# Tìm 10 khách hàng SaaS đầu tiên: sáu cách

[Rob Walling](https://homus.dev/speakers/rob-walling) · [Rob Walling](https://homus.dev/orgs/rob-walling)

> Rob Walling chỉ cách làm marketing trước khi viết code và sáu cách tìm 10 khách hàng SaaS đầu tiên, từ landing page, ICP tới outreach và quảng cáo.

Topics: Distribution, Startups, GTM

Canonical: https://homus.dev/talks/how-to-find-your-first-10-saas-customers-6-proven-strategies

## 1. Tiếng "cha-ching" đầu tiên và chuyện không dựa vào may mắn

Rob Walling mở đầu (video đăng ngày 18/08/2024): khởi nghiệp một SaaS business hoàn toàn có thể thay đổi cuộc đời bạn, nhưng mọi thứ bắt đầu từ những khách hàng đầu tiên. Theo anh, có rất nhiều người muốn trở thành founder nhưng không bao giờ được nghe tiếng "cha-ching" kỳ diệu báo khoản thanh toán Stripe đầu tiên của mình.

![Rob Walling nói trước micro, phía sau là các tấm bản đồ thành phố, dòng chữ SAAS BUSINESS ở dưới](https://homus.dev/photos/Ki3qBvIRo6A-0003.jpg)

Rob Walling ở phần mở đầu, với dòng chữ "SAAS BUSINESS" hiện bên dưới khi anh nói về việc khởi nghiệp một SaaS business (video đăng ngày 18/08/2024).

Anh nói video này bàn về những chìa khoá để có 10 khách hàng đầu tiên cho startup. Anh cũng hứa sẽ kể một bí quyết giai đoạn đầu (early stage secret) mà theo anh (video đăng ngày 18/08/2024) được rất nhiều entrepreneur thành công dùng, kể cả anh, nhưng gần như không ai nói tới.

Theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), bạn có thể xem những video trên YouTube nói về việc xây audience, lên mạng xã hội và cố tìm những khách hàng đầu tiên ở đó. Còn anh thì ghét dựa vào may mắn. Anh thích những quy trình khởi nghiệp lặp lại được (repeatable), dự đoán được (predictable) và không phụ thuộc vào chuyện gặp may.

Lý do anh đưa ra (video đăng ngày 18/08/2024): khi bạn gặp may lúc khởi nghiệp, bạn không giỏi lên theo thời gian, vì bạn không học được gì. Nó giống như mua một tờ vé số và trúng. Việc đó có làm bạn giỏi hơn ở bất cứ điều gì không? Không. Vì vậy cách tiếp cận anh nói trong video này là thứ lặp lại được, dự đoán được, và cho phép bạn học hỏi theo thời gian.

## 2. Làm marketing trước khi viết code, và marketing khác building in public

Điều Rob nói tới là: hãy bắt đầu làm marketing trước khi bắt đầu viết code (lời khuyên trong video đăng ngày 18/08/2024). Và theo anh, marketing khác với building in public.

Cách anh phân biệt hai việc này (video đăng ngày 18/08/2024): marketing là nói chuyện với khách hàng tiềm năng, chứ không phải với những indie hacker khác, những SaaS entrepreneur khác đang ở trên mạng xã hội.

Cách Rob phân biệt marketing với building in public, theo video đăng ngày 18/08/2024.

Anh dẫn số liệu của chính mình: trong 191 khoản đầu tư anh đã rót vào các công ty B2B SaaS, chưa tới 5% có bất kỳ kiểu audience nào, tính cả audience trên mạng xã hội, audience của podcast và audience trên YouTube (số liệu theo video đăng ngày 18/08/2024).

## 3. Xây network, đừng xây audience

Từ đó, lời khuyên của Rob (video đăng ngày 18/08/2024): nếu bạn định xây một SaaS startup, hãy xây network của mình, đừng xây audience. Hãy học cách làm marketing. Đừng xây audience. Anh nói anh không biết nói cách nào rõ hơn nữa: học marketing như một kỹ năng quan trọng hơn rất nhiều so với việc xây audience.

Vậy marketing là gì? Theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), đó là tạo ra nội dung mà người ta muốn tiếp nhận (consume); đó là search engine optimization. Nó có thể là quảng cáo pay-per-click. Nó có thể là integration và partnership, cold outreach, sự kiện gặp mặt trực tiếp, lên podcast làm khách. Có đủ mọi cách để làm.

Những cách làm marketing Rob kể ra khi trả lời câu hỏi "marketing là gì", theo video đăng ngày 18/08/2024.

## 4. Nền móng: landing page và danh sách early access

Theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), nếu bạn đang đi tìm 10 khách hàng đầu tiên, có một vài thứ nền tảng anh sẽ dựng lên trước. Thứ đầu tiên là làm một landing page cơ bản và bắt đầu xây một danh sách early access.

![Thẻ chữ SET UP A BASIC LANDING PAGE trên nền vàng](https://homus.dev/photos/Ki3qBvIRo6A-0211.jpg)

Thẻ chữ "SET UP A BASIC LANDING PAGE" khi Rob nói về việc đầu tiên anh sẽ làm (slide trong video đăng ngày 18/08/2024).

Anh nói anh làm việc này dù mình sẽ chạy một high touch funnel, nơi anh làm demo và bán hàng trực tiếp, hay một low touch funnel (video đăng ngày 18/08/2024).

## 5. Chọn một ideal customer profile

Trong quá trình này, Rob sẽ chọn một ideal customer profile, gọi tắt là ICP. Có thể anh chọn hai. Nhưng theo anh (video đăng ngày 18/08/2024), nếu bạn nghĩ sản phẩm của mình ai trên internet cũng dùng được, và ICP của bạn là tất cả mọi người trên thế giới, thì chúc may mắn: bạn sẽ gặp một quãng rất khó khăn.

Với những bootstrapped entrepreneur, chọn một ICP quan trọng hơn rất nhiều, theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024). Anh và nhóm thường nói về chuyện going vertical: đi vào các ngách, chọn ra chủ các công ty xây dựng, hay những người điều hành phòng gym và võ đường (martial arts dojo).

Nhưng theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), không nhất thiết phải như vậy. ICP có thể là một chức danh ở một kiểu công ty cụ thể: một HR director, một director of software development, hay một engineer ở một công ty. Câu hỏi của ICP là: ai là người có khả năng cao nhất sẽ cần, muốn và mua thứ này?

![Thẻ IDEAL CUSTOMER PROFILE với hai biểu tượng NEED và WANT](https://homus.dev/photos/Ki3qBvIRo6A-0303.jpg)

Thẻ "IDEAL CUSTOMER PROFILE" với hai biểu tượng "NEED" và "WANT", hiện lên khi Rob hỏi ai sẽ cần, muốn và mua sản phẩm (slide trong video đăng ngày 18/08/2024).

Vậy là bạn đã có landing page, đã có một H1, đã có một ideal customer profile. Theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), đây là lúc bạn muốn bắt đầu trò chuyện với những người có thể cần hoặc muốn sản phẩm của mình. Có vài cách khác nhau, và anh nói anh sẽ đi qua ba hay bốn cách để tiếp cận những người đó.

## 6. Cách 1: nói chuyện với founder đã bán vào cùng thị trường

Cách thứ nhất, theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024): nói chuyện với những founder khác đã bán vào cùng thị trường đó, đã bán cho cùng những ideal customer profile đó, cả những người đã thành công lẫn những người đã thất bại, và lắng nghe góc nhìn của họ.

![Thẻ chữ TALK TO OTHER FOUNDERS WHO HAVE SOLD INTO THE SAME SPACE](https://homus.dev/photos/Ki3qBvIRo6A-0323.jpg)

Thẻ chữ "TALK TO OTHER FOUNDERS WHO HAVE SOLD INTO THE SAME SPACE" cho cách đầu tiên Rob nêu (slide trong video đăng ngày 18/08/2024).

Bạn cũng có thể nói chuyện với các chuyên gia sales và marketing ở những công ty lớn hơn mình một chút, theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024): không phải công ty khổng lồ. Giả sử bạn mới bắt đầu và biết có một công ty SaaS đang làm khoảng 50 nghìn đô mỗi tháng (ví dụ trong video đăng ngày 18/08/2024) trong cùng thị trường, hoặc bán cho cùng kiểu khách hàng. Hãy tìm một người ở đó trên LinkedIn, liên hệ, nói kiểu "chào anh, tôi đang thử làm việc này, cần xin vài lời khuyên", và xem bạn nói chuyện được với ai để hiểu thêm về thị trường.

## 7. Cách 2: dùng network sẵn có

Cách thứ hai là tận dụng network sẵn có của bạn. Theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), đây chính là chỗ anh nói "xây network, đừng xây audience". Nếu bạn quen người trong ngành, hãy liên hệ để hỏi insight, và nhờ họ giới thiệu bạn với những người có thể muốn dùng sản phẩm.

Còn nếu bạn không quen ai trong ngành, theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), là bạn đã mắc một sai lầm. Bạn lẽ ra phải xây network trong đúng thị trường mà mình sẽ bán vào.

Cách thứ hai theo lời Rob: hỏi insight từ người quen trong ngành và nhờ họ kết nối với người có thể dùng sản phẩm (video đăng ngày 18/08/2024).

## 8. Cách 3: tìm một audience online để xuất hiện trước họ

Cách thứ ba là tìm một audience online để xuất hiện trước họ. Rob lưu ý (video đăng ngày 18/08/2024): anh không nói "hãy tự xây audience của mình", vì việc đó sẽ mất nhiều năm. Nhưng tìm được một audience mà bạn có thể xuất hiện trước mặt họ thì cực kỳ quan trọng, dù đó là lên podcast, hay nhờ một người, lại là người trong network của bạn, sẵn lòng tweet về bạn hoặc chia sẻ bạn, ý tưởng và suy nghĩ của bạn với audience của họ. Bạn đang cố tạo ra những cuộc trò chuyện.

![Số 3 và thẻ chữ FIND AN ONLINE AUDIENCE TO GET IN FRONT OF](https://homus.dev/photos/Ki3qBvIRo6A-0412.jpg)

Số 3 và thẻ chữ "FIND AN ONLINE AUDIENCE TO GET IN FRONT OF" (slide trong video đăng ngày 18/08/2024).

Một trong những sai lầm lớn mà Rob thấy những người muốn khởi nghiệp và founder giai đoạn đầu mắc phải (video đăng ngày 18/08/2024): nghĩ rằng X/Twitter là một chiến lược marketing, rằng xây lượng follower trên mạng xã hội sẽ giúp bạn thành một SaaS founder thành công. Theo anh, không phải vậy.

![Thẻ COMMON MISTAKE: Building a social media following is going to help you be a successful SaaS founder, có dấu X đỏ](https://homus.dev/photos/Ki3qBvIRo6A-0443.jpg)

Thẻ "COMMON MISTAKE" ghi niềm tin "Building a social media following is going to help you be a successful SaaS founder." kèm một dấu X đỏ: đây là điều Rob gọi là sai lầm (slide trong video đăng ngày 18/08/2024).

Rob nói (video đăng ngày 18/08/2024): có một nhúm người trên thế giới đã làm được cách đó, và có hàng chục nghìn người đang thử hoặc đã thử. Đó là tư duy xổ số (lottery mentality). Nó giống như nói "tôi muốn chơi ở NBA" hay "tôi muốn trở thành Taylor Swift". Chúc may mắn.

Anh không nói là không ai làm được (video đăng ngày 18/08/2024). Rõ ràng có vài trăm người đang chơi ở NBA, có một Taylor Swift, và có một nhúm người đang sống được nhờ bán phần mềm cho những indie hacker khác. Nhưng thực tế, theo Rob, học những việc nền tảng (blocking and tackling) của marketing và học cách làm chúng một cách lặp lại được sẽ giúp bạn thành công không chỉ với sản phẩm này mà với cả những sản phẩm bạn làm sau đó.

## 9. Cách 4: lurk trong các cộng đồng online

Cách tiếp theo, theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), là lurk trong các cộng đồng online: tham gia các Facebook group, subreddit, Slack channel và những diễn đàn khác có liên quan, rồi quan sát các cuộc thảo luận để nhận ra những vấn đề chung và những lời phàn nàn mà người ta có về các giải pháp khác trong thị trường của bạn.

![Số 4 mờ và thẻ chữ LURK IN ONLINE COMMUNITIES trên nền vàng](https://homus.dev/photos/Ki3qBvIRo6A-0522.jpg)

Thẻ chữ "LURK IN ONLINE COMMUNITIES", với con số 4 đang hiện dần ở phía trên (slide trong video đăng ngày 18/08/2024).

Rob nói đây là một lưu ý lớn ở điểm này (video đăng ngày 18/08/2024). Một sai lầm khác mà anh thấy nhiều founder mắc phải: họ dựng xong landing page và trong đầu đã có sẵn chính xác thứ họ muốn build. Họ là maker, nên họ sẽ làm ra sản phẩm.

## 10. Feedback và market pull

Thực tế, theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), bạn sẽ nhận được rất nhiều feedback khi có những cuộc trò chuyện này, dù chúng diễn ra trên Reddit, trên Zoom hay qua email. Một phần feedback sẽ củng cố tầm nhìn bạn đang có, phần khác sẽ nói rằng bạn đang đi sai hướng: bạn thêm cái này được không? Bạn pivot sang cái này được không? Bạn hỗ trợ use case của tôi được không?

Theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), đây là một kỹ năng bạn phải rèn nếu muốn làm entrepreneur thành công lâu dài: học cách nhận feedback từ khách hàng tiềm năng và cả những người không phải khách hàng tiềm năng, học xem nên nghe ai, học cách điều chỉnh tầm nhìn về sản phẩm, thay đổi nó, và đi theo lực kéo của thị trường (market pull).

![Rob nói trước micro, thẻ gợi ý có biểu tượng bóng đèn: Consider feedback from potential customers and adapt your product vision as you learn.](https://homus.dev/photos/Ki3qBvIRo6A-0623.jpg)

Thẻ gợi ý có biểu tượng bóng đèn: "Consider feedback from potential customers and adapt your product vision as you learn." (slide trong video đăng ngày 18/08/2024).

Lý do Rob đưa ra (video đăng ngày 18/08/2024): nếu không làm vậy, khả năng bạn thành công ngay từ đầu với ý tưởng ban đầu của mình là rất, rất, rất thấp.

## 11. Cách 5: outreach ấm và lạnh, và câu chuyện Tally

Cách thứ năm Rob muốn nêu ra là outreach, cả warm outreach lẫn cold outreach: email, LinkedIn, Twitter, DM. Theo anh (video đăng ngày 18/08/2024), đây là việc anh không thấy nhiều người muốn làm founder thực hiện. Họ lại nghĩ mọi thứ chỉ xoay quanh việc kéo traffic inbound.

![Thẻ chữ WARM AND COLD OUTREACH trên nền vàng](https://homus.dev/photos/Ki3qBvIRo6A-0627.jpg)

Thẻ chữ "WARM AND COLD OUTREACH" cho cách thứ năm (slide trong video đăng ngày 18/08/2024).

Rob nói (video đăng ngày 18/08/2024) cách inbound đó có thể hiệu quả. Thực ra đó là cách chính anh hay đi, vì anh là kiểu developer chuyển sang làm marketer.

Nhưng anh kể câu chuyện của Tally, [tally.so](https://tally.so), mà có thể bạn đã nghe tới. Theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), một trong các co-founder của Tally đã làm cold outreach tới hàng nghìn người để công ty khởi động được. Và theo anh, đó là cái tiêu đề mà rất nhiều người muốn làm founder không muốn nhắc tới.

Rob nói (video đăng ngày 18/08/2024) họ muốn bắt chước kiểu cargo cult và bảo: "À, thứ làm họ thành công là họ có free plan, vậy mình cũng sẽ có free plan." Không, theo anh, đó không phải thứ làm Tally thành công. Thứ làm Tally thành công là có một free plan trong một thị trường rất lớn, với chi phí phục vụ khách hàng rất thấp.

Và, theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), đội Tally đã hustle, đã bỏ ra rất nhiều công sức, và làm những việc như cold outreach, những việc có lẽ đã khiến họ thấy không thoải mái. Nó cũng sẽ khiến bạn không thoải mái, nhưng không sao cả. Anh nói đây là một trong năm chiến thuật anh liệt kê để tìm ra 10 khách hàng ban đầu, những người có thể cho bạn feedback và giúp bạn phát triển sản phẩm.

## 12. Mục tiêu của tất cả những việc này

Vậy mục tiêu của tất cả những việc này là gì? Rob đặt câu hỏi (video đăng ngày 18/08/2024): để bán được hàng? Để xây một launch list? Để học, để tìm ra cách pivot sản phẩm, chính xác nên build gì, và tinh chỉnh nó ra sao? Câu trả lời của anh: tất cả những điều trên.

![Rob nói trước micro, dòng chữ WHAT TO BUILD AND HOW TO REFINE IT? ở dưới](https://homus.dev/photos/Ki3qBvIRo6A-0743.jpg)

Dòng chữ "WHAT TO BUILD AND HOW TO REFINE IT?" hiện ra khi Rob bàn về mục tiêu của tất cả những việc này (video đăng ngày 18/08/2024).

Và một lần nữa, theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), thiếu sót lớn anh thấy ở những founder lần đầu là không biết nên nghe feedback nào, và không biết cách điều chỉnh marketing copy, tầm nhìn về sản phẩm cho khớp với những gì thị trường đang đòi hỏi.

Vì vậy, theo anh (video đăng ngày 18/08/2024), bạn phải tự xác định: mình muốn tìm một vị trí độc đáo (unique position) và cạnh tranh trong một thị trường đã có sẵn? Nếu bạn chọn một unique position, bạn phải bắt đầu kiểm chứng nó với khách hàng từ sớm, để biết unique position đó có quan trọng với ai không.

## 13. Danh sách email cũng là chỗ để khảo sát

Thêm một điều nữa, theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024): với tất cả những gì anh đã nói, dựng landing page và cố tạo ra các cuộc trò chuyện, khi người ta vào và đăng ký email list của bạn, bạn không chỉ có tài sản là một launch list, một danh sách những người quan tâm tới thứ bạn đang build. Bạn còn có một tài sản mà giờ bạn có thể khảo sát.

Bạn có thể gửi khảo sát hỏi "bạn muốn sản phẩm có những gì?", theo ví dụ của Rob (video đăng ngày 18/08/2024), hoặc "đây là ảnh chụp màn hình thứ tôi đang build", hay "đây là value prop tôi đang tính pivot sang, bạn nghĩ sao?".

![Rob nói bên trái, bên phải là thẻ SURVEY với câu What do you want the product to have?](https://homus.dev/photos/Ki3qBvIRo6A-0823.jpg)

Thẻ "SURVEY" với câu hỏi mẫu "What do you want the product to have?" bên cạnh Rob khi anh nói về việc khảo sát danh sách email (slide trong video đăng ngày 18/08/2024).

Theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), bạn cũng có thể đặt một khảo sát ngay khi người ta vừa tới landing page. Có thể bạn chỉ muốn feedback ẩn danh. Sau khi họ cho feedback, bạn có thể xin địa chỉ email.

Anh nói (video đăng ngày 18/08/2024) đây là một cách tiếp cận khá nâng cao, bắt đầu nghĩ tới việc lồng các khảo sát ngắn vào flow, nhưng đó là việc anh thấy các entrepreneur thành công đang làm.

## 14. Nếu không tìm được người dùng online

Có thể bạn đang tự hỏi: nếu mình không tìm được người nào online thì sao? Rob hỏi lại (video đăng ngày 18/08/2024): vậy ban đầu bạn đã quyết định build app này như thế nào?

Theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), nếu không tìm được người online, có lẽ bạn cần tìm cách làm marketing offline, mà đó sẽ là một việc cày cuốc, đúng không? Sẽ là rất nhiều cuộc gọi lạnh (cold calling) và sự kiện gặp mặt trực tiếp. Hoặc có thể bạn cần làm lại từ đầu và tìm một thị trường có người đang đi tìm thứ đó trên mạng.

Điểm mấu chốt, theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024): bạn thật sự cần nói chuyện với mọi người. Ngay cả khi bạn nghĩ mình sẽ dùng low touch funnel, bạn vẫn cần biết mình đang build gì và thị trường sẽ kéo bạn đi về đâu.

Hai hướng Rob nêu khi bạn không tìm được người dùng online, theo video đăng ngày 18/08/2024.

## 15. Cách 6: chạy quảng cáo

Rob nói có một chiến thuật thứ sáu (video đăng ngày 18/08/2024) để bước vào những cuộc trò chuyện ban đầu này và tìm ra những early adopter thật sự muốn trở thành một trong 10 khách hàng đầu tiên của bạn: chạy quảng cáo, gồm Facebook ads, LinkedIn ads, Google AdWords.

![Số 6 và thẻ chữ RUNNING ADS trên nền vàng](https://homus.dev/photos/Ki3qBvIRo6A-0947.jpg)

Số 6 và thẻ chữ "RUNNING ADS" cho chiến thuật thứ sáu (slide trong video đăng ngày 18/08/2024).

Theo Rob (video đăng ngày 18/08/2024), với những quảng cáo này bạn không thực sự cố đạt return on investment dương. Bạn đang cố đưa người ta vào funnel và tìm ra những người quan tâm, có thể hợp với sản phẩm của bạn.

Anh nói rõ (video đăng ngày 18/08/2024) cách này không hợp với tất cả mọi người. Bạn cần có một khoản ngân sách. Bạn cần học cách chạy quảng cáo. Theo anh, trên mạng có rất nhiều tài liệu không mất tiền hoặc các video course rẻ để học việc này. Nhưng đây là lúc bạn phải vật lộn, cào cấu để tìm ra 10 người thật sự quan tâm, những người có thể trở thành 10 khách hàng đầu tiên của bạn.

Rob cảm ơn mọi người đã xem.

## Nguồn và liên kết

- Tên gốc: How to Find Your FIRST 10 SaaS Customers (6 PROVEN Strategies)
- Sự kiện: [YouTube](https://homus.dev/events/youtube)
- Video gốc: [https://www.youtube.com/watch?v=Ki3qBvIRo6A](https://www.youtube.com/watch?v=Ki3qBvIRo6A)

- Kênh YouTube Rob Walling (Rob Walling): [youtube.com/channel/UCHoBKQDRkJcOY2BO47q5Ruw](https://www.youtube.com/channel/UCHoBKQDRkJcOY2BO47q5Ruw)

- Tally, công ty Rob lấy làm ví dụ về cold outreach (video đăng ngày 18/08/2024): [tally.so](https://tally.so)

Nguồn: https://homus.dev/talks/how-to-find-your-first-10-saas-customers-6-proven-strategies · cập nhật 2026-11-02