# Làm lại ICP để prospect tốt hơn

[John Barrows](https://homus.dev/speakers/john-barrows) · [John Barrows](https://homus.dev/orgs/john-barrows)

> John Barrows chia account thành ba tier, làm lại ICP từ khách hàng đang làm tốt, dùng filter past company và trigger event cho routine prospecting mỗi sáng.

Topics: Ideal Customer Profile, GTM

Canonical: https://homus.dev/talks/how-to-rebuild-your-ideal-customer-profile-icp-for-better-prospecting

## 1. Vì sao lại là ICP: "tier một là công ty trên 5.000 người"

Đây là một buổi live training của John Barrows. Theo mô tả video đăng ngày 18/09/2026, John là sales trainer, diễn giả và là người sáng lập JB Sales, với hơn 25 năm trong nghề. Chủ đề buổi này là ideal customer profile (ICP).

![Thẻ tiêu đề Learning Lab Live: Refining Your Ideal Customer Profile with John Barrows](https://homus.dev/photos/854N8K_MZxs-3349.jpg)

Thẻ tiêu đề của buổi live: "Learning Lab Live", "Refining Your Ideal Customer Profile", kèm ảnh và tên John Barrows (video đăng ngày 18/09/2026).

John kể thứ làm anh thật sự "nóng máy" muốn mở buổi này là vài khách hàng anh làm việc cùng gần đây (theo video đăng ngày 18/09/2026). Trước mỗi lần đi training cho một team, anh luôn gửi một tài liệu chuẩn bị (training prep doc). Anh hỏi họ: cho tôi biết ICP của các bạn, sales cycle, các pitch deck đang dùng, messaging, đủ thứ. Và anh luôn yêu cầu: hãy cho tôi chi tiết ideal customer profile của các bạn và cách các bạn chia account thành tier một, tier hai, tier ba.

Anh nói anh không đùa: thứ anh nhận lại thường trông như vậy, và cái anh đang chiếu ra còn là nhiều hơn mức thường gặp. Phần lớn thời gian, câu trả lời là: "John à, tier một là mọi công ty trên 5.000 người. Tier hai là công ty từ 2.000 đến 5.000, còn tier ba là dưới 1.000." (ví dụ anh kể trong video đăng ngày 18/09/2026)

![Danh sách tiêu chí ICP của một khách hàng: multi-entity companies, regular travel, travel budget trên 100k, 50 đến 5000 nhân viên](https://homus.dev/photos/854N8K_MZxs-0037.jpg)

Một bản mô tả ICP mà khách hàng gửi lại cho John, được anh xem là "nhiều hơn mức thường gặp": công ty nhiều pháp nhân, đi công tác thường xuyên, ngân sách travel trên 100k, 50 đến 5.000 nhân viên (tập trung SMB và mid-market), tăng trưởng cao hoặc đang lên kế hoạch tăng trưởng, vừa gọi vốn, mở rộng, và các ngành điển hình là tech, sản xuất, tài chính, hàng tiêu dùng (video đăng ngày 18/09/2026).

Phản ứng của anh: khoan đã, cái gì cơ? Chỉ vậy thôi sao? Hoặc họ thêm vài ngành: những ngành này tốt cho chúng tôi. Anh hỏi lại: đó là cách các bạn chia tier cho account à? Vậy là các bạn chỉ việc kéo ra những danh sách hàng nghìn cái tên khớp với mấy thông tin nhân khẩu học (demographic) rất chung chung đó?

Theo John (video đăng ngày 18/09/2026), anh phải đi vào chi tiết chuyện này với họ trước khi bắt đầu bất cứ thứ gì khác, vì đây là nền móng của việc quản lý thời gian (time management).

## 2. Chất lượng hay số lượng: chia account thành ba tier

Rất nhiều người đến hỏi John: làm sao cân bằng chất lượng và số lượng? Anh nói nếu được tự quyết, anh sẽ dành 30 phút nghiên cứu mỗi account trước khi gửi email hay prospect vào đó. Điều đó đơn giản là không khả thi. Nên anh vẫn phải làm volume, và câu hỏi là cân bằng thế nào. Câu trả lời của anh (video đăng ngày 18/09/2026): nó nằm ở ideal customer profile.

Cách John làm (theo video đăng ngày 18/09/2026) là luôn chia account của mình thành tier một, tier hai và tier ba: những account tuyệt vời, những account trung bình, và những account thật sự tệ. Đây là cách anh điều phối thời gian của mình.

![Slide Refine Your Target (ICP): kim tự tháp Tier1, Tier2, Tier3, mũi tên từ Tier1 sang chữ Tailored](https://homus.dev/photos/854N8K_MZxs-0203.jpg)

Slide "Refine Your Target (ICP)": kim tự tháp ba tầng Tier1, Tier2, Tier3, với tier một được nối sang cách tiếp cận "Tailored" (slide trong video đăng ngày 18/09/2026).

Với nhóm tuyệt vời, John chọn cách tiếp cận rất tailored, may đo riêng (video đăng ngày 18/09/2026). Lý do: với prospecting, "chén thánh" (holy grail) là personalization và relevance. Nếu message của bạn vừa được cá nhân hóa vừa liên quan, bạn thường thắng.

Nhưng nếu bị ép chọn giữa personalization và relevance, John nói anh chọn relevance "cả ngày" (video đăng ngày 18/09/2026). Chuyện bạn biết anh học Đại học Maryland chẳng giúp bạn ghi điểm gì vào thời điểm này. Thế mà anh vẫn nhận email từ các sales rep kiểu: "Chào John, thấy anh học ở Maryland, go Terps!", rồi sau đó là một value proposition vớ vẩn mà anh chẳng có chút hứng thú nào.

Anh muốn nghe một câu kiểu (ví dụ của John trong video đăng ngày 18/09/2026): "Chào John, là CEO của một công ty đào tạo sales, anh đã tích hợp AI vào training thế nào để sau khi anh rời khách hàng, các rep vẫn có thứ để dùng mà thực thi nội dung của anh, và anh tạo được doanh thu định kỳ (recurring revenue) từ đó?" Theo anh, đó là một câu hỏi rất relevant với người như anh. Và, anh nói, bạn có thể hỏi đúng câu đó với 50 CEO khác của các công ty đào tạo sales. Nên relevance là chìa khóa.

## 3. Tier một: top 25 account, tier hai: nhóm 20 đến 30 công ty giống nhau

Còn với những account mà ta sẽ thật sự nghiên cứu, theo dõi bằng các công cụ social listening và những thứ tương tự, John nói anh có một danh sách. Theo anh (video đăng ngày 18/09/2026), ai cũng nên có một danh sách top 25 account. Bản thân anh có một danh sách top 25 và anh thay nó mỗi quý: cứ mỗi quý anh có một danh sách top 25 mới, khớp với một profile rất cụ thể mà anh sắp đi vào.

Tier hai là cách tiếp cận targeted, đó là relevance (theo John, video đăng ngày 18/09/2026). Anh sẽ lên một danh sách công ty, ví dụ ngành SaaS tech, trên 100 nhân viên, dùng salesforce.com và thêm vài đặc điểm khác. Anh sẽ lấy khoảng 20 hoặc 30 công ty cùng khớp một profile rất giống nhau, viết messaging relevant với họ, rồi gửi 20 hoặc 30 email một lượt, gọi 20 hoặc 30 cuộc một lượt. Nhưng nó sẽ targeted và relevant.

Ba tier theo cách John trình bày trong video đăng ngày 18/09/2026: mỗi tier ứng với một cách dùng thời gian khác nhau.

## 4. Tier ba để luyện tập, và tỷ lệ giữa các tier theo average contract value

Với lớp thứ ba, John kể ngày xưa anh từng vứt chúng đi: "Thôi, các người là khách hàng tệ, tôi chẳng cần." Nhưng giờ anh yêu tier ba của mình, vì một lý do duy nhất: luyện tập (theo John, video đăng ngày 18/09/2026). Mỗi khi thử điều gì mới, anh kéo ra một danh sách tier ba và cứ thoải mái vấp váp với họ, có sao đâu. Miễn là anh không nói gì xúc phạm, anh muốn làm gì với họ cũng được.

Ví dụ của anh (video đăng ngày 18/09/2026): giả sử anh chưa tự tin khi đưa ra giá. Công ty vừa tăng giá và anh phải gọi cho khách hàng báo: giá đã lên. Anh phải quen với việc đó. Nên anh sẽ gọi vào vài account tier ba và thử trình bày theo cách thẳng hơn mức anh thường làm. Hoặc nếu có một objection anh đang rất chật vật, anh sẽ thử nó với tier ba trước, để dựng sự tự tin rồi mới đi tiếp sang tier hai và tier một. Theo John, chúng ta cần luyện tập một cách có ý thức, và tier ba là cách rất tốt để làm việc đó.

Theo John (video đăng ngày 18/09/2026), cấu trúc tier một, tier hai, tier ba là chuyện quản lý thời gian, chất lượng, số lượng, và luyện tập.

Một người tham dự hỏi trong khung chat: bạn chốt được bao nhiêu phần trăm ở mỗi tier theo thời gian? John nói câu này đi vào chuyện phân khúc (segmentation). Theo anh (video đăng ngày 18/09/2026), bạn cần nghĩ xem average deal size của từng tier là bao nhiêu. Đôi khi chúng như nhau, nhưng nhiều lúc average contract value (ACV) của tier một cao hơn nhiều so với tier hai hay tier ba. Vậy thì hãy hành động cho phù hợp.

Ví dụ của chính anh (theo video đăng ngày 18/09/2026): average contract value của anh là 50.000 đô. Nếu bạn có 30 đến 40 sales rep, đó sẽ là một account tier hai với anh. Nhưng nếu bạn có 100, 200 rep, và có đủ những đặc điểm anh sắp nói tới, và anh có thể bán cho bạn 100.000 hay 200.000 đô tiền training, thì anh có lẽ chỉ cần khoảng năm account lớn như vậy, nhưng cần chừng 20 account tier hai, và thêm một số account nhỏ hơn. Tỷ lệ giữa các tier, theo anh, phụ thuộc vào average contract value của từng tầng.

Ví dụ của John về tỷ lệ account giữa các tier, dựa trên average contract value của chính anh (video đăng ngày 18/09/2026).

## 5. Vượt qua mấy thông tin cơ bản: người tham dự gợi ý những đặc điểm nào

John chuyển sang một bảng, và nói khi anh gỡ tấm che trắng đi thì mọi người có thể chụp màn hình nếu muốn. Đây, theo anh (video đăng ngày 18/09/2026), là những thứ phần lớn công ty nhìn vào khi nói tới ideal customer profile: ngành, quy mô, số địa điểm, headcount. Và đó là danh sách họ kéo ra từ ZoomInfo, Apollo hay Sales Navigator. Trong khi còn rất nhiều chi tiết khác.

![Bảng Refine Your Target (ICP) chỉ mới hiện bốn dòng đầu: Location, Industry, Annual Revenue, Company Headcount](https://homus.dev/photos/854N8K_MZxs-0623.jpg)

Bảng ICP ở trạng thái "cơ bản": cột Tier1 ghi Location (Boston, NYC, San Fran, Chicago, Austin, Atlanta, Toronto), Industry (Computer & Network Security, Computer Software, IT Services, Internet), Annual Revenue $10,000,000+ và Company Headcount 200-5000; phần còn lại của bảng đang được che (slide trong video đăng ngày 18/09/2026).

Anh nhờ mọi người trong khung chat: ngoài mấy thứ cơ bản đó, các bạn còn nhìn vào những đặc điểm nào khác, những thứ khiến bạn thốt lên "ồ, đặc điểm này tốt quá" hay "ồ, cái này không ổn"? Có ai có đặc điểm nào mà hễ biết công ty có nó là bạn mê ngay không?

Người tham dự gõ vào: vừa gọi vốn (recent funding), hoạt động M&A, tech stack. John đồng ý với một người tham dự rằng tech stack là cực kỳ quan trọng (video đăng ngày 18/09/2026): có những công nghệ mà nếu khách hàng đang dùng thì đó là tín hiệu rất tốt cho bạn.

## 6. Tech stack và CRM như một bộ lọc chia tier

Với chính John (theo video đăng ngày 18/09/2026), đây là một trong những thứ anh nhìn vào. Ở dòng "Technologies Used": nếu bạn đang dùng salesforce.com, HubSpot, Salesloft, Outreach, Gong, Vidyard, Apollo, bất kỳ công cụ nào trong số đó, thì với anh như "nhạc bên tai". Lý do thứ nhất, anh đã dùng tất cả các công cụ đó. Thứ hai, training của anh cắm thẳng được vào những công cụ ấy. Và anh biết phần lớn các công ty đó. Nên anh có thể tích hợp training của mình khi bạn đang dùng chúng. Nó cũng cho anh biết bạn có một cách bán hàng (sales motion) nhất định.

![Bảng Refine Your Target (ICP) đầy đủ cột Tier1 với department headcount, technologies used, ACV và các dòng khác](https://homus.dev/photos/854N8K_MZxs-0723.jpg)

Bảng ICP đầy đủ của John cho tier một: ngoài bốn dòng cơ bản còn có Department headcount 50-1000, Department Headcount growth và Company Headcount Growth >15%, Technologies Used (Salesforce, Hubspot, Salesloft, Outreach, Gong, Vidyard, Apollo), Competition Used (Sandler, Value Selling), Sales Model (Predictable Revenue Sales Model: SDR, BDR, AE, CS), Business Stage "Inflection Point", ACV >$20,000, Sales Enablement Team 1-5 và "ICP/Personas are active on Social"; cột Tier2 và Tier3 còn trống (slide trong video đăng ngày 18/09/2026).

Một điều nữa, John nói lẽ ra anh nên tách riêng ra: thay vì "công nghệ đang dùng" nói chung, anh sẽ tách riêng CRM (theo video đăng ngày 18/09/2026). Nếu bạn dùng salesforce.com, đó là tier một với anh, chủ yếu vì gần như mọi khách hàng của anh đều dùng salesforce.com, anh cũng dùng salesforce.com, và anh có vài công cụ tích hợp vào Salesforce.

Nếu bạn dùng Microsoft Dynamics, đó là tier hai với anh (video đăng ngày 18/09/2026). Không phải vì Microsoft Dynamics tệ, mà vì anh không có nhiều khách hàng dùng nó, nên anh không mang được nhiều giá trị tới cho người dùng Microsoft Dynamics. Nhưng ít ra nó cho thấy bạn đã đầu tư vào đội ngũ bằng một nền tảng.

Còn nếu bạn dùng Excel, hay Sugar, hay những thứ kiểu cũ như Goldmine, Act, thì đó là tier ba (theo John, video đăng ngày 18/09/2026). Ở góc độ tổ chức, anh không có nhiều thứ để mang tới cho bạn. Nếu bạn là cá nhân thì lại là chuyện khác. Đó là ba tier theo CRM.

John nói nhiều người tham dự đã đưa ra những thứ thuộc loại trigger event, cũng giúp cho ICP, và anh sẽ đặt chúng lên sau. Ví dụ ai cũng nhắc tới sáp nhập và mua lại, mở rộng. Theo anh (video đăng ngày 18/09/2026), đó là những trigger event và signal nằm chồng lên trên ideal customer profile, và anh dùng chúng để ưu tiên ai nên tiếp cận trước. Anh sẽ chia tier cho account, rồi đặt trigger event lên trên để xem nên tiếp cận account nào một cách đúng lúc.

Anh đáp một người tham dự rằng Sugar vẫn còn tồn tại, anh nghĩ vậy. Rồi anh đọc thêm vài gợi ý trong chat: số địa điểm; cơ cấu thương mại, là nhượng quyền (franchise) hay công ty tự sở hữu (corporate owned). John nói đó là một ví dụ rất hay (video đăng ngày 18/09/2026).

## 7. Đếm sales rep chứ không đếm nhân viên, và bài học Apple

Ví dụ của chính John (video đăng ngày 18/09/2026): anh không quan tâm bạn có bao nhiêu nhân viên. Thậm chí, nói thật, anh cũng không quan tâm bạn có bao nhiêu doanh thu. Anh quan tâm bạn có bao nhiêu sales rep. Vì vậy trên bảng có dòng department headcount, 50 đến 1.000. Và không chỉ sales rep, mà là sales rep B2B, vì training của anh tập trung rất nhiều vào bán hàng B2B.

Nhìn xuống thêm chút nữa, lý tưởng là bạn có average contract value trên 20.000 đô, vì average contract value của anh là 40.000 đến 50.000 đô (theo John, video đăng ngày 18/09/2026). Nếu bạn bán một thứ giá cỡ 50 đô, anh sẽ rất khó biện minh cho training của mình. Còn nếu bạn bán thứ giá 100.000 đô, thì bạn và anh sẽ không phải nói chuyện về giá. Nên anh muốn đi chi tiết hết mức có thể.

Quay lại chuyện chia tier, John lấy Apple làm ví dụ (video đăng ngày 18/09/2026). Gần như công ty nào cũng xem Apple là account tier một: ai mà không muốn có Apple trong danh sách khách hàng? Nhưng với anh thì không. Apple có rất nhiều sales rep, nhưng đó là loại sales rep nào? B2C. Mà anh không làm việc với sales rep B2C. Nên dù Apple nhìn từ bên ngoài tuyệt đến đâu, nó thật ra không phải account tốt với anh.

Ví dụ Apple của John (video đăng ngày 18/09/2026): đếm đúng loại sales rep thay vì nhìn logo.

Theo John (video đăng ngày 18/09/2026), đi vào những thứ như department headcount, tăng trưởng, company headcount, công nghệ đang dùng, và đối thủ cạnh tranh đang được dùng, giúp bạn thấy điều đó.

## 8. Tìm thông tin ở đâu, và đừng bao giờ phí một cuộc cold call

Một người tham dự hỏi về dòng "đối thủ đang được dùng": bạn lấy thông tin đó từ dữ liệu, hay hỏi khi gọi điện? John trả lời (video đăng ngày 18/09/2026) rằng nó phụ thuộc vào thứ bạn bán, vì đôi khi bạn nhìn thấy được người ta đang dùng gì. Ví dụ bạn bán công cụ marketing automation: có rất nhiều công cụ cho bạn biết người ta dùng gì. Hay bạn bán một công cụ newsletter: bạn đăng ký nhận newsletter của ai đó và thấy dòng "Powered by Beehiiv", "Powered by" cái này cái kia, thế là biết họ đang dùng gì.

Theo John (video đăng ngày 18/09/2026), lúc này có rất nhiều công cụ scraping lấy thông tin từ website của người ta. Lý tưởng là bạn tìm được những thứ đó mà không phải nói chuyện với ai. Nhưng người hỏi vừa chạm tới một điểm: bạn càng chi tiết được bao nhiêu, thì thứ nhất, bạn càng profile tốt hơn về sau; thứ hai, bạn không bao giờ phí một cuộc cold call.

![Bảng ICP tier một, cột Tier2 và Tier3 bị một ngoặc đỏ bao lại với dòng chữ Never waste a cold call](https://homus.dev/photos/854N8K_MZxs-2403.jpg)

Cùng bảng ICP, lần này cột Tier2 và Tier3 được một dấu ngoặc đỏ gom lại với dòng chữ "Never waste a cold call" (slide trong video đăng ngày 18/09/2026).

Tình huống John kể (video đăng ngày 18/09/2026): giả sử anh gọi vào một account và đang cố gặp chị VP of Sales. Một người lễ tân (gatekeeper) nhấc máy: "Ồ, chị ấy đang họp. Tôi chuyển anh sang hộp thư thoại của chị ấy nhé?" Anh nói: "Được thôi. À, nhanh thôi, trước khi chuyển sang hộp thư thoại, bên chị có dùng salesforce.com không?" "Có, sao anh hỏi vậy?" "À, tôi chỉ tò mò thôi. Cảm ơn nhé." Cúp máy.

Giờ anh vào Salesforce và tick vào ô "họ dùng Salesforce". Về sau anh có thể chạy một report kiểu: tôi muốn phục vụ các VP of Sales trong ngành SaaS đang dùng salesforce.com, và viết một messaging relevant cho nhóm đó (theo John, video đăng ngày 18/09/2026). Hoặc cuộc gọi tiếp theo của anh tới nhóm đó sẽ relevant hơn, tailored hơn nhiều, vì anh biết họ đang dùng gì.

## 9. Mục tiêu phụ của cold call, job description, và trigger event đặt lên sau

Để trả lời câu hỏi, John nói (video đăng ngày 18/09/2026): lý tưởng là ta tìm ra thông tin đó từ trước, bằng mấy công cụ theo dõi hay ho đang có lúc này, kể cả AI. Nhưng nếu không tìm được, thì vấn đề là thu thập dữ liệu. Mục tiêu chính của một cuộc cold call, dĩ nhiên, là lấy được một cuộc hẹn. Nhưng mục tiêu phụ, theo anh, nên là thu thập thêm một mẩu thông tin để profile họ tốt hơn về sau.

Thêm một cách rất hay để tìm ra tech stack, theo John (video đăng ngày 18/09/2026): job description. Vào website của công ty, xem các vị trí đang tuyển, lý tưởng là vị trí cho kỹ sư, rồi xem tiêu chí họ cần chứng chỉ gì, kinh nghiệm gì, công cụ gì. Đó chính là tech stack của họ. Chín trên mười lần, họ sẽ ghi kiểu "cần thành thạo X, Y, salesforce.com, cái này, cái kia". Đó là tech stack. John nói với một người tham dự rằng đây là một cách dễ, và rất nhiều người bỏ qua nó.

John nói với một người tham dự khác rằng những gợi ý mọi người gõ vào đều rất đúng, nhưng đó là trigger event, không phải thông tin demographic, firmographic để ban đầu xác định ICP (video đăng ngày 18/09/2026). Anh muốn có chi tiết của ideal customer profile trước, rồi mới đặt trigger event lên trên, để giúp anh ưu tiên nên tiếp cận ai.

Một người tham dự hỏi: profile này dựa trên những profile đã thật sự hiệu quả và sinh lời với anh, hay dựa trên giả định logic, hay cả hai? John nói phần này anh sắp đi vào (video đăng ngày 18/09/2026). Điều anh muốn là học, và cập nhật profile dựa trên trải nghiệm hiện tại của mình.

## 10. Làm lại ICP từ những khách hàng đang làm tốt

John chiếu một GPT anh dựng cho bài tập này. Anh nói anh mới làm nó tối hôm trước nên có lẽ chưa hoàn hảo, và theo anh (video đăng ngày 18/09/2026), nó giúp đi vào chi tiết ICP.

![Slide với GPT JBs ICP Architect ở giữa và logo Duetto, Rula, Diligent, perk, Intensify, DISQO hai bên](https://homus.dev/photos/854N8K_MZxs-1423.jpg)

Ở giữa là GPT "JBs ICP Architect" của John, mô tả "Helps B2B sellers define ICPs with structured tiers and tool-ready outputs", với ba gợi ý mở đầu: "Help me understand the details of my ICP", "Analyze my top 10 customers for patterns", "Build my ICP matrix and filters". Hai bên là logo Duetto, Rula, Diligent, perk, Intensify, DISQO, những khách hàng John nói anh đã làm việc cùng trong năm (slide trong video đăng ngày 18/09/2026).

Những logo trên slide, theo John (video đăng ngày 18/09/2026), là nhiều khách hàng anh đã làm việc cùng từ đầu năm tới giờ, và họ không phải ICP chuẩn của anh. Ngày xưa, khi tiền như miễn phí, khi người ta tăng trưởng bằng mọi giá, khách hàng của anh là salesforce.com, LinkedIn, Box, Amazon, Google, Okta. Họ đều khớp kiểu SaaS, tech, có mô hình predictable revenue và những thứ tương tự.

Nhưng gần đây, anh nói (video đăng ngày 18/09/2026), anh có một số khách hàng rất thú vị. Rula có một thứ miễn phí, họ không thu phí cho nó, nhưng họ có những nhu cầu tương tự. Perk, công ty anh vừa làm việc cùng, bán dịch vụ và giải pháp về travel. Theo anh, đó là một kiểu hơi khác.

Điều John đã làm, và là bài tập anh khuyến khích mọi người làm với công ty mình (video đăng ngày 18/09/2026): lấy 10 khách hàng hiện tại bạn đang làm việc cùng. Hai đặc điểm cần tìm: một, công ty đó đang làm ăn thật sự tốt trong nền kinh tế này; hai, họ đang nhận được rất nhiều giá trị từ giải pháp của bạn. Đây không phải những khách hàng có doanh thu cao nhất hay gì cả. Đây là những người đang làm tốt trong nền kinh tế này và thật sự nhận được nhiều giá trị từ giải pháp của bạn.

Lấy 10 khách hàng như thế, theo John (video đăng ngày 18/09/2026), mới hay cũ đều được, không quan trọng. Rồi cả team ngồi lại và mổ xẻ họ thật kỹ. Đưa hết những account đó vào và hỏi: điểm chung là gì? Anh nói anh làm GPT này chính là để thử nghiệm và tìm điểm chung của tất cả các khách hàng đó, để bạn đặt lại ideal customer profile của mình.

Vì một khi hiểu được cái lõi đó trông ra sao, theo John (video đăng ngày 18/09/2026), thì trước hết, đó là những khách hàng bạn nên dùng làm reference khi gọi cho người khác, làm case study và những thứ tương tự. Nhưng bạn cũng biết "tốt" trông như thế nào và vì sao nó trông như vậy. Anh dùng cách này để tinh chỉnh ICP rồi bắt đầu theo dõi.

## 11. Sales Navigator, saved search và filter past company

Có rất nhiều công cụ: ZoomInfo, Apollo. Nhưng John nghĩ một công cụ tương đối phổ quát là Sales Navigator (theo video đăng ngày 18/09/2026). Nếu có một công cụ mà cá nhân anh sẽ đầu tư nếu chưa có, thì có lẽ đó là Sales Navigator. Anh biết nó hơi đắt.

John nói anh sẽ cho xem vài thứ sắp ra của Sales Navigator vì anh ở trong chương trình Insider của họ, và anh không được trả tiền để quảng bá cho họ: anh dùng nó, thích nói về các bản cập nhật và thích xem có gì mới (video đăng ngày 18/09/2026).

Anh có một saved search chứa toàn bộ đặc điểm tier một của mình (theo video đăng ngày 18/09/2026). Mọi thứ trong bảng ICP, anh đưa vào Sales Navigator và tạo một danh sách top 25, là danh sách tier một gồm tất cả các tiêu chí đó, chi tiết hết mức có thể. Theo John, GPT của anh, sau khi bạn đã có chi tiết đặc điểm tier một, sẽ hỏi bạn dùng Sales Navigator, ZoomInfo hay Apollo, rồi xuất ra các filter tương ứng để bạn đặt trong công cụ đó.

![Slide Track Your Target (ICP): kim tự tháp ba tier, mũi tên sang màn hình Sales Navigator với saved search tier một và filter past company được khoanh đỏ](https://homus.dev/photos/854N8K_MZxs-1703.jpg)

Slide "Track Your Target (ICP)": từ kim tự tháp, mũi tên chỉ sang Sales Navigator với saved search "JB Sales - Tier1" và các filter địa lý, ngành, company headcount; ở cuối cột filter, mục Past company (Salesforce, Salesloft) được khoanh đỏ (slide trong video đăng ngày 18/09/2026).

Ví dụ của anh: geography, industries và những thứ tương tự. Và John nhắc: nếu bạn chưa dùng mục này thì hãy dùng, nhìn ở dưới cùng, past company (video đăng ngày 18/09/2026). Nếu bạn chưa biết filter past company, đó là filter anh thích nhất trong tất cả.

Cách làm, theo John (video đăng ngày 18/09/2026): nhớ 10 khách hàng tốt nhất hiện tại mà anh bảo lấy ra lúc nãy chứ? Đặt đúng các đặc điểm ideal customer profile của bạn làm filter, rồi đưa 10 khách hàng đó vào ô past company. Việc này sẽ báo cho bạn mỗi khi có người từ một trong những khách hàng tốt nhất hiện tại của bạn chuyển sang một vai trò ở công ty khác khớp đúng ideal customer profile: bạn sẽ nhận được một alert.

## 12. Người mới vào vị trí không phải trigger tốt, trừ khi họ từng làm với bạn

Nói về trigger, John nhắc rằng nhiều người tham dự gõ kiểu: ai đó vừa có vị trí mới, vừa được thăng chức. Nhiều rep nghĩ đó là trigger event tuyệt vời để tiếp cận một người khi họ vừa nhận vai trò mới. Theo John (video đăng ngày 18/09/2026): không phải vậy. Trừ khi họ từng làm việc với bạn.

Lý do anh đưa ra (video đăng ngày 18/09/2026): không một lãnh đạo tỉnh táo nào, khi mới vào công ty, lại chọn quyết định đầu tiên là đưa vào một vendor họ chưa từng nói chuyện. Chuyện đó sẽ không xảy ra, vì quá rủi ro. Họ sẽ đưa vào những người họ quen.

Và John nói anh là người hưởng lợi lớn nhất từ chuyện này (theo video đăng ngày 18/09/2026). Anh kể anh đã training mọi sales rep ở salesforce.com từ 2010 đến 2018. Nếu bạn ở salesforce.com trong khoảng 2010 đến 2018, bạn đã qua training của anh, và anh khá chắc là bạn thích nó. Nên giờ nếu bạn là VP of Sales hay CRO ở một công ty khác khớp profile của anh, thì với anh dễ như "bắn cá trong thùng".

Anh đặt filter này và nhận khoảng hai đến ba alert mỗi tuần (theo John, video đăng ngày 18/09/2026), kiểu: "John à, người này vừa chuyển sang vai trò này, trước đây làm ở Salesforce." Anh có một email giúp anh nhận được phản hồi một trên ba lần. Và nó còn không được cá nhân hóa. Nhưng nó đúng lúc và cực kỳ relevant.

Theo lời anh đọc trong video đăng ngày 18/09/2026, email đó tự "gọi tên" chính nó là không cá nhân hóa, với ý: email này không cá nhân hóa, nhưng tôi hứa là relevant, nhất là vì bạn từng làm ở Salesforce; tôi đã đích thân training mọi rep ở đó bằng chương trình Basho; chúng tôi đang ra một sản phẩm mới, nghĩ là đáng để nói chuyện. Và đúng một trên ba lần, anh nhận lại câu trả lời kiểu: "Chào John, vui được nghe tin anh, chúng ta cũng từng làm việc cùng nhau ở Box. Nói chuyện nhé."

Luồng past company theo số đo của John (video đăng ngày 18/09/2026): hai đến ba alert mỗi tuần, một email mẫu, phản hồi khoảng một trên ba lần.

Về số lần chạm (touch), John nói (video đăng ngày 18/09/2026): người ta hay nói tới 16, 17, 18 touch, nhưng bạn không cần nhiều thế. Nếu bạn liên hệ anh 16, 17 lần trong một tháng, anh sẽ gọi cảnh sát đấy, lùi lại đi. Nhưng nếu bạn đúng lúc, relevant và cá nhân hóa, có khi bạn chỉ cần vài lần, hai, ba, bốn. Theo anh, chìa khóa là làm sao để thông tin tự tìm đến bạn.

Vì nếu lúc nào bạn cũng phải tự đi nghiên cứu, theo John (video đăng ngày 18/09/2026), việc đó sẽ tốn quá nhiều thời gian và có lẽ sẽ không xảy ra. Còn nếu bạn nhận alert mỗi khi một người khớp profile của bạn chuyển sang một công ty mới, mọi thứ sẽ khá dễ. Vì vậy việc đặt những filter này rất quan trọng.

John nhắc lại quy trình (video đăng ngày 18/09/2026): trước hết dùng GPT để làm chặt ICP, đưa 10 khách hàng tốt nhất vào, lấy ra profile và các đặc điểm. Vào Sales Navigator, đặt những đặc điểm đó làm filter, rồi đưa cả 10 khách hàng đó vào ô past company. Và bỗng nhiên bạn đến rất, rất gần những công ty khớp đúng profile của mình, kèm trigger event cho phép bạn liên hệ đúng lúc.

## 13. Sales Assistant của Sales Navigator

Một thứ để để mắt tới, theo John: nếu bạn đang là lãnh đạo ở một công ty, anh rất khuyên bạn nhắn cho rep Sales Navigator của mình và hỏi khi nào Sales Assistant ra khỏi bản beta để bạn bắt đầu dùng thử (tính đến video đăng ngày 18/09/2026, tính năng này còn ở dạng beta).

John mô tả Sales Assistant trên slide (theo video đăng ngày 18/09/2026): ở phía trên có nút "Go to Sales Assistant". Khi bắt đầu, nó sẽ yêu cầu bạn tải danh sách khách hàng lên trước. Anh dặn: lấy những khách hàng tốt nhất, đừng tải lên tất cả mọi người.

Sau đó nó tự làm phần profile những công ty đó dựa trên thông tin của họ trên LinkedIn (theo John, video đăng ngày 18/09/2026). Rồi mỗi ngày bạn vào, sẽ thấy mục "Recommended leads": cả cột bên cạnh là một loạt lead đã được ưu tiên, khớp đúng profile của bạn. Bạn có thể tạo lại lead ở góc dưới bên trái nếu không thích những lead này.

Khi mở một lead, theo John (video đăng ngày 18/09/2026), phía bên phải cho biết vì sao họ nghĩ người này hợp: vì khớp các tiêu chí, có vai trò lãnh đạo phù hợp (relevant leadership role), hoạt động trên LinkedIn. Bạn bấm "Good fit", rồi nó hiện các trigger event bạn có thể dùng để viết email. Bạn chọn cái mình thích, nó dùng AI viết email cho bạn, bạn chỉnh lại cho vừa ý rồi gửi đi.

Các bước của Sales Assistant theo lời John mô tả trong video đăng ngày 18/09/2026.

Theo John (video đăng ngày 18/09/2026), LinkedIn đang thật sự nâng tầm cuộc chơi về mặt AI, trong việc thu thập thông tin và đưa nó tới bạn. Nên nếu chưa dùng LinkedIn Sales Navigator, anh nói bạn nên xem thử; còn nếu đang dùng, hãy nhắn rep của bạn hỏi khi nào có Sales Assistant, vì theo anh thứ đó "khá đỉnh". Anh bảo mọi người ghi nó vào danh sách.

## 14. Trigger event, signals, và vấn đề của chuyện tải white paper

John quay lại bảng ICP và nói giờ mới đến phần nhiều người tham dự đã gõ vào làm tiêu chí. Những dòng trong bảng, theo anh (video đăng ngày 18/09/2026), là đặc điểm kiểu demographic, firmographic: số nhân viên, headcount. Đó là những danh sách ta kéo ra được từ ZoomInfo và các công cụ khác. Một vài dòng khó tìm hơn qua nghiên cứu thuần túy hay công cụ web crawler, như average contract value: bạn có thể ước tính dựa trên thứ họ bán, hoặc xem trang pricing của họ để biết đồ của họ đắt cỡ nào. Còn khách hàng lý tưởng của họ, họ bán cho ai: thường bạn xem website, xem các logo khách hàng, và xem những khách hàng đó có đang ổn không.

Có những thứ đó rồi, theo John (video đăng ngày 18/09/2026), giờ ta mới lắng nghe trigger event, như việc bắt đầu một công việc mới. Với tất cả các trigger event, anh khuyên mọi người chọn khoảng năm cái: mở văn phòng mới, ra sản phẩm mới, sáp nhập và mua lại, hay gì cũng được.

![Slide Prioritize with Signals/Trigger Events với bốn nhóm Company/Industry, Individual, Timely, Static](https://homus.dev/photos/854N8K_MZxs-2503.jpg)

Slide "Prioritize with Signals/Trigger Events": Company/Industry (tăng trưởng, mục tiêu, ưu tiên, M&A, gọi vốn, ra sản phẩm mới, rebranding), Individual (department growth, tuyển dụng, "quotes", bài đăng social, background, công ty cũ), Timely (sự kiện xảy ra trong 0 đến 6 tháng mà giải pháp của bạn có thể thêm giá trị ngay) và Static (những phần không đổi của doanh nghiệp mà bạn có thể thêm giá trị: nội dung website, values, vision) (slide trong video đăng ngày 18/09/2026).

Và rõ ràng, theo John (video đăng ngày 18/09/2026), dạo này ta đang đi vào signals. Anh nhắc tới một vài nền tảng signals, và G2 có signals khi người ta tìm kiếm kiểu "tôi đang tìm sales training". Hay khi ai đó vào website của bạn, nhiều lúc marketing sẽ chuyển cho bạn lead và bảo: đây là hot lead.

Thách thức của anh với signals: John nghĩ việc tìm trigger event và signals là quan trọng, nhưng phải cẩn thận (video đăng ngày 18/09/2026). Ví dụ ai đó tải một white paper. Tốt thôi. Và thường email sẽ đi ra: "Chào John, thấy anh vừa tải white paper. Tôi muốn nói chuyện với anh về các ưu tiên năm 2026 của anh và cách chúng tôi giúp anh đạt mục tiêu." Anh nói: nếu tôi muốn nói chuyện với bạn về white paper, tôi đã gọi cho bạn về white paper rồi. Chín trên mười lần anh tải white paper là vì anh quan tâm tới white paper đó, tới chủ đề của nó, chứ không phải dịch vụ hay giải pháp của bạn.

## 15. Theo dõi trigger, template, và routine buổi sáng với Owler

Nên điều John làm (video đăng ngày 18/09/2026) là tìm trigger event. Anh xin lỗi vì đang hơi ốm. Anh dùng trigger event để ưu tiên các account đã chia tier: mình sẽ tiếp cận ai trước, vì đây là yếu tố đúng lúc (timeliness). Lời khuyên của anh: ngồi lại với team và nghĩ ra năm hay sáu trigger event: mở văn phòng mới, ra sản phẩm mới, sáp nhập và mua lại, những thứ như vậy.

Rồi lý tưởng là dựng công cụ theo dõi, theo John (video đăng ngày 18/09/2026). Lấy top 25 account tier một và theo dõi chúng theo các trigger event đó, để công cụ báo: ồ, giờ có một account khớp profile của mình và chuyện đó vừa xảy ra. Lúc đó anh mới liên hệ, và có thể làm thêm chút nghiên cứu. Trigger event báo cho anh biết có chuyện gì đang diễn ra với họ; rồi anh làm chút bài tập về nhà, và soạn email thật cá nhân hóa, thật đúng lúc, và rất relevant.

Trong phần training của mình, John nói anh và nhóm soạn sẵn messaging xoay quanh từng trigger event để dùng lại (video đăng ngày 18/09/2026). Mỗi lần có công ty ra sản phẩm mới, mỗi lần có công ty mở văn phòng mới, bạn có thể nói gần như cùng một điều. Nên anh và nhóm soạn template, không phải để bắn ra cho một triệu người, mà để làm việc hiệu quả hơn.

Rồi John kể routine của mình, phần ghép mọi thứ lại với nhau (theo video đăng ngày 18/09/2026). Anh có một routine buổi sáng. Anh đã có account tier một, tier hai, tier ba, với danh sách top 25 account tier một. Mỗi sáng thức dậy, anh tự động mở Sales Navigator cho cả accounts lẫn leads, và một sản phẩm tên là Owler. Owler, theo anh, giống như Google Alerts "uống doping". Thứ này phải tốn vài đồng: anh nghĩ khoảng 30 đô mỗi tháng hay cỡ đó (theo video đăng ngày 18/09/2026). Anh nói Owler không phải nhà tài trợ, anh chỉ tự dùng.

Mỗi sáng, trong lúc uống cà phê, John chỉ lướt qua các luồng dữ liệu (theo video đăng ngày 18/09/2026). Với danh sách mục tiêu top 25, anh chỉ nhìn: account nào có thay đổi thì anh lục lọi quanh đó. Anh xem có buyer intent nào đáng kể trong Sales Navigator không, và các alert đang hiện lên. Hoặc ở danh sách leads, danh sách có past company là Salesforce: đang uống cà phê thì anh thấy một cái tên, à, người này là ai nhỉ? Anh vào xem profile và thấy: ừ, có vẻ khá hợp.

Anh mở template cho trường hợp này: "lại nữa, email này không cá nhân hóa nhưng tôi hứa là relevant", và gửi đi rất nhanh (theo John, video đăng ngày 18/09/2026). Một trên ba lần, anh nhận lại câu "Chào John, chúng ta từng làm việc cùng nhau".

Rồi anh vào các công cụ như Owler, đánh vần O W L E R. John nói lý do anh thích Owler (video đăng ngày 18/09/2026): Google Alerts thì ổn, nhưng nó gửi cho bạn đủ mọi thứ; với Owler, bạn có thể vào và chọn chỉ muốn được báo về những trigger rất cụ thể. Trong ví dụ này, anh chỉ muốn được báo về sáp nhập và mua lại.

![Newsfeed Owler Pro lọc theo Acquisition, với một template email về M&A được đặt chồng lên](https://homus.dev/photos/854N8K_MZxs-2903.jpg)

Newsfeed của Owler Pro được lọc theo danh sách "Prospects - Current (<6mos)" và loại tin "Acquisition" (khoanh đỏ), liệt kê các thương vụ mua lại; chồng lên trên là template email cho trigger M&A của John (demo trong video đăng ngày 18/09/2026).

Trong lúc uống cà phê, John lướt danh sách các công ty anh đang theo dõi, và thấy: ồ, công ty này đang đi qua một thương vụ sáp nhập, mua lại. Anh lục lọi xung quanh, đọc một hai bài báo, rồi mở template sáp nhập và mua lại của mình và thêm chút "gia vị" (theo video đăng ngày 18/09/2026). Lời anh đọc: "Chào [tên], tôi thấy gần đây chị vừa sáp nhập với...", và đó là phần anh phải tự viết riêng; phần còn lại nói lý do anh liên hệ là vì nhiều khách hàng của anh dùng scorecard của anh để đi qua các thương vụ sáp nhập, mua lại, nên nghĩ đáng để nói chuyện. Theo John, như vậy là anh đang prospect chất lượng rất cao theo một cách rất hiệu quả.

Nội dung template trên màn hình (demo trong video đăng ngày 18/09/2026):

```
Subject: {Reference Trigger}

Hi {First Name},

I recently was reading about your Merger with {details of M&A}
How are you aligning the new business units with a common language through the merger?

The reason I ask is because companies who are going through a M&A leverage our Negotiation Scorecard to align the new business units with a common language so they can quickly start selling their new service suite to new and existing customers.

Let me know if this is something you'd be interested in learning more about.
```

## 16. Ghép tất cả lại, và lời cuối về sales rep trung bình

Ý tưởng ở đây, theo John (video đăng ngày 18/09/2026), là tạo ra routine này. Anh đã làm chặt ideal customer profile. Anh đã đánh giá lại nó bằng các account hiện có để tìm điểm chung. Anh đã dựng hệ thống theo dõi cho tier một, và đó là những account anh xây routine quanh chúng. Mỗi ngày anh theo dõi và xem chuyện gì đang diễn ra với họ.

Theo John (video đăng ngày 18/09/2026), cách này dùng cho cả account hiện có lẫn khách hàng mới (net new). Anh training rất nhiều account manager và customer success làm đúng việc này. Với họ, theo anh, việc cập nhật tình hình khách hàng của mình còn quan trọng hơn. Còn với net new, dĩ nhiên lúc nào bạn cũng tìm thứ để nói. Anh nói đây là anh đang hơi "tranh thủ cơ hội" một chút.

Đây là routine hằng ngày của John (theo video đăng ngày 18/09/2026): mỗi ngày anh gửi đi chừng một, hai email cho các account tier một, khởi động một cadence tailored, và không phải cố quá sức sau khi đã dựng xong mọi thứ.

Lời khuyên chốt của anh (video đăng ngày 18/09/2026): nếu bài tập với GPT giúp bạn làm chặt ICP hơn, hãy mang nó tới team marketing, tới lãnh đạo sales, và đề nghị: chúng ta có thể làm bài tập này không, vì tôi thật sự muốn biết. Và hãy chắc chắn rằng những khách hàng tuyệt vời không chỉ là những case study kiểu cũ, mà là những công ty đang làm thật sự tốt lúc này, vì đó là những người bạn nên theo đuổi, và họ sẽ cho bạn những câu chuyện để kể: vì sao họ làm tốt và họ dùng giải pháp của bạn thế nào.

Rồi dựng một routine theo dõi những thứ đó, với bất kỳ công cụ nào bạn muốn, theo John (video đăng ngày 18/09/2026): Sales Navigator, Google Alerts, Owler, ZoomInfo, không quan trọng. Chỉ cần đảm bảo thông tin tự tìm đến bạn.

Và sự phân định tier một, tier hai chính là cách quản lý thời gian của bạn (theo John, video đăng ngày 18/09/2026). Với tier một, dốc hết sức: nghiên cứu, cá nhân hóa messaging. Với tier hai, làm volume nhưng targeted: "tôi muốn xem mọi VP of Sales trong ngành SaaS, công ty dưới 100 triệu đô, dùng salesforce.com". Đó là danh sách 20 hay 30 account. Bạn có thể viết một message relevant với họ, gửi 20 hay 30 cái một lượt, rồi thử và kiểm tra.

John nói anh đang thấy kết quả rất tốt (theo video đăng ngày 18/09/2026). Anh biết ngoài kia đang rất khắc nghiệt, nhưng anh đang có kết quả tốt với cả khách hàng doanh nghiệp lẫn cá nhân. Anh nói anh đang "học thành tiếng" cùng mọi người, và anh cũng đang ra ngoài bán hàng y như mọi người.

Lời cuối của John (video đăng ngày 18/09/2026): hãy tự giúp mình một việc, là trở nên giỏi hơn. Theo anh, ngoài kia đang trở nên điên rồ. Anh rất lo cho những sales rep trung bình đang chỉ làm cho có. Anh nghĩ họ đang trở nên không còn liên quan (irrelevant), và anh không nghĩ họ đã biết điều đó. Theo anh, những người hiểu ra AI và cách giữ yếu tố con người trong đó sẽ là những người sống sót.

Anh kết bằng một câu anh nói với mọi người: anh sống giữa hai thế giới, "give a shit factor" (mức độ bạn thật sự quan tâm) và unconscious competence (năng lực vô thức, làm giỏi mà không cần nghĩ). Anh không thể khiến bạn quan tâm. Nhưng một khi bạn đã quan tâm, anh sẽ cho bạn mọi thứ anh có để đưa bạn tới mức unconscious competence (video đăng ngày 18/09/2026).

John cảm ơn mọi người và chúc một ngày tuyệt vời. Sau đó anh quay lại dán đường link tới GPT cho người tham dự, và nói anh không giấu prompt bên trong. Anh chúc mọi người may mắn ngoài kia.

## Nguồn và liên kết

- Tên gốc: How to Rebuild Your Ideal Customer Profile (ICP) for Better Prospecting
- Sự kiện: [YouTube](https://homus.dev/events/youtube)
- Video gốc: [https://www.youtube.com/watch?v=854N8K_MZxs](https://www.youtube.com/watch?v=854N8K_MZxs)

- Kênh YouTube John Barrows (John Barrows): [youtube.com/channel/UCl3nWS_0BoF6mENXDdkQuZA](https://www.youtube.com/channel/UCl3nWS_0BoF6mENXDdkQuZA)

- LinkedIn Sales Navigator, công cụ John dùng cho saved search, filter past company và Sales Assistant (video đăng ngày 18/09/2026): [business.linkedin.com/sales-solutions/sales-navigator](https://business.linkedin.com/sales-solutions/sales-navigator)

- Owler, công cụ theo dõi tin tức công ty John dùng cho alert M&A (video đăng ngày 18/09/2026): [owler.com](https://owler.com)

Nguồn: https://homus.dev/talks/how-to-rebuild-your-ideal-customer-profile-icp-for-better-prospecting · cập nhật 2026-11-02