# Mua công ty SaaS để tăng MRR: chiến lược bolt-on acquisition

[Dan Martell](https://homus.dev/speakers/dan-martell) · [Dan Martell](https://homus.dev/orgs/dan-martell)

> Năm bước Dan Martell dùng để mua công ty SaaS gắn vào công ty mình: map the landscape, hỏi thẳng, mua due diligence, vay vốn và lên kế hoạch sau khi mua.

Topics: Buying a Business, Startups

Canonical: https://homus.dev/talks/how-to-buy-a-saas-company-to-grow-mrr-using-the-bolt-on-acquisition-strategy

## 1. Từ build sang buy: bolt-on MRR qua acquisition

Dan Martell mở đầu bằng câu: anh nhận ra rằng khi chia sẻ điều này, anh đang tự tạo thêm đối thủ cạnh tranh, vì chính anh mua các công ty phần mềm và nhiều người bạn của anh cũng vậy (video đăng ngày 31/05/2021).

![Dan Martell đứng nói trước camera trên nền tường tối](https://homus.dev/photos/yqYduNVUshc-0003.jpg)

Dan Martell nói thẳng vào camera ở phần mở đầu của tập này, video đăng ngày 31/05/2021.

Dan tự giới thiệu là một serial entrepreneur và nhà đầu tư (theo lời anh trong video đăng ngày 31/05/2021). Trong tập này, anh chia sẻ cách mua một công ty SaaS, đúng nghĩa là cách làm, cái được gọi là bolt-on MRR thông qua acquisition: gắn thêm doanh thu định kỳ hằng tháng (MRR) vào công ty của mình bằng cách mua công ty khác. Anh gọi đây là một chiến lược ở tầm rất cao, và nói rằng anh nghĩ người xem sẽ thích nó.

![Thẻ tiêu đề Growth Stacking Show với logo Dan Martell trên nền trời lúc hoàng hôn](https://homus.dev/photos/yqYduNVUshc-0016.jpg)

Thẻ tiêu đề trong phần giới thiệu ghi "Growth Stacking Show", bên dưới là logo Dan Martell (video đăng ngày 31/05/2021).

Theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), đây đúng là cấp độ tiếp theo của làm doanh nghiệp: đầu tiên bạn học cách build, rồi bạn học cách buy. Và phải mua theo cách không đặt cược cả doanh nghiệp của mình, không vét sạch tài khoản ngân hàng, không tạo ra khả năng khiến bạn thất bại.

Anh hứa chỉ ra mọi thứ cần cân nhắc để không làm hỏng chuyện này và để có mức tăng trưởng MRR thật ấn tượng. Theo anh (video đăng ngày 31/05/2021), đây có lẽ thuộc những nước đi chiến lược nhất mà bạn có thể làm.

## 2. Hai lý do Dan mua công ty phần mềm

Dan nói anh thích mua công ty phần mềm, và anh mua vì một trong hai lý do. Lý do thứ nhất là mua công nghệ hoặc mua đội ngũ; anh xếp loại này nghiêng về phía acquihire. Lý do thứ hai là mua doanh thu theo một cách có chiến lược (theo lời Dan trong video đăng ngày 31/05/2021).

Hai lý do Dan Martell nêu khi anh mua một công ty phần mềm (video đăng ngày 31/05/2021).

Theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), cơ hội ở đây là: bạn học cách build, việc mà có lẽ bạn đang làm ngay lúc này, nhưng đồng thời mua các công ty SaaS để gắn (bolt) chúng vào công ty của mình, để upsell và cross-sell cho khách hàng hiện có, và cải thiện economics của những khách hàng đó.

Phần hay, theo anh (video đăng ngày 31/05/2021), là nếu làm đúng, các công ty mua về sẽ tự tạo ra dòng tiền và chính chúng sẽ trả tiền cho thương vụ acquisition. Anh gọi đó là phần tuyệt vời. Và bạn sẽ có thể phát triển tài sản đó thành một portfolio lớn hơn.

## 3. Multiple tăng theo quy mô, và những founder Dan coach

Dan nói hầu hết mọi người không để ý điều này: multiple, mức định giá, đi lên khi công ty càng lớn hoặc portfolio càng lớn (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021). Vì vậy nếu bạn ở trong một ngành nhất định và mua thêm hai hay ba công ty phần mềm khác, phần MRR đó có thể được gộp lại để đạt một multiple cao hơn khi bán cho ai đó đang muốn mua một portfolio lớn hơn cho chính họ.

Ý Dan đưa ra: công ty hoặc portfolio càng lớn thì định giá càng cao, nên MRR gộp lại từ vài công ty cùng ngành có thể được bán với multiple cao hơn (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021).

Dan nói anh thấy mình may mắn. Không chỉ tự mua khá nhiều công ty phần mềm, anh còn được coach một số founder rất giỏi (theo lời anh, video đăng ngày 31/05/2021):

- Kevin ở SureSwift, người mà theo Dan đã mua, anh tin là, 40 công ty SaaS trong năm năm gần đây (tính đến video đăng ngày 31/05/2021).

- Syed ở Awesome Motive, người đứng sau WPBeginner; Dan mô tả đó là một portfolio các công ty WordPress (theo video đăng ngày 31/05/2021).

- Adam, người đang mua các công ty SaaS cho Amazon hoặc Shopify (theo lời Dan trong video đăng ngày 31/05/2021).

Được coach những người này, nhìn họ thực thi và hiểu chiến lược của họ là nơi những điều trong video này bắt nguồn. Dan nói (video đăng ngày 31/05/2021) anh muốn chia sẻ một cách làm rất mạnh mà theo anh hầu hết mọi người không bao giờ nói tới: làm thế nào, những cái bẫy cần tránh và những điều cần cân nhắc để làm cho đúng.

## 4. Bước 1: Map the landscape

Bước một là vẽ bản đồ thị trường (map the landscape). Theo cách Dan nghĩ (video đăng ngày 31/05/2021), bạn nên có một hình dung nào đó về loại công ty phần mềm mình muốn mua. Có những người là financial buyer: họ sẵn sàng mua bất cứ thứ gì vì họ chỉ muốn mua dòng tiền. Dan nói chuyện đó cũng được: họ có tiền, họ muốn mua, bạn có thể làm như vậy.

Nhưng nếu bạn đi theo hướng chiến lược, theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021): giả sử hôm nay bạn có một công ty SaaS trong mảng bất động sản, hãy nhìn vào bức tranh thị trường và lập một danh sách. Nếu bạn chưa có danh sách mọi công ty phần mềm trong ngành bất động sản, thì anh không nghĩ bạn đang tiếp cận đủ chiến lược.

Một ví dụ khác của Dan (video đăng ngày 31/05/2021): nếu bạn có một sản phẩm developer tool, có thể bạn đang bán trên một marketplace, chẳng hạn Atlassian marketplace. Có thể trong marketplace đó có những tool khác mà bạn mua được, loại tool mà ai mua sản phẩm của bạn cũng đều mua.

Dan nói một trong những câu hỏi anh thích là hỏi khách hàng của mình: những tool khác mà bạn mua giống như tool của tôi là gì? Hoặc bạn dùng tool nào trước hoặc sau khi dùng sản phẩm của tôi? Theo anh (video đăng ngày 31/05/2021), đó chính là cơ hội để bạn mua.

Bước 1 theo cách Dan mô tả: lập danh sách, hỏi khách hàng, tìm ra các player rồi xây pipeline thay vì đặt cược vào một deal (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021).

Vì vậy, theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), bạn cần map the landscape, tìm ra các player khác là ai, bắt đầu xây quan hệ và làm nghiên cứu. Nếu không làm vậy, bạn sẽ rất bị động: bạn sẽ đầu tư quá nhiều vào một deal, quá nhiều vào một cơ hội, trong khi điều bạn cần là thật sự xây một pipeline. Build the pipeline, map the landscape.

## 5. Bước 2: Go in asking

![Thẻ chữ số 2 với dòng GO IN ASKING đang hiện ra trên nền đen](https://homus.dev/photos/yqYduNVUshc-0359.jpg)

Thẻ chuyển phần của bước hai: số 2 và dòng chữ "GO IN ASKING" đang hiện dần trên nền đen (video đăng ngày 31/05/2021).

Bước hai là go in asking: đi vào cuộc nói chuyện với lời đề nghị rõ ràng. Theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), rất nhiều khi người ta không rõ ràng về ý định của mình. Họ cứ bắt đầu xây quan hệ, kiểu quan hệ mà ai cũng đồng ý ôm nhau một cái rồi chẳng có gì được làm. Kiểu "à, partnership" hay gì đó. Dan nói: không, hãy đi vào và hỏi thẳng.

Dan dẫn lời một người bạn của anh là Kevin: điều tốt nhất họ có thể nói là "không", vì khi đó bạn biết họ không quan tâm, nên bạn không cần đẩy chuyện đó đi tiếp (theo video đăng ngày 31/05/2021).

Còn nếu bạn gửi một email, theo cách Dan gợi ý trong video đăng ngày 31/05/2021, thì nội dung đại ý: tôi rất thích những gì anh chị đang làm, đây là những gì chúng tôi đang làm, liệu có khả năng nào anh chị quan tâm đến chuyện có thể exit, hoặc có thể tìm một strategic acquirer, hoặc muốn giảm rủi ro cho cơ hội này không. Cách hỏi tùy vào việc bạn có muốn mua phần lớn (majority) của công ty hay không.

Nhưng bạn phải đi vào và hỏi. Nếu họ nói không thì họ nói không. Theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), với anh đó là một trong những ý lớn nhất.

Rồi người ta sẽ nói: tôi không đủ tiền để mua một công ty khác. Dan nói anh sẽ chỉ thêm cách làm chuyện đó. Nhưng sự thật, theo anh (video đăng ngày 31/05/2021), là bán để lấy tiền chỉ là một trong cả trăm lý do khiến người ta muốn bán. Người ta nghĩ rằng người bán sẽ muốn lấy nhiều tiền nhất có thể. Dan nói điều đó không đúng: họ có thể có một ý tưởng khác, họ có thể có việc khác. Nhưng anh muốn bạn bắt đầu bằng việc đi vào và hỏi.

## 6. Bước 3: Buy the due diligence

Bước ba là mua due diligence (buy the due diligence). Dan nói rất nhiều người nghĩ: tôi hiểu doanh nghiệp của mình, nhưng tôi không hiểu doanh nghiệp của người khác. Nếu tôi mua nó, tôi sẽ sợ mình mua phải một code base tồi, có thể dính vài vấn đề về bằng sáng chế (patent). Tôi lo mua phải một sản phẩm tồi. Tôi lo phải nhận về một đội ngũ, có thể đội đó gồm những người làm việc không tốt.

Theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), tất cả đều là những vấn đề mà bạn có thể mua được câu trả lời. Có những người chuyên làm tech due diligence trên code base và họ có thể chấm cho bạn một điểm số.

Cũng theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), có những công ty bạn có thể thuê để làm financial due diligence. Họ không chỉ xem xét mô hình, xem churn và xem cách công ty đang kiếm tiền hiện tại, mà còn dự phóng: nếu bạn thay đổi chỗ này, chỗ này và chỗ này thì lợi nhuận sẽ tăng thêm Y. Nhờ vậy bạn có được một mức hình dung nào đó: tôi sẽ đi những nước nào? Khi mua tài sản này, mua công ty này rồi, tôi sẽ tận dụng nó thế nào để tăng monthly recurring revenue, MRR, của cả thực thể gộp lại?

Ba loại due diligence Dan nói bạn có thể thuê (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021).

Theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), mua due diligence là mua tốc độ, là mua sự tin cậy. Vậy có đáng không? Anh trả lời: đáng, một trăm phần trăm. Có những người rất giỏi đúng ở mảng đó. Bạn có thể thuê tech due diligence, financial due diligence, cả team due diligence.

## 7. Đội A, B, C và lợi thế của người biết vận hành

Về team due diligence, Dan mô tả (video đăng ngày 31/05/2021): bạn có thể thuê một người vào phỏng vấn từng thành viên trong đội rồi nói với bạn: đây là những người hạng A của bạn, đây là hạng B, đây là hạng C. Vậy là có một cơ hội: một khi đã mua công ty, bỏ những người hạng C, lấy phần vốn đó, phần chi phí lao động đó, rồi tuyển người hạng A vào những vị trí ấy. Anh nói bạn có thể làm vậy.

Cơ hội Dan nêu sau team due diligence: thay người hạng C bằng người hạng A với cùng phần chi phí lao động (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021).

Theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), người ta nghĩ mua một công ty khác là một việc kỳ quặc, khó khăn. Nếu bạn thật sự bắt đầu đi qua quy trình này và gặp gỡ các founder khác, bạn sẽ thấy cơ hội ở khắp nơi.

Dan nói có một lý do khiến bạn còn đang nghĩ tới chuyện này: bạn là kiểu người có lẽ biết cách vận hành. Và theo anh (video đăng ngày 31/05/2021), nếu bạn mua thứ của một người khác, người vắng mặt, không đầu tư hoặc không còn hứng thú phát triển nó, thì tin anh đi, nếu bạn bỏ tiền vào đó, bạn sẽ làm việc, bạn sẽ có mặt, và việc khai thác giá trị từ cơ hội đó sẽ dễ hơn bạn nghĩ rất nhiều. Nhưng hãy mua due diligence.

## 8. Bước 4: Acquisition financing, và chuyện tạo thêm đối thủ

![Thẻ chữ số 4 với dòng ACQUISITION FINANCING trên nền đen](https://homus.dev/photos/yqYduNVUshc-0707.jpg)

Thẻ chuyển phần của bước bốn: số 4 và dòng chữ "ACQUISITION FINANCING" đang hiện dần (video đăng ngày 31/05/2021).

Bước bốn là acquisition financing, nguồn vốn cho thương vụ. Dan nói đây là một trong những phần anh thích. Anh nói anh nhận ra rằng khi chia sẻ điều này, anh đang tạo thêm đối thủ, vì anh mua công ty phần mềm và nhiều người bạn của anh cũng vậy (video đăng ngày 31/05/2021). Và anh nói điều đó thật tuyệt.

Nhưng Dan nói (video đăng ngày 31/05/2021) anh nghĩ chúng ta vẫn đang ở những ngày đầu. Anh lấy ví dụ Salesforce, mà theo anh mới 16 năm tính từ IPO (tính đến video đăng ngày 31/05/2021). Anh nói ngành SaaS năm 2020 là một ngành 105 tỷ đô, tăng 20 tỷ đô so với năm 2019 (số Dan đưa ra trong video đăng ngày 31/05/2021). Anh nói: nó rất lớn.

Vì vậy anh nghĩ, với tất cả những ai quan tâm, hầu hết sẽ không làm (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021).

## 9. Vay theo dòng tiền, upsell và seller financing

Phần hay, theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), là nếu doanh nghiệp có lãi, điều mà nó nên có, vì lý tưởng là bạn đang mua một tài sản, bạn đang cố mua thứ gì đó có EBITDA dương, thì bạn có thể dùng chính điều đó để tìm người cho bạn vay tiền cấp vốn cho thương vụ.

Theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), bên cho vay có thể yêu cầu bạn tự bỏ vào 20 hay 25% giá mua, nhưng họ sẽ cấp vốn phần còn lại. Và nếu dòng tiền đủ để trả khoản nợ dùng để mua doanh nghiệp, thì mọi việc bạn làm để cải thiện doanh nghiệp sẽ đi thẳng vào lợi nhuận ròng (bottom line), cho bạn thêm vốn để tái đầu tư vào tăng trưởng.

Thêm nữa, theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021): nếu bạn có một tập khách hàng cũng sẽ mua sản phẩm đó, thì việc bạn cần làm chỉ là upsell khách hàng hiện tại sang sản phẩm đó, nếu hai bên không trùng lặp quá nhiều. Và điều đó có thể tự trả tiền cho thương vụ acquisition.

Các ví dụ tài chính Dan nêu: bên cho vay có thể yêu cầu bạn bỏ vào 20 hay 25% giá mua rồi cấp vốn phần còn lại; trong ví dụ seller financing, ngân hàng muốn 20% và người bán nói tự giữ 50% trong số đó (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021).

Rồi còn seller financing, theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021). Nếu bạn tìm được một người bán có động lực (motivated seller), họ có thể nói: một nửa khoản này tôi sẽ giữ giấy nợ (hold paper), nghĩa là tôi sẽ tự cấp vốn. Bạn không phải đến ngân hàng. Ví dụ ngân hàng có thể muốn 20%. Người bán có thể nói: 50% trong số đó tôi tự giữ, ở cùng mức lãi mà ngân hàng đang cho vay, và bạn có thể trả cho tôi trong khoảng thời gian năm năm.

Theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), có rất nhiều cách để lo phần tài chính, đến mức anh không muốn bạn chùn bước vì nghĩ đó là lý do bạn không thể mua một công ty SaaS ba, năm triệu đô. Anh nói điều đó không đúng. Nếu bạn làm hết phần việc và tìm được một deal tốt, sẽ có những đối tác tài chính sẵn sàng giúp bạn cấp vốn cho deal.

Bạn có thể sẽ cần một ít tiền, Dan nói (video đăng ngày 31/05/2021). Nhưng tin anh đi: bạn tìm được một người bán có động lực, bạn tìm được một deal tốt, bạn biết cách vận hành nó, bạn có lịch sử làm được việc đó, thì người ta sẽ cho bạn vay tiền dưới dạng nợ để mua tài sản đó.

## 10. Bước 5: Plan post-sale

![Thẻ chữ số 5 với dòng PLAN POST SALE đang hiện ra trên nền đen](https://homus.dev/photos/yqYduNVUshc-0911.jpg)

Thẻ chuyển phần của bước năm: số 5 và dòng chữ "PLAN POST SALE" đang hiện dần (video đăng ngày 31/05/2021).

Bước năm là lên kế hoạch cho giai đoạn sau khi mua (plan post-sale). Theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), đây có lẽ là sai lầm lớn nhất người ta mắc phải: họ quá bận điều hành công ty của chính mình nên không nhận ra rằng, một khi deal đóng lại, ngay ngày hôm sau đã phải có một danh sách việc cần làm (hit list) mà bạn định triển khai.

Dan liệt kê các câu hỏi cho danh sách đó (video đăng ngày 31/05/2021):

- Làm sao tích hợp đội của công ty mới vào đội engineering hiện tại? (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021)

- Làm sao tích hợp đội customer success? (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021)

- Làm sao tích hợp đội sales? (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021)

- Làm sao bắt đầu tích hợp sản phẩm, upsell, cross-sell? (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021)

Có thể bạn để nó thành một division riêng, Dan nói (video đăng ngày 31/05/2021), nhưng hãy nghĩ một cách chiến lược như cách mà hy vọng bạn vẫn làm cho đội của mình: một kế hoạch chiến lược một năm, một tầm nhìn ba năm, mười năm. Hãy bắt đầu nghĩ điều tương đương sẽ là gì cho công ty mới này, để bạn thật sự bắt đầu mở rộng các dự án cần thực thi sau khi mua.

Theo Dan (video đăng ngày 31/05/2021), về cơ bản bạn muốn lên kế hoạch trước để bắt tay vào việc ngay (hit the ground running) và có ROI nhanh hơn, vì bạn muốn giảm churn. Có rất nhiều việc bạn có thể làm từ ngày đầu tiên, và nó tăng trưởng kép, vì càng làm xong sớm thì giá trị nó mang lại càng lớn.

## 11. Nhắc lại năm chiến lược và mẹo tìm mẫu LOI

Dan tóm lại năm chiến lược then chốt để mua các công ty SaaS khác nhằm tăng MRR (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021):

- Map the landscape: xem ai đang sẵn sàng (who's available) (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021).

- Go in asking, để không lãng phí thời gian (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021).

- Buy the due diligence: đừng để nó cản bạn, bạn có thể mua nó (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021).

- Financing, acquisition financing: nguồn vốn có sẵn ngoài kia (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021).

- Plan post-sale (theo Dan, video đăng ngày 31/05/2021).

![Danh sách trên nền đen: 1 MAP THE LANDSCAPE, 2 GO IN ASKING, 3 BUY DUE DILIGENCE](https://homus.dev/photos/yqYduNVUshc-1023.jpg)

Danh sách tóm tắt đang hiện dần khi Dan nhắc lại các bước; ở thời điểm này mới có ba dòng: "MAP THE LANDSCAPE", "GO IN ASKING", "BUY DUE DILIGENCE" (video đăng ngày 31/05/2021).

Dan cũng chia sẻ một mẹo tìm kiếm của anh để tự tìm các mẫu tài liệu trên mạng (theo video đăng ngày 31/05/2021): dùng cú pháp "filetype:pdf" (anh đọc là "file type colon PDF") cộng với bất cứ thứ gì bạn muốn tìm, ví dụ software LOI, SaaS LOI hay due diligence checklist. Theo anh, Google đã tìm ra tất cả các file PDF đó và bạn có thể vào tìm một bản.

## Nguồn và liên kết

- Tên gốc: How To Buy a SaaS Company To Grow MRR (Using The Bolt-On Acquisition Strategy)
- Sự kiện: [YouTube](https://homus.dev/events/youtube)
- Video gốc: [https://www.youtube.com/watch?v=yqYduNVUshc](https://www.youtube.com/watch?v=yqYduNVUshc)

- Kênh YouTube Dan Martell (Dan Martell): [youtube.com/channel/UCA-mWX9CvCTVFWRMb9bKc9w](https://www.youtube.com/channel/UCA-mWX9CvCTVFWRMb9bKc9w)

Nguồn: https://homus.dev/talks/how-to-buy-a-saas-company-to-grow-mrr-using-the-bolt-on-acquisition-strategy · cập nhật 2026-11-02