# Bên trong chiến lược mua lại của Salesforce thời AI

[John Somorjai](https://homus.dev/speakers/john-somorjai) · [a16z](https://homus.dev/orgs/a16z), [Alex Immerman](https://homus.dev/speakers/alex-immerman) · [a16z](https://homus.dev/orgs/a16z)

> John Somorjai kể cách Salesforce chọn build hay buy, vì sao chuyển sang outcome-based pricing, điều gì giết một deal và Salesforce Ventures đầu tư ra sao.

Topics: Startups, GTM

Canonical: https://homus.dev/talks/inside-salesforces-acquisition-strategy-for-the-ai-era

## 1. Đoạn mở đầu: Service Cloud, headless, 750 và 29

Đây là một tập podcast trên kênh a16z. Theo mô tả video đăng ngày 06/11/2026, John Somorjai là người của Salesforce đứng sau gần 100 tỷ đô các thương vụ mua lại trong nhiệm kỳ của anh, từ Slack, MuleSoft tới một thế hệ công ty AI-native mới, còn Alex Immerman là General Partner ở a16z. Hai người nói về framework build hay buy của Salesforce, vì sao outcome-based pricing đang thay thế seat ở một phần enterprise software, founder nên cân nhắc gì khi quyết định bán công ty, điều gì có thể giết một deal trong diligence, và Salesforce Ventures mở rộng từ enterprise software sang frontier AI và robotics ra sao (theo mô tả video đăng ngày 06/11/2026).

Ở đầu video, John nói: chúng tôi đã xây được một mảng Service Cloud đáng kinh ngạc, giờ nó gần 11 tỷ đô, và nền móng của nó là một thương vụ mua lại (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

![Danh mục connector trên nền tối, nhóm Anthropic & Partners, mục Popular có Salesforce, Google Drive, Slack](https://homus.dev/photos/y4BdOtm40SA-0001.jpg)

Một cảnh minh hoạ ở đầu video: danh mục connector trên nền tối với nhãn "Anthropic & Partners", mục "POPULAR" có ô Salesforce, Google Drive và một phần ô Slack, con trỏ chuột nằm cạnh nút cộng của ô Salesforce (cảnh trong video đăng ngày 06/11/2026).

Alex hỏi: anh mô tả Salesforce như một platform hôm nay thế nào? John trả lời: ở phần lõi, nó mang lại một nền móng đáng tin cậy (trusted foundation) cho mọi ứng dụng doanh nghiệp của bạn, và bạn có thể tương tác với nó qua Slack (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

![Sân khấu lớn, màn hình chiếu slide Salesforce Agentic Enterprise Architecture với các tầng Slack, Agentforce, Customer 360, Data 360](https://homus.dev/photos/y4BdOtm40SA-0012.jpg)

Một cảnh sân khấu chen vào đoạn mở đầu: màn hình lớn chiếu slide "Salesforce Agentic Enterprise Architecture", các tầng xếp chồng gồm Slack ở dòng "System of engagement", "Agentforce Customer & Employee Agents" ở dòng "System of agency", "Customer 360" ở dòng "System of work" và "Data 360" ở dòng "System of context", dưới cùng là một dải "Trust layer" có logo các nhà làm model (slide trong video đăng ngày 06/11/2026).

![Cận cảnh giao diện Box với mục All Files và Recents, con trỏ hình bàn tay](https://homus.dev/photos/y4BdOtm40SA-0016.jpg)

Một cảnh minh hoạ khác trong đoạn mở đầu: cận cảnh giao diện Box, con trỏ hình bàn tay đặt trên mục "All Files", bên dưới là "Recents" (cảnh trong video đăng ngày 06/11/2026).

Alex nói tiếp một câu: phát triển phần mềm nhanh hơn và rẻ hơn bao giờ hết, vậy trong kỷ nguyên phần mềm này, thứ gì thật sự đáng để mua (video đăng ngày 06/11/2026)?

![Ô chat có câu hỏi về khách hàng cần chú ý, nút Chat và Cowork, ô chọn Sonnet 5 Medium, connector Salesforce](https://homus.dev/photos/y4BdOtm40SA-0021.jpg)

Cận cảnh một ô chat: dòng câu hỏi kết thúc bằng "...ch customers need attention?", hai nút "Chat" và "Cowork" (Cowork đang được chọn), ô chọn model ghi "Sonnet 5 Medium", bên dưới là một connector có chữ "...alesforce" và chế độ "Auto" (cảnh trong video đăng ngày 06/11/2026).

John nói: sẽ có một cuộc thanh lọc (reckoning) xảy ra; nhiều công ty có mức định giá không bền vững, những mức mà các công ty ấy sẽ không thể lớn lên cho xứng (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

![Màn hình Agentforce Studio, tab Command Center, Customer Satisfaction Score 80.53%, Average Resolution Time, Case Deflection Rate](https://homus.dev/photos/y4BdOtm40SA-0027.jpg)

Một màn hình Agentforce Studio ở tab "Command Center", lọc theo "Customer Service Agents": ô "Customer Satisfaction Score" ghi 80.53% (+3.3% so với tuần trước), biểu đồ "Average Resolution Time", phễu "Case Deflection Rate" và các ô "First Contact Resolution Rate", "Average Cost Per Resolution", mỗi ô có nhãn "Powered by Agentforce" (cảnh minh hoạ trong video đăng ngày 06/11/2026).

John đưa vài con số: chúng tôi đã đầu tư vào hơn 750 công ty, đã mua 29, nên đó vẫn là một số lượng công ty tương đối nhỏ; nhưng nếu thấy điều gì thật sự hấp dẫn, chúng tôi muốn ở gần công ty đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026). Rồi Alex hỏi: nếu anh khởi nghiệp hôm nay và công ty đó tấn công thẳng vào Salesforce, anh thấy những khe hở nào (video đăng ngày 06/11/2026)?

## 2. Làm việc với Marc Benioff: visionary và beginner's mind

Alex mở đầu: "John, rất vui được ngồi cùng anh hôm nay." John đáp: cảm ơn đã mời tôi, thật tuyệt khi được ở đây (video đăng ngày 06/11/2026).

![Alex Immerman và John Somorjai ngồi hai bên một bàn tròn gỗ sáng trong phòng thu tối màu, phía sau là huy hiệu tròn màu đồng](https://homus.dev/photos/y4BdOtm40SA-0100.jpg)

Toàn cảnh phòng thu: Alex (bên trái, áo len xanh đậm) và John (bên phải, áo len xanh navy) ngồi hai bên một bàn tròn gỗ sáng, mỗi người một micro, ly nước và tờ giấy; trên tường phía sau là một huy hiệu tròn màu đồng, hai bên có đèn cây (cảnh trong video đăng ngày 06/11/2026).

Alex nói John đã ở Salesforce hơn 20 năm. Theo Alex, Marc Benioff là một nhân vật tầm "Mount Rushmore" của cloud software, người dẫn dắt quá trình chuyển từ on-premise lên cloud, và là một marketer đáng kinh ngạc; ở Dreamforce năm nay, theo cách nói của Alex, Marc đã "frame-mogged" cả Jensen, Dario lẫn Sam. Alex tò mò: anh đã có một sự nghiệp dài bên Marc, làm việc với ông ấy ra sao (video đăng ngày 06/11/2026)?

John nói anh muốn thêm chữ "visionary" vào danh sách đó. Theo John, Marc là người khá visionary, ông thật sự nhìn thấy ngành đang đi về đâu, và đó là cách ông giúp công ty tự chuyển mình. Khi nghĩ về tăng trưởng, Marc nghĩ tới organic innovation, nhưng cũng nghĩ tới inorganic innovation, và theo John đó chính là chìa khoá cho cách Salesforce đã lớn lên: kết hợp cả hai. Vì vậy các thương vụ mua lại đóng vai trò rất lớn (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Khi Marc thấy thế giới đang chuyển theo một hướng nào đó, ông sẽ chỉ cho John và đội của anh: hãy đi tìm hiểu, đi tìm tài sản tốt nhất để mua trong mảng đó, và ông nghĩ ra những ý tưởng như vậy liên tục. Điều khác mà John thấy rất đặc biệt ở Marc là mức độ tò mò của ông, và cách ông lúc nào cũng nhìn mọi thứ với một beginner's mind (tâm thế của người mới bắt đầu). Marc cũng đòi hỏi đội của John như vậy, và theo John điều đó đã giúp anh và đội tìm ra một số công ty rất đáng chú ý để đưa vào Salesforce, cùng những nhà sáng lập thật sự xuất sắc (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

## 3. Tìm ý tưởng mua và framework ba yếu tố

Alex nói anh rất thích ý về beginner's mind và sự tò mò. Anh hỏi: hai người, John và Marc, cùng tiếp cận các ý tưởng mua lại và đầu tư ra sao (video đăng ngày 06/11/2026)?

John trả lời: một dấu ấn xưa nay của Salesforce là lắng nghe khách hàng rất nhiều. Công ty nhận được rất nhiều feedback về việc khách hàng muốn mua gì từ Salesforce, họ thấy sản phẩm còn thiếu ở đâu, khoảng trống nằm ở đâu. Đội của John đem những feedback đó làm việc cùng các đội product để xác định đâu là cơ hội tốt nhất. Đó là phía mua lại (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Ở phía đầu tư, đội ventures của John gặp hàng nghìn công ty mỗi năm. Theo John, nhờ vậy anh và đội có cảm nhận rất tốt về traction đang ở đâu, mối quan tâm đang ở đâu, những mảng công nghệ nào đang tăng nhanh nhất; rồi anh và đội mang toàn bộ feedback và bài học đó về lại công ty, và nhờ vậy đưa ra quyết định tốt hơn (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex hỏi tiếp: anh vừa nói Marc là người có tầm nhìn lớn, và dĩ nhiên ông ấy là vậy. Anh và đội cân bằng tư duy tầm nhìn lớn của Marc với kỷ luật chiến lược và tài chính như thế nào? Có lẽ đã có lúc anh phải nói "không" với một ý tưởng lớn của Marc. Alex tò mò tất cả kết hợp với nhau ra sao (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói Salesforce có một framework nội bộ, và anh cùng đồng nghiệp khá kỷ luật trong việc làm theo nó. Framework xét ba yếu tố. Thứ nhất: strategic fit nằm ở đâu, và nó có thể thúc đẩy customer success tới mức nào? Thứ hai: Salesforce có thể tăng tốc mảng business đó không, nó có lắp vừa vào technology stack của công ty không, có sự đồng điệu văn hoá (cultural alignment) tốt với đội của công ty kia không, và John có thấy talent ở đó là những người sẽ làm việc tốt trong Salesforce không (theo John, video đăng ngày 06/11/2026)?

Phần thứ ba, theo John có lẽ là phần khó nhất thời này: làm sao mang lại giá trị cho cổ đông và cho khách hàng, timeline để giá trị tích luỹ (value accretion) là bao lâu, và định giá có hợp lý không. Theo John, điểm cuối cùng đó có lẽ là khó nhất lúc này, vì mọi thứ đều đắt (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Ba yếu tố trong framework nội bộ mà John kể, kèm các câu hỏi anh đặt ra; yếu tố thứ ba, với câu hỏi định giá, là phần anh gọi là khó nhất lúc này vì mọi thứ đều đắt (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex nói thêm: chúng ta đang ở một thời điểm đặc biệt, và nên dành thời gian ở phần sau để bàn chuyện đó (video đăng ngày 06/11/2026).

## 4. Headless và câu hỏi thu giá trị khi cần ít seat hơn

Alex lùi lại một bước: Salesforce hôm nay là một công ty rất lớn, và các anh giờ là nhiều thứ hơn CRM rất nhiều. Anh mô tả Salesforce như một platform hôm nay thế nào (video đăng ngày 06/11/2026)?

John nói Salesforce luôn là nơi khách hàng tìm tới để mua công nghệ giúp họ tương tác với khách hàng của chính họ theo những cách mới, và đó là nền móng từ đầu. Nhưng cách anh và đồng nghiệp ở Salesforce nghĩ về nó là: có một platform mà ở phần lõi mang lại một trusted foundation cho mọi ứng dụng doanh nghiệp của bạn. Rồi bạn tương tác với nó từ nhiều bề mặt (surface) khác nhau, và đó là lý do anh và đồng nghiệp làm Salesforce thành headless. Bạn có thể tương tác với nó qua Slack và qua những nơi khác. Theo John, nó rộng tới mức một công ty muốn, một nơi bạn thật sự có thể mang lại rất nhiều giá trị doanh nghiệp (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex: "Absolutely." Anh nói thật hay khi thấy các anh dẫn đầu quá trình chuyển sang headless. Khi tất cả chúng ta bước vào thế giới mới này với AI và có những interface mới, anh vừa nhắc tới Claude, rõ ràng còn có ChatGPT, có rất nhiều interface như vậy ngày nay, và người ta truy cập được Salesforce qua chúng. Theo Alex, có lẽ một phần đáng kể khách hàng của Salesforce đang mong sẽ cần ít seat hơn trong tương lai, vì hôm nay họ làm được nhiều việc hơn với AI so với trước. Alex hỏi: trong quá trình chuyển đổi này, anh nghĩ Salesforce sẽ thu giá trị trong thế giới mới ra sao (video đăng ngày 06/11/2026)?

John trả lời: trước hết, Salesforce có nhiều cách định giá sản phẩm, nhưng quan trọng nhất, consumption là một phần lớn trong cách anh và đồng nghiệp định giá. Nhiều sản phẩm của Salesforce tính theo consumption; MuleSoft, chẳng hạn, xưa nay luôn tính theo consumption (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Điều anh và đồng nghiệp cố làm, theo John, trước hết là mang lại giá trị mà khách hàng thật sự trân trọng và muốn tiếp tục trả tiền. Khách trả theo seat hay theo usage thì không thật sự quan trọng. Điều then chốt là đảm bảo họ hài lòng, thành công và sẽ quay lại (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Theo John, một phần quan trọng trong hướng đi của ngành công nghệ là tiến về outcome-based pricing, nơi bạn trả tiền cho resolution (mỗi vấn đề được giải quyết), thay vì chỉ trả tiền cho một seat; và đây là điều Fin làm rất tốt. Anh nói đó chắc chắn là một xu hướng Salesforce đang đứng sau rất mạnh, và ngày càng nhiều sản phẩm của Salesforce sẽ được bán theo cách đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

## 5. Fin: pilot nội bộ, resolution và Qualified

Alex nói: Fin chắc chắn là một người tiên phong sớm trong cách định giá outcome-based, theo resolution (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói thêm: nhân tiện, lý do Fin làm được vậy là vì time to value của nó rất nhanh. Với Fin, trung bình bạn có thể chạy được trong 16 ngày, và ngay lập tức bắt đầu thấy agent xử lý ngày càng nhiều cuộc gọi mà lẽ ra phải được chuyển lên cho người xử lý (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Vì vậy, John kể, Salesforce quyết định: sao không pilot Fin ngay trong nội bộ xem nó làm được gì cho Salesforce? Anh và đồng nghiệp thấy mình chạy được nó trong 14 ngày. Trên website help.salesforce.com, giờ nó xử lý hơn 40% traffic (theo John, video đăng ngày 06/11/2026). Alex: "Oh, wow."

John nói tiếp: và nó đang mang lại 65% resolution mà không cần chuyển tới người. Theo John, đó là time to value rất nhanh, và đó là một dấu hiệu của một thương vụ mua lại tuyệt vời (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Bốn con số John đưa ra về Fin: trung bình 16 ngày để chạy được, 14 ngày khi Salesforce pilot nội bộ, hơn 40% traffic trên help.salesforce.com, và 65% resolution không cần chuyển tới người (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex: "Yeah." Anh nói tiếp: với enterprise sales nói riêng, bạn đang giành được phần lớn hơn trong ngân sách lao động (labor budget). Ở ví dụ Fin, đó có thể là customer support, và một chút sales. Trong bối cảnh Salesforce nói chung, đó có thể là "đội AI của tôi đang prospecting, đang tìm lead, đang qualify lead, đang follow up, đang chốt deal". Theo Alex, khi bạn giành được phần lớn hơn trong labor budget đó, khách hàng có thể trả bạn nhiều hơn khá nhiều so với trước, nhưng tổng chi phí bán hàng của họ đã giảm (video đăng ngày 06/11/2026).

John: "Absolutely." Anh nói Qualified có lẽ là một trong những ví dụ tuyệt vời cho điều Alex vừa nói. Qualified có thể thay thế cả bộ phận sales development rep của bạn: về cơ bản nó nhận toàn bộ traffic tới qua website và trả lời câu hỏi bằng agent Piper của nó. Theo John, đó là một trải nghiệm rất giống người: bạn nói chuyện với một avatar trông rất sống động, nó giải thích các sản phẩm làm gì và giúp bạn đặt lịch họp, tất cả tự động, không cần chạm tới một người nào (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

## 6. Partner với Salesforce hay bán cho Salesforce

Alex: "Rất hợp lý." Anh nói hai người vừa chạm tới một số thương vụ của John. John có một lịch sử mua lại dài, theo Alex là gần 100 tỷ đô trong nhiệm kỳ của anh, và 12 thương vụ trong năm qua; Alex gọi đó là thật sự đáng kinh ngạc (video đăng ngày 06/11/2026).

Alex nói thêm: trong chiến lược M&A có những vụ lớn như Slack, MuleSoft, Informatica, và gần đây hơn các anh chuyển sang những công ty AI-native: anh đã nhắc tới Fin, Listen Labs là một vụ khác. Alex nhắc lại framework John vừa nêu: tài chính là thành phần thứ ba, thứ hai là chiến lược, và thứ nhất là: khách hàng của các anh đang đòi hỏi điều gì? (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói thêm: và cả việc làm sao tăng tốc những công ty đó bằng distribution của Salesforce. Anh nhắc: "Nhớ là chúng tôi có 15.000 sales rep." Nếu bạn cắm một trong những thương vụ này vào kênh đó, như trường hợp Listen, vốn chỉ có một nhúm rep, đột nhiên bạn đưa sản phẩm tới toàn bộ đội sales, và bạn sẽ làm mảng business đó tăng trưởng (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex đặt mình vào phía bên kia bàn: hãy tưởng tượng tôi là Alfred, tôi ở Listen Labs, tôi là một AI founder rất tham vọng. Tôi được tiếp cận, tôi đang dành thời gian với Salesforce, và nghe thật tuyệt khi được partner với 15.000 sales rep của anh và được đẩy qua kênh của anh. Tôi rất thích điều đó. Vậy tôi nên nghĩ thế nào về việc partner với Salesforce so với việc bán cho Salesforce (video đăng ngày 06/11/2026)?

John trả lời: Salesforce tiếp cận partnership theo cách rất cởi mở. Salesforce có lẽ đang làm việc với hơn 8.000 partner, là các ISV partner. Đôi khi Salesforce còn đầu tư vào partner, và đó là một phần vai trò của Salesforce Ventures (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Theo John, Salesforce muốn có một hệ sinh thái mở, mang càng nhiều giải pháp càng tốt tới khách hàng, và để khách hàng quyết định: họ có thể mua giải pháp của partner, hoặc mua giải pháp của Salesforce. Dấu ấn của công ty, theo John, là đảm bảo có một hệ sinh thái rộng nhất có thể, vì bạn muốn có càng nhiều thứ để đưa ra càng tốt. Nên chắc chắn có nhiều cách để partner với Salesforce: có nhiều loại partner program và một tổ chức rất tốt làm việc đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex hỏi tiếp: vậy, tôi là một AI founder tham vọng và tôi nghĩ tới chuyện bán cho Salesforce. Vì sao đó là lựa chọn tham vọng hơn với tôi (video đăng ngày 06/11/2026)?

John nói: hãy tưởng tượng bạn phải tự xây kênh distribution đó, và nó sẽ mất bao lâu để tuyển rep, ramp rep, enable họ và làm họ productive. Xây nó ở quy mô lớn mất rất, rất nhiều thời gian. Và nhân tiện, bạn phải làm điều đó cho small business, cho medium-sized business và cho enterprise. Và bạn còn phải làm điều đó trên toàn cầu. Theo John, đó là một nhiệm vụ rất, rất nặng với bất kỳ ai (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Theo John, founder phải tự quyết định: đây có phải lúc nên bán và cắm công nghệ của mình vào một công ty đã có sẵn tất cả những điều đó? Hay mình có thể tiếp tục, tự đi một mình, cố tự xây, tiếp tục gọi vốn và tự pha loãng (dilute) mình ngày càng nhiều hơn nữa? Đó là một nỗ lực kéo dài nhiều năm, so với việc đưa công nghệ của bạn tới tay khách hàng rộng nhất và nhanh nhất có thể. Và đó là quyết định bạn phải đưa ra (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Hai con đường John đặt cạnh nhau khi Alex hỏi vì sao bán cho Salesforce là lựa chọn tham vọng hơn: tự xây distribution trong nhiều năm, hay cắm công nghệ vào một công ty đã có sẵn kênh đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

## 7. Đưa founder vào văn hoá: bốn chief product officer và Vlocity

Alex: "Fair enough." Anh nói khi Salesforce tích hợp những người này vào văn hoá của mình, họ mang theo một tinh thần khởi nghiệp riêng, một cách nghĩ riêng. John chen vào: "Which we love" (điều mà chúng tôi rất thích), có tiếng "yes" theo sau. Alex hỏi tiếp: anh nghĩ thế nào về việc đưa họ vào và tích hợp họ phù hợp, để tinh thần đó tiếp tục lan rộng và phát triển trong khi họ là một phần của platform lớn hơn (video đăng ngày 06/11/2026)?

John nói một trong những điều hào hứng nhất khi Salesforce mua một công ty là đưa talent xuất sắc này vào để giúp chuyển đổi công ty, theo nhiều cách là làm mới Salesforce, mang tinh thần khởi nghiệp đó vào công ty và nghĩ về những cách làm mới. Trọng tâm của integration team là con người: đảm bảo họ thành công trong onboarding, trong việc học cách mọi thứ vận hành ở Salesforce, và cả trong việc phát triển sự nghiệp ngay trong công ty (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Theo John, Salesforce có rất nhiều câu chuyện về những người đã vào, đã bán công ty cho Salesforce, rồi lên làm chief product officer của công ty; chuyện đó thật ra đã xảy ra bốn lần. Hoặc có người nhận vai trò lớn trong tổ chức sales hay những vai trò lãnh đạo khác. Anh nói đó là một phần quan trọng trong cách công ty tăng trưởng: qua việc đưa talent mới vào (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex nói Salesforce có 80.000 nhân viên, và anh hình dung khi các anh đưa những công ty này vào, họ giúp "turbocharge" một số mảng. Anh hỏi: có ví dụ nào về một công ty được mua mà anh coi là đã có tác động lớn tới văn hoá của tổ chức (video đăng ngày 06/11/2026)?

John nói một công ty anh nghĩ tới ngay là Vlocity, công ty của David Schmaier. Trước đó Salesforce không thật sự có thiên hướng về industries (các ngành dọc). Vậy mà có rất nhiều vertical quan trọng, là một phần then chốt trong tăng trưởng của toàn ngành phần mềm. Giờ Salesforce có 13 vertical, và toàn bộ sự tập trung vào industries, vào những use case riêng cho từng ngành, đến từ thương vụ đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

David vào Salesforce, mang Vlocity theo; Vlocity mang vào sáu vertical, và Salesforce đã thêm bảy vertical nữa từ đó. David lên làm chief product officer, giờ là chief strategy officer. Theo John, anh ấy chắc chắn đã giúp Salesforce nghĩ về việc bán cho các industry vertical theo những cách mà nếu không có anh ấy thì công ty sẽ không bao giờ nghĩ ra (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Phép cộng John kể: Vlocity mang vào sáu vertical, Salesforce thêm bảy nữa, thành 13 vertical (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex: "Rất thú vị." Anh nói một điều cũng ấn tượng ở Salesforce qua nhiều năm là có những công ty lớn được xây trên nền Salesforce mà chỉ tập trung vào vertical, như Veeva và những công ty tương tự (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói nCino có lẽ là một ví dụ tuyệt vời cho điều đó: nCino là một trong những khoản đầu tư sớm của chương trình ventures, và họ đã tạo ra một công ty đáng kinh ngạc chỉ dựa trên financial services (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

## 8. Build hay buy: sáu đến chín tháng và Listen Labs

Alex hỏi: hôm nay, khi nghĩ về build hay buy, có lẽ anh nghe câu "chúng ta tự build được" nhiều hơn rất nhiều. Phát triển phần mềm nhanh hơn và rẻ hơn bao giờ hết. Vì thế một phần việc của anh hẳn là tìm ra khi nào điều đó thật sự đúng. Anh tò mò: trong kỷ nguyên phần mềm này, thứ gì thật sự đáng mua (video đăng ngày 06/11/2026)?

John nói khi Salesforce nghĩ "chúng ta build, buy hay partner", anh và đồng nghiệp phân tích rất nhiều cùng các đội product về chuyện roadmap của đội đó cho ba năm tới nên trông thế nào. Đội đó có thật sự có những người build được thứ họ đang muốn ship không? Họ có chuyên môn nội bộ cho việc đó không? Hoặc họ có thể ra ngoài và tuyển dễ dàng không? Anh nói với Alex: anh biết tuyển AI engineer bây giờ khó thế nào rồi, rất, rất khó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Vì vậy, theo John, trong nhiều trường hợp bạn có thể tăng tốc quá trình phát triển rất nhiều qua một thương vụ mua lại, nếu tìm được đúng công ty và tích hợp nó nhanh. Đó cũng là điều phải cân nhắc, vì một thương vụ điển hình, từ lúc bắt đầu có ý tưởng tới khi thật sự tích hợp xong, có thể mất sáu đến chín tháng. Vậy bạn có thể tự làm ra thứ gì đó nhanh hơn thế nhiều không? Đó là kiểu tính toán Salesforce thực hiện và cân nhắc (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Phép tính John mô tả: một thương vụ điển hình mất sáu đến chín tháng từ ý tưởng tới tích hợp xong, đặt cạnh câu hỏi đội product có tự build nhanh hơn được không (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Nhưng khi đúng tài sản xuất hiện, theo John, bạn thật sự biết, bạn có cảm nhận. Đó là trường hợp khi Alfred và Florian tới gặp Marc và demo Listen Labs cho Salesforce. John nói họ thật xuất sắc. Salesforce thấy không chỉ công nghệ nổi bật, mà interface rất dễ dùng; dễ tới mức đội của John bắt đầu dùng mà không cần enablement gì cả. Trong vòng 10 phút, đội của John đã gửi đi một khảo sát, và không thể dễ hơn được nữa (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex hỏi: đó là cách các anh làm diligence Listen Labs à? John: đó là một phần những gì chúng tôi làm. Alex: một khảo sát trên Listen Labs? John: gửi tới khách hàng của họ, thật ra, và cách đó cực kỳ hiệu quả (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói thêm: nhưng nhân tiện, quy trình diligence của Salesforce khá chặt chẽ. Phần khách hàng, tức feedback từ khách hàng, là một trong những cách quan trọng nhất để thật sự đánh giá sản phẩm tốt tới đâu, và liệu những khách hàng này có khả năng renew không. Anh nói Salesforce cũng là khách hàng hài lòng của Listen Labs, và dùng nó làm công cụ diligence (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

## 9. Vì sao mua Fin: từ InStranet năm 2008 tới Service Cloud

Alex: "Very cool." Anh quay lại chuyện tăng tốc năng lực: một thương vụ khác John đã nói tới trước đó là Fin. Salesforce từ lâu đã có vai trò trong customer support. Alex mời John kể Fin mang tới năng lực gì cho Salesforce, và câu chuyện đằng sau thương vụ đó (video đăng ngày 06/11/2026).

John: "Yeah." Anh nói chuyện này quay lại điều hai người nói lúc đầu: Marc tập trung vào việc có beginner's mind. Salesforce đã xây được một mảng Service Cloud đáng kinh ngạc, giờ gần 11 tỷ đô AOV. Và nền móng của mảng đó thật ra là một thương vụ mua lại năm 2008, một công ty tên InStranet, công ty của Alex Dayon, một người nữa cũng đã lên làm chief product officer của Salesforce. Theo John, anh ấy rất xuất sắc, là một trong những nhà khởi nghiệp giỏi nhất từng ra từ nước Pháp (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Theo John, điều rất rõ với Salesforce là cả phong trào hướng tới những ứng dụng AI native, cách chúng được định giá dựa trên outcome và time to value rất nhanh, việc có thể triển khai nhanh tới đâu, chạy được và có khách hàng hài lòng dùng nó, không phải là thứ Salesforce có thể tự build đủ nhanh (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

John kể Salesforce có quan hệ rất tốt với Eoghan, người mà anh và đồng nghiệp đã biết nhiều năm. Anh và đồng nghiệp quen đội AI của Eoghan ở Ireland, những người theo John là rất xuất sắc, hoàn toàn xuất sắc, một số AI talent tốt nhất ở Dublin, Ireland. Salesforce nhận ra: "wow, cái này có thể turbocharge những gì chúng ta đang làm với Service Cloud". Và Salesforce đã mua được công ty. Như John đã nói ở trên, nó đang chứng tỏ là một thương vụ rất giá trị với Salesforce (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Ba mốc John nối với nhau: thương vụ InStranet năm 2008 là nền móng của Service Cloud, mảng giờ gần 11 tỷ đô AOV, và Fin được mua để "turbocharge" mảng đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex nói đó là một câu chuyện tuyệt vời cả ở góc độ tái sinh của công ty, với quá trình chuyển từ Intercom sang Fin và việc Eoghan quay lại làm founder (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói Eoghan đang có tác động lớn ở Salesforce. Theo John, Eoghan là người có tiếng nói lớn, và anh ấy nói rõ quan điểm của mình. Alex chen vào: "Free spirit" (một người tự do). John nói tiếp: Eoghan thật sự đang cố lay chuyển Salesforce, và đó là thêm một lợi ích của việc đưa những người như vậy vào (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

## 10. Slack: conversational interface cho AI và agent

Alex: "Amazing, amazing." Anh nói một sản phẩm khác anh dùng hằng ngày, và chắc chắn John cũng vậy, là Slack. Nếu tua ngược đồng hồ, Salesforce đã có một lý do để mua Slack. Vai trò của Slack trong AI hôm nay khá quan trọng và có lẽ khác với điều có thể kỳ vọng hồi đó. Alex tò mò cách John nghĩ về Slack đã thay đổi thế nào qua các năm (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói luận điểm cốt lõi khiến Salesforce mua Slack vẫn đúng hôm nay, nhưng nó còn lớn hơn những gì anh nghĩ tất cả đã tưởng tượng, vì Slack là conversational interface hoàn hảo cho AI. Khi nghĩ về nó hồi đó: Salesforce mua công ty năm 2020, vậy là đã... (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex chen vào: có một tin đồn rằng Marc chỉ dành một giờ với Stewart trước thương vụ, anh không biết vậy có điển hình không, nhưng... John: nhiều thời gian hơn thế rất nhiều. Alex: "Definitely, definitely" (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói: không, Salesforce đã xem xét nó rất kỹ. Anh và đồng nghiệp đã dùng Slack. Rõ ràng đó là một sản phẩm được người dùng yêu thích, và là thứ cần thêm distribution. Theo John, Slack khi đó đang thua Teams, và đội Slack đang bị kẹt. Anh hỏi Alex có nhớ không, năm 2020 có một quý tệ, cổ phiếu giảm, và chính điều đó đã khởi động nhiều cuộc thảo luận: làm sao đưa hai công ty lại với nhau và biến Slack thành thứ nó thật sự cần trở thành, tức giao diện người dùng cho mọi người, công cụ cộng tác nơi con người và app làm việc cùng nhau (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex: "Và giờ là cả agent." John: "Và giờ là agent, đúng." Anh nói hồi đó Salesforce không biết tới phần agent, chuyện đó đến sau, nhưng có thể thấy ngay Slack là interface hoàn hảo cho việc đó. Salesforce cũng biết Slack sẽ là interface cho mọi sản phẩm của họ, nên giờ bạn có thể truy cập mọi sản phẩm Salesforce qua Slack, và đó luôn là một trong những lý do chiến lược then chốt từ đầu (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Theo John, từ khi mua, doanh thu Slack giờ đã gần gấp ba so với lúc Salesforce mua công ty, và Slack là sản phẩm tăng trưởng nhanh nhất của Salesforce. Nó đang lan nhanh như cháy rừng trong thời buổi này, vì nó hoàn hảo cho agent (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Câu chuyện Slack theo lời John: mua năm 2020 với luận điểm con người và app làm việc cùng nhau, trở thành interface cho mọi sản phẩm Salesforce rồi cho agent, và doanh thu gần gấp ba kể từ lúc mua (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex: "Rất hợp lý." Anh nói anh nghĩ về Slack trong thời này như một sơ đồ tổ chức không chính thức (unofficial org chart): nó biết ai báo cáo cho ai, người ta nói chuyện với nhau ra sao, nó có toàn bộ context về cách các quyết định được đưa ra. Nên đó là một kho dữ liệu (corpus) rất quan trọng cho AI. Nhưng nó là một interface product, như John đã nói. Vì thế khi các sản phẩm khác ngày càng headless hơn, Slack có thể là nơi trung tâm, kiểu repository trung tâm, là mặt bằng chung cho việc ra quyết định (theo Alex, video đăng ngày 06/11/2026).

John: "Absolutely." Anh nói vì Slack có toàn bộ context từ mọi công việc của bạn, nếu bạn từng dùng Slackbot, bạn có thể nhận được những câu trả lời phong phú nhất bạn từng thấy từ AI, ngay trong interface của mình, và không thể dễ hơn. Anh nói Salesforce rất vui vì đã mua được công ty. Đã khoảng năm năm và một quý kể từ khi Salesforce sở hữu Slack, và theo John nó đã biến đổi Salesforce (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

## 11. Tích hợp Slack giữa đại dịch, Hawaii và Braze

Alex: "Amazing." Anh nhấn lại: như John nói, Slack đã tăng gần 3x trong hơn năm năm một chút, và đó là tăng trưởng rất mạnh ở quy mô lớn. Điều gì trong câu chuyện tích hợp đó đã diễn ra tốt như vậy, so với các thương vụ khác (video đăng ngày 06/11/2026)?

John: "Yeah." Anh nói ngay từ đầu không hề rõ là nó sẽ tốt như vậy, nhất là khi Salesforce mua nó giữa đại dịch. Về cơ bản anh và đồng nghiệp đàm phán deal, làm mọi thứ, toàn bộ diligence, qua Slack, và mua công ty mà không có nhiều cuộc gặp trực tiếp. Rồi mất một thời gian để quá trình tích hợp thật sự vào nhịp, nhưng khi đã vào nhịp thì nó bùng lên (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Theo John, đây lại là trường hợp công nghệ tuyệt vời nhưng bị đói distribution, và đó cũng là ý anh nói về Listen Labs: đây là lợi ích một founder có thể có được từ một đối tác mua lại tuyệt vời (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex hỏi: bao nhiêu trong những cuộc gặp trực tiếp đó tình cờ lại diễn ra ở Hawaii? John nói không, chuyện đó đến muộn hơn nhiều, thật ra. Alex hỏi lại: thời COVID thì đó không phải điểm hẹn chung sao? John: không, không phải lúc đó; có quá nhiều hạn chế, kể cả việc đi tới Hawaii (video đăng ngày 06/11/2026).

Nhưng theo John, Hawaii giờ rất hữu ích. Anh lấy ví dụ Braze, thương vụ mua lại được Salesforce công bố gần nhất tính tới lúc video đăng ngày 06/11/2026: theo John, cuộc gặp giữa hai CEO ở Hawaii rất quan trọng để khởi động quá trình đó, xây tình thân và thấy được sự đồng điệu. Anh nói Hawaii là một nơi kỳ diệu. Alex khép lại: mọi điều tốt đẹp đều bắt đầu ở Hawaii (video đăng ngày 06/11/2026).

## 12. Salesforce Ventures thay đổi ra sao từ năm 2009

Alex nói hai người đã dành nhiều thời gian bàn về mua công ty và partner với công ty. Salesforce có một lựa chọn thứ ba: đầu tư vào công ty và để họ chạy độc lập. Alex kể anh từng nghĩ Salesforce Ventures là cách Salesforce partner với hệ sinh thái của mình, với những partner thân thiết. Hôm nay có vẻ Salesforce đầu tư tự do hơn nhiều, rộng hơn nhiều: tất nhiên có Anthropic, Mistral, những partner thân của công ty, có fal; còn Base Power thì có vẻ hơi xa hơn về strategic fit. Alex muốn nghe chiến lược đã thay đổi thế nào qua các năm (video đăng ngày 06/11/2026).

John: "Okay." Anh nói đó là một câu hỏi hay, vì chắc chắn đã có sự tiến hoá. Nhưng theo John, sợi chỉ xuyên suốt luôn như nhau: làm sao đảm bảo Salesforce tìm được những công ty sẽ mang lại giá trị doanh nghiệp, dù là hôm nay hay trong tương lai (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

John kể mọi thứ bắt đầu năm 2009, khi Salesforce đầu tư vào những công ty nằm trong hệ sinh thái của mình, như DocuSign, như nCino. Alex chen vào: những công ty gắn chặt với phần mềm của anh. John: Twilio là một khoản đầu tư sớm khác. Alex: "Hoàn toàn hợp lý." John nói Salesforce tích hợp với những công ty đó, partner chặt với họ. Salesforce cũng làm nhiều khoản đầu tư vào mảng dịch vụ để xây cả một hệ sinh thái partner dịch vụ theo từng khu vực, và những khoản đó rất thành công (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Rồi, theo John, Salesforce mạo hiểm sang những mảng mới nơi ngành đang hướng tới, với những công ty như Snowflake: một khoản đầu tư rất, rất quan trọng, qua nhiều vòng rồi tới cả vòng IPO. Salesforce cũng đầu tư vào cybersecurity vì thấy nó sẽ trở thành một vấn đề rất lớn cho ngành và Salesforce cần theo kịp; Wiz là một trong những khoản đầu tư đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Khi AI trở nên hiển nhiên là làn sóng tiếp theo của ngành, John nói Salesforce muốn đầu tư rất, rất lớn vào những công ty tốt nhất ở đó. Salesforce lập quỹ AI một tỷ đô vào đầu năm 2023. Ngoài Anthropic, Salesforce còn đầu tư vào Mistral và Cohere, vào một số công ty ở tầng infrastructure hơn. Salesforce đã đầu tư vào voice với ElevenLabs, vào video với Runway (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Và giờ, theo John, Salesforce đang mạo hiểm sang cả physical AI, một mảng anh thấy thật sự mới, vui và hào hứng. Theo John, nhìn những cải tiến trong robotics về dexterity (độ khéo léo) và mobility (khả năng di chuyển), đây sẽ là một tương lai rất lớn cho ngành, và Salesforce muốn có mặt ở đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Các bước tiến hoá của Salesforce Ventures mà John kể, mỗi bước kèm những công ty anh nêu tên (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

## 13. John chia thời gian thế nào, robotics và đầu tư toàn cầu

Alex: "Hoàn toàn hợp lý." Anh nói đó là một mandate rất rộng, có vẻ phủ toàn bộ công nghệ, ở bất cứ đâu có tăng trưởng. Anh hỏi: cá nhân anh đang dành thời gian thế nào (video đăng ngày 06/11/2026)?

John nói anh chia thời gian giữa ba việc: tìm công ty mới để mua, làm việc với integration team để đảm bảo các thương vụ thành công, và chương trình ventures. Anh bị chia ra rất nhiều. Như anh đã nói với Alex, anh chưa bao giờ bận hơn bây giờ. Theo John, đó là dấu hiệu của việc ngành đang tiến hoá nhanh và đổi mới công nghệ đang diễn ra nhanh thế nào thời nay: bạn phải đi nhanh hơn, và đi nhanh tới đâu thì cũng chưa đủ nhanh (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex hỏi: trong tất cả các mảng phía venture, anh hào hứng nhất với điều gì lúc này (video đăng ngày 06/11/2026)?

John nói các công ty robotics thật sự cuốn hút để quan sát, và anh cực kỳ thích chúng. Salesforce có đầu tư vào Figure AI và humanoid, có đầu tư vào Physical Intelligence, Dyna Robotics, Skild và nhiều công ty khác. Salesforce có Zipline, công ty giao hàng bằng drone, chẳng hạn. Nên Salesforce đang mạo hiểm sang những mảng đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex chen vào: chúng tôi yêu nhiều công ty trong số đó. John: "Yeah." Anh nói Salesforce đang làm những việc ở các mảng mới không chỉ là phần mềm, nhưng rõ ràng sẽ rất quan trọng với ngành, và anh đang tận hưởng điều đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

John nói thêm Salesforce có đầu tư khắp thế giới, và anh cùng đồng nghiệp đang thấy những công ty rất thú vị ở Nhật, ví dụ một công ty robotics ở đó tên Mujin, theo John là rất, rất lớn trong logistics và ở thị trường Nhật. Salesforce cũng có đầu tư ở nhiều nơi tại châu Âu, ở Israel, ở những nơi khác của châu Á và ở Úc. Theo John, được thấy công nghệ toàn cầu hoá là một góc nhìn thật sự thú vị (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex nói về phía robotics, anh đồng ý: chúng ta đang bắt đầu thấy những dấu hiệu sớm của scaling laws trong robotics, và điều đó thật sự hào hứng. Theo Alex, một số công ty trong mảng này đã đi theo hướng vertical hơn trong go-to-market, nên đang bắt đầu thấy doanh thu tăng lên, và đó cũng là điều rất đáng hào hứng (theo Alex, video đăng ngày 06/11/2026).

## 14. Đầu tư vào đối thủ tương lai và giá trị cho portfolio

Alex hỏi: khi nghĩ về phạm vi đầu tư (investment aperture), bao lâu một lần anh nhìn một công ty và nghĩ "một ngày nào đó họ có thể cạnh tranh với Salesforce"? Và anh có đầu tư vào một công ty có thể đứng ở vị trí đó không (video đăng ngày 06/11/2026)?

John nói anh nghĩ thật ra có lẽ Salesforce nên làm vậy. Theo anh, ở gần nơi công nghệ đang đi tới là điều tốt, và biết đâu công ty đó một ngày sẽ thành mục tiêu mua lại. Anh đưa vài con số: Salesforce đã đầu tư vào hơn 750 công ty, và đã mua 29, nên đó vẫn là một số lượng công ty tương đối nhỏ. Nhưng nếu thấy điều gì thật sự hấp dẫn, có thể là mục tiêu mua lại trong tương lai, có thể không, có thể chỉ là một partner tuyệt vời, thì Salesforce muốn ở gần công ty đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Hai con số John đưa ra: hơn 750 công ty được đầu tư, 29 công ty được mua; thanh tô đậm vẽ theo tỉ lệ 29 trên 750 (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex nói: anh vừa nhắc một phần đáng kể trong 750 công ty đó nằm ở những mảng mà anh sẽ không gọi là mảng chiến lược cốt lõi. Robotics hôm nay không làm Alex nghĩ đó là thứ tiếp theo trên roadmap Salesforce. John: nhưng chúng tôi muốn partner với họ. Alex lặp lại: nhưng anh muốn partner với họ, và hỏi: các công ty đó nghĩ thế nào về giá trị của việc partner với Salesforce Ventures (video đăng ngày 06/11/2026)?

John nói giá trị lớn nhất có lẽ là cách Salesforce giúp họ tiếp cận khách hàng. Theo John, Salesforce có tập khách hàng doanh nghiệp rộng nhất đang quan tâm tới việc mua công nghệ, và Salesforce giúp các công ty trong portfolio đứng trước những khách hàng này. Salesforce cũng đưa ra nhiều lời khuyên có ý nghĩa từ góc độ vận hành, về chuyện xây một business trong một mảng cụ thể thì như thế nào. Đã đi qua rất nhiều câu chuyện, theo John, Salesforce thật sự có thể giúp những founder này phát triển business của họ (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

## 15. Vì sao vẫn có CRM mới, và câu chuyện Stripe

Alex hỏi: nếu anh khởi nghiệp hôm nay và công ty đó tấn công thẳng vào Salesforce, anh thấy những khe hở nào (video đăng ngày 06/11/2026)?

John nói điều anh muốn nói là anh không hiểu vì sao vẫn tiếp tục có những công ty CRM mới vào thời điểm này, và anh thấy điều đó thú vị (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex hỏi: vì sao anh thấy vậy? Có một loạt AI-native CRM, có Lightfield, có Monaco; anh tò mò ý kiến của John (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói anh chỉ nghĩ là rất khó. Trước hết, có rất nhiều công nghệ CRM tốt nói chung, và Salesforce liên tục cải tiến sản phẩm. Theo anh, rất khó build thứ gì đó đặc biệt chuyên biệt và ngách trong mảng đó lúc này, và anh chưa thấy thứ gì đủ mới để trở thành một công ty lớn, nhiều tỷ đô trong mảng đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex: "Yeah." Anh nói góc nhìn của anh là có thể có một cơ hội ở phân khúc thấp hơn (down market) so với nơi Salesforce truyền thống hoạt động. Anh biết Salesforce cũng có mặt ở SMB, nhưng ở chuyện bắt đầu chạy được nhanh thì... Có tiếng nói thêm: có lẽ là phân khúc rất thấp (very down market) (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói có thể, anh có thể thấy điều đó, nhưng đó vẫn là một mảng nhỏ. Theo John, venture, và cách Salesforce tiếp cận nó, là chỉ đầu tư vào những cơ hội lớn, và anh nghĩ hầu hết VC cũng nhìn như vậy. Nên chuyện đầu tư vào những cơ hội nhỏ, ngách, có thể hơi khác so với những gì các incumbent đang làm, thì anh thật sự không hiểu (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex: "Fair enough." Anh nói câu chuyện song song có lẽ là Stripe: Stripe bắt đầu với những công ty nhỏ và đã lớn lên cùng rất nhiều công ty trong số đó theo thời gian. Anh hình dung những startup này có thể có tham vọng tương tự (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói anh chỉ nghĩ là có quá nhiều công ty như vậy. Có quá nhiều, có quá nhiều tiền đổ vào chúng. Theo John, giới VC nên tập trung vào những mảng thật sự mới, quan trọng, những thứ chưa ai làm trước đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

## 16. Định giá, buyer universe và cuộc "reckoning"

Alex nói: khi nghĩ về giới VC nói chung, chúng ta đang ở một thời điểm gọi vốn đặc biệt. Anh tò mò John nghĩ gì về nó, và John hiểu các mức định giá thời này ra sao (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói anh nghĩ có rất nhiều sự vô trách nhiệm đang diễn ra. Các mức định giá, dĩ nhiên, quá cao. Nhưng cũng vì buyer universe (tập những bên có thể mua) quá nhỏ. Khi nghĩ về đầu tư, bạn muốn nghĩ cơ hội exit của mình là gì, và không phải công ty nào cũng sẽ IPO. Thật ra, theo John, rất, rất ít công ty IPO, có lẽ 1% hoặc ít hơn. Nên cơ hội exit là then chốt: bạn phải nghĩ ai có thể mua nó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Theo John, khi bạn vượt mức 10 tỷ đô, chẳng hạn, buyer universe rất nhỏ. Vậy mà bạn lại thấy rất nhiều công ty được định giá nhiều tỷ đô khổng lồ ngoài kia. Anh nói đơn giản là sẽ có, sẽ có một cuộc reckoning xảy ra. Anh không biết khi nào, nhưng nó không thể tránh, vì nhiều công ty có mức định giá không bền vững, mức mà các công ty ấy sẽ không thể lớn lên cho xứng, và anh nghĩ điều đó cũng sẽ tệ cho nhân viên của các công ty ấy. Đó là lý do anh gọi nó là vô trách nhiệm (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

John nói bạn cố có cuộc đối thoại này với các founder, nhưng họ chỉ muốn mức định giá cao nhất có thể, và đó thường không phải là quyết định tốt nhất (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Chuỗi lập luận John đưa ra: rất ít công ty IPO, trên mức 10 tỷ đô thì buyer universe rất nhỏ, nên nhiều mức định giá hiện có sẽ phải đối mặt với một cuộc reckoning (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex hỏi: anh có nghĩ phần lớn chuyện này là kết quả của tư duy power law? Chẳng hạn Anthropic nhiều khả năng sẽ "go out" ở mức định giá trên một nghìn tỷ đô; cứ nói vậy đi, rõ ràng còn có SpaceX ở mức hai nghìn tỷ. Những công ty đó lớn lên tới mức định giá ấy, chắc chắn trong trường hợp Anthropic rồi OpenAI, trong một khoảng thời gian tương đối ngắn (theo Alex, video đăng ngày 06/11/2026).

John: "Right." Anh nói đó là những công ty thế hệ (generational company). Alex: "Absolutely." John nói tiếp: và chúng rất, rất hiếm. Khi bạn tìm được một công ty như vậy, chúng thật tuyệt vời. Đó là lý do Salesforce đã đầu tư sáu vòng vào Anthropic, vì ngay từ buổi gặp đầu tiên với Dario và Daniela đã rõ đây là những người đặc biệt, một số bộ óc xuất sắc nhất anh và đồng nghiệp từng gặp, và họ sẽ xây nên điều gì đó tuyệt vời. Từ góc nhìn đó, tiếp tục đầu tư là hợp lý (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Nhưng theo John, những công ty như vậy hiếm. Anh thấy nhiều sự tầm thường ở các founder và ý tưởng của họ, những thứ sẽ không trở thành công ty thế hệ. Và các công ty đó lẽ ra không nên có được mức định giá từ 10 tỷ đô trở lên, vậy mà vẫn có. Đó là chỗ anh cảm thấy lúc này cần thêm một chút kỷ luật (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex nói anh đồng ý rằng ở một số góc của hệ sinh thái điều đó có tồn tại. Theo Alex, một phần sự lạc quan của anh đến từ chỗ một kết quả top 1% của mười năm trước rất khác một kết quả top 1% hôm nay. Kể cả ở phía M&A: John đã nhắc tới Wiz ở trên, còn có Cursor. Vậy là đã có những kết quả lớn hơn, kéo lợi nhuận cho cả hệ sinh thái nói chung (theo Alex, video đăng ngày 06/11/2026).

John: "Definitely." Anh nói anh là người lạc quan, và anh không thể làm công việc này nếu không lạc quan. Nhưng hãy biết là anh được thấy hàng nghìn công ty mỗi năm không trụ được, vì tất cả họ đều tìm tới Salesforce để thử được mua lại. Vì thế Salesforce thấy phần đó của ngành, phần mà bạn không đọc thấy trên báo. Theo John, báo chí không thích đưa những câu chuyện đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Theo John, đó là một sự thật quan trọng khi một founder nghĩ về chuyện gọi vốn, mức định giá đúng là bao nhiêu, cách phù hợp để xây business này là gì: họ phải nghĩ về tất cả những điều đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

## 17. Điều gì giết một deal trong diligence

Alex nói John đã tham gia một số giao dịch enterprise software lớn nhất. Đôi khi những deal đó đổ vỡ và không thành. Anh hỏi: điều gì giết một deal (video đăng ngày 06/11/2026)?

John nói khi đi qua quy trình diligence, trước hết, điều rất quan trọng là bạn sẵn sàng và ngăn nắp, để dữ liệu chảy đều và không có vẻ bạn đang gặp khó trong việc lấy dữ liệu. Một điều Salesforce đã thấy là nhiều lần các công ty không có kiểm soát chặt với số liệu tài chính, hoặc không có dữ liệu về hợp đồng khách hàng, không thật sự hiểu attrition (mức rời bỏ) của khách hàng là bao nhiêu (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Theo John, một sai lầm nhiều founder đang mắc thời này là chỉ tập trung vào một metric duy nhất: ARR. ARR là một metric tuyệt vời, nhưng nó che giấu attrition. Rất quan trọng là bạn hiểu attrition của khách hàng và làm gì đó với nó. Vì khi Salesforce gặp một công ty có attrition rất cao, điều đó thường có nghĩa là không chỉ có nhiều khách hàng không hài lòng, mà có thể còn có vấn đề về chất lượng sản phẩm. Đó là một trong những red flag lớn mà anh và đồng nghiệp tìm kiếm (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Một mảng khác, theo John, là bạn xử lý data privacy và security của mình ra sao. Salesforce có 14 function làm việc trong mọi quy trình diligence, và security là function duy nhất có thể giơ cờ đỏ và nói: "tôi giết deal này". Nên nếu bạn đã xây technology stack theo cách dễ bị hack, đó sẽ là một vấn đề thật sự với Salesforce (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

John nói điều bạn cũng nên làm và chuẩn bị là thử red teaming technology stack của mình, xem chuyện gì xảy ra, trước khi vào diligence, vì Salesforce sẽ tự làm penetration testing và tìm ra vấn đề. Theo anh, bạn chắc chắn muốn tìm ra các lỗ hổng trước khi Salesforce tìm ra (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Theo John, không gì khiến một quy trình đi tốt hơn là khi công ty hoàn toàn chỉn chu, khi mọi dữ liệu đều sẵn để truy cập, khi tech an toàn: lúc đó diligence đi rất, rất nhanh, và Salesforce có thể đi qua nó nhanh chóng và nhẹ nhàng. Nhưng khi không như vậy, đó là lúc deal có thể chết (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex hỏi: có ví dụ nào ở giờ chót (eleventh hour) mà một deal không thành không? Dĩ nhiên anh không thể nêu tên, nhưng có lẽ là một giai thoại đau đớn, với anh hay với founder (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói thường chuyện không xảy ra vào giờ chót, mà xảy ra sau khi term sheet đã thống nhất, đã đàm phán xong giá và các điều khoản chính của deal. Rồi bạn vào quy trình diligence sâu. Theo John, Salesforce đã tìm ra vấn đề; một ví dụ: khi làm pen test, đội của Salesforce không chỉ truy cập được toàn bộ source code, mà còn vào được cả laptop của CEO và lấy được thông tin về nhân viên của công ty đó (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex xen vào: "You shared that back" (các anh có báo lại cho họ). John nói Salesforce đã báo lại; dĩ nhiên anh và đồng nghiệp luôn chia sẻ lại những gì tìm thấy và cố giúp công ty sửa vấn đề. Nhưng ca đó tệ tới mức, một trong những ca tệ nhất anh và đồng nghiệp từng thấy, nên không thể cứu vãn (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Nhân tiện, John nói Salesforce cũng đã có những sự cố security khác cứu vãn được. Bạn có thể xác định đâu là vấn đề P0, đâu là P1, P2, và đặt chúng thành điều kiện để close, hoặc thậm chí là điều kiện để ký: Salesforce sẽ không ký tới khi những vấn đề này được sửa, sẽ không close tới khi những vấn đề kia được sửa. Tất cả tuỳ vào mức độ tệ. Nhưng theo John, bạn phải sắp xếp nhà cửa của mình cho gọn gàng khi đi qua một quy trình như vậy (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Hai cột tóm các điều John kể: những red flag trong diligence, và cách Salesforce xử lý một sự cố security còn cứu được bằng cách xếp mức P0, P1, P2 rồi gắn với điều kiện ký hoặc close (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

## 18. Lớn lên cùng người cha nhà hoá học

Alex: "Rất hợp lý." Anh nói có một bức ảnh tuyệt vời trên mạng chụp John và mẹ anh thay mặt cha anh nhận giải Fermi Award. Theo Alex, cha của John là một nhân vật phi thường: ông sống sót qua Holocaust, rời châu Âu, tới đây và có một sự nghiệp khoa học đáng kinh ngạc ở Berkeley. Alex muốn khép lại cuộc trò chuyện bằng trải nghiệm của John khi lớn lên cùng cha: ông nghĩ gì về sự nghiệp của John, và ông đã định hình John ra sao (video đăng ngày 06/11/2026)?

John nói, để nói rõ, cha anh muốn anh trở thành một nhà hoá học. Alex chen vào: anh cũng khá gần rồi đấy. John kể cha anh đã sáng lập cả một ngành hoá học; và theo John, bạn có thể nói M&A cũng có rất nhiều "chemistry" trong những gì anh và đồng nghiệp làm. Nhưng đúng, ông đã sáng lập ngành surface chemistry (hoá học bề mặt), và cũng dành nhiều thời gian cho catalysis (xúc tác), giành rất nhiều giải thưởng (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

John kể gia đình anh đã được tới Nhà Trắng khi cha anh nhận National Medal of Science. Theo John, lớn lên cùng một người đàn ông như vậy và được gặp các đồng nghiệp của ông là điều đáng kinh ngạc. Nhà anh từng đón một số bộ óc đáng kinh ngạc nhất thế giới tới ăn tối; mẹ anh rất thích tổ chức những bữa tiệc tối tuyệt vời đó. Đó là cuộc sống của anh khi lớn lên (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Đó là một cuộc sống mà ở đó, theo John, bạn thật sự được khuyến khích tò mò và nghĩ về tương lai. Anh nói đó là một phần cách anh lớn lên, và anh nghĩ nó đã thật sự định hình con người anh hôm nay (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex nói điều đó có vẻ có nhiều điểm tương đồng với việc John làm, và có lẽ những bữa tiệc tối, những lúc ở cùng các nhà hoá học, có nét giống với việc ở cùng các AI researcher hôm nay (video đăng ngày 06/11/2026).

John nói chắc chắn rồi. Anh cũng có một người cha rất thích dạy, lúc nào cũng dạy: ông dạy ở bàn ăn, dạy trong những chuyến đi xe, dạy cả khi chở anh tới trường. Nên, theo John, bạn ngập trong thông tin và kiến thức mọi lúc. Anh nói cha anh là một người đáng nể (theo John, video đăng ngày 06/11/2026).

Alex: "Amazing." Anh cảm ơn John rất nhiều vì đã dành thời gian hôm nay, và nói cuộc trò chuyện thật sự rất vui. John đáp: cảm ơn anh, Alex (video đăng ngày 06/11/2026).

## Nguồn và liên kết

- Tên gốc: Inside Salesforce’s Acquisition Strategy for the AI Era
- Sự kiện: [YouTube](https://homus.dev/events/youtube)
- Video gốc: [https://www.youtube.com/watch?v=y4BdOtm40SA](https://www.youtube.com/watch?v=y4BdOtm40SA)

- Kênh YouTube a16z (John Somorjai, khách mời; Alex Immerman, General Partner ở a16z): [youtube.com/channel/UC9cn0TuPq4dnbTY-CBsm8XA](https://www.youtube.com/channel/UC9cn0TuPq4dnbTY-CBsm8XA)

- Salesforce Ventures, nhánh đầu tư mà John nói tới trong phần 12 đến 14; trang danh mục của Salesforce Ventures có Mujin, Dyna Robotics, Skild AI, Physical Intelligence, fal (đọc ngày 06/11/2026): [salesforceventures.com](https://salesforceventures.com/)

- Mujin trên trang Salesforce Ventures: công ty robotics trụ sở ở Tokyo, nền tảng MujinOS cho robot công nghiệp trong chuỗi cung ứng (đọc ngày 06/11/2026): [salesforceventures.com/companies/mujin](https://salesforceventures.com/companies/mujin/)

- Fin, customer agent mà John lấy làm ví dụ cho outcome-based pricing; trang của Fin ghi Fin "invented and championed outcome-based pricing" và trang About ghi "Fin (formerly Intercom)" (đọc ngày 06/11/2026): [fin.ai](https://fin.ai)

- Listen Labs, công ty mà Salesforce dùng để khảo sát khách hàng trong diligence, theo John (trang đọc ngày 06/11/2026): [listenlabs.ai](https://listenlabs.ai)

- Qualified, công ty có agent Piper mà John nhắc trong phần 5; trang của Qualified mô tả Piper là "AI SDR Agent" (đọc ngày 06/11/2026): [qualified.com](https://www.qualified.com)

Nguồn: https://homus.dev/talks/inside-salesforces-acquisition-strategy-for-the-ai-era · cập nhật 2026-11-06