọi vốn Series A.

Andrew kể (video đăng ngày 30/10/2023) anh làm việc đó cho nhiều người: chuẩn bị sổ sách, chuẩn bị số liệu, giúp họ sẵn sàng đi pitch. Rồi anh đi cùng họ, tới Sequoia, tới Sand Hill Road, ngồi trong phòng họp và đóng vai CFO của họ trong buổi gặp. Lúc đó anh mới khoảng 27 tuổi; anh không hiểu sao họ lại nghĩ anh là dân chuyên nghiệp. Will chen vào: ở tuổi 27, anh là kiểu người lớn tuổi nhất trong phòng. Andrew nói gần đúng thế: toàn những người 24, 25 tuổi, và anh là người lớn nhất.

![Andrew Swiler giơ tay khi kể chuyện, Will Smith mỉm cười lắng nghe](https://homus.dev/photos/CIYxLr-UlYE-0223.jpg)

Andrew kể về giai đoạn rời Chicago và quyết định thay đổi cuộc sống; bên phải, Will lắng nghe (video đăng ngày 30/10/2023).

Andrew kể (video đăng ngày 30/10/2023) khoảng hai năm sau, vợ anh nói cô ghét nơi này, ghét San Francisco, và muốn quay về Barcelona. Cô không thích thời tiết, không thích con người. Cô không làm công nghệ; cô là nghệ sĩ. Cô nói mấy anh chỉ toàn nói chuyện công nghệ, thật ngớ ngẩn, cô không quan tâm, và cô cũng không thích văn hóa ở đây.

Will chen vào (video đăng ngày 30/10/2023): đó là một nhận xét buồn về San Francisco. Theo Will, trong lịch sử San Francisco từng là thành phố thu hút giới nghệ sĩ, hay ít nhất là kiểu người bohemian. Nghe một nghệ sĩ nói đây là nơi kém nghệ thuật nhất cô từng sống thì thật đáng buồn.

Andrew đáp (video đăng ngày 30/10/2023): đúng là nó không như thế. Hai vợ chồng có vài người bạn là nghệ sĩ, vợ anh cũng kết bạn được với một số người ở đó, nhưng nó không giống New York, không giống LA; khác nhau một trời một vực so với những nơi đó. Vậy là cô nói với anh: em sẽ về. Anh nói: được. Anh cân nhắc các lựa chọn, không biết mình sẽ làm gì, lưỡng lự một chút, rồi quyết định: nếu chuyển về Tây Ban Nha thì hai người phải cưới. Hai người cưới ở San Francisco và một tuần sau chuyển về Barcelona.

## 3. Công ty kính mắt, search fund và lý do không mua ở Tây Ban Nha

Andrew kể (video đăng ngày 30/10/2023) về tới Barcelona, anh không biết phải làm gì và cũng chưa thật sự nói được ngôn ngữ ở đó. Vợ anh lập một công ty kính mắt. Anh thử lập vài công ty e-commerce và tất cả đều thất bại. Khoảng sáu tháng sau khi công ty kính mắt bắt đầu, vợ anh nói cần tiền để sản xuất kính. Andrew nói anh biết cách giúp tìm tiền.

Anh ngồi với cô và người partner của cô để làm business plan, rồi khởi động một chiến dịch PR. Công ty lên bản tin và lên tất cả các tờ báo lớn. Bỗng nhiên CEO của một công ty quan trọng ở Tây Ban Nha gọi tới, nói ông quan tâm tới sản phẩm và muốn đầu tư, và đưa tiền để bắt đầu sản xuất. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), anh và nhóm gọi được khoảng 30K, theo lời anh là như chẳng là gì, và làm ra được sản phẩm.

Theo lời anh, sản phẩm "giống như một bằng sáng chế": kính có thể thay đổi các bộ phận, nên khách có thể vào cửa hàng và tự tùy biến cặp kính của mình ngay tại cửa hàng. Công ty mở các cửa hàng bán lẻ của riêng mình, rồi tách chúng ra thành franchise. Người ta tới Barcelona, vào cửa hàng, thích sản phẩm và hỏi: tôi mang cái này về Dubai được không? Tôi mở một cửa hàng ở Dubai được không? Công ty đồng ý, làm một master franchise agreement và bắt đầu nhượng quyền. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), công ty có mặt ở Mexico, Italy, Dubai, Abu Dhabi, đâu đó ở Đông Nam Á, và vài nơi anh không nhớ.

![Andrew Swiler đang nói, Will Smith cầm bút lắng nghe](https://homus.dev/photos/CIYxLr-UlYE-0703.jpg)

Andrew kể về giai đoạn bán công ty kính mắt; Will cầm bút lắng nghe (video đăng ngày 30/10/2023).

Andrew nói (video đăng ngày 30/10/2023) đó là một trải nghiệm thú vị. Sau vài năm, trong khoảng thời gian đó hai vợ chồng có hai con, vợ anh gặp một số vấn đề sức khỏe. Năm 2019, ngay trước đại dịch, hai vợ chồng bán công ty. Theo Andrew, không phải với nhiều tiền, nhưng đủ để anh có cơ hội ngồi xuống và nghĩ bước tiếp theo là gì.

Anh đã biết về search fund. Năm 2016 anh từng dự một hội nghị về search fund ngay ở Tây Ban Nha, tại nơi anh gọi là quan trọng nhất cho search fund ở Tây Ban Nha hay ở châu Âu (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Anh nhớ mình đã nghĩ: tuyệt quá, bạn có thể bỏ qua tất cả những phần tệ hại của khởi nghiệp và nhảy thẳng vào những phần thú vị. Cho tôi đăng ký. Ý tưởng đó luôn nằm đâu đó trong đầu anh.

Nhưng anh biết ở Tây Ban Nha anh sẽ không mua một công ty địa phương. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), điều lạ là ở Tây Ban Nha multiple của các service business cũng ngang ở Mỹ, trong khi vay vốn khó hơn khoảng 10 lần và thị trường nhỏ hơn khoảng 100 lần. Nên bạn rơi vào tình thế tự hỏi: sao mình lại mua cái này? Anh phân vân qua lại rồi quyết định không mua.

Andrew kể (video đăng ngày 30/10/2023) anh còn thử thuyết phục người anh em trai mua một công ty cho thuê thùng rác (dumpster) ở Minneapolis, nơi người đó đang sống, và người đó sẽ là người vận hành. Người anh em của Andrew là đầu bếp, và nói: anh điên à, anh đang nói gì vậy, tôi đi mua một công ty thùng rác? Anh làm chuyện này thế nào? Người ta mua doanh nghiệp bằng cách nào?

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), bạn sẽ có cảm giác đây là một nhóm xã hội nhỏ và lạ. Bạn ngưỡng mộ những người đã mua doanh nghiệp, hay các quỹ private equity, nhưng thực tế đó là một nhóm rất nhỏ những người làm nghề này.

Sống ở Tây Ban Nha, anh biết thứ thật sự sinh lời duy nhất anh có thể tìm là e-commerce hoặc phần mềm. Anh đã làm CFO, cũng là làm cho các công ty phần mềm, và đã làm e-commerce. Nhưng anh không còn hứng thú với e-commerce; theo anh (video đăng ngày 30/10/2023), đó là một ngành kinh doanh rất khó. Anh có thấy vài doanh nghiệp hay, ví dụ một doanh nghiệp bán minifigure Lego mà anh từng kể với Will và anh thích. Nhưng cuối cùng SaaS là thứ duy nhất thật sự khơi được hứng thú của anh: phần sales, việc xây enterprise sales và xây hạ tầng đó.

## 4. Vì sao không chọn service business

Will nhắc lại (video đăng ngày 30/10/2023): Andrew nói e-commerce và SaaS có vẻ là hai ngành sinh lời nhất. Nhưng Will đoán đó cũng là hai loại hình kinh doanh ảo, làm từ xa duy nhất cho phép Andrew giữ lối sống của mình, tiếp tục vận hành từ Barcelona, vì anh sẽ không mua một doanh nghiệp truyền thống có mặt bằng ở Tây Ban Nha, và cũng không làm vậy ở Mỹ vì người anh em của anh đã nói không, cảm ơn. Vậy nó phải là một doanh nghiệp ảo. Nhưng còn một doanh nghiệp làm kế toán trên cloud thì sao, hay rất nhiều loại service business khác có thể vận hành từ xa? Sao không chọn chúng?

Andrew kể khoảng một năm rưỡi trước (tính từ video đăng ngày 30/10/2023), anh thử dựng lại mảng fractional CFO ở Mỹ. Anh nói chuyện với một số fractional CFO đang làm riêng lẻ, bàn chuyện gộp lại thành một team, dựng một team sales, gần như bắt đầu từ con số không. Mỗi người đều có tệp khách hàng riêng, nên đây gần như là gộp vài cá nhân lại với nhau. Họ đã bàn chuyện đó.

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), service business là thứ thú vị, nhưng nhìn từ góc độ mua lại thì nhiều khi rất khó để các con số khớp. Cái hay của SaaS là nếu làm đúng, bạn có được multiple expansion, điều mà với service business rất khó có. Bạn có thể mua một service business với giá một hay hai lần doanh thu, nhưng sẽ không bán ra được ở năm lần doanh thu trừ khi bạn đã làm được điều gì đó thật phi thường với nó. Nên nếu lao vào thì anh không muốn làm theo cách đó.

Anh cũng biết mình sẽ phải đặt nợ lên doanh nghiệp. Nó phải tạo nhiều tiền mặt và có lịch sử vững để anh có đủ "skin in the game", đủ phần sở hữu để thấy đáng làm. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), nếu không, bạn rơi vào kiểu kinh tế của search fund, nơi một người có thể chỉ giữ 20%, hay 15%; dĩ nhiên có người được nhiều hơn. Anh muốn chắc chắn mình giữ trên 50% trong deal.

Anh biết cách tốt nhất để làm vậy là chứng minh kiến thức từ những gì mình đã làm, và có thể đặt nợ lên doanh nghiệp. Vậy nó phải là một doanh nghiệp tạo tiền mặt mà SBA chấp nhận, và theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), thứ đó khó tìm trong phần mềm. Will nói đó là một đoạn chuyển rất hợp, nhưng trước khi hỏi chuyện đó, anh muốn nghe thêm vì sao Andrew không thích e-commerce.

## 5. Vì sao Andrew không thích e-commerce

Will nhắc lại bối cảnh (video đăng ngày 30/10/2023): trong đại dịch, sự quan tâm tới e-commerce bùng nổ, vì ai cũng làm việc ở nhà, nhiều người trở thành doanh nhân và nghĩ lại cuộc đời mình. E-commerce cũng bùng nổ, nên có một cơn thèm khát lớn với các doanh nghiệp e-commerce. Giờ thì mọi thứ đã trở lại mặt đất. Nhưng ít nhất trên giấy, e-commerce vẫn có nhiều thứ đáng thích, chủ yếu là bạn có thể có một doanh nghiệp làm ra hàng triệu đô mỗi năm mà vận hành từ laptop. Will nhờ Andrew phá tan hình ảnh đó.

Andrew nói (video đăng ngày 30/10/2023) có những doanh nghiệp FBA mà anh nghĩ bạn có thể vận hành theo cách đó. Anh có vài người bạn thân đang làm: họ có mô hình điển hình, một nhóm người ở Philippines vận hành toàn bộ doanh nghiệp, còn họ chơi golf cả ngày. Thật tuyệt, anh rất mừng cho họ. Anh ước mình đã vào ngành đó năm 2015 hay 2014, vì đó là thời điểm để làm.

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), ở thời điểm quay video thì rất khó: thị trường bão hòa, cạnh tranh khốc liệt, và lúc nào bạn cũng phải đấu với người Trung Quốc. Thời điểm để bán là đúng lúc anh đang tìm mua, vì có rất nhiều FBA aggregator đi săn doanh nghiệp. Nhiều người anh quen đã bán ra lúc đó, nhưng multiple cũng tăng vọt. Cảm giác như một bong bóng, vì rất nhiều vốn đang đổ vào. Với các doanh nghiệp không làm FBA cũng vậy.

![Andrew Swiler giơ tay giải thích, Will Smith lắng nghe](https://homus.dev/photos/CIYxLr-UlYE-1343.jpg)

Andrew giải thích vì sao anh không muốn quay lại e-commerce sau năm, sáu năm vận hành một công ty bán hàng vật lý (video đăng ngày 30/10/2023).

Andrew đã điều hành một công ty e-commerce, một công ty bán hàng vật lý, trong năm, sáu năm. Anh đã thấy nó từ năm 2014, khi mọi thứ còn là miền Tây hoang dã: tung vài quảng cáo Facebook, đăng vài bài Instagram, có cái trúng, hoặc có một người nổi tiếng nói về bạn và bạn được biết tới. Theo anh, ngành này chuyên nghiệp hóa và tối ưu cực nhanh. Tới khoảng 2020, 2022, ai là người vận hành giỏi nhất, có tay nghề tốt nhất và có team tốt nhất thì người đó thắng (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023).

Anh đã thấy sự tiến hóa của chính mình trong e-commerce (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Anh đã rời cuộc chơi một năm và không muốn quay lại, vì anh biết nó đang đi về đâu: chỉ còn là ai có vận hành tốt nhất, ai có quan hệ với một creator hay một người nổi tiếng, hoặc ai đã vào được một ngách rất mạnh từ sớm và có vị trí nhờ SEO.

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), rất khó để lấy một doanh nghiệp e-commerce bạn mua lại trong môi trường lúc đó và phát triển nó thành thứ lớn hơn, trừ khi bạn có một thứ "nước sốt đặc biệt": kiểu "tôi mua cái này vì tôi quen Kim Kardashian", hay quen người X, Y, Z và họ sẽ giúp bạn cất cánh. Anh biết những người làm rất tốt trong đại dịch, và giờ họ đã phải cắt giảm rất nhiều; doanh nghiệp của họ bị đánh gãy chân.

Will hỏi (video đăng ngày 30/10/2023): thật sao? Andrew đáp: thật, e-commerce. Will lặp lại "e-commerce", nói đó chính xác là điều anh muốn nghe và cảm ơn lời giải thích. Will kể chính anh thỉnh thoảng vẫn thấy sức hút cá nhân với e-commerce trỗi dậy và nghĩ: hay mình mua một doanh nghiệp e-commerce. Rồi anh nghe một người làm e-commerce như Andrew, hay một người quen nhiều người làm e-commerce, và được nhắc lại vì sao không nên. Dĩ nhiên vẫn có những người mua doanh nghiệp e-commerce và mọi chuyện suôn sẻ, nên Will nói đừng khái quát quá rộng. Nhưng người mua hãy cẩn trọng.

## 6. Hai lý do để yêu SaaS: tăng trưởng và đội ngũ toàn cầu

Will quay lại (video đăng ngày 30/10/2023) với SaaS. Anh có một câu hỏi về SaaS, nhưng trước đó muốn Andrew liệt kê thẳng những lý do để yêu SaaS, vì hai người mới chỉ lướt qua.

Lý do thứ nhất, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023): nếu bạn làm SaaS tăng trưởng được và cho thấy sự tăng trưởng đó không chững lại, enterprise value của bạn tăng lên rất lớn, rất nhanh. Anh kể ngay trong ngày quay, một nhà đầu tư của anh, Einar, người của TinySeed, đăng lên Twitter một biểu đồ về tăng trưởng MRR và enterprise value. Theo mô tả của Andrew, khi đường MRR đi lên thì enterprise value còn nằm trên cả đường đó, còn khi đường MRR đi theo hướng kia thì enterprise value sụp xuống.

Vậy thứ đáng yêu là gì? Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), nếu nó đang tăng trưởng, nếu bạn tìm ra cách làm nó tăng trưởng, thì có cơ hội rất lớn ở lúc thoái vốn, khi bán một trong những doanh nghiệp này. Nếu bạn vào một doanh nghiệp đang đi ngang, mua nó khi enterprise value đang thấp, rồi làm được nó đi lên, thì enterprise value bật lên rất nhanh. Lý do là người ta đánh giá rất cao tăng trưởng trong SaaS, vì họ thấy mỗi phần tăng trưởng không tốn nhiều chi phí biên. Giá trị tăng ngay, vì sản phẩm đã làm xong; với phần lớn SaaS business nó không giống hàng hóa vật lý. Andrew lưu ý có những SaaS business cần rất nhiều dịch vụ để thật sự giao được sản phẩm. Đó là lý do số một.

![Andrew Swiler đưa tay lên khi giải thích, Will Smith lắng nghe](https://homus.dev/photos/CIYxLr-UlYE-1603.jpg)

Andrew giải thích vì sao tăng trưởng làm enterprise value của một SaaS business bật lên nhanh (video đăng ngày 30/10/2023).

Lý do số hai, như Will đã nhắc: lực lượng lao động làm từ xa. Andrew thích không chỉ việc mình sống ở đâu cũng được, mà cả việc tuyển người ở đâu cũng được. Bạn có thể tìm được những người tuyệt vời. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), không chỉ vì họ rẻ: anh có những người ở Ukraine được trả ngang một developer phần mềm ở Mỹ. Ý nghĩ rằng đây là lao động giá rẻ là một ngộ nhận. Thế giới chỉ có một số lượng kỹ sư nhất định, và bạn phải trả tiền tốt cho người giỏi.

Anh kể cách anh tuyển (video đăng ngày 30/10/2023): anh lên LinkedIn đăng tin tuyển dụng. Khi cần một vị trí, mỗi ngày anh đăng ở một nước khác hoặc một thành phố khác trên thế giới, và thu hồ sơ miễn phí, vì theo anh LinkedIn cho bạn đăng một tin tuyển dụng miễn phí tại một thời điểm. Nếu đăng mỗi ngày, thường anh chạm mức tối đa 50, 54 hồ sơ nếu tin tuyển dụng hấp dẫn. Vậy anh có 50 ứng viên mỗi ngày ở những thành phố khác nhau. Lọc trong 50 người đó, phần lớn chỉ bấm ứng tuyển mà không đọc công việc là gì, bạn có thể tìm ra năm người thật sự giỏi.

Và bạn tìm thấy họ ở Ấn Độ, Ukraine, Đức, Bồ Đào Nha, Mexico. Bỗng nhiên bạn có một bể nhân tài khổng lồ để chọn, thay vì nói: tôi ở Denver và phải tuyển người giỏi nhất ở Denver. Bạn cũng sẽ có 50 người ở Denver, nhưng không được chọn từ một bể nhân tài có kinh nghiệm rộng lớn như vậy. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), nhiều người trong số đó đã làm cho các công ty quốc tế, cho startup hay cho các tập đoàn lớn.

Ngay trong ngày quay, anh vừa gặp một người ở Tây Ban Nha, gốc Brazil, là product manager, và anh thấy người này xuất sắc. Hai bên chưa thỏa thuận gì, nhưng Andrew đoán người này có mức lương khoảng 30% so với một người ở San Francisco, có khi còn thấp hơn (ước đoán của Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Tiếng Anh hoàn hảo, kinh nghiệm ở một startup tăng trưởng cực nhanh ở Berlin. Theo anh, rất khó tìm được người như vậy nếu bạn bị bó hẹp về địa lý. Với Andrew, đó là hai điều then chốt anh yêu ở SaaS.

## 7. Bán B2B là kể chuyện và giáo dục khách hàng

Điều nữa, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023): SaaS đã lớn lên và trưởng thành nhiều, giống e-commerce, điều đó vừa có mặt tốt vừa có mặt xấu, nhưng có những playbook bạn có thể chạy. Các playbook đó luôn thay đổi. Điều anh thấy thú vị là luôn cố đi trước: xem người khác đang làm gì với outbound marketing, inbound marketing, mình làm gì tốt hơn được, chỉnh được gì.

Vì bạn không bán như hồi bán kính. Điều làm anh phát điên khi bán kính là bạn chỉ bán cho người tiêu dùng: họ thấy một bức ảnh đẹp và nói tôi muốn mua cái đó, mua, mua, mua. Còn với B2B, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), bạn phải kể một câu chuyện, phải giải thích cho người ta, phải giáo dục khách hàng, phải cho thấy kiến thức của mình, trong trường hợp của anh là về HR. Anh và nhóm luôn xây kiến thức về HR, giải thích cho mọi người, kể cho họ điều mình biết, chỉ để xây một mối quan hệ. Và mối quan hệ đó là lâu dài. Anh thích cái kiểu enterprise B2B lâu dài đó, nơi hai bên thật sự cố cùng nhau làm một điều gì đó, thay vì chỉ giao dịch: đưa tiền, mua kính, rồi thôi.

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) điều này thú vị: đó là cái người ta gọi là consultative sales khi áp vào bán hàng. Andrew cũng đang nói tới content marketing, và Will không biết có khái niệm "consultative marketing" không, nhưng ý tưởng giống nhau: bạn thật sự cố giáo dục khách hàng, và khi giáo dục họ, bạn hy vọng và trông đợi họ sẽ tìm tới bạn khi họ cần thứ đó hoặc khi họ sẵn sàng mua.

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) điều thú vị là Andrew thật sự thích việc đó. Anh hiểu sức hút của nó, nhưng anh nghĩ có lẽ nhiều người hơn sẽ thích kiểu giao dịch, bán nhanh hơn và bán thường xuyên hơn. Nhiều người cũng thích marketing cho người tiêu dùng hơn. Will nói anh không nghĩ đó là anh. Nhưng với công ty kính mắt, bạn có thể nói chuyện với người ta ở một bữa tiệc cocktail; nó có sức hút phổ quát. Nên nó, Will đặt trong ngoặc kép, "thú vị hơn" với mọi người vì dễ tiếp cận hơn, trong khi thứ Andrew làm thì cực kỳ ngách, cực kỳ B2B, chỉ thú vị với những ai quan tâm hay hiểu về HR và phần mềm HR, mà theo Will là một phần triệu số người đeo kính. Will nói anh chưa bao giờ nghĩ về SaaS, hay cụ thể là B2B SaaS, theo cách đó.

Andrew đồng ý (video đăng ngày 30/10/2023) nó cần một cách nghĩ đặc biệt, hay một kiểu thích thú đặc biệt. Hồi làm kính, anh từng giao du với các cầu thủ bóng đá nổi tiếng, có người mẫu, đủ thứ; kính của công ty xuất hiện trong phim. Nhưng anh chưa bao giờ thấy thoải mái trong những tình huống đó. Giờ anh nói chuyện với dân HR, và anh thích họ; họ là những người thú vị. Anh học từ họ nhiều như họ dạy anh, vì anh không biết gì về HR. Anh chưa từng làm ở một công ty lớn, chưa từng làm gì liên quan tới HR. Anh chỉ nói chuyện với khách hàng để tìm hiểu: vì sao họ dùng sản phẩm này, điều gì quan trọng, cả ngày họ làm gì. Và nó thú vị.

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) thật tốt khi Andrew sẵn sàng liên hệ khách hàng để hỏi những điều đó. Anh đoán Andrew gọi điện cho khách sau khi đã mua doanh nghiệp, nhưng như vậy là đang đi trước câu chuyện, nên hai người quay lại.

## 8. SaaS đắt, khó vay, và lender chịu xem deal

Will muốn hỏi thêm một điều về SaaS. Ngay từ đầu tập anh đã nói, hay ngầm nói, rằng SaaS rất đắt nếu nhìn theo multiple. Theo Will (video đăng ngày 30/10/2023), nhiều người muốn SaaS mà không có được, vì bạn cần "dry powder" hoặc một nguồn vay vốn nào đó để có thể trả giá cao cho doanh nghiệp. Ý tưởng trả khoảng 3x SDE như mọi người quen làm với một doanh nghiệp truyền thống dùng SBA loan thì, theo những gì mọi người vẫn được nghe, không xảy ra với SaaS. Andrew đã làm được, và hai người sẽ đi vào chuyện đó. Nhưng ngay từ trước khi nhắm tới SaaS, điều đó có làm Andrew chùn bước không?

Andrew trả lời: vừa có vừa không. Giữa SaaS, e-commerce và mọi thứ khác, anh ước tính mình đã xem qua hơn 2.000 deal, chỉ riêng việc đọc hồ sơ chào bán, nói chuyện với broker và xem đủ thứ (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Nhờ vậy, khi tìm thấy Lanteria, anh biết nó là một trường hợp ngoại lệ về giá, về định giá và về cơ hội. Tất cả những lần "ra sân đánh bóng", những cú vung gậy đó, đáng lẽ có thể làm anh nản. Anh từng xem vài công ty rất tốt mà anh không biết cuối cùng bán được bao nhiêu, vì họ không ghi giá. Anh đoán thời đó chúng được bán khoảng 10x ARR, và có lẽ ở thời điểm quay (video đăng ngày 30/10/2023) sẽ bán được bảy hay sáu lần. Nhưng đúng là rất đáng ngại.

Will hỏi tiếp (video đăng ngày 30/10/2023): Andrew có trông đợi, hay biết mình phải, dùng SBA loan để mua doanh nghiệp anh nhắm tới không? Andrew nói đó là luận điểm ban đầu của anh. Như anh nói từ đầu, nếu muốn có đủ skin in the game và đủ equity trong doanh nghiệp, thì nó phải là thứ có thể đặt nợ lên. Anh biết điều đó ngay từ đầu.

Will nhắc lại (video đăng ngày 30/10/2023): một phần lý do người ta không mua được SaaS là vì chúng quá đắt, và bạn không muốn trả một khoản premium lớn cho một doanh nghiệp. Nhưng kể cả khi bạn sẵn lòng, nhiều khi nó không thể vay được: ngân hàng sẽ nói thứ này không qua được underwriting. Vậy dù bạn sẵn lòng theo đuổi một SaaS business, các đối tác cho vay thì không. Điều đó cũng không làm Andrew chùn bước sao?

Andrew nói (video đăng ngày 30/10/2023) anh nghĩ lúc đó mình quá ngốc, hay quá ngây thơ, để nghĩ kỹ tới phần đó. Anh không thật sự nói chuyện với nhiều lender trước khi tìm được deal. Anh có một người bạn cũng mua một công ty SaaS, và luận điểm của người bạn này là đi gặp nhà đầu tư nhiều năm trước. Người bạn làm deal một mình, bắt đầu nói chuyện với nhà đầu tư nhiều năm trước, gửi email cập nhật cho lender và nhà đầu tư, mỗi tháng gửi bản cập nhật về funnel tìm kiếm của mình. Andrew từng hỏi: sao cậu làm vậy? Cứ tìm một doanh nghiệp thật tốt là mọi thứ sẽ tự vào chỗ.

Anh nói anh từng tweet rằng đó là một sai lầm lớn của mình. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), anh gặp may vì sau đó anh rất quyết liệt, có một deal tốt và đi nhanh hết mức có thể. Nhưng giữ mọi người trong vòng thông tin và xây mạng lưới nhà đầu tư trong lúc đang tìm kiếm là điều rất hợp lý.

Về phía lender, anh có nói chuyện với vài nơi. Anh nói chuyện với người của Live Oak Bank, và theo lời Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), họ nói ngân hàng không thật sự làm SaaS business. Khi đã tìm thấy doanh nghiệp, Andrew nhắc tới Xavier, Will nói thêm: Enduring Ventures, và Andrew xác nhận. Xavier chủ động liên hệ sau khi Andrew tweet về một chuyện và nhắn DM cho anh. Hai người nói chuyện điện thoại một lúc, và Xavier giới thiệu anh với vài lender mà Xavier quen. Một trong số đó, theo lời Andrew, đủ "điên" để nói: gửi thông tin cho chúng tôi.

May cho Andrew, những người chủ cũ về cơ bản đã tối ưu 100% cho lợi nhuận của chính họ trong nhiều năm (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Họ trả lương thấp cho nhân viên, chi ít cho marketing, về cơ bản không cố phát triển doanh nghiệp. Nhưng đồng thời, mỗi năm họ tích lũy một tấm đệm tiền mặt bên dưới.

Hai con số Andrew kể khi ngân hàng nhìn vào Lanteria: doanh thu dưới 2 triệu mỗi năm, trong đó chủ cũ mang về khoảng 750K mỗi năm (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023).

Vậy nên ngân hàng nhìn vào và nói: trời, nhìn doanh nghiệp này xem, mấy người này mang về khoảng 750K mỗi năm từ một doanh nghiệp có doanh thu chưa tới 2 triệu; thật điên rồ (theo lời Andrew kể, video đăng ngày 30/10/2023). Andrew và nhóm cho họ xem các con số đó và họ nói: các anh còn rất nhiều không gian để xoay xở. Andrew nói đúng là vậy: lợi nhuận có thật, và nó cho anh và nhóm một tấm đệm lớn sau đó để mắc tất cả những sai lầm anh và nhóm đã mắc trong năm đầu, vì doanh nghiệp có một nền tảng vững.

## 9. Hơn 2.000 deal và chuyện "đá lốp xe" với broker

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) hai người sẽ nghe hết về Lanteria, nó là gì, và vì sao những người chủ cũ vận hành nó như vậy. Nhưng trước đó, anh muốn nghe thêm về quá trình tìm kiếm. 2.000 hồ sơ hay listing Andrew đã xem đều là SaaS, hay là các phiên bản khác của doanh nghiệp online, doanh nghiệp số?

Andrew nói (video đăng ngày 30/10/2023) không, đủ loại. Như anh kể, anh từng xem cả công ty thùng rác ở Minneapolis, xem cả SaaS. Anh tập trung hơn vào doanh nghiệp số; thỉnh thoảng nếu một doanh nghiệp truyền thống lọt vào tầm mắt thì anh xem, nhưng rất ít. Phần lớn là doanh nghiệp số.

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), những gì đăng trên Acquire.com, Flippa và các trang tương tự thì anh không tính là hồ sơ chào bán mình đã xem; đó chỉ là rất nhiều doanh nghiệp tệ đăng báo cáo lãi lỗ lên, và bạn phải tự đoán ai là kẻ lừa đảo, ai không. Anh xem nhiều trên Axial; theo anh, Axial có nguồn deal khá tốt với các công ty SaaS trong đại dịch.

Cách anh làm (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023) là đọc hồ sơ chào bán, rồi gọi điện cho broker. Anh tự nhận mình là một trong những gã khó chịu điển hình chiếm thời gian của broker, đúng kiểu searcher mà broker luôn phàn nàn là làm mất thời gian của họ, những "tire kicker". Anh đá lốp xe của những doanh nghiệp anh biết mình sẽ không mua, chỉ để hiểu: mức nào thì có thể mặc cả với các công ty này, vì có khi người ta niêm yết ở 8x doanh thu, có khi họ không niêm yết giá. Bạn cảm nhận xem giá thật ở đâu, động lực bán của họ là gì, và thử xem có thể đặt những câu hỏi nào, làm discovery tới đâu.

![Andrew Swiler đang nói, Will Smith lắng nghe](https://homus.dev/photos/CIYxLr-UlYE-2803.jpg)

Andrew kể chuyện gọi điện cho broker về những doanh nghiệp anh biết mình sẽ không mua, để hiểu giá và động lực của người bán (video đăng ngày 30/10/2023).

Anh làm vậy cho lúc thật sự đi tìm deal, vì theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), mấu chốt là có rất nhiều deal trên thị trường mà 12 tháng sau vẫn nằm đó, vì chủ của chúng không thật sự muốn bán trừ khi ai đó trả đúng con số của họ. Thứ bạn muốn tìm là những doanh nghiệp sẵn sàng bán, được định giá để bán, và muốn đi nhanh. Lúc đó bạn phải có khả năng tự nhận ra trong đầu: khoan, cái này nằm ngoài những gì thường thấy. Bạn cần biết chính xác mình phải hỏi gì, vì bạn sẽ phải đi rất nhanh, nếu không người khác sẽ gọi tới và giật nó khỏi tay bạn, một người có lẽ nhiều tiền hơn bạn.

Khi không có sẵn tiền, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), bạn phải thông minh hơn và nhanh hơn theo một cách nào đó. Nên bạn phải đá lốp xe và tìm hiểu động lực của người bán. Anh nói: tất cả là chuyện reps.

## 10. Bài học lớn nhất: sự tò mò

Will hỏi (video đăng ngày 30/10/2023): từ những cuộc nói chuyện đó, từ giai đoạn tự học bằng cách đá lốp xe, Andrew có nhớ bài học nào không? Will hiểu đó là việc dựng một khung tư duy lỏng trong đầu, hiểu chỗ nào có thể đẩy, chỗ nào phải kéo. Nhưng có bài học cụ thể nào Andrew nhớ và chia sẻ được không?

Andrew xin nghĩ một chút (video đăng ngày 30/10/2023), vì chính hôm đó anh cũng đang nghĩ về chuyện này. Một điều anh nghĩ tới là thật buồn cười khi bạn dành gần hai năm để xây một "cơ bắp" cho một việc, mà khi đã xong việc tìm kiếm hay mua lại, bạn không dùng tới cơ bắp đó trong một thời gian dài. Hôm đó anh cố nhớ lại và nhận ra mình không nhớ gì. Theo anh, giống như bạn chặn nó khỏi trí nhớ, vì bỗng nhiên cả một làn sóng thông tin mới ập tới về cách vận hành, quản lý và phát triển một doanh nghiệp, những thứ bạn không nghĩ tới lúc đó. Anh chưa từng làm việc đó trước đây.

Anh nói anh cũng gần như chặn những điều đó khỏi đầu trong hai năm tìm kiếm: "không, tôi sẽ mua một doanh nghiệp". Bạn quên hết những thứ đi kèm, vì bạn cũng đang nghĩ cỏ bên kia đồi xanh hơn: doanh nghiệp mới sẽ tuyệt vời, sẽ không có tất cả những thứ rắc rối mình từng gặp ở doanh nghiệp cũ. Và tất nhiên nó sẽ có, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023) có lẽ còn tệ hơn 10 lần.

Nhưng với anh, bài học lớn nhất trong khởi nghiệp nói chung cũng là sự tò mò. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), điều số một khi làm doanh nhân, khi đi tìm, mua lại hay vận hành một doanh nghiệp là bạn phải liên tục tò mò, nếu không bạn sẽ cạn đam mê hay hứng thú. Anh lấy ví dụ chính mình ở thời điểm quay: anh thích nói chuyện với dân HR, nghe những chuyện ngẫu nhiên họ làm cả ngày, hay ngồi trong các group Facebook xem những người này nói về gì cả ngày.

Nếu không có sự tò mò, theo anh, bạn sẽ kiểu: được rồi, tôi đã mua một SaaS business, giờ đang kiếm tiền, đang kéo các đòn bẩy sales. Nhưng nếu bạn không tò mò vì sao người ta dùng sản phẩm, vì sao người ta làm thế này, thế kia, bạn sẽ mất dần điều đó. Cái thú vị của việc mua doanh nghiệp là bạn được nhìn vào hàng trăm mô hình kinh doanh, công ty và ngành. Nếu bạn không làm việc đó từ sự tò mò mà chỉ nhìn con số, kiểu lợi nhuận cuối cùng là bao nhiêu, EBITDA bao nhiêu, multiple bao nhiêu, động lực bán là gì, thì bạn sẽ không giữ được động lực suốt quá trình (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023).

Bạn phải thật sự hứng thú: wow, nhìn công ty thùng rác này xem, nó vận hành thế nào, người ta đỗ thùng rác ở đâu, bất động sản của họ trông ra sao? Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), tất cả là sự hứng thú với các ngành và các mô hình kinh doanh; nếu không tò mò, bạn sẽ cạn sức để vượt qua những lúc khó khăn.

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) Andrew diễn đạt rất hay, và điều đó giúp anh hiểu rõ vì sao mình thích làm podcast này đến vậy: anh được nhìn vào tất cả những doanh nghiệp và những ngành nhỏ, ngẫu nhiên. Anh yêu kinh doanh, nên đây là một cách để anh luôn tò mò. Các podcaster hay nói một trong những điều tuyệt vời của podcast là, khi làm host, bạn có thể cứ tò mò và đặt câu hỏi cả ngày. Nhưng nếu bạn thật sự thích kinh doanh, theo Will, làm host Acquiring Minds thì khó có gì sánh được.

## 11. Podcast làm lead gen cho B2B SaaS

Andrew đồng ý, rồi kể về marketing manager của công ty. Anh và nhóm làm một podcast nhỏ, và một phần của lead generation ở thời điểm quay (video đăng ngày 30/10/2023) là mời những người làm HR, những lead tiềm năng, lên podcast. Thay vì cố kéo họ vào một buổi demo, anh chỉ mời họ nói chuyện với anh 15 phút, và hỏi họ về cuộc sống, về HR.

Marketing manager nói với anh (video đăng ngày 30/10/2023) những tập này rất chán, không nên đăng. Anh hỏi lại: thật à? Anh thấy chúng thú vị, anh rất thích nói chuyện với họ. Cô ấy nói không, chán lắm: anh chỉ để bà đó kể về đời mình. Anh nói anh thấy thú vị. Tuần trước đó anh nói chuyện với một người phụ nữ từng làm tổng đài viên 911 rồi chuyển sang HR, và anh nói: wow, kể cho tôi nghe chuyện hồi làm tổng đài 911 đi. Cô marketing hỏi: anh thật sự muốn tôi đăng cái này à? Anh nói: sao không? Nó thú vị mà.

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) thật hay, rồi hỏi: podcast có hiệu quả để làm lead gen không? Anh nghe nói tới kỹ thuật này rất nhiều.

Andrew nói, cụ thể trong B2B SaaS, anh không biết nó có hiệu quả như một chiến thuật chốt sales không. Nhưng theo anh (video đăng ngày 30/10/2023), nó cực kỳ hiệu quả để khiến người ta trả lời email. Anh và nhóm chỉ chạy chiến dịch một tuần, rồi anh phải dừng SDR lại, vì anh nói anh không có đủ thời gian để làm hết những buổi phỏng vấn đó trong hai tháng tới. Nên giờ anh và nhóm giới hạn lại.

Cách làm, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023): anh và nhóm chỉ liên hệ những người hoạt động tích cực trên LinkedIn, và thu hẹp lại chỉ trong các lead của mình, những người nằm trong lead funnel. Có thể họ chưa trả lời lời mời đặt demo, nhưng nhóm sẽ xem: họ có hoạt động trên LinkedIn không, họ nói về gì, họ là người thế nào. Rồi nhóm liên hệ: chúng tôi muốn mở rộng bài đăng này của anh chị, mời anh chị lên podcast.

Tỷ lệ phản hồi, ít nhất từ chiến dịch nhỏ này, theo anh nhớ là khoảng 30%, điều anh gọi là hoàn toàn điên rồ (số liệu Andrew kể trong video đăng ngày 30/10/2023). Anh nói cold email ở thời điểm đó coi như đã chết, gần như không thể có lead từ cold email, còn cách này thì bùng nổ.

Cách Andrew và nhóm dùng podcast làm lead gen, theo lời anh kể trong video đăng ngày 30/10/2023.

Will hỏi (video đăng ngày 30/10/2023): lifetime value của một khách hàng mới có biện minh được cho chi phí thu hút khách hàng là thời gian của Andrew để làm và sản xuất một podcast, không? Andrew nói anh chưa đào đủ sâu vào phần đó, đó là chuyện còn phải xem. Anh và nhóm đang tìm mọi cách để lead gen chạy được.

Với anh, việc này có hai lợi ích (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Một, anh nói chuyện với những người anh biết chắc là thị trường mục tiêu: anh biết 100% người này có thể mua phần mềm của mình. Hai, họ lên podcast rồi chia sẻ nó lên LinkedIn của họ, nơi khán giả thường là những người làm HR khác họ quen. Nên anh nghĩ, một cách gián tiếp, việc này sẽ có tác dụng theo kiểu nào đó: anh bỏ 15, 20 phút của mình hai hay ba lần mỗi tuần để nói chuyện với những người này, và nếu làm tốt, tìm đúng những người chia sẻ nhiều trên LinkedIn, thì anh và nhóm sẽ có ROI.

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) nếu Andrew thật sự làm được một tập trong 20 phút thì anh phải ghi chép lại, vì các tập của Will dài gấp nhiều lần như vậy. Will thừa nhận hai bên đang làm những việc khác nhau. Andrew nói anh và nhóm làm 20 phút, và anh từng lên podcast của người khác cũng làm như vậy. Có lần anh lên podcast của một người chỉ 15 phút; người đó cũng làm HR. Vào phòng, xong trong 15 phút: người đó nói hôm nay sẽ nói về chủ đề này, tôi sẽ hỏi anh ba câu, anh trả lời, vậy là xong một tập. Trọng tâm của người đó chỉ là đưa ra những mẹo HR thật nhanh gọn. Theo Andrew, có đủ kiểu podcast cho mọi người. Will nói: hay.

## 12. Tìm thấy Lanteria trên SearchFunder và chốt LOI

Will quay lại (video đăng ngày 30/10/2023) quá trình tìm kiếm: Andrew đã xem hàng trăm, hàng trăm deal, tự học cách ra tay nhanh khi deal phù hợp xuất hiện. Cuối cùng nó đã xuất hiện. Andrew tìm thấy Lanteria thế nào?

Andrew kể (video đăng ngày 30/10/2023) chính người bán đã đăng Lanteria lên SearchFunder ở một thời điểm. Đó là một trong những bài trên SearchFunder mà không ai để ý. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), những người sáng lập SearchFunder luôn tag hoặc nhắc tên người khác để đẩy bài lên, nhưng bài này lọt qua kẽ hở: họ không để ý, nó không được đăng thành một deal, không được upvote gì cả, cứ nằm đó. Andrew thấy nó thú vị, xem EBITDA, xem mọi thứ, và nghĩ: wow, đây là một doanh nghiệp thú vị.

Anh liên hệ người bán và nói chuyện. Ban đầu (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023), theo anh nhớ, người bán muốn khoảng 3x doanh thu. Anh chưa đi vào con số, chỉ dò hỏi, và người bán ám chỉ họ đang nhắm khoảng 3x. Anh nói: không, cảm ơn, nếu các anh không tìm được ai thì báo tôi. Rồi anh lảng vảng quanh rổ, thỉnh thoảng lại hỏi thăm.

Khoảng sáu tháng trôi qua. Andrew nói đó là cuối năm 2021, sáu tháng trôi qua, tới năm 2022, giữa năm 2022 (theo lời Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Bên bán bắt đầu gần hơn với việc thật sự muốn bán; họ không có nhiều người quan tâm. Andrew nói: được, chúng tôi sẽ xem. Các con số vẫn đi ngang, và anh nói: không, chúng tôi vẫn chưa quan tâm.

Rồi theo lời Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), cuối năm 2022 tới, chiến tranh ở Ukraine bắt đầu thành chuyện thật. Khách hàng bắt đầu hỏi bên bán: chuyện gì sẽ xảy ra, kế hoạch khẩn cấp của các anh là gì? Nhân viên bắt đầu lo lắng; ai cũng bắt đầu bất an một chút. Lúc đó họ có động lực bán, thật sự có động lực. Andrew chắc họ có nói chuyện với vài người khác, nhưng anh và nhóm là một trong số ít người đã chủ động hỏi thăm và theo dõi tình hình của họ.

Chiến tranh ở Ukraine đang tới gần. Andrew nói với người bán: chúng tôi sẽ mua nó với giá 1x doanh thu, ngay bây giờ. Anh kể (video đăng ngày 30/10/2023) lúc đó anh không có tiền để thật sự chốt deal. Người bán nói được, và hai bên ký LOI. Anh nói sẽ chốt trong 60 ngày.

![Andrew Swiler đang nói, tay đưa ra phía trước, Will Smith lắng nghe](https://homus.dev/photos/CIYxLr-UlYE-3823.jpg)

Andrew kể về những ngày đi bộ quanh công viên trước nhà để gọi điện cho nhà đầu tư sau khi ký LOI (video đăng ngày 30/10/2023).

Rồi anh bắt đầu đi gọi vốn. Anh sống trước một công viên lớn, và mỗi ngày anh đi bộ lên xuống công viên khoảng 10 km, vừa đi vừa gọi điện cho nhà đầu tư, "dialing for dollars", kéo người ta lên điện thoại. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), những nhà đầu tư cuối cùng rót tiền nói chuyện với anh khoảng 15 phút mỗi người: họ hiểu kinh tế học của deal, hiểu thị trường, và nói: cứ làm đi, gửi tôi tài liệu due diligence anh có, về nguyên tắc chúng tôi tham gia.

Anh và nhóm chốt phần lớn vốn, khoảng 700K, khá nhanh (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Vẫn cần thêm một chút. Bước tiếp theo là SBA, vì phía SBA thậm chí không nói chuyện với anh cho tới khi anh có vốn equity. Một nhóm dẫn anh đi lòng vòng vài tuần rồi không thành. Xavier giới thiệu anh với hai người khi đó làm ở Dogwood State Bank; ở thời điểm quay, họ đã làm ở một ngân hàng khác.

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), hai người này đưa deal đi qua trong khoảng ba tuần, từ buổi gặp đầu tiên tới lúc bắt đầu closing. Anh không biết họ làm thế nào: anh ở Barcelona, bên bán ở Ukraine, công ty là một LLC ở Mỹ, và anh không có tài sản nào ở Mỹ, con số không, ngoài một tài khoản IRA. Theo lời Andrew, về cơ bản họ nói: chúng tôi coi đây là một cú ném trượt rổ (airball); nếu anh làm hỏng, chúng tôi sẽ không lấy lại được gì; nhưng chúng tôi tin anh, và chúng tôi nghĩ doanh nghiệp này có rất nhiều chỗ để anh làm hỏng. Anh có thể làm hỏng nhiều thứ mà có lẽ chúng tôi vẫn không mất tiền.

Các nhà đầu tư cũng nói y như vậy, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023): deal này không có mức tăng giá như những deal họ thường đầu tư, nhưng nó cũng không có rủi ro giảm. Nếu anh làm hỏng nó thì hẳn là anh đã mắc những sai lầm rất lớn.

## 13. Rủi ro thấp, sản phẩm cũ và hệ sinh thái Microsoft

Will hỏi (video đăng ngày 30/10/2023): lender và nhà đầu tư nói rủi ro giảm được bảo vệ tốt là vì bảng cân đối kế toán lành mạnh mà Andrew nhắc lúc nãy, hay vì họ nghĩ các yếu tố nền tảng của doanh nghiệp rất mạnh?

Andrew nói (video đăng ngày 30/10/2023) doanh nghiệp có lịch sử có lãi dài, về cơ bản sáu, bảy năm có lãi cao, doanh thu khá, có doanh thu định kỳ tốt mà không bị churn. Họ thấy churn rất thấp, và theo Andrew churn vẫn tiếp tục rất thấp tính tới lúc quay video; họ coi đó là một cơ hội.

Những điểm bị phản bác nhiều nhất, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), là sản phẩm về cơ bản cần được xây lại ở một thời điểm nào đó trong tương lai. Đây là một sản phẩm SaaS kiểu cũ (legacy), cần rất nhiều công sức. Đó thật sự là điểm bị phản bác lớn nhất. Nhiều người cũng phản bác việc sản phẩm tập trung vào Microsoft: nó dành cho người dùng Microsoft. Nhiều người không hiểu điều đó và nói: Microsoft à, ai muốn ở trong hệ sinh thái Microsoft?

Nhưng trong due diligence, anh nói chuyện với vài người. Một người khác giới thiệu anh với một người đã mua một doanh nghiệp trong mảng Microsoft. Người đó nói: điên lắm, Microsoft sẽ giúp anh, họ sẽ đẩy cho anh; nếu họ biết anh tồn tại, họ sẽ mang deal tới cho anh. Theo lời Andrew kể (video đăng ngày 30/10/2023), người đó đã tăng gấp đôi doanh thu chỉ nhờ các business developer của Microsoft mang deal tới. Andrew cũng tìm hiểu ra, theo lời anh, số người dùng của Microsoft đã tăng gấp đôi chỉ riêng trong năm 2020.

Anh nghĩ: khoan, có một cơ hội lớn ở đây. Anh và nhóm tiếp tục nói chuyện với nhiều người và vẫn nghe: Microsoft à, chúng tôi không muốn dính vào. Và anh thấy khá rõ đây là một deal rất thú vị ở một multiple rất thú vị. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), ở thời điểm quay có lẽ bạn đã có thể đàm phán giá một số SaaS business xuống, nhưng ở thời điểm mua, mọi thứ đều được bán với ít nhất 3x doanh thu. Nên như anh nói, Lanteria là một ngoại lệ rất lớn.

Will hỏi (video đăng ngày 30/10/2023): khi Andrew nói sản phẩm dành cho hệ sinh thái Microsoft, điều đó có nghĩa là gì?

Andrew nói có hai phần (video đăng ngày 30/10/2023). Công ty có khách hàng on-premise: gần một nửa khách hàng vẫn đang dùng server on-premise, và anh và nhóm thường xuyên chuyển họ lên private cloud. Công ty dùng toàn bộ hạ tầng Microsoft: mọi thứ nằm trên Azure, database Azure, server Azure. Nếu bạn là người dùng Microsoft, đang dùng Teams, OneDrive, Viva và đủ thứ sản phẩm khác, thì sản phẩm của Lanteria tích hợp rất tốt với chúng, được xây để tích hợp với chúng, đặc biệt là với SharePoint, nền tảng mà nó được xây trên đó.

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), nếu bạn nhập toàn bộ dữ liệu nhân viên vào hệ thống của Lanteria, dữ liệu đó dễ dàng đi vào tất cả các công cụ Microsoft khác bạn đang dùng và được chia sẻ dễ dàng. Bạn chỉ cần một nguồn sự thật duy nhất (one source of truth) bên trong sản phẩm, và nó sẽ chia sẻ ra tất cả những chỗ Microsoft khác. Toàn bộ tài liệu, hợp đồng, phiếu lương, thông tin nhân viên, predictive index, tất cả đều nằm trong sản phẩm của Lanteria và dễ dàng tìm thấy ở các phần khác của Microsoft. Sản phẩm cũng kéo dữ liệu từ Microsoft vào: Microsoft Viva nằm ngay trong dashboard của nó. Vậy nó là một trung tâm (hub) tuyệt vời cho HR, và bạn không cần rời SharePoint. Bạn đã quen ở trong SharePoint, và sản phẩm nằm trong hệ sinh thái đó. Andrew gọi đó là một ngách độc đáo và kỳ lạ.

Will hỏi (video đăng ngày 30/10/2023): vì sao ai cũng chê Microsoft nếu thật ra Microsoft là một hệ sinh thái rất lành mạnh và đang tăng trưởng? Có phải vì nó bị nhìn như trước giờ vẫn vậy, và người ta không biết về sự tăng trưởng vẫn đang có trong hệ sinh thái Microsoft?

Andrew nói nó bị coi là nhàm chán. Theo anh (video đăng ngày 30/10/2023), lúc nào cũng có platform risk trong bất cứ thứ gì. Người ta nhìn vào và hỏi: lỡ Microsoft tăng giá thì sao, lỡ họ làm thế này, thế kia thì sao? Có những điều như vậy khi bạn tập trung vào một ngách cụ thể. Và anh và nhóm sẽ bị trừ điểm khi thoái vốn, như với bất kỳ thương vụ nào: người ta sẽ nói nếu đây chỉ là một giải pháp cloud thì nó có thể đi bất cứ đâu.

Đó là hướng anh và nhóm đang đi, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023): tập trung vào người dùng Microsoft nhưng là một giải pháp cloud mà ai cũng dùng được. Nếu cứ giữ nguyên như cũ, multiple sẽ bị trừ. Nhưng anh nghĩ hạ tầng của hệ sinh thái đủ lành mạnh và đáng để đầu tư, đáng để tập trung vào Microsoft.

## 14. Từ 3x xuống 1x: deferred revenue và chiến tranh ở Ukraine

Will nói thật thú vị, rồi quay lại chuyện Andrew chờ đợi (video đăng ngày 30/10/2023), giữ liên lạc, liên tục giơ tay cho bên bán biết mình vẫn ở đó. Ban đầu trên SearchFunder là multiple 3x, và cuối cùng Andrew mua ở 1x, đúng không?

Andrew nói (video đăng ngày 30/10/2023) trong những cuộc gọi đầu, hai bên không đi vào con số cụ thể, nhưng bên bán ám chỉ khoảng 3x: mức tối thiểu họ xem xét là quanh 3x. Khi anh chờ đợi, nó xuống còn 1x. Và rồi còn xuống thêm. Khi chiến tranh bắt đầu, hai bên vẫn đang đàm phán quanh deferred revenue.

![Andrew Swiler đang giải thích, Will Smith tay cầm bút lắng nghe](https://homus.dev/photos/CIYxLr-UlYE-4523.jpg)

Andrew giải thích cách anh và nhóm đàm phán phần deferred revenue với bên bán (video đăng ngày 30/10/2023).

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), ở Lanteria mọi hợp đồng đều theo năm. Nên khi mua công ty, có cả một khoản deferred revenue. Ví dụ nếu hợp đồng của một khách gia hạn vào ngày 1/3, anh và nhóm sẽ phải chờ cả năm mới thu được tiền đó. Anh và nhóm phải giải thích cho các chủ cũ về điều này, vì họ ghi mọi thứ là doanh thu: tiền này nằm trong tài khoản ngân hàng của tôi, vậy nó là doanh thu. Anh và nhóm phải giải thích deferred revenue là gì và hạch toán nó thế nào.

Rồi anh và nhóm hạ giá thêm nữa, theo lời Andrew (video đăng ngày 30/10/2023): toàn bộ khoản deferred revenue này chúng tôi không trả tiền; chúng tôi trừ nó khỏi deal vì rủi ro của chiến tranh ở Ukraine, và vì một phần doanh thu này có thể không còn vào năm sau. Bên bán chấp nhận, và một phần được dời sang các khoản thanh toán về sau. Hai bên thỏa thuận: một phần deferred revenue bị trừ khỏi deal, một phần được dời sang năm thứ hai, khi công ty sẽ trả cho họ dưới dạng phí consulting.

Andrew giải thích bằng một câu bỏ dở, "vì SBA không cho phép…", rồi nói tiếp (video đăng ngày 30/10/2023): có seller note mà người ta hay nói, nhưng bên bán nằm rất thấp trong capital stack, và họ không được nhận tiền cho tới khi SBA được trả xong, điều mà nhiều chủ doanh nghiệp không thích. Nhưng lender của Andrew cho phép làm một hợp đồng consulting với bên bán về sau: một hay hai năm sau, trả cho họ qua hợp đồng consulting. Theo Andrew, cách đó rõ ràng không hấp dẫn bằng với họ về mặt thuế, nhưng vì họ sống ở Ukraine, nơi thuế khoảng 5% theo lời anh, nên họ không thật sự bận tâm việc được trả theo cách đó.

Will giải thích thêm deferred revenue cho người nghe bằng một ví dụ (video đăng ngày 30/10/2023): giả sử một khách hàng trả bạn 1.000 đô cho một hợp đồng năm, trả vào ngày 1/12. Khoản 1.000 đô đó kéo dài tới ngày 1/12 năm sau. Bên bán bán doanh nghiệp cho bạn vào ngày 1/1. Vậy thật ra họ mới phục vụ khoản 1.000 đô đó trong một tháng, và bạn sẽ phải phục vụ 11 tháng còn lại của hợp đồng trước khi thấy thêm đồng nào từ khách đó, tức khoản gia hạn 1.000 đô cho năm sau. Nên theo Will, bên bán không nên được giữ phần 11 tháng của khoản 1.000 đô; phần đó phải về tay bạn. Nó là một khoản nợ phải trả trên bảng cân đối kế toán.

Ví dụ của Will trong video đăng ngày 30/10/2023: bên bán mới phục vụ một tháng, người mua phải phục vụ 11 tháng còn lại trước khi khách gia hạn.

Andrew kể (video đăng ngày 30/10/2023) cách anh giải thích deferred revenue cho người khác, cách anh nghĩ là dễ nhất: hãy tưởng tượng bạn tới ngân hàng và họ cho bạn vay 1.000 đô vào ngày 1/1, và bạn phải trả khoản vay đó vào ngày 31/12. Phần chưa trả của khoản vay nằm trên bảng cân đối kế toán của bạn như một khoản nợ phải trả, vì ngân hàng đưa bạn tiền mà bạn phải trả lại. Trong trường hợp này, khách hàng là người đưa tiền trước cho bạn, và bạn phải trả lại họ bằng dịch vụ trong suốt năm. Dịch vụ đó làm khoản tiền bạn nợ họ giảm dần theo thời gian. Nên anh nói: thay vì nghĩ tới ngân hàng, hãy nghĩ khách hàng là người cho bạn vay trong suốt năm đó. Bạn không phải trả họ bằng tiền mặt, nhưng phải trả bằng dịch vụ.

Một người trong hai nói (video đăng ngày 30/10/2023): khi được giải thích như vậy, bên bán đã hiểu. Andrew nói bên bán không hiểu cho tới khi chiến tranh bắt đầu. Lúc đó anh và nhóm nói: các anh phải nhận hoặc bỏ điều kiện này; chúng tôi sẽ không vòng vo quanh chuyện này nữa. Vì bên bán đã vòng vo khá lâu. Khi chiến tranh bắt đầu, anh và nhóm nói: không, deferred revenue bị trừ khỏi deal.

Will hỏi (video đăng ngày 30/10/2023) về vai trò của bi kịch chiến tranh. Nghe như, hy vọng vậy, gia đình bên bán không bị ảnh hưởng trực tiếp, mà chủ yếu nó tạo ra rất nhiều bất định cho doanh nghiệp của họ, và như Andrew nói, nhân viên và khách hàng của họ lo về việc điều này có nghĩa gì với doanh nghiệp. Nên đó là một thời điểm tự nhiên để họ muốn rút ra. Nhưng đây không phải một tình huống "kền kền", nơi có một bi kịch mà mọi người lợi dụng.

Andrew nói (video đăng ngày 30/10/2023) không. Anh và nhóm đã nói chuyện với họ một thời gian. Như anh nói, chiến tranh chỉ thúc họ có động lực hơn. Họ có những khách hàng lo lắng. Còn với anh và nhóm, khi chiến tranh thật sự bắt đầu, hai bên đã đàm phán deferred revenue một thời gian. Anh và nhóm nói: các anh, chúng ta đã vòng vo quanh vấn đề này lâu rồi; giờ chúng tôi đang gánh rất nhiều rủi ro, cả team của các anh.

Andrew nhắc: khi chiến tranh bắt đầu, những người chủ này đã rời khỏi đất nước; họ và gia đình đã ra ngoài, và ở thời điểm quay (video đăng ngày 30/10/2023) họ sống ở Canada. Nhưng với nhiều nhân viên lúc đó, anh và nhóm không biết: nhân viên còn ở đó không, họ có đi không? Một số định đi rồi lại không đi. Rủi ro thay đổi từng ngày theo việc ai đi, ai ở, vì có một số nhân viên đã đi thật. Theo lời Andrew, nếu tất cả nhân viên đã đi thì rủi ro đó đã hoàn toàn nằm ngoài bàn và anh và nhóm đã không thể đàm phán điều này. Nhưng nhiều nhân viên chủ chốt vẫn ở Ukraine.

Nên anh và nhóm nói với bên bán: rủi ro vừa tăng lên, nên giá phải bị ảnh hưởng. Chúng ta đã tranh luận về deferred revenue này một thời gian, và đây là phần bị cắt ra. Với anh và nhóm, đó là một lằn ranh đỏ trong cuộc đàm phán. Andrew kể bên bán đã ra ngoài và đang ổn, và thật lòng mà nói, tất cả nhân viên của công ty cũng khá ổn (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Will nói thật mừng khi nghe vậy.

## 15. Đội ngũ ở Ukraine, mua SaaS khi không biết kỹ thuật, và chuyện CTO

Will hỏi tiếp (video đăng ngày 30/10/2023) về lender và nhà đầu tư. Họ đã nói deal này có vẻ ít rủi ro giảm, hay được bảo vệ khá tốt, vì doanh nghiệp có lịch sử có lãi bền bỉ và bảng cân đối kế toán rất lành mạnh. Nhưng cho vay vào một doanh nghiệp giờ nằm ở một đất nước bị chiến tranh tàn phá thì có thể làm thay đổi phép tính của họ một chút, đúng không?

Andrew kể về ngân hàng và nhà đầu tư: có một nhà đầu tư muốn gọi điện để tìm hiểu thêm. Một trong những partner của Andrew ở Ấn Độ; họ có một agency phát triển sản phẩm thuê ngoài. Nên anh và nhóm có thể nói với ngân hàng và nhà đầu tư: chúng tôi có team ở Ấn Độ, chúng tôi có khả năng tuyển người. Andrew thừa nhận (video đăng ngày 30/10/2023) điều đó chỉ đúng một nửa. Anh và nhóm có team ở đó thật. Nửa không đúng là anh và nhóm không có những team được xây riêng cho tech stack mà Lanteria được xây trên đó.

Nhưng anh và nhóm khá tự tin rằng kịch bản xấu nhất là việc này làm chậm thời gian phát triển ba tới sáu tháng so với mọi thứ khác (theo ước tính Andrew kể, video đăng ngày 30/10/2023): chỉ cần đưa người mới bắt nhịp và tuyển họ thật nhanh. Anh và nhóm xoa dịu được lo ngại của họ phần nào bằng những điều đó. Nhưng thật lòng, nhìn lại, rủi ro lớn hơn những gì anh và nhóm đã nói ra, và có lẽ lớn hơn những gì anh và nhóm đã hiểu.

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) mặt khác, còn yếu tố Andrew nhắc từ đầu: điều anh thích ở SaaS là cả thế giới là bể lao động của bạn. Nên nhiều khả năng tới một lúc nào đó, dù mất vài tháng, doanh nghiệp bị trầy xước một chút hay bạn rơi vào thế kẹt, bạn vẫn sẽ tìm được người làm việc này ở đâu đó, ở một nước nào đó.

Andrew nói đúng, chỉ là sẽ mất thời gian để họ bắt nhịp. Theo anh (video đăng ngày 30/10/2023), có rất nhiều kiến thức "bộ lạc" (tribal knowledge): có những người đã làm cho công ty 8 tới 10 năm. Khi bạn làm ở đâu lâu như vậy, và sản phẩm lại không được tài liệu hóa tốt lắm, thì như vậy. Anh và nhóm đã đi gần một năm mà không có một CTO thật sự. Ở thời điểm quay, công ty có một CTO ở Indianapolis đã gia nhập team. Nếu anh ấy vào từ đầu, anh và nhóm đã giảm được rủi ro này rất nhiều. Anh ấy giờ thật sự hiểu sản phẩm: chỉ trong vài tháng anh ấy đã bắt nhịp và nói, nếu có ai nghỉ, tôi có thể đưa người mới bắt nhịp nhanh.

Nhưng theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), anh và nhóm chắc chắn đã đi gần một năm mà không có ai có thể thật sự đứng ra tài liệu hóa sản phẩm và đào tạo người mới. Nếu ba developer ở Ukraine biến mất, anh nghĩ anh và nhóm sẽ gặp khó khăn khoảng sáu tháng để đưa ai đó bắt nhịp.

Will hỏi (video đăng ngày 30/10/2023) về một yếu tố khác: Andrew không làm kỹ thuật. Anh thoải mái với doanh nghiệp số và mô hình kinh doanh số, nhưng không phải là người viết code, không hề làm kỹ thuật. Anh thấy sao về điều đó? Anh sẽ nói gì với những người có thể e ngại mua một công ty SaaS vì họ không làm kỹ thuật?

Andrew nói (video đăng ngày 30/10/2023): bạn phải tìm một người, tìm "nửa kia" của mình là người làm kỹ thuật. Anh nghĩ bạn có thể đi đủ xa. Như anh kể, anh có những người ở Ấn Độ làm việc cùng mình. Họ làm technical due diligence: họ đưa vào một consultant ở Ấn Độ đi qua toàn bộ sản phẩm kỹ thuật, làm việc với team, hiểu sản phẩm trước khi mua. Nên anh và nhóm thấy yên tâm về cách tech stack được xây và tài liệu hóa. Theo Andrew, bạn có thể thuê dịch vụ bên ngoài để có một báo cáo và thấy yên tâm cho phần mua lại.

![Andrew Swiler đang nói, Will Smith lắng nghe](https://homus.dev/photos/CIYxLr-UlYE-5523.jpg)

Andrew kể chuyện tuần đầu tiên sau khi mua: đề nghị developer giỏi nhất lên làm CTO (video đăng ngày 30/10/2023).

Nhưng theo anh (video đăng ngày 30/10/2023), một trong những sai lầm lớn nhất của anh và nhóm là không đưa vào một CTO thật mạnh ngay từ ngày đầu. Nó không hẳn là sai lầm, mà là do thiếu vốn, thiếu đúng người. Anh và nhóm từng có một người bắt đầu làm cùng, rồi người đó kiểu bỏ việc tới ba lần khác nhau, cứ chập chờn, cho tới khi anh và nhóm nói: được rồi, anh phải đi. Anh nghĩ bạn phải tìm một người thật vững. Giờ anh và nhóm đã có người đó: CTO hiện tại là một người tuyệt vời, rất gắn bó, và anh và nhóm đã chia equity trong dự án cho anh ấy. Nếu có anh ấy từ ngày đầu thì đã khác rất nhiều.

Andrew nói anh sẽ không khuyên ai làm việc này mà không có ít nhất một người làm kỹ thuật bên cạnh, nếu bạn bước vào một sản phẩm lớn hơn, như Lanteria (lời khuyên của Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Có những sản phẩm SaaS đơn giản hơn mà bạn có thể bước vào: có thể chúng đang ở mức 20K MRR và thật ra chỉ cần cơ bắp marketing và sales để lên nấc tiếp theo; sản phẩm đã đủ tốt. Nhưng có rất nhiều quả mìn có thể nổ vào mặt bạn nếu đi theo hướng đó mà không có một người thật sự giỏi kỹ thuật bên cạnh.

Will hỏi (video đăng ngày 30/10/2023): nếu người làm kỹ thuật bên cạnh bạn là một người đã làm cho doanh nghiệp sẵn, như vậy có đủ không? Hay Andrew muốn nói bạn cần hợp tác với một người cùng đi mua, một partner từ bên ngoài?

Andrew nói không nhất thiết phải là người cùng đi mua. Có thể là một nhân viên đang làm, hoặc một người bạn tuyển vào. Theo anh (video đăng ngày 30/10/2023), nếu đó là một nhân viên đã ở trong doanh nghiệp thì lý tưởng, nhưng bạn phải chắc người đó sẵn sàng bước vào vai trò kiểu đó.

Rồi anh nhớ ra một chuyện (video đăng ngày 30/10/2023). Khi mua công ty, anh và nhóm tới gặp CTO sắp rời đi, và CTO đó nói người này nên làm CTO, đây là developer giỏi nhất của chúng ta. Nên ngay tuần đầu, anh và nhóm tới gặp người đó và nói: CTO cũ nói anh là người giỏi nhất ở đây, anh là một developer tuyệt vời, anh nên đứng ra làm CTO. Người đó trả lời: không, tôi không thích quản lý người khác, nhưng tôi sẽ đứng ra tạm thời giúp các anh. Có điều tôi muốn gấp đôi mức lương hiện tại.

Đó đúng là tuần đầu tiên. Andrew nghĩ: trời ơi, mình vừa bước vào cái gì khi mở cánh cửa này? Vì nếu anh và nhóm không bao giờ nói gì với người đó, có lẽ người đó cũng sẽ xin tăng lương, nhưng không bao giờ ở mức này. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), nó mở ra chiếc hộp Pandora và đặt anh và nhóm vào một mối quan hệ đối đầu với người đó trong một thời gian dài. Người đó vẫn làm cùng công ty, nhưng phải tới khi anh và nhóm tuyển một người kỹ thuật thì mới xây được một mối quan hệ tốt hơn với người đó.

Nên theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), bạn phải chắc người đó có đúng tâm thế và đang nghĩ đúng hướng, nếu không nó có thể cắn lại bạn: sẽ có người nghĩ, ông này thật sự cần mình, giờ mình sẽ siết ông ấy.

## 16. SaaS được định giá thế nào, và SDE của Lanteria

Will muốn nghe thêm về các điều khoản và cấu trúc của deal. Anh quay lại: Andrew thấy nó trên SearchFunder ở mức 3x. Cho những người chưa quen, Will nhắc lại SaaS business được bán thế nào: theo Will (video đăng ngày 30/10/2023), giá là một bội số của ARR, doanh thu định kỳ hằng năm, không phải bội số của SDE. Và Andrew coi 3x là quá cao. Will nhớ, và anh nói đây là chuyện vài năm trước, SaaS business từng được bán với những bội số doanh thu, chứ không phải lợi nhuận, cao tới chóng mặt. Nên với Will, 3x không có vẻ là nhiều với SaaS. Nhưng Andrew đang nói là nó nhiều.

Andrew nói nó cao vì doanh nghiệp không tăng trưởng. Trước hết, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), Lanteria có một phần lớn là doanh thu dịch vụ: có lẽ khoảng 30% doanh thu đến từ dịch vụ, triển khai (implementation), tùy biến (customization) và những thứ tương tự, điều luôn hơi đáng sợ với người mua SaaS. Anh nghĩ điều đó làm nhiều người chùn bước.

Cá nhân Andrew thì nghĩ đó thật ra là dấu hiệu bạn sẽ giữ chân khách rất tốt, vì họ cần một thứ được tùy biến hay được triển khai riêng, và bạn sẽ khóa được họ lại, điều bạn đã thấy ở những công ty như Salesforce: Salesforce cần một số tùy biến nhất định, và họ khóa người ta lại mãi mãi (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Nên anh coi đó là điểm cộng, trong khi những người mua khác có lẽ nhìn vào và nghĩ: trời, nhìn hết đống doanh thu không định kỳ này.

Phần còn lại, như anh nói, là doanh nghiệp về cơ bản đi ngang trong ba hay bốn năm (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Lợi nhuận tiếp tục tăng. Doanh thu vẫn tăng chút ít, khoảng 3 tới 5% mỗi năm, trong khi phần lớn các SaaS business bạn thấy ở quy mô đó tăng 30 tới 50% mỗi năm, vì chúng đi từ 200K lên 400K, 600K, 1,2 triệu. Nhiều SaaS business, kể cả bootstrapped, tăng trưởng rất nhanh vì chúng có thể mở rộng ra toàn cầu cực nhanh. Andrew nói không phải ai cũng vậy, vì tăng ở tốc độ đó không dễ, nhưng thường những công ty được rao bán đang tăng ở tốc độ đó. Và họ đòi 7 tới 10x ARR trong những trường hợp đó.

Hai loại SaaS business mà Andrew đặt cạnh nhau khi giải thích vì sao 3x là cao với Lanteria (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023).

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), về cơ bản thứ bạn mua là dự phóng rằng tăng trưởng đó sẽ tiếp tục, rằng có một kế hoạch tăng trưởng không giới hạn hay dài hạn, nơi bạn sẽ đi từ 1,2 triệu lên 2,4, rồi 6 triệu; bỗng nhiên bạn sẽ có những bước nhảy lớn và lớn lên cho xứng với multiple đó.

Andrew nói anh muốn biết điều đó thật sự xảy ra thường xuyên đến đâu trong các thương vụ mua SaaS. Anh biết có những công ty lớn, những thương vụ lớn và những quỹ PE lớn làm rất tốt. Anh đang nói về phân khúc thấp hơn, nơi theo anh (video đăng ngày 30/10/2023) có rất nhiều công ty tìm được product-market fit rất tốt cho một phân ngành hay một ngách cụ thể, nhưng không thể lên các nấc tiếp theo bên ngoài ngách đó.

Hoặc họ có một ưu đãi rất tốt. Anh từng xem những deal mà nhìn doanh thu bạn sẽ nói: wow, tăng trưởng này tuyệt quá. Rồi bạn nhận ra team sales của họ thật ra chỉ đang chạy những chương trình khuyến mãi điên rồ để khóa khách hàng. Năm sau khách churn, họ lại chạy khuyến mãi y như vậy, lại churn năm sau, lại chạy khuyến mãi. Họ vẫn tiếp tục tăng trưởng vì khóa được doanh thu mới, nhưng luôn ở biên lợi nhuận rất thấp. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), bạn sẽ thấy điều đó nhiều trong SaaS, vì tất cả chỉ xoay quanh tăng trưởng, vì đó là nơi có enterprise value.

Nên bạn thấy nhiều điều kỳ lạ xuất hiện trong những deal nhỏ ở phân khúc thấp, trong khi những công ty như Lanteria đã tồn tại lâu, có lịch sử dài: bạn thấy họ đã làm gì, thấy lợi nhuận, thấy công ty, thấy khách hàng bị khóa lại trong thời gian dài. Và điều đó làm người bán bị trừ vào multiple. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), anh và nhóm biết người không thấy tăng trưởng sẽ tự động chiết khấu, họ sẽ không mua vì nó không tăng trưởng. Nên anh và nhóm biết nhóm người mua sẽ nhỏ hơn một SaaS business điển hình.

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) thật thú vị, vì thật ra chất lượng doanh thu của Andrew cao hơn những SaaS business tăng trưởng nhanh kia, nơi người ta về cơ bản đang mua doanh thu, loại doanh thu sẽ không ở lại lâu. Anh nói: rất thú vị.

Will hỏi tiếp (video đăng ngày 30/10/2023): khi Andrew đưa giá xuống 1x doanh thu, quy ra bội số SDE mà mọi người quen thì là bao nhiêu? Will đoán Andrew dù sao cũng phải làm phép quy đổi đó cho SBA, cho các lender. Để mọi người cùng nói một ngôn ngữ.

Andrew giải thích (video đăng ngày 30/10/2023): SDE được tính ra gồm EBITDA, cộng với khoản các chủ cũ tự trả cho mình, mà khoản này không rõ ràng lắm vì họ trả cho mình ở nước ngoài qua một LLC khác. Nên ngân hàng phải làm vài phép tính lạ để tìm ra. Theo anh nhớ, họ tính cho năm trước khi anh mua. Báo cáo tài chính đã kiểm toán anh và nhóm có cho doanh nghiệp là của năm 2020; báo cáo năm 2021 chưa kiểm toán, nhưng họ tính ra khoảng 550K. Nên anh và nhóm mua công ty với giá dưới 3x SDE (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Phần mô tả video ghi con số SDE là $650k (mô tả video đăng ngày 30/10/2023).

Phép quy đổi Andrew kể: giá 1x doanh thu tương đương dưới 3x SDE theo con số khoảng 550K ngân hàng tính; phần mô tả video ghi $650k SDE (video đăng ngày 30/10/2023).

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) câu chuyện càng lúc càng hay, thật đáng nể. Andrew nói thêm: anh và nhóm đã làm "bốc hơi" khoản SDE đó bằng cách tái đầu tư vào công ty, nhưng đó là một câu hỏi về vận hành. Will nói hai người cũng sẽ tới chuyện đó.

## 17. Pháp nhân ở Mỹ, lịch sử Lanteria và sai lầm lớn nhất

Will hỏi: có phải bên bán thật sự nhìn xa và khéo léo khi có một pháp nhân ở Mỹ? Theo Will (video đăng ngày 30/10/2023), nhiều doanh nghiệp phần mềm, e-commerce hay website ngoài nước Mỹ không có pháp nhân ở Mỹ; họ có pháp nhân ở nơi khác, và điều đó lập tức khiến họ không đủ điều kiện vay SBA. May cho Andrew là họ có pháp nhân ở Mỹ.

Andrew nói (video đăng ngày 30/10/2023) phần lớn khách hàng của doanh nghiệp ở Mỹ. Từ rất sớm, công ty bắt đầu như một hãng consulting, một hãng consulting về Microsoft SharePoint, làm consulting offshore cho các công ty ở Mỹ. Nên họ lập một LLC ở Mỹ ngay từ ngày đầu và bán vào Mỹ. Với họ, là một công ty ở Mỹ là điều kiện tối thiểu; người ta sẽ không trả tiền cho một công ty Ukraine. May là, theo Andrew, Mỹ là nước rất dễ lập và vận hành một LLC, nhất là làm online, và họ đã có LLC từ năm 2012, theo anh nhớ. Nên nó có lịch sử dài ở Mỹ.

Will hỏi sản phẩm Lanteria ra đời từ khi nào, bao nhiêu tuổi. Andrew nói nó bắt đầu từ năm 2012, còn sản phẩm như hiện tại thì khoảng năm 2018 mới thành hình (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Trước đó, họ bán theo kiểu license truyền thống, license phần mềm vĩnh viễn (perpetual). Nên họ có một sản phẩm khá sơ sài và khá rẻ.

Thật ra, trong nhiều buổi phỏng vấn khách hàng Andrew làm lúc mới tiếp quản, anh hỏi: các anh chị thích gì ở Lanteria? Và họ nói: nó rất rẻ khi chúng tôi mua năm 2014, giờ chúng tôi gần như không phải trả gì cho các anh, nên chúng tôi cực kỳ hài lòng với sản phẩm tuyệt vời liên tục được cập nhật này. Andrew nói đó là "great news" khi bạn là chủ mới: không có doanh thu nào từ khách hàng này. Nhưng họ có rất nhiều license vĩnh viễn. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), hồi đó họ làm tốt việc có một sản phẩm sơ sài, rẻ, dễ có khách mới vì đang bán một sản phẩm rất rẻ.

Các mốc của Lanteria mà Andrew kể trong video đăng ngày 30/10/2023, từ một hãng consulting SharePoint tới sản phẩm SaaS.

Rồi năm 2018, họ chuyển sang SaaS, nâng tầm, sản phẩm trở nên mạnh hơn, mở rộng sang LMS, thêm nhiều module, và tăng giá đáng kể ở thời điểm đó (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Rõ ràng họ chịu thiệt về số khách mới, vì đang chuyển từ những deal license vĩnh viễn rẻ điên rồ sang những deal SaaS định kỳ. Nhưng năm 2018 là lúc đó bắt đầu, và vì vậy anh và nhóm thấy được bốn năm lịch sử của doanh nghiệp SaaS.

Họ chịu một cú đánh lớn lúc đầu đại dịch, nhưng theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023) năm 2020 thật ra khá tốt với họ vì họ có thêm một khách hàng khá lớn. Ở thời điểm quay, công ty vẫn có một ngân hàng rất lớn làm khách, và ngân hàng này làm rất nhiều việc tùy biến: họ liên tục tùy biến sản phẩm, điều chỉnh nó theo nhu cầu của mình. Nên năm 2020 họ mang về rất nhiều doanh thu kiểu một lần từ khách này. Anh và nhóm đã tiếp tục được mối quan hệ với ngân hàng đó và tiếp tục mang về doanh thu đó, thậm chí nhiều hơn. Theo Andrew, năm đó (video đăng ngày 30/10/2023) anh và nhóm đã mang về từ riêng khách hàng này nhiều doanh thu hơn những gì chủ cũ làm được năm 2020, và điều đó về cơ bản đã giúp anh và nhóm bootstrap doanh nghiệp và tiếp tục tái đầu tư.

Vì, Andrew nói, hai người có thể đi vào chuyện này sau, nhưng sai lầm lớn nhất, sai lầm số một anh mắc ở doanh nghiệp này, là anh và nhóm gọi đủ vốn để chốt deal (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Anh và nhóm không có nhiều thời gian, nên đã làm những gì có thể. Nhưng sai lầm của anh là nghĩ: được rồi, chốt xong doanh nghiệp, ổn rồi, đủ vốn rồi; giờ lập kế hoạch, xây vài thành tích để có uy tín, rồi cuối năm 2022 ra thị trường gọi phần vốn còn lại cần thiết, kiểu một vòng tăng trưởng (growth round).

Và rõ ràng thị trường sụp hẳn, lãi suất tăng vọt. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), khoản trả hằng tháng của SBA loan đi từ 12K mỗi tháng lúc đầu lên 16K mỗi tháng ở thời điểm quay. Đó là một cú đánh: có lẽ đó là một developer mà anh và nhóm không thể tuyển vì đang trả ngân hàng tiền lãi đó. Nhưng cú đánh lớn hơn là anh và nhóm không thể ra ngoài gọi khoản nửa triệu tới một triệu đô mà công ty thật sự cần ở thời điểm đó. Nên anh và nhóm phải tìm cách moi tiền mặt từ khách hàng bằng cách làm thêm việc cho họ, làm tùy biến, làm những thứ không scale được, nhưng ít nhất lấp đầy két để có thể đầu tư vào người mới và sales.

## 18. Văn hóa billable hours của một công ty đi lên từ consulting

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) theo một nghĩa nào đó, có một khuôn mẫu: một agency công nghệ dần tạo ra một sản phẩm từ thứ khách hàng hỏi đi hỏi lại, việc tùy biến họ làm đi làm lại, rồi họ tự nhủ: ồ, có một sản phẩm ở đây, một sản phẩm SaaS, hãy xây nó một lần và rồi chúng ta có một sản phẩm. Một tiếng "Exactly" xen vào giữa câu. Will nói nghe như đó đúng là trường hợp của Lanteria. Nhưng giờ Andrew lại phải quay ngược lại một chút về việc làm tùy biến: anh có sản phẩm SaaS nhưng cần vốn để tái đầu tư, để làm lại, xây lại nó. Nên giờ anh quay lại làm agency, consulting tùy biến, hay gọi là project work, để có tiền cho việc làm mới dự án. Will thấy điều đó thú vị.

Andrew nói còn hơn thế nữa. Một trong những điều về mặt văn hóa (video đăng ngày 30/10/2023): vì công ty được xây trên những nền tảng đó, những người chủ cũ làm mọi thứ với suy nghĩ: chúng ta kiếm được bao nhiêu tiền từ việc này, chúng ta tính phí khách hàng bao nhiêu? Mọi thứ đều là billable hours. Anh và nhóm bước vào với ý nghĩ mình đang bước vào một SaaS business. Và cả CTO hiện tại, khi vào gần một năm sau, cũng hỏi: mấy cái billable hours này là sao, sao ai ở đây cũng nói về billable hours?

Andrew phải giải thích cho anh ấy cấu trúc của những gì công ty đang làm, nhìn từ góc độ doanh thu: doanh nghiệp này bắt đầu là một công ty consulting và về cơ bản vẫn giữ như vậy. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), kể cả khi chuyển sang làm sản phẩm, họ vẫn nghĩ: làm sao tính phí khách hàng, khách sẽ trả bao nhiêu cho việc này? Ví dụ với số giờ implementation: nếu vượt số giờ implementation thì không sao, cứ tính phí khách hàng, thay vì nói: làm sao cắt giảm số giờ implementation để có thêm khách hàng?

Nên có đủ thứ động lực kỳ lạ mà bạn sẽ không bao giờ thấy ở một SaaS business bình thường, và anh và nhóm đã phải gỡ ra, vẫn đang gỡ những sợi dây đó, và việc đó khó. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), những ai dựng sản phẩm SaaS từ một agency phải cẩn thận để không cài lối suy nghĩ đó vào văn hóa của mình.

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) mặt khác, theo một nghĩa nào đó, trong thế kẹt gọi vốn tăng trưởng Andrew đang gặp, điều này lại có ích: giờ việc quay lại làm consulting để nhanh chóng tạo doanh thu là chuyện tự nhiên.

Andrew nói nó chắc chắn làm trật bánh một số việc anh và nhóm muốn làm, vì bạn muốn developer của mình chỉ làm phiên bản tiếp theo của sản phẩm, cải thiện mọi thứ. Có lẽ nó làm trật bánh giấc ngủ của anh hơn mọi thứ khác. Nhưng đó là giai đoạn tiếp theo. Ở thời điểm quay (video đăng ngày 30/10/2023), việc anh tập trung nhiều nhất là tìm cách "dialing for dollars", gọi vốn lại một lần nữa.

## 19. Các điều khoản của deal

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) anh muốn khép lại bằng chuyện đó ngay sau đây, nghe kế hoạch và tầm nhìn của Andrew. Nhưng người nghe của anh sẽ không vui nếu hai người không đi qua các điều khoản của deal và trình bày các con số rõ ràng. Deal cuối cùng trông thế nào? Andrew đã trả bao nhiêu cho doanh nghiệp? Bao nhiêu phần trăm là vốn của anh, vốn nhà đầu tư, vốn SBA? Will nhờ Andrew phân tích hết trong phạm vi có thể.

Andrew nói anh sẽ phân tích hết. Anh và nhóm trả 1,6 triệu đô cho doanh nghiệp, khi nó đang làm ra 1,6 triệu doanh thu. Ở thời điểm quay, doanh thu khoảng 2 triệu, và có lẽ năm đó sẽ đạt 2,2 triệu (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Về cơ cấu: anh nói khoảng 600K, rồi sửa lại là 650K là vốn của nhà đầu tư. Cá nhân anh không bỏ vào nhiều, có lẽ khoảng 75K. Anh tự trả cho mình ít hơn nhiều so với một mức lương CEO. Anh tự làm toàn bộ due diligence mà không tính phí; anh và nhóm không lấy phí chốt deal, không lấy phí cho bất cứ việc gì (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023).

Phần còn lại hoàn toàn là SBA. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), SBA cho 100K vốn lưu động (working capital), và tính cả các khoản phí của SBA, tổng khoản vay SBA là khoảng 1,2 triệu, hơi dưới 1,2 triệu, nếu anh nhớ đúng. Anh và nhóm cũng có thỏa thuận với chủ cũ: năm sau sẽ trả họ 100.000 đô phí consulting trong suốt năm, trả hằng tháng, nếu đạt được một số mốc nhất định. Theo anh, nhìn từ doanh thu thì có vẻ anh và nhóm sẽ đạt, nhờ những gì đã làm trong năm đó. Anh cố nghĩ xem còn điểm nào thú vị trong deal nữa không.

Các con số của deal mà Andrew kể, theo trí nhớ của anh trong video đăng ngày 30/10/2023; Will ước tính nhanh SBA chiếm khoảng 75%.

Will nói vậy là tuyệt rồi. Anh làm một phép tính nhanh (video đăng ngày 30/10/2023): về cơ bản SBA là khoảng 75%, kiểu truyền thống, còn nhà đầu tư và một phần nhỏ của Andrew là 25% còn lại. Will nói anh tưởng sẽ nghe Andrew nói: đúng là SBA loan, nhưng chỉ 50%. Nhưng không, đây là một thương vụ kiểu truyền thống của một searcher, một searcher lần đầu, chủ yếu bằng vốn vay SBA. Tuyệt vời.

Andrew nói lúc đầu phía ngân hàng có ép: họ muốn anh và nhóm bỏ vào nhiều hơn. Và giữa quá trình closing, anh và nhóm lại xin được họ cho thêm vốn, vì anh nói: chúng tôi sẽ cần thêm vốn để deal này chạy được. Theo lời Andrew kể (video đăng ngày 30/10/2023), người ở ngân hàng kiểu "sao cũng được": chúng ta chưa chạm giới hạn ngưỡng, và không ai gần tới mức hơn 15% trong capital stack. Nên họ thấy yên tâm vì vốn được trải đều, và họ cho thêm một chút working capital.

![Andrew Swiler đang nói, Will Smith cầm bút lắng nghe](https://homus.dev/photos/CIYxLr-UlYE-7023.jpg)

Andrew phân tích các con số của deal Lanteria (video đăng ngày 30/10/2023).

Will hỏi để làm rõ: thỏa thuận consulting đó, nếu đạt một mức doanh thu nhất định thì Andrew thuê chủ cũ làm consultant với giá 100.000 đô cho một năm, trả hằng tháng trong năm. Theo Will (video đăng ngày 30/10/2023), đó là thứ mà các SBA lender gọi là side consulting agreement: về bản chất là một earn out, nhưng SBA không cho phép earn out, nên chúng được đóng gói theo những cách thú vị như vậy. Will hỏi như vậy có đúng không.

Andrew nói đúng. Nó chắc chắn là một thỏa thuận bên lề. Theo lời Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), có bên muốn đưa nó vào asset purchase agreement. Rồi về phía SBA, có người nói với họ, một trong các luật sư nói: các anh cứ ký cái này, nó không có hiệu lực pháp lý; nếu các anh muốn phá thỏa thuận thì cứ việc. Nhưng họ nói đây về cơ bản chỉ là một thỏa thuận quân tử (gentleman's agreement). Andrew nói thêm: một thỏa thuận quân tử trên giấy, không liên quan gì tới deal SBA, nhưng dù sao vẫn là thỏa thuận quân tử.

Will hỏi lại để chắc mình hiểu đúng (video đăng ngày 30/10/2023): về bản chất, trong đầu Andrew là người mua, nó vận hành như một earn out: nếu doanh nghiệp đạt một mức hiệu quả, một mức tăng trưởng nhất định, thì anh sẽ trả thêm cho người bán, sau khi sự việc đã xảy ra? Andrew đáp: đúng. Will nói hay, và cảm ơn Andrew.

## 20. Có playbook không: công ty đang tăng trưởng hay turnaround

Trước khi chuyển sang kế hoạch của Andrew và khép lại, Will vẽ lại bức tranh cho mọi người (video đăng ngày 30/10/2023): một SaaS business được đăng lên SearchFunder, có vẻ bị định giá quá cao, không được mấy ai quan tâm. Nhưng Andrew lượn quanh rổ, giữ liên lạc với bên bán, liên tục giơ tay, và cái giá đó trở về mặt đất, chạm mức giá Andrew nhắm tới, và deal xảy ra. Will thêm một chút bối cảnh: điều đó sẽ xảy ra rất nhiều với SaaS business, khi chúng được rao bán với giá quá cao, không ai cắn câu, rồi chúng kiểu héo dần.

Will hỏi (video đăng ngày 30/10/2023): Andrew có nghĩ có một playbook hay một kỹ thuật mà người khác có thể rút ra từ trải nghiệm của anh không? Nếu bạn muốn mua một SaaS business và thấy rất nhiều listing có giá cao quá mức, có nên quay lại với người bán, đưa họ vào CRM, liên hệ lại sau ba tháng và sáu tháng để xem giá có trở về mặt đất như trường hợp của Andrew không? Hay câu chuyện Lanteria hoàn toàn là may mắn và không có playbook nào để viết ra?

Andrew nói anh nghĩ nó hơi may mắn một chút, nhưng theo anh (video đăng ngày 30/10/2023), ai chốt được một deal như vậy, hay làm được bất cứ việc gì nói chung, thường đều là một trường hợp ngoại lệ. Nó không phải kiểu: đây là một doanh nghiệp nằm ngay giữa đường cong phân phối trên acquire.com, tôi mua nó và mọi thứ suôn sẻ. Phải có điều gì đó lạ xảy ra thì những deal này mới thành, trừ khi bạn đã làm vài deal kỳ lạ như vậy, có thành tích, có vốn, và có thể đi nhanh.

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), đó là lời chào hàng hiệu quả trên acquire.com hay bất cứ nền tảng nào: chúng tôi đi nhanh được, chúng tôi có vốn cam kết, due diligence 30 ngày hay 45 ngày. Nhưng nếu bạn không đưa ra được điều đó, bạn phải tìm những thứ kỳ lạ và sẵn sàng xử lý chúng.

Anh kể mới tweet về chuyện này mấy hôm trước: hoặc bạn đang mua một doanh nghiệp đang tăng trưởng, hoặc bạn đang mua một turnaround, và bạn phải biết mình đang mua gì khi mua (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Vì có những người rất giỏi kiểu: tôi là enterprise account executive ở một startup tăng trưởng nhanh X, tôi muốn mua một công ty vì tôi biết playbook để phát triển SaaS startup. Nhưng nếu bạn mua một công ty như Lanteria, nơi về cơ bản bạn phải quay tay để nó chạy lại, thì kiểu "moonshot" siêu nhanh của bạn, "tôi sẽ tuyển SDR và dựng hệ thống này", sẽ không chạy với loại công ty này.

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), bạn phải sẵn sàng xắn tay vào làm bẩn tay với một turnaround, hoặc mua một công ty kiểu kia, chạy playbook của mình, phát triển nó và lớn lên cho xứng với revenue multiple đó. Nhưng bạn phải rõ ràng ngay từ đầu về việc mình sẽ bước vào cái gì, mình muốn bước vào cái gì, và tài năng của mình là gì.

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) thật thú vị khi nghe Andrew xếp Lanteria vào nhóm turnaround, nếu anh hiểu đúng. Điều đó trái với cách Will mô tả ở đầu câu chuyện, rằng Andrew đã có được một SaaS business tuyệt vời bằng SBA loan. Will thừa nhận nó hơi "hairy". Nhưng nghe Andrew gọi thẳng nó là turnaround thì ngụ ý rủi ro nhiều hơn, "hair" nhiều hơn so với những gì Will đã ngụ ý. Tuy vậy, theo Will, nghe cũng không có vẻ nhà đầu tư hay lender coi đây là một turnaround thực sự. Nó có vẻ là một doanh nghiệp đang ngủ yên, nhưng không phải đang rơi tự do.

Andrew nói không, không rơi tự do. Theo anh (video đăng ngày 30/10/2023), trong SaaS, nếu bạn không tăng trưởng thì về cơ bản bạn là một turnaround. Một turnaround thật sự trong SaaS sẽ là: ai đó đã đổ một đống tiền VC vào một thứ, tiền VC cạn, và thay vì để công ty phá sản, bạn mua nó với giá chiết khấu rất lớn vì các VC về cơ bản chỉ muốn bán tống đi và xóa sổ khoản đầu tư. Đó mới là turnaround thật. Trong những trường hợp đó, bạn bước vào và nói: tất cả tiền VC đã hết, nên trong 100 người đang làm ở đây, chúng tôi chỉ cần 15 người để thật sự vận hành doanh nghiệp này, và đó là việc chúng tôi sẽ làm.

Hai loại doanh nghiệp, hai chiến lược, hai playbook và hai kiểu người vận hành khác nhau, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023).

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), anh coi đó là turnaround trong SaaS, hoặc nếu bạn không tăng trưởng thì bạn đang xoay chuyển nó, vì phải có thứ gì đó thay đổi nếu bạn không tăng trưởng. Thường không có bụi thần nào rắc lên để hôm sau bạn bắt đầu tăng trưởng: bạn phải sa thải nhiều người, cho nhiều người ra đi, đưa ra những quyết định khó, và đẩy khá mạnh. Còn nếu bạn trả premium, bạn sẽ có một doanh nghiệp tốt đang tăng trưởng, và bạn chỉ cần quay thêm một nấc, lên nấc tiếp theo và đẩy nó lên. Đó là hai loại doanh nghiệp: chiến lược khác, playbook khác, và người vận hành khác.

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) nghe như trong trường hợp của Andrew, trong cái "turnaround" là Lanteria (Will đặt chữ này trong ngoặc kép), việc không phải là tiết kiệm chi phí, mà thật ra là đầu tư rất nhiều vào doanh nghiệp. Andrew đã nói rõ có khá nhiều tech debt; sản phẩm cần được viết lại ở một thời điểm nào đó. Will nghĩ Andrew sẽ làm dần dần, không làm một lần. Rồi Will hỏi, như một chủ đề để khép lại: kế hoạch của Andrew là gì?

## 21. Kế hoạch: xây lại sản phẩm và gom nhiều HR SaaS

Andrew nói có hai kế hoạch (video đăng ngày 30/10/2023). Một là Lanteria cần được xây lại. Cách anh và nhóm đang làm là đi từng module: thêm các module mới, xây chúng trên một tech stack hiện đại hơn, nối chúng vào sản phẩm hiện tại, rồi tiếp tục tung ra các phiên bản cập nhật của các module hiện có trên tech stack mới. Theo anh, trong khoảng 24 tháng tới, anh và nhóm sẽ có một sản phẩm mới được ra mắt đầy đủ.

Như anh nói, đầu năm đó anh và nhóm đã đi tìm vốn, rồi tạm gác lại để tập trung vào bootstrap. Anh đã đi một vòng gặp gỡ. Anh nói chuyện với rất nhiều người làm HR, lan truyền tin rằng anh đã mua công ty HR này, rằng giờ đây là việc anh làm: anh làm trong mảng HR, anh đang mua các công ty HR SaaS. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), việc cắm lá cờ đó bỗng nhiên thu hút rất nhiều công ty muốn bán: họ không gọi được Series A, không gọi được Series B, không gọi được vòng seed. Vì lý do nào đó, thị trường đã quay lưng với họ, nhưng họ có doanh nghiệp tốt. Nên anh bỗng nhận được rất nhiều deal thú vị tự tìm tới.

![Andrew Swiler đang nói, mắt nhìn lên, Will Smith lắng nghe](https://homus.dev/photos/CIYxLr-UlYE-8003.jpg)

Andrew nói về kế hoạch gọi vốn lớn hơn để mua thêm các công ty HR SaaS (video đăng ngày 30/10/2023).

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), một mình Lanteria đi gọi vốn thì rất khó. Nên anh xoay hướng: đi lớn hơn, gọi 10 triệu vốn, và mua thêm vài doanh nghiệp có thể bổ trợ cho Lanteria, hoặc có thể tự vận hành riêng. Anh nhìn nó theo hướng HR: nếu bạn làm nội dung về HR, bạn đang xây một content flywheel, đang xây một database các VP of HR, các HR manager; tất cả có thể chia sẻ giữa nhiều công ty phần mềm HR. Và rõ ràng còn có HR back office, finance back office mà anh và nhóm có thể xây.

Anh xoay tầm nhìn của mình sang hướng đó vì những gì anh thấy khi nói chuyện với nhà đầu tư (video đăng ngày 30/10/2023): họ nói cái này quá nhỏ với chúng tôi, nhưng nếu anh cần một tấm séc 5 triệu đô hay 10 triệu đô thì cứ tới nói chuyện. Và anh nghĩ: doanh nghiệp này lúc này quá nhỏ để làm vậy, nhưng có vài doanh nghiệp rất thú vị đã liên hệ với mình. Anh bắt đầu một câu "nếu mình…" rồi bỏ dở.

Điều duy nhất chưa định hình, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), là đây sẽ là một kiểu holding company hay một fund. Điều đó phụ thuộc vào các LP: anh đang nói chuyện với một số LP không muốn bỏ tiền vào fund, và một số LP muốn bỏ tiền vào fund. Nên nó phụ thuộc vào việc chốt được ai trước. Thật lòng, anh không quan tâm nó có là fund hay không. Anh không muốn thu phí. Anh chỉ quan tâm tới việc xây doanh nghiệp, phát triển chúng, bán chúng hoặc giữ chúng, tùy cuối cùng anh và nhóm làm gì. Nên với anh, cấu trúc không quan trọng, vì anh sẽ không thu management fee từ bất kỳ khoản nào. Đó là chỗ anh đang đứng ở thời điểm quay.

Một phần của khoản vốn đó, anh sẽ đưa cổ phần Lanteria của mình vào fund hay holding company đó. Và một phần vốn sẽ dùng để phát triển Lanteria, như một phần của danh mục hai hay ba công ty (theo kế hoạch Andrew kể, video đăng ngày 30/10/2023).

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) anh sẽ quay lại chuyện cấu trúc ngay sau. Ý tưởng là, dù cấu trúc thế nào, Andrew sẽ có ba, bốn hay năm HR SaaS business. Khác với một doanh nghiệp HVAC, một roll-up HVAC, nơi bạn có thể sẽ tích hợp chúng lại. Will nói nếu chúng ở các vùng khác nhau của đất nước thì có lẽ bạn không tích hợp, nhưng với một service business thì thường có nỗ lực tích hợp: nếu chúng về cơ bản phục vụ cùng một thị trường, bạn tích hợp chúng vào một thực thể lớn hơn. Trong trường hợp này, theo Will, chúng vẫn là các thực thể riêng biệt, nên bạn không nhất thiết xây dưới một thương hiệu hay một phần mềm duy nhất.

Nhưng, theo Will (video đăng ngày 30/10/2023), dĩ nhiên có lợi thế quy mô ở back office, và cả danh sách khách hàng. Một khi bạn có một điểm chạm với một VP of HR ở một công ty đang dùng Lanteria, khi người đó chuyển sang công ty khác, có thể họ sẽ không dùng nền tảng Microsoft, và họ sẽ là khách hàng tiềm năng cho một phần mềm khác của bạn, một phần mềm về cơ bản vẫn phục vụ chức năng đó.

Andrew nói đúng, phục vụ chức năng đó hoặc thậm chí phục vụ một chức năng bổ trợ. Theo anh (video đăng ngày 30/10/2023), có rất nhiều thứ như vậy. Kể cả nếu bạn chỉ nghĩ tới một công ty phần mềm bình thường, các công ty phần mềm làm rất nhiều channel partnership với nhau: đây là một sản phẩm bổ trợ cho sản phẩm của họ.

Anh lấy ví dụ một công ty mà anh và nhóm đã nói chuyện: công ty này làm AI coaching cho doanh nghiệp, để các manager có thể chạy các buổi one-on-one. Theo mô tả của Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), nó giống Fireflies, nơi một AI ngồi trong cuộc họp, ghi chép, và đưa ra gợi ý để cải thiện hiệu suất. Đó là thứ anh và nhóm có thể bán lại, hoặc họ có thể bán lại Lanteria, nếu hai bên chỉ là channel partner làm việc với nhau và nói: anh nên nói chuyện với Lanteria, đây là một sản phẩm thú vị.

Giờ hãy nghĩ như thể bạn sở hữu cả hai và bán chéo, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023). Nếu bạn là một account executive giỏi, bạn nói chuyện với những người này, tìm hiểu họ cần gì, đang làm gì. Bạn nói: chúng tôi không có thứ đó, nhưng chúng tôi có thể mang tới phần mềm này, thuộc gia đình các công ty của chúng tôi, và cho anh chị một giá rất tốt. Và anh chị có thể dùng nó để bổ trợ cho những gì mình cần.

Will hỏi (video đăng ngày 30/10/2023): có fund, holding company hay tập hợp công ty nào, những công ty SaaS, đang theo playbook này không? Tất nhiên không phải các kiểu Constellation, không phải những roll-up phần mềm khổng lồ, mà là thứ giống như Andrew nói, nơi có một chút tính bổ trợ nhẹ giữa các phần mềm được nắm giữ.

Andrew nói anh đã nói chuyện với một nhóm khác tập trung vào phần mềm HR theo hướng này. Có vài nhóm tập trung vào các loại phần mềm kế toán. Nhưng theo anh (video đăng ngày 30/10/2023), phần lớn những nhóm anh thấy đều phi tập trung: chỉ là phần mềm cho nhiều loại người. Người ta luôn nói phần mềm là phần mềm, giống như gà vậy, 80% là như nhau. Cá nhân anh nghĩ việc có một nền tảng kiến thức trong một ngành cụ thể đưa bạn từ 80% lên khoảng 95%, vì bạn có thể bán chéo trong đó.

Như anh nói, anh luôn là người tò mò, và đã lặn sâu vào mảng HR. Từ việc lặn sâu đó, bỗng nhiên nó mang lại kết quả: theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), người ta coi bạn là một người mua chính danh vì bạn hiểu mảng này, và bạn có thể tới gặp người ta và nói: chúng tôi đang xây một hệ sinh thái ở đây với nội dung. Anh ở trong các group HR trên Facebook; mọi người giờ đã biết anh là ai. Bạn có thể dùng điều đó làm đòn bẩy để phát triển danh sách khách hàng.

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) thật buồn cười khi thấy điều này diễn ra trong SaaS, vì đó chắc chắn là một khuôn mẫu xuất hiện khi mua một doanh nghiệp "cổ xanh" ở một thị trường địa phương: bạn mua doanh nghiệp HVAC, rồi những chủ doanh nghiệp khác cũng sắp nghỉ hưu nghe nói về bạn và nói: sao anh không mua luôn doanh nghiệp của tôi?

## 22. Holding company hay fund, và hai lời khuyên cuối

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) hai người đang rất sát giờ, nhưng có vài điều anh phải hỏi, vì anh nghĩ nó sẽ hữu ích cho anh và có lẽ cho cả khán giả. Will nhắc lại việc Andrew nói anh mở với cả fund lẫn holding company, không thiên về cấu trúc nào. Will nhờ Andrew dành khoảng 120 giây nói về ưu và nhược điểm của hai cấu trúc, cách anh nghĩ về chúng, giáo dục mọi người một chút.

Andrew bắt đầu với holding company (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Ưu điểm là về lý thuyết nó hiệu quả hơn về thuế. Bạn có thể tái đầu tư tiền vào doanh nghiệp trong thời gian dài hơn nhiều, theo cách hiệu quả về thuế hơn nhiều so với một fund, vì về mặt pháp lý fund phải trả tiền lại cho nhà đầu tư. Đó là một ưu điểm của holdco.

Holdco cũng có hiệu quả vận hành bên trong doanh nghiệp. Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), nếu bạn vận hành một fund, tất cả những hiệu quả đó và phần quản lý kiểu đó sẽ nằm trong management company; còn nếu vận hành holdco, tất cả có thể nằm trong cùng một C-Corp hay cùng một LLC, và bạn có thể chia sẻ chúng tương đối dễ. Còn cả một loạt hiệu quả khác đi kèm holdco mà anh không đi vào.

Nhược điểm lớn nhất của holdco, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), là định giá thế nào khi nhà đầu tư vào: bạn xây các mức định giá đó ra sao? Anh lấy ví dụ những người ở Enduring Ventures: anh không biết với họ việc đó khó tới đâu, nhưng họ đã làm vài vòng, và bạn phải định giá cổ phần của mình ở mỗi vòng. Bạn gọi vốn mới, "fresh powder", và nó trở nên phức tạp. Trong khi với fund, mỗi fund kiểu như đã đóng lại: nó là một thực thể riêng, một thứ riêng. Nhà đầu tư rót vào fund một; giờ họ rót vào fund hai; mọi thứ được tách riêng.

Theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), holdco khó định giá, và khó thuyết phục người ta đầu tư vào holdco, vì cấu trúc fund phổ biến hơn hẳn. Nếu bạn tới một family office và cố pitch cho họ, họ sẽ nói: chúng tôi chỉ đầu tư vào fund, chúng tôi không muốn làm kiểu này. Như anh nói, anh đã nói chuyện với một số nhà đầu tư thật ra không đầu tư vào fund, vì họ rất ngược dòng (contrarian) theo kiểu đó. Nếu họ muốn làm theo hướng đó, anh hoàn toàn sẵn lòng.

Với anh, holdco thú vị hơn nhiều: theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), nó tạo nhiều động lực hơn và nhiều skin in the game hơn cho GP, có thể nói vậy, trong cấu trúc đó, vì tất cả cùng sở hữu, thay vì bạn thu phí và thu carry ở phía sau.

Với cấu trúc fund, ưu điểm lớn nhất là nó phổ biến hơn hẳn, dễ gọi vốn hơn hẳn (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Bạn không cần giáo dục người ta về nó. Định giá dễ hơn hẳn. Cấu trúc phí, cấu trúc deal, những cách như "two and 20". Andrew kể một điều anh đang pitch cho mọi người: nếu đạt một mức MOIC nhất định, một mức lợi nhuận trên vốn nhất định cho nhà đầu tư, ví dụ đạt 3x thì anh và nhóm lấy 30%; đạt 4x thì muốn 40%; đạt 5x thì 50%. Nên bạn có thể cấu trúc theo cách đơn giản hơn một chút.

Ưu và nhược điểm của hai cấu trúc mà Andrew trình bày, cùng cách chia lợi nhuận theo MOIC anh nói đang pitch (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023).

Như anh nói, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), điều hấp dẫn nhất của fund là cấu trúc phí: tiền nằm dưới sự quản lý càng nhiều thì bạn thu càng nhiều phí, điều mà với anh không phải là thứ anh muốn. Anh tự nhận mình vẫn là người mới trong lĩnh vực này, và đang tự giới thiệu theo cách đó: tôi đang ở bước một, còn đây kiểu như bước hai. Anh không nghĩ mình nên được trả management fee, vì anh nghĩ mình chưa ở tầm đó. Đó là những ưu và nhược điểm.

Will hỏi: có công bằng không khi nói rằng với một fund sẽ có kỳ vọng về một vòng đời của fund và việc trả lại vốn vào một ngày nhất định, còn với holdco, holding company, thì mở hơn một chút, kiểu permanent equity? Theo Will (video đăng ngày 30/10/2023), đó là một khác biệt khá then chốt: một bên có đồng hồ đếm ngược; bên kia có lẽ lúc nào cũng có một chút đồng hồ đếm ngược, vì phần lớn nhà đầu tư rồi cũng muốn lấy lại vốn, nhưng nó không kêu to bằng.

Andrew đồng ý, và nói holdco hiệu quả vốn hơn về mặt thuế (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Chỗ mà phần SaaS bắt đầu va chạm là, ví dụ nếu bạn nói chuyện với Michael Girdley: ông có một holding company gồm các công ty phần mềm, và lý thuyết của ông là giữ chúng mãi mãi. Andrew nói anh có thể thấy điều đó khả thi nếu bạn tìm được đúng công ty, đúng doanh nghiệp, nhưng anh nghĩ những công ty đó rất khó tìm trong phần mềm, trừ khi bạn có một funnel thật tốt, một cấu trúc thật tốt và nguồn vốn thật tốt.

Ngay cả các Constellation, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), họ làm rất tốt việc mua công ty với giá rất rẻ, nhưng khối lượng của họ thì điên rồ. Và họ nhắm tới những loại công ty rất cụ thể, mà nhiều khi không còn vòng đời dài phía trước: chúng kiểu đang bị loại dần. Nhưng Constellation mua được chúng rẻ tới mức họ có thể rút rất nhiều tiền mặt về holding company.

Còn chỗ hai cấu trúc va nhau và nơi fund có lý hơn một chút, theo Andrew (video đăng ngày 30/10/2023), là khi bạn làm việc trong một khung thời gian ngắn hơn. Bạn mua các công ty này, có thể giữ năm năm, sáu năm, bảy năm, nhưng tiền trong các SaaS business này nhiều khi được làm ra ở lúc mua và lúc bán: vào ở multiple nào, ra ở multiple nào, và khung thời gian là bao lâu. Theo anh, nhiều khi khung thời gian đó là ba tới sáu năm. Nên khi đó fund có thể hợp lý hơn.

![Andrew Swiler đang nói, Will Smith lắng nghe](https://homus.dev/photos/CIYxLr-UlYE-9123.jpg)

Andrew giải thích vì sao với SaaS, tiền thường được làm ra ở lúc mua và lúc bán, trong khung thời gian vài năm (video đăng ngày 30/10/2023).

Will nói thêm: cụ thể với SaaS, vì theo Will (video đăng ngày 30/10/2023) các sản phẩm SaaS về bản chất có vòng đời, hay các thế hệ, kiểu ba, năm, bảy năm. Andrew đồng ý: bạn đang tái phát minh. Trong một công ty SaaS, sau sáu năm bạn đang tái phát minh chính mình; bạn đang làm một thứ về cơ bản là mới, trong khi nếu bạn là một công ty HVAC, có lẽ bạn vẫn có thể cung cấp cùng những dịch vụ đó sau sáu, bảy năm và vẫn ổn.

Will nói đó là một điểm rất hay cần nhấn mạnh, vì đó là một trong những cách mà SaaS, dù có rất nhiều sức hút, vì nó là công nghệ và nó đi nhanh, lại không thật sự có lãi bền bỉ theo định nghĩa truyền thống. Theo Will (video đăng ngày 30/10/2023), công nghệ, phần mềm thay đổi nhanh, nên những gì bạn xây không bền lâu; nó cần được tái phát minh. Nên nó thật ra kiểu như vi phạm nguyên tắc "enduringly profitable", dù nó rất hấp dẫn ở nhiều mặt khác.

Andrew nói: nó là cát. Ngay ngày bạn cầm nó, cát đang chảy qua kẽ tay, và bạn đang cố tìm cách đổ thêm cát vào để giữ nó tiếp tục. Nhưng cát này rất có lãi, có biên lợi nhuận rất tốt (theo Andrew, video đăng ngày 30/10/2023). Một người trong hai nói thêm: chính điều đó làm nó hấp dẫn.

Will nói (video đăng ngày 30/10/2023) đó là một bài học, cảm ơn Andrew, thật tuyệt. Hai người đã hết giờ, nhưng Will hỏi còn điều gì hai người chưa nói tới mà Andrew muốn nói, muốn chia sẻ, hay bài học nào khác không?

Andrew nói không, anh nghĩ như anh đã nói, hai điều rút ra sẽ là: luôn tò mò, và gọi nhiều vốn hơn bạn nghĩ mình cần (hai lời khuyên của Andrew, video đăng ngày 30/10/2023).

Will cảm ơn (video đăng ngày 30/10/2023) Andrew đã dành cho anh nhiều thời gian như vậy, cảm ơn vì bài học về cách nghĩ về fund và holdco đối với SaaS, và về SaaS nói chung; anh nói đây là một tập rất phong phú và nhiều kiến thức, và anh thật sự trân trọng. Andrew cảm ơn Will, nói rất vui được có mặt, và rất tuyệt khi được nói chuyện với Will.

## Nguồn và liên kết

- Tên gốc: How to Buy a SaaS Business with an SBA Loan | Andrew Swiler Interview
- Sự kiện: [YouTube](https://homus.dev/events/youtube)
- Video gốc: [https://www.youtube.com/watch?v=CIYxLr-UlYE](https://www.youtube.com/watch?v=CIYxLr-UlYE)

- Kênh YouTube Acquiring Minds (host Will Smith, khách mời Andrew Swiler): [youtube.com/channel/UCxZhukqVghThCjzZuvP7pfA](https://www.youtube.com/channel/UCxZhukqVghThCjzZuvP7pfA)

- Lanteria, công ty phần mềm HR mà Andrew mua; trang chủ tự giới thiệu là HR management system trên SharePoint (đọc ngày 02/11/2026): [lanteria.com](https://www.lanteria.com)

- SearchFunder, nơi người bán đăng Lanteria theo lời Andrew (video đăng ngày 30/10/2023): [searchfunder.com](https://searchfunder.com)

- Enduring Ventures, cái tên Will nhắc khi Andrew kể về Xavier, người giới thiệu Andrew với các lender (video đăng ngày 30/10/2023): [enduring.ventures](https://www.enduring.ventures)

- TinySeed: Andrew giới thiệu Einar, một nhà đầu tư của anh, là "người của TinySeed" (video đăng ngày 30/10/2023): [tinyseed.com](https://tinyseed.com)

- Live Oak Bank, lender Andrew nói chuyện trong quá trình tìm kiếm (video đăng ngày 30/10/2023): [liveoak.bank](https://www.liveoak.bank)

- [Acquire.com](https://acquire.com) và Flippa, hai marketplace Andrew nhắc khi kể về các listing (video đăng ngày 30/10/2023): [acquire.com](https://acquire.com), [flippa.com](https://flippa.com)

- Constellation Software, ví dụ Andrew dùng khi nói về holding company phần mềm (video đăng ngày 30/10/2023): [csisoftware.com](https://www.csisoftware.com)

- U.S. Small Business Administration (SBA), cơ quan đứng sau SBA loan được nói tới trong tập (đọc ngày 02/11/2026): [sba.gov](https://www.sba.gov)

Nguồn: https://homus.dev/talks/how-to-buy-a-saas-business-with-an-sba-loan-andrew-swiler-interview · cập nhật 2026-11-02