# SaaS và productized service: bài học từ hơn 320 sales team

[Nika](https://homus.dev/speakers/nika) · [Tackle](https://homus.dev/orgs/tackle), [Manuel Hartmann](https://homus.dev/speakers/manuel-hartmann) · [Tackle](https://homus.dev/orgs/tackle)

> Manuel Hartmann so sánh SaaS với productized service, kể các sai lầm khi scale agency và những câu hỏi cần trả lời trước khi tuyển sales.

Topics: Service as Software, Startups, GTM

Canonical: https://homus.dev/talks/saas-vs-productized-services-lessons-from-scaling-320-sales-teams-with-manuel-hartmann

## 1. Mở đầu tập The Scaling Stories

Đây là một tập của The Scaling Stories, podcast đăng trên kênh YouTube Tackle. Host là Nika, khách mời là Manuel Hartmann, CEO và founder của The Sales Playbook (theo mô tả video đăng ngày 30/07/2024).

Nika mở đầu bằng lời chào mừng người nghe tới tập mới. Chị giới thiệu Manuel là một entrepreneur đã xây một agency tên The Sales Playbook, đã phục vụ hơn 320 khách hàng, và trước đó từng xây một sales team ở một startup machine learning (theo lời giới thiệu trong video đăng ngày 30/07/2024).

![Nika nói trước camera, dòng chữ I am so excited to welcome you to today's episode of the Scaling Stories, góc phải có logo Scaling Stories](https://homus.dev/photos/niXuvoQZcJU-0003.jpg)

Nika chào mừng người nghe; dòng chữ trên màn hình ghi "I am so excited to welcome you to today's episode of the Scaling Stories.", góc dưới bên phải là logo Scaling Stories (video đăng ngày 30/07/2024).

Theo lời Nika (video đăng ngày 30/07/2024), trong tập này hai người nói nhiều về productized service: nó là gì và khác software as a service ra sao, Manuel đã nhận ra khoảng trống thị trường cho agency của mình thế nào, và anh đang scale agency ra sao. Hai người cũng bàn về tương lai của AI trong ngành service, và về những câu hỏi mà founder nên tự hỏi trước khi bắt đầu scale sales team. Chị nói rất háo hức để người nghe học từ những bài học "hard-won" của Manuel (video đăng ngày 30/07/2024).

Sau đó Nika chào Manuel, nói rất vui được ngồi cùng anh trong tập podcast này. Chị nhắc lại anh là founder của The Sales Playbook và hỏi: anh đã nảy ra ý tưởng về Sales Playbook như thế nào, và thứ anh đang tạo ra là gì?

## 2. Từ một startup machine learning tới khoảng trống về sales enablement

Manuel cảm ơn vì được mời và khen The Scaling Stories là một podcast rất hay. Anh kể mình thành lập Sales Playbook cách đây hơn năm năm (tính đến video đăng ngày 30/07/2024).

![Manuel Hartmann đeo tai nghe trả lời, dòng chữ Yeah, thanks for having me; Nika ở khung nhỏ góc trên bên phải](https://homus.dev/photos/niXuvoQZcJU-0108.jpg)

Manuel bắt đầu câu trả lời đầu tiên; dòng chữ trên màn hình ghi "Yeah, thanks for having me.", Nika ở khung nhỏ góc trên bên phải (video đăng ngày 30/07/2024).

Khi đó anh đang build mảng sales cho một startup machine learning. Tới một lúc, CEO và board tìm tới anh, người là nhân sự kinh doanh đầu tiên của công ty, với ý muốn có thêm một người kiểu sales enablement, coach, "hay những người này tự gọi mình là gì cũng được", để đưa công ty từ mức khoảng một phần tư triệu lúc đó lên một triệu rồi lên 10 triệu, với trọng tâm là các tech startup kiểu B2B SaaS (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024). Nhưng những người anh tìm được chủ yếu là người bán bảo hiểm, bán xe hơi; theo anh, nhóm người này có lẽ góp một phần không nhỏ vào cái tiếng của nghề sales ở thị trường nói tiếng Đức (video đăng ngày 30/07/2024).

Phần còn lại của câu chuyện là anh nhận ngày càng nhiều lời nhờ vả từ bạn bè, người quen: "Anh giúp tôi một chút về cold email được không? Anh nghĩ sao về CRM? Làm sao chốt deal khi mình không có nhiều khách hàng tham chiếu và cũng chưa có thương hiệu mạnh?" Anh đang sống đúng những câu hỏi đó ở startup kia. Trước đó, anh đã triển khai Salesforce cho công ty lớn, làm cùng Accenture ở những nơi như ABB và World Economic Forum; trước nữa anh bán xe Tesla Roadster, và có thời chào hàng 200 lần mỗi ngày trong dialogue marketing, kiểu bán hàng mặt đối mặt trên đường phố (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Manuel nói kinh nghiệm sales của anh khá đa dạng, nhưng anh thấy rất ít cấu trúc. Sales vẫn bị đối xử theo kiểu tuyển một người rồi để người đó scale cả công ty; theo anh, cách này không hiệu quả trong 90% trường hợp, và thị trường khi đó có rất ít sales enablement chuyên nghiệp (video đăng ngày 30/07/2024).

Nika tóm lại: nghe như anh đã nhận ra một khoảng trống thị trường, nơi chưa có cách tiếp cận sales enablement nào chuyên nghiệp và có cấu trúc, trong khi anh lại nhận được rất nhiều lời nhờ. Theo Nika (video đăng ngày 30/07/2024), ai cũng muốn ở vị trí được người khác tìm tới như vậy, và anh đã làm những việc quan trọng trước đó để tới được đây. Chị hỏi: hành trình để tới được vị trí ấy diễn ra thế nào?

Manuel đáp rằng tất nhiên không phải lúc nào cũng màu hồng. Đó là năm 2019, trước cơn sốt VC do COVID kéo theo. Năm 2019, người ta nghe anh làm sales thì hỏi: "À, anh làm sales à? Thế có phải giống marketing không?" Deal đầu tiên của anh là 200 euro. Deal thứ hai khoảng 600 đô một ngày, "một ngày, không phải một giờ" (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024). Anh tự nhủ như vậy thì không thể thành một doanh nghiệp bền vững, thậm chí không đủ nuôi chính mình.

Nhưng rồi việc tăng dần khi anh tập trung vào ngách B2B startup, theo thời gian là B2B software as a service và các doanh nghiệp dựa trên phần mềm. Theo Manuel, việc tích lũy track record theo thời gian đã giúp rất nhiều. Điều anh và nhóm cố làm suốt hơn năm năm qua là không lừa khách, xây và giữ niềm tin của họ bằng cách giao kết quả thay vì giao slide PowerPoint. Dù vậy, thời gian đầu là rất nhiều hustle (video đăng ngày 30/07/2024).

## 3. Những deal ban đầu, các workshop và một tool tự build

Nika nhờ Manuel điểm qua những gì anh đã bán từ trước tới giờ, vì nghe như không chỉ có phần mềm mà còn có nhiều loại sản phẩm và dịch vụ khác.

Manuel xác nhận. Với client đầu tiên, anh thật sự đeo cái danh head of business development của họ: chạy LinkedIn outbound cho họ, xem xét phân khúc thị trường, dựng một số thứ trong CRM, coach họ trong từng deal, xem lại chuỗi email, đóng vai luyện tập (role play), phỏng vấn người sales đầu tiên họ tuyển, thật sự là mọi thứ (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Sau đó anh làm khoảng 35 workshop trực tiếp, lần nào cũng đi qua cùng một nội dung: bạn giải quyết vấn đề gì, tác động bạn tạo ra là gì, người mua là ai, xử lý những mối lo của người mua (concern handling), social proof như case study tốt, USP, và những thứ tương tự. Anh dần thấy chán. "Cũng vui, cũng vui", anh nói, nhưng anh bắt đầu tìm cách để người ta không phải trả anh 5K cho hai ngày workshop, vì với họ đó cũng là chi phí cơ hội (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Anh build một tool với lời mời: "Sao bạn không trả khoảng 50 đô mỗi tháng, rồi có cả câu chuyện, cả phần messaging của mình ở một chỗ, cho các sales motion khác nhau như enterprise hay mid-market?" Và anh phát hiện người ta nói với anh: "Tôi thà đi ăn trưa với anh còn hơn mua phần mềm của anh với giá 500 đô một năm." Anh hỏi lại: "Bạn sẽ trả tôi 500 đô cho một bữa trưa, nếu tôi chuẩn bị trước và gửi email follow-up à?" Họ đáp: "Đúng." "Bạn điên rồi" (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Nhưng theo Manuel, đó cũng là khác biệt giữa thế giới professional service và phần mềm: người ta luôn sẵn lòng trả tiền cho một ai đó tạo cho họ trách nhiệm (accountability) và cùng họ, hoặc thậm chí thay họ, biến mọi thứ thành hiện thực (video đăng ngày 30/07/2024).

Anh kể thêm, trong giai đoạn 2020 đến 2022 có rất nhiều nhu cầu học: người ta hỏi anh có worksheet, video, template không, rồi sau đó "những thứ đó tôi có cả rồi, anh hướng dẫn tôi từng bước được không?". Tới một lúc, nhu cầu chuyển sang hướng efficiency: người ta sẵn lòng chuyển 10, 20, 50K, nhưng không phải trong một năm mà trong một quý, và hỏi: anh dựng HubSpot giúp tôi trong bốn tuần được không? Anh giúp tôi đẩy pipeline lên nhanh được không? Anh onboard người sales mới của tôi nhanh được không? Anh giúp tôi sửa mọi thứ thật nhanh được không? (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

## 4. Từ nền tảng coaching sang agency, và chuyện "gửi ảnh thuật toán"

Theo Manuel, chính điều đó dẫn tới một cú chuyển hướng mà anh gọi là "thật sự không dễ chịu": từ một nền tảng service coaching, nơi người ta có thể đặt lịch với hơn 50 coach, có tích hợp sẵn kho kiến thức, sang sales enablement agency như hiện tại. Agency của anh làm theo kiểu may đo: hoặc vào làm sparring partner với các sprint hằng tuần hay hai tuần một lần cùng khách hàng, hoặc làm nhiều việc thay họ, như anh nói là khoảng 89% khối lượng công việc: chạy outbound, triển khai, và coach các sales rep mà khách không cần lúc nào cũng phải có mặt trong phòng (video đăng ngày 30/07/2024).

Những chặng Manuel kể trên đường tới sales enablement agency, và sự đổi chiều của nhu cầu khách hàng mà anh mô tả (theo video đăng ngày 30/07/2024).

Nika nói Manuel vừa nhắc tới rất nhiều điểm thú vị: dẫn dắt một doanh nghiệp sản phẩm so với một doanh nghiệp dịch vụ, trong khi lại đang tạo ra một productized service. Chị nhắc rằng anh từng bán sản phẩm ở startup trước đó, và chị tin đó là một công ty sản phẩm. Có tiếng đáp lại ngắn.

Manuel kể: ở mọi AI startup luôn có một khoảnh khắc khi khách tiềm năng hỏi: "Anh gửi giúp tôi một tấm ảnh của thuật toán được không?" Và một người trong team, mà nhóm gọi là data preparation specialist, nói: "Sao không gửi cho họ một tấm selfie?" Anh đáp: "Các bạn, chuyện này thật sự không buồn cười đâu. Tôi phải ra ngoài kia bán một AI platform, còn các bạn thì về cơ bản đang hack mọi thứ trong một bảng Excel rồi bảo là AI làm." Theo anh, mọi AI startup "five-figure" đều trải qua chuyện đó (video đăng ngày 30/07/2024).

Anh nói (video đăng ngày 30/07/2024) mình luôn đứng ở giao điểm giữa việc bán những dự án transformation dựa trên Salesforce và việc viết bản functional design dày 100 trang, chạy sandbox để thấy mọi thứ thực sự vận hành ra sao, rồi chạy workshop với người dùng về cách họ lấy được giá trị từ sales.

Nika thấy điều đó rất thú vị, vì khi nghĩ lại kinh nghiệm của chị ở AWS, chị và đồng nghiệp ở đó luôn nói rằng mình đang bán transformation, không phải bán cloud service: bán khả năng chuyển đổi doanh nghiệp của khách từ on-premises sang một công ty subscription, hay một công ty SaaS chạy trên cloud (theo Nika, video đăng ngày 30/07/2024).

## 5. SaaS, professional service và productized service khác nhau ở đâu

Nika đưa câu chuyện về sản phẩm và dịch vụ: ta có software as a service, trong tên đã có sẵn chữ "service", và ta cũng có thứ gọi là productized service. Chị nhờ Manuel giải thích khác biệt giữa chúng, và anh định vị sales enablement agency của mình ở đâu.

Manuel trả lời rằng thách thức mà phần lớn công ty SaaS gặp là họ chỉ deploy công nghệ rồi nó không bao giờ được dùng thật. Theo anh, nếu được dùng trọn vẹn, nó sẽ có giá trị gấp ba lần. Khi đó công ty khách sẽ nghĩ: nếu người của tôi dùng nó mỗi ngày, tôi sẵn lòng trả một triệu thay vì 300K. Nhưng nếu họ không dùng, nó còn chẳng đáng 300K, mà đáng 100K, thậm chí thấp hơn, vì đơn giản là họ sẽ không dùng (video đăng ngày 30/07/2024).

![Manuel giơ hai tay diễn tả, dòng chữ But if they don't use it, it's not even worth 300k](https://homus.dev/photos/niXuvoQZcJU-0823.jpg)

Manuel nói về bài toán adoption của SaaS; dòng chữ trên màn hình ghi "But if they don't use it, it's not even worth 300k." (video đăng ngày 30/07/2024).

Ngược lại, theo Manuel (video đăng ngày 30/07/2024), professional service có thách thức của mô hình tính theo thời gian và vật tư (time and material). Manuel lấy chính Nika làm ví dụ: "Tôi sẽ tới văn phòng chị một ngày, ta nói chuyện thật nhiều, rồi tôi mang tới cả đống slide, và tôi tính tiền chị theo ngày." Câu hỏi của khách khi đó là: bao giờ thì xong? Anh có thể cho tôi một sáng kiến cố định, kiểu objective và key result, cùng sản phẩm đầu ra của nó không? Theo Manuel, đó là thách thức của service (video đăng ngày 30/07/2024).

Còn khi có một productized service, theo anh, bạn có một bản blueprint khá tốt về các giai đoạn cần đi qua, một cách làm năm, sáu bước. Khách hỏi: có thể điều chỉnh cho hợp với chúng tôi, với các lifecycle stage của chúng tôi không? Tất nhiên là được. Nhưng có lẽ họ sẽ thích bắt đầu từ blueprint best practice rồi cắt bớt, hơn là làm mọi thứ từ đầu (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Manuel nói thời gian gần đây điều đó đang thay đổi: người ta muốn có "services as a software" (video đăng ngày 30/07/2024). Anh lấy ví dụ một đối tác pháp lý: về cơ bản họ làm đi làm lại cùng những việc, như shareholder agreement hay giấy tờ gì đó. Anh vẫn nhớ, cho một việc liên quan tới gọi vốn venture, bên đó báo khoảng 2.5K. Anh nói thật lòng thì đó là cùng một file Word, chỉ đổi tên của anh và gửi lại, "ít ra đó là cách tôi muốn nhớ về nó". Nếu bên đó là một người sales khéo, họ sẽ hỏi: "Anh có muốn tôi viết tài liệu từ đầu không?" Anh sẽ đáp: "Không đời nào, gửi luôn cho tôi đi, tôi sẽ chuyển anh 2.5K cho cái template Word bảy trang này."

![Manuel tay chống má, dòng chữ I will wire you 2.5k for this seven page word template](https://homus.dev/photos/niXuvoQZcJU-0943.jpg)

Manuel kể ví dụ về một dịch vụ pháp lý đóng gói sẵn; dòng chữ trên màn hình ghi "I will wire you 2 .5k for this seven page word template." (video đăng ngày 30/07/2024).

Theo Manuel, đó chính là một productized service: bên dịch vụ vẫn vào cuộc, vẫn điều chỉnh cho hợp với anh, vẫn phỏng vấn anh, nhưng trong nửa tiếng. Rồi người đó lấy tài liệu bảy trang kia, và nó sẽ giống tới 95%. Anh vẫn vui vẻ trả tiền, vì có quá nhiều kinh nghiệm, độ tin cậy và khả năng dự đoán kết quả ở trong đó. Anh cho rằng thế giới đang dịch dần về phía "product as a service" này (video đăng ngày 30/07/2024).

## 6. Sai lầm khi ép công ty vào mô hình recurring revenue

Theo Nika (video đăng ngày 30/07/2024), phần thú vị ở đây là nó rất giống việc xây một công ty sản phẩm. Là một công ty sản phẩm, bạn cũng phải nghĩ xem persona nào có chung một nỗi đau, rồi tạo ra một mô hình, một cơ chế lặp lại được để giúp họ dưới dạng sản phẩm. Nhưng ở đây, người làm service có thể nói: tôi đang xây dịch vụ, tôi sẽ không bị khách kéo đi lung tung, tôi biết họ muốn gì, tôi có blueprint cho việc đó, và nó cũng scale được.

Manuel đồng ý, rồi nói có vài ngộ nhận, có lẽ là vài trong số những sai lầm lớn nhất của anh khi làm entrepreneur: cố gò công ty vào một mô hình mà nó không phải. Có lúc anh nghĩ: customer lifetime của mình khoảng bốn tháng, phải tăng lên. Thế là anh làm gì? Khách tới với anh và nói: "Này, tôi có vấn đề này và tôi muốn nó biến mất từ hôm qua." Anh đáp: "Để tôi bán anh một hợp đồng 12 tháng cho một information product cộng group coaching và những thứ khác," rồi gia hạn tiếp với mức dưới 10K (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Anh tới gặp partner của mình, rất tự hào, nói rằng đã kéo dài được client lifetime value. Partner hỏi lại: "Ok, vậy đó là nhờ gia hạn, vì sản phẩm thực sự có tác động lớn, tác động lặp lại dẫn tới giá trị lặp lại rồi tới doanh thu lặp lại? Hay chỉ vì anh bán hợp đồng 12 tháng thay vì sáu tháng?" Câu trả lời là cái thứ hai. Partner nói (theo lời Manuel kể, video đăng ngày 30/07/2024): "Ok, vậy ta vừa xác nhận được anh là một người sales giỏi. Cảm ơn nhé, chuyện đó ta biết từ trước rồi. Nó không chứng minh được sản phẩm của anh hiệu quả."

Vì vậy, theo Manuel, khi người ta nói phải có recurring revenue, thì ở một số mảng như pipeline generation điều đó đúng, nhưng anh và nhóm cũng muốn khách thành công với nó, làm cho nó lặp lại được và xây nó thành năng lực cốt lõi của chính họ. Nếu khách làm với anh sáu tháng rồi sau đó chỉ dùng anh làm sparring partner, hay theo một mô hình done-for-you nhiều hơn, thì xét về chức năng như vậy là tốt (video đăng ngày 30/07/2024).

Anh lấy ví dụ: nếu nhóm triển khai HubSpot cho khách, thì bản chất đó không phải việc phải làm lại mỗi ba tháng. Sẽ chẳng ai thích nếu bạn nói: triển khai HubSpot với chúng tôi, cứ cho là 10K, và chúng tôi sẽ tính 10K mỗi quý, thành 40K để triển khai HubSpot. Khách sẽ nói: hãy làm cho tốt ngay lần đầu, và làm xong trong một tháng thay vì ba tháng (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Manuel nói thêm: trong service, nếu bạn làm website mới cho một tập đoàn với giá 250K, công ty đó có lẽ sẽ trả thêm một khoản premium để được giao nhanh, xong trong ba tháng thay vì 12 tháng. Và điều đó cũng ổn xét từ góc độ cash conversion: nếu bạn đưa được 250K vào ngân hàng ngay hôm nay thay vì sau 12 tháng, thì đó là điều tốt (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024). Nika xác nhận: "Đó là điều tốt."

## 7. Khách quay lại, nhưng cho những việc khác nhau

Nika hỏi: khi đang bán productized service, anh nghĩ thế nào về việc biến khách hàng thành khách hàng định kỳ? Anh vừa nói việc tối ưu cho tốc độ là rất quan trọng trong kinh doanh (video đăng ngày 30/07/2024). Vậy làm sao để có một doanh nghiệp dự đoán được trong một công ty "product as a service" mà vẫn bảo đảm khách hàng thành công?

Manuel khen đó là một câu hỏi rất hay, một câu mà theo anh mọi công ty ngoài kia đều đang cố giải. Anh nói recurring revenue không nhất thiết là chuyện của SaaS. Anh từng làm ở Accenture, và phần lớn khách hàng ở đó đã gắn bó cả thập kỷ. Anh từng tham gia một dự án transformation bắt đầu với bốn người làm bán thời gian, rồi bùng lên tới mức ARR tám chữ số trong vòng hai năm. Anh không biết net revenue retention của nó là bao nhiêu, nhưng ước chừng khoảng 2000% (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Theo anh, professional service rất "dính" (sticky), vì ở đó có con người, và bạn tin những người đó. Khi một người muốn rời đi, khách hàng sẽ nói: "Này, anh không được đi." Người đó đáp: "Việc của tôi xong rồi." "Thì ta tìm việc mới, chúng tôi thích anh." Manuel nói chuyện như vậy không bao giờ xảy ra với retention của phần mềm (video đăng ngày 30/07/2024).

Với productized service, người ta quay lại cho những việc khác nhau. Ví dụ, khách triển khai HubSpot với nhóm của anh, rồi nói: "Giờ có hạ tầng rồi nên mọi thứ hiệu quả hơn nhiều, tôi có lại thời gian. Anh giúp tôi build tiếp được không?" Rồi: "Nhân tiện, giờ chúng tôi tuyển hai sales rep mới, mà tôi không có thời gian vì đang gọi vốn, hoặc đang mở một pháp nhân mới ở Đức. Anh coach hai người đó với góc nhìn từ bên ngoài được không?" Rồi lại có việc khác: "Chúng tôi sẽ go-to-market từ Đức sang Anh, anh giúp chúng tôi validate thị trường nhanh hơn được không?" Theo Manuel, người ta quay lại cho những việc khác nhau; đó là client lifetime value, nhưng không phải cho đúng một việc (video đăng ngày 30/07/2024).

Ví dụ Manuel đưa ra về việc khách của một productized service quay lại cho những việc khác nhau (theo video đăng ngày 30/07/2024).

Nika nói phần này thật sự như một mỏ vàng insight. Theo chị (video đăng ngày 30/07/2024), trước hết Manuel đang phá vỡ định kiến về professional service với những tốc độ tăng trưởng rất lớn như vậy; rồi anh nói về productized service nói chung và về chuyện con người quan trọng. Con người quan trọng trong kinh doanh, kể cả trong phần mềm, như câu nói quen "people buy from people", nhưng nghe như trong service điều đó còn đúng hơn, và một khi đã xây được niềm tin, khách sẽ quay lại với bạn cho một dịch vụ khác.

Chị hỏi tiếp: vì hai người đã nói nhiều về productized service, nếu khách cứ quay lại cho những loại việc khác nhau, thì khi nào là lúc nên nói "tôi chỉ tập trung vào cái này, cái này và cái kia", vì bạn không thể tạo blueprint cho mọi thứ (video đăng ngày 30/07/2024)? Chiến lược đúng ở đây là gì? Anh đã từng mắc sai lầm nào có thể chia sẻ, hay có best practice nào không?

## 8. Scale lên bảy chữ số và cái giá của việc thuê người SaaS cho một agency

Manuel đáp là rất nhiều. Anh và nhóm đã scale lên bảy chữ số, tới một triệu doanh thu, và đã có những deal 30, 50, 70K với nhóm vào lúc đỉnh điểm của đại dịch, thời "roaring 20s" (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024). Tới một lúc có người hỏi anh: phạm vi chính xác là gì? Anh sẽ làm gì với 70K? Câu trả lời của anh: không ai biết. Khi nào thì xong? Không ai biết. Và kiểm soát chất lượng thế nào? Khi chỉ có người bên ngoài, nhóm không có phần tạo giá trị nội bộ, vậy lấy feedback ở đâu? Có những khách đầu tư 50K mà anh còn không biết chuyện gì đang diễn ra; anh chỉ có một khách hàng và một freelancer hài lòng.

Manuel nói nhóm vẫn làm việc với một số người bên ngoài, đặc biệt ở các mảng coaching, với vài trusted partner, nhưng là năm chứ không phải 50, và rất gần nhau trên một kênh Slack, qua điện thoại, qua các buổi review định kỳ để xem cái gì hiệu quả, cái gì không (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

![Manuel nhìn vào camera, dòng chữ trusted partners, but it's five, not 50, which is very close on the Slack channel](https://homus.dev/photos/niXuvoQZcJU-1543.jpg)

Manuel nói về những partner bên ngoài mà nhóm còn giữ; dòng chữ trên màn hình ghi "trusted partners, but it's five, not 50, which is very close on the Slack channel," (video đăng ngày 30/07/2024).

Nika tóm lại (video đăng ngày 30/07/2024): vậy câu trả lời là ở thật gần khách hàng, và có một nhóm có thể chuyển cho anh feedback từ thị trường. Manuel nói thêm: ở thật gần khách hàng, và trung thực về điều khách hàng muốn.

Anh kể một trong những sai lầm lớn nhất của mình là thuê về những người làm B2B SaaS để lắp vào một sơ đồ tổ chức kiểu B2B SaaS, cho một doanh nghiệp mà xét từ góc độ tạo giá trị thì trên thực tế là một agency. Anh có một customer success manager gốc B2B SaaS tới gặp khách và nói: "Tôi muốn có một cuộc gọi customer success một tiếng mỗi tháng với anh." Khách hỏi: "Vậy anh chỉ tôi cách sửa vấn đề email này được không?" Người đó đáp: "Không đời nào, tôi chẳng biết gì về sales cả." Khách nói: "Vậy thì tôi không muốn nói chuyện với anh. Tránh ra và để tôi nói chuyện lại với coach." Theo Manuel, chuyện đó gây bực bội cho tất cả mọi người (video đăng ngày 30/07/2024).

Anh cũng có những sales rep gốc SaaS từng làm rất tốt trong SaaS sales. Cách đó hiệu quả khi họ bán các gói Boost, Accelerator, Scaler, hợp đồng 12 hay sáu tháng, bấm nút checkout. Nhưng khi khách nói: "Tôi đang điều hành doanh nghiệp này ở mức khoảng 5 triệu, nó là một mảng chuyên biệt, có cả phần cứng, rồi X, Y, Z. Anh nói chính xác cho tôi anh sẽ tiếp cận chuyện này thế nào?" thì người rep đáp: "Tôi là người sales, tôi biến nhu cầu thành doanh thu. Tôi không hiểu làm sao để build một thứ đi từ 5 lên 10 triệu" (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Nika nói điều đó thật sự rất cuốn hút: vậy theo Manuel (video đăng ngày 30/07/2024), sales và customer success trong service rất khác trong SaaS. Chị hỏi những khác biệt chính là gì.

## 9. Trong service, người bán phải là chuyên gia

Nika hỏi tiếp: cần gì để thành công trong service? Manuel đáp: trong service, bạn thật sự phải là chuyên gia tạo ra giá trị. Anh nói mình có thể đảm nhận pipeline generation, sales coaching và HubSpot services ở mức khá tốt, nhưng tỷ lệ chuyển đổi tăng mạnh khi anh kéo một chuyên gia trong team HubSpot vào cuộc gọi (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Có lúc người đó đi rất sâu, nói liền năm phút về cách cấu trúc các lead lifecycle stage và những thứ tương tự. Lần nào anh cũng tự tắt mic và nghĩ: "Ok, có lẽ hơi sâu quá rồi." Rồi khách nói: "Hay thật. Đó chính là thứ chúng tôi cần. Anh biết mình đang nói gì." Và quay sang anh: "Người này giá bao nhiêu?" Theo Manuel, mọi chuyện xoay quanh người kia, và cuộc nói chuyện thành một cuộc thương lượng kiểu "anh cần gì từ tôi, trước khi nào, để người này sửa CRM cho tôi", thay vì anh đang bán một thứ gì đó (video đăng ngày 30/07/2024).

Rồi lại thêm một customer success manager, trước đó là một SDR, thành ra có tới người thứ tư (video đăng ngày 30/07/2024). Manuel nói không ai muốn như vậy, kể cả trong SaaS: anh không muốn nói chuyện với bốn người khác nhau để giải một vấn đề kinh doanh, mà không ai trong số đó thật sự hiểu nó.

![Manuel đan hai bàn tay trước mặt, dòng chữ there's an SDR, there's like a fourth person](https://homus.dev/photos/niXuvoQZcJU-1803.jpg)

Manuel nói về chuỗi người mà khách phải nói chuyện; dòng chữ trên màn hình ghi "there's an SDR, there's like a fourth person." (video đăng ngày 30/07/2024).

Có tiếng nói thêm: có rất nhiều khoảng trống kiến thức ở giữa (video đăng ngày 30/07/2024). Manuel đáp, rồi nói có cả một cuộc tranh luận về mô hình SDR, AE, CSM so với full-stack sales, đi từ con số không tới cuộc gọi đầu tiên, tới chốt deal, tới onboarding. Anh nghiêng hẳn về phe thứ hai (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Anh nói mô hình kia là kiểu hiệu suất lấy từ ngành sản xuất ô tô: người này làm lốp, người kia làm vô lăng. Nhưng khách thì nói: "Tôi cần lái xe thật nhanh mà không làm hỏng nó, và tôi không có nhiều người để sửa nó. Anh giúp tôi được không?" Khi đó, một người nói "tôi chỉ làm lốp, tôi không làm vô lăng" chẳng có ích gì. Theo Manuel, chuyện này xảy ra ở mọi lĩnh vực, cả trong y khoa: "Tay tôi đau lắm, tôi cũng vỡ đầu rồi." "Không, không, anh gãy mũi." "Tôi cũng vỡ đầu nữa." "Không, không, tôi chỉ khám mũi thôi. Cầm nạng và đi đi." Không ổn, vì dù sao đó cũng vẫn là một cơ thể (video đăng ngày 30/07/2024).

## 10. Khách hàng nghĩ bằng vấn đề, và AI nhắm vào phần chi tiêu lớn hơn

Nika thấy điều đó rất cuốn hút: Manuel lấy một khái niệm rồi áp vào, và ta thấy những điểm tương đồng trong kinh doanh cũng như trong service. Chị kể mình vừa có một cuộc nói chuyện về mô hình SaaS. Theo chị (video đăng ngày 30/07/2024), một cách mà người ta quen nghĩ về sales là: ta đã nói chuyện với từng này người, thì từng ấy người sẽ có nhu cầu. Nhưng đó là cách chúng ta nhìn khách hàng; còn khách hàng thì nhìn nhiều hơn từ phía nhu cầu của họ. Chị cho rằng các team làm việc trực tiếp với khách cũng có xu hướng xếp khách hàng vào những ô như vậy. Và theo những gì Manuel nói, không ai muốn nói chuyện với một SDR, rồi một AE, rồi một team customer success; đó là thứ hiệu quả cho phía các công ty phần mềm.

Manuel đồng ý. Theo anh, người ta nghĩ theo kiểu SaaS, marketplace, fintech và đủ thứ khác, còn con người thì chỉ nghĩ về những vấn đề cần được giải quyết (video đăng ngày 30/07/2024).

Anh nói còn một xu hướng quan trọng nữa trong mảng này. Manuel kể lại rằng Amit Bendov, co-founder và CEO của Gong, khi được hỏi nghĩ gì về AI, đã nói đại ý: SaaS nhắm vào 5% tới 7% ngân sách của một công ty, là phần chi cho phần mềm, vì SaaS đưa cho bạn cả đống dashboard và những thứ tương tự để giúp bạn làm việc. Còn AI có thể nhắm vào 50% tới 70% chi tiêu của một công ty, vì nó nhắm vào phần nhân sự: nó nhận việc và làm luôn (theo lời Manuel kể lại, video đăng ngày 30/07/2024).

![Manuel đưa tay lên mặt khi nói, dòng chữ AI tackles, like because SaaS gave you like tons of dashboards and whatever to](https://homus.dev/photos/niXuvoQZcJU-2003.jpg)

Manuel kể lại cách Amit Bendov so sánh SaaS với AI; dòng chữ trên màn hình ghi "AI tackles, like because SaaS gave you like tons of dashboards and whatever to" (video đăng ngày 30/07/2024).

Manuel đưa ví dụ: AI viết bài blog thay vì bạn phải có một content writer, nó build website thay vì bạn thuê một website agency, nó soạn hợp đồng công việc thay vì general counsel của bạn. Anh nói đó là điều cần lưu tâm, và tiền lớn sẽ nằm ở câu hỏi: làm sao giúp người ta tận dụng AI, làm sao để người ta có được kết quả (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

## 11. Effectiveness trước, efficiency sau

Nika nói thật cuốn hút khi hai người đã đi sang chủ đề AI, nhưng trước khi đào sâu, chị muốn hỏi quan điểm của Manuel về efficiency trong sales. Chị nhắc rằng (theo video đăng ngày 30/07/2024) anh có một sales enablement agency với ba mảng dịch vụ, trong đó có sales coaching và HubSpot services, và hỏi anh nhìn efficiency thế nào ở các trụ cột đó và trong sales nói chung.

Manuel nói điều đầu tiên anh muốn nói là: effectiveness trước, efficiency sau. Có rất nhiều người tới hỏi anh: làm sao gửi được nhiều email hơn? Làm sao tự động hóa mọi thứ? Câu hỏi đầu tiên của anh là: nó có hiệu quả không? Họ hỏi lại: ý anh là sao? Anh hỏi: ở volume thấp, bạn có đạt 70% tỷ lệ mở, 20% tỷ lệ trả lời, 1% tới 3% tỷ lệ đặt lịch không? Họ đáp: tôi chưa thử bao giờ, tôi chỉ cần làm nhiều hơn vì nó đang không hiệu quả (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Theo Manuel, nếu bạn đang làm một thứ không hiệu quả mà lại scale nó lên, thì đó chỉ là thêm lãng phí, thêm "đốt" thị trường. Anh và nhóm thà chạy những chiến dịch LinkedIn và email ban đầu với 20, 30 người và làm cho chúng hiệu quả; chạy sáu chiến dịch 30 người, lấy những bản thắng, rồi xem khi tăng volume thì tỷ lệ chuyển đổi và các KPI có giảm mạnh không, đâu là điểm cân bằng (video đăng ngày 30/07/2024).

Tất nhiên có efficiency về chi phí thu hút khách hàng (customer acquisition cost), và nó có thể đến từ nhiều đường. Nếu CRM cho phép tự động ghi log cuộc gọi, tự tạo bản tóm tắt CRM qua một note taker, bạn có email template, có snippet, và nhờ vậy viết email follow-up trong năm phút thay vì 20 phút, thì đó là efficiency (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

![Manuel chống cằm, dòng chữ snippets, and that allows you to have emails written in like five minutes versus](https://homus.dev/photos/niXuvoQZcJU-2203.jpg)

Manuel đưa ví dụ về efficiency; dòng chữ trên màn hình ghi "snippets, and that allows you to have emails written in like five minutes versus" (video đăng ngày 30/07/2024).

Còn effectiveness là khi bạn có một ICP thật mạnh, bạn tạo ra rất nhiều giá trị trong cuộc gọi, có case study để chứng minh, và nhờ giá trị đó bạn chỉ cần hai cuộc gọi thay vì bốn, vì mọi thứ khác đã được làm trước đó. Theo Manuel, đó là effectiveness dẫn tới efficiency: số cuộc gọi giảm một nửa (video đăng ngày 30/07/2024).

Anh kể một case mà nhóm đã công bố, nhưng phải tìm cách diễn đạt cho lịch sự. Anh vào một buổi mà nhóm gọi là launchpad với các founder và hỏi: hiện các anh có 11 sales rep, nếu có sáu thì các anh sẽ làm ra bao nhiêu ARR? Câu trả lời là có lẽ cũng vậy thôi. Anh nói: các anh đủ thông minh để tự rút ra kết luận. Hai tuần sau họ quay lại: mỗi rep có khoảng hai cuộc họp một tuần, và một trong hai đúng ICP, cho một tuần làm việc 40 tiếng. Giờ thì về cơ bản mỗi người có gấp đôi số cuộc họp (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Manuel nói chỉ buồn cho năm người ở các thị trường rìa, những người vốn chưa bao giờ thật sự hiệu quả; với họ, sáng dậy đi làm cũng chẳng vui gì. Kết quả là chi phí sales và chi phí thu hút khách hàng giảm 50%, nhờ không có nhiều người hơn mức cần (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Nhưng nó cũng hiệu quả hơn nhiều, vì khi một ngày anh có ba cuộc gọi sales thay vì một, hay không có cuộc nào, anh trở thành một sales rep giỏi hơn nhiều. Anh có thể nói với khách vào giờ trưa: "Sáng nay tôi có một cuộc gọi HubSpot, chiều nay tôi có một cuộc gọi HubSpot nữa, và trường hợp của anh rất giống trường hợp thứ nhất, khác ở điểm của trường hợp thứ hai, nên tôi sẽ chọn phương án A." Còn nếu không có sự tiếp xúc đó, anh sẽ khá vô dụng (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

## 12. Vận động viên, động tác cơ bản và The Mythical Man-Month

Nika nói chị thích việc Manuel bảo hãy làm những thứ không scale trước: bảo đảm nó hiệu quả và chạy được trước khi thật sự scale. Manuel đáp: "Luôn luôn." Anh lấy ví dụ các vận động viên đỉnh cao: dù là nhà vô địch thế giới, họ vẫn tập các động tác thật, thật chậm. Họ đã làm chúng rất nhiều lần chưa? Rồi. Họ có thể nhờ một con robot làm không? Có thể. Họ có thể đi đường tắt không? Có, nhưng họ vẫn tập những động tác rất cơ bản. Dân cử tạ thì bench press, deadlift, squat, military press; không có những cú đá xoay vòng hoa mỹ nào cả (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Nika thấy rất thú vị và nói (video đăng ngày 30/07/2024) có vài ý ở đây: bảo đảm tìm ra thứ hiệu quả trước khi scale, và cũng là scale con người tốt hơn. Theo chị, với từng người làm việc cá nhân (individual contributor), dành thời gian cho một cuộc họp khi họ có thể có nhiều cuộc họp hơn và học được nhiều hơn cũng chẳng có lợi gì. Làm nhiều hơn, đó là cách xây một hệ sinh thái rất mạnh.

Manuel đồng ý và nói ngay cả trong phần mềm cũng có cuốn sách The Mythical Man-Month của một người từ thời đầu IBM. Nếu một dự án phần mềm đang trễ với khoảng 10 người, thêm 10 người nữa sẽ không làm dự án nhanh hơn; nó tăng overhead, tăng hiểu lầm khi trao đổi, và giảm hiệu suất của dự án. Tương tự, nếu bạn có năm sales rep và nó không chạy, tuyển thêm năm người cũng sẽ không sửa được (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Nika xen vào: ném thêm người vào vấn đề, ném thêm tiền vào vấn đề. Manuel nói tiếp: thêm người hỏi bạn những câu như ICP của tôi là gì, case study của tôi là gì, tôi trả lời mối lo này thế nào, làm sao có thêm lead, làm sao đối mặt với đối thủ. Và bạn chỉ đang nói "tôi không biết" với 10 người, thay vì dành thời gian cho copywriting và sửa lại hành trình của người mua (buyer journey) (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

## 13. Doanh thu là một phương trình, con người là biến cuối cùng

Nika hỏi tiếp: vậy những câu hỏi thiết yếu mà người ta nên trả lời được trước khi scale một sales team là gì? Chị nhắc (video đăng ngày 30/07/2024) anh đã nêu vài câu, như ICP của tôi là gì, điều phải rõ như pha lê trước khi tuyển bất kỳ ai, rõ với cả công ty. Còn những câu hỏi nào khác mà người ta phải biết chắc?

Manuel nói hãy nghĩ về ARR, hay doanh thu nói chung, như một phương trình, và để con người là biến cuối cùng cần giải. Trước tiên là problem-solution fit. Rồi tới ICP: một con người cụ thể, ví dụ chief marketing officer của một công ty dược toàn cầu ở Tây Âu, muốn giải quyết X, Y, Z. Rồi nghĩ tới product-market fit, mà bạn có thể tách ra thành message-market fit, kiểu như vấn đề, giải pháp là gì và thị trường của bạn là ai (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Tiếp theo là product-channel fit: bạn bán sản phẩm gì. Theo Manuel, bán SAP với giá bảy chữ số khác hẳn bán Calendly với giá 20 đô mỗi tháng cho mỗi người dùng, vì điều đó quyết định go-to-market motion của bạn và kênh nào hiệu quả: email, LinkedIn, search engine marketing, cộng đồng, product-led growth, partner, hay gì đi nữa. Đó là thứ bạn phải tìm ra trước (video đăng ngày 30/07/2024).

![Manuel nhìn xuống khi nói, dòng chữ what's the product you sell because it's drastically different to sell SAP for](https://homus.dev/photos/niXuvoQZcJU-2543.jpg)

Manuel nói về product-channel fit; dòng chữ trên màn hình ghi "what's the product you sell because it's drastically different to sell SAP for" (video đăng ngày 30/07/2024).

Thứ tự Manuel đưa ra khi coi doanh thu như một phương trình, với con người là biến cuối cùng (theo video đăng ngày 30/07/2024).

Khi đã có message-market fit cộng product-channel fit, bạn mới thêm sales rep và xem người đó có làm ngang founder không, hay được 50%, 70%, 90% (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024). Nika nói thêm: đặt kỳ vọng cho đúng (video đăng ngày 30/07/2024).

## 14. Làm cho một rep thành công trước, rồi mới tuyển thêm

Manuel nói: cứ làm cho một người đó thành công trước đã. Đừng nói kiểu: "Tôi là founder, tôi dành 20% thời gian cho sales, nên bạn phải làm gấp năm lần. Tôi bán được một triệu mỗi năm, vậy bạn 23 tuổi thân mến, bạn phải bán được năm vì bạn có nhiều thời gian hơn." Theo anh, cách đó không bao giờ hiệu quả. Ít nhất hãy đạt tới mức lặp lại được, và tuyển hai rep nếu có thể để có cái mà so sánh (video đăng ngày 30/07/2024).

Nếu một rep nói với bạn: thị trường tệ, sản phẩm tệ, ICP tệ, sales enablement tệ, CRM tệ, thì tất cả có thể đều đúng. Nhưng nếu bạn có hai người, và một người thành công gấp đôi người kia, thì người đó xử lý tốt hơn những thứ tệ mà bạn đang có. Còn nếu một người kiểu "tôi làm việc trong môi trường này cũng tạm được", thì "đúng vậy, để chúng tôi gỡ gánh nặng này khỏi anh" (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Nika kể (video đăng ngày 30/07/2024) chị nghe nhiều founder nhắc một lời khuyên chung: nên tuyển hai người cùng lúc, vì khi đó họ sẽ cạnh tranh với nhau.

Manuel nói một VC mà anh tôn trọng khuyên tuyển bốn người, vì hai người sẽ không làm tốt, rồi giữ người giỏi hơn trong hai người còn lại. Anh nói như vậy khá khắc nghiệt với con người, và đó phần nào là khác biệt văn hóa giữa Silicon Valley và thị trường nói tiếng Đức (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Dù vậy, anh cho rằng bạn cần một cỡ mẫu hợp lý, nếu bạn có khả năng chi trả. Nó quay lại chuyện tài chính: chỉ mua một thứ khi bạn mua nổi hai, như chỉ mua một chiếc xe nếu bạn mua nổi hai chiếc. Nếu bạn chỉ đủ tiền cho một sales rep, và không thể trả lương sáu chữ số thay vì năm chữ số cho phần việc go-to-market rất nền tảng này, thì đừng tuyển; hãy làm cho mô hình chạy tốt hơn (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

## 15. Tiền sẽ chảy về thứ thật sự làm vấn đề biến mất

Nika cảm ơn rồi quay lại chủ đề AI. Chị nhắc lại rằng Manuel đã nói (theo video đăng ngày 30/07/2024), doanh thu hay chi phí cho SaaS chỉ chiếm 5% tới 10%, phần còn lại sẽ là AI. Chị hỏi anh thấy tương lai của AI ở các công ty sản phẩm và công ty dịch vụ thế nào.

Manuel nói phần còn lại sẽ là AI. AI là một cơ chế, một công cụ, giống như blockchain hay gì đó, chỉ là phân tán rộng hơn nhiều và, có thể nói, hữu ích hơn blockchain nhiều. Theo anh, tiền sẽ chảy về những con người, quy trình, công cụ hay công nghệ thật sự làm vấn đề biến mất, chứ không phải những thứ chỉ cho bạn biết vấn đề là gì (video đăng ngày 30/07/2024).

Anh dẫn ý của Alex Hormozi, tác giả "$100M Leads" và "$100M Offers", trong sách: "Tôi không nói điều này có đạo đức hay không, tôi chỉ nói cho bạn thực tế." Ví dụ Headspace là một công ty app thiền 10 triệu, trong khi có một loại thuốc là blockbuster 1 tỷ (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Theo Manuel, người ta muốn bốn điều: một vấn đề, hãy làm nó biến mất; làm nó biến mất một cách đáng tin cậy; làm nó biến mất nhanh; và đừng trông vào chính tôi như một yếu tố thành công (video đăng ngày 30/07/2024).

![Manuel giơ hai ngón tay khi liệt kê, dòng chữ go away, make them go away reliably, make them go away fast, and don't count on me](https://homus.dev/photos/niXuvoQZcJU-2843.jpg)

Manuel liệt kê những điều người ta muốn; dòng chữ trên màn hình ghi "go away, make them go away reliably, make them go away fast, and don't count on me" (video đăng ngày 30/07/2024).

Anh so sánh từng điều. Thiền và thuốc giảm đau có hiệu quả không? Có, một, một. Vấn đề có biến mất nhanh không? Với thiền, bạn thử, bạn ngủ gật, bạn làm lại, thử lại, rồi ai đó cắt ngang, gửi tin nhắn, nên không nhanh. Thuốc giảm đau, dù là gì, "bùm", 15 phút, ổn, khá hơn. Có đáng tin cậy không? Uống một cốc cà phê, 15 phút sau bạn tỉnh táo hơn; còn breathwork hay thiền thì hữu ích hơn nhiều, bền vững hơn nhiều, nhưng không đáng tin cậy đến vậy. Tôi có phải làm gì không? Uống một cốc cà phê to thì được thôi, "bùm", làm được. Còn thiền hay breathwork, hay biến thể nào đó, thì phải làm rất nhiều (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Anh nói giống như Ozempic, giờ là một loại thuốc blockbuster trị giá nhiều tỷ đô để giảm mỡ, so với đi bộ 10 nghìn bước, đừng ăn đồ dở, tập tạ hai lần mỗi tuần: tất cả đều là những việc làm được, nhưng nó phụ thuộc vào chính tôi. Manuel thừa nhận đó là một lời giải thích hơi dài, nhưng theo anh, nếu là AI, tiền sẽ chảy về thứ AI thật sự làm vấn đề biến mất (video đăng ngày 30/07/2024).

Nika tóm lại (video đăng ngày 30/07/2024): vậy về cơ bản là bước cuối cùng này, đừng trông vào tôi để làm nó; AI sẽ giúp tôi, nếu không làm hộ thì ít nhất cũng đưa tôi tới một điểm mà tôi làm được.

## 16. ChatGPT, 100 VC và lời cảm ơn

Manuel đồng ý. Theo anh, phần AI đưa cho anh một quy trình 78 bước và những việc anh có thể làm thì không mấy hữu ích (video đăng ngày 30/07/2024).

Anh kể trải nghiệm AI của mình: khi viết cuốn sách về cách scale từ 0 lên 10 triệu, anh liên hệ với đúng 100 VC và hỏi: anh chị kỳ vọng gì ở một founder B2B SaaS vào năm 2024? Thứ anh nhận về là những câu trả lời vô giá trị, những con số anh đã biết từ trước. Rồi anh hỏi ChatGPT: hãy cho tôi 10 chỉ số hàng đầu của một công ty Series A và chúng nên tiến triển thế nào để lên Series B ở giai đoạn tăng trưởng. Nó đưa cho anh một bảng hoàn hảo, kèm lý do vì sao chúng quan trọng, ngưỡng thấp nhất là bao nhiêu, và chúng có thể bù trừ cho nhau thế nào, trong khoảng năm phút gõ truy vấn (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

Lúc đó anh nghĩ: "Ok, ở điểm này tôi đứng về phía Vinod Khosla, 70% VC không tạo thêm giá trị." Anh cảm ơn ChatGPT vì đã cho anh câu trả lời tốt hơn khoảng 50 phản hồi của VC, trong năm phút thay vì phải chờ khoảng bốn tuần (theo Manuel, video đăng ngày 30/07/2024).

![Manuel cười khi nói, dòng chữ within five minutes instead of waiting for like four weeks; Nika mỉm cười ở khung nhỏ](https://homus.dev/photos/niXuvoQZcJU-3043.jpg)

Manuel so sánh câu trả lời của ChatGPT với phản hồi của các VC; dòng chữ trên màn hình ghi "within five minutes instead of waiting for like four weeks." (video đăng ngày 30/07/2024).

Nika thấy điều đó thú vị và hỏi (video đăng ngày 30/07/2024): chuyện này nói gì với chúng ta về tương lai và mọi thứ sẽ vận hành thế nào? Manuel thêm: và về VC, về ChatGPT.

Nika khép lại cuộc trò chuyện: chị cảm ơn Manuel rất nhiều, nói hai người đã tới cuối buổi dù chị còn có thể hỏi thêm rất nhiều câu nữa. Chị nói đây là một niềm vui lớn và chị háo hức tiếp tục theo dõi hành trình của anh cùng những tác động anh tạo ra.

Manuel cảm ơn Nika vì những câu hỏi hay và sự chuẩn bị rất kỹ, điều mà anh nói đã giúp cuộc trò chuyện trôi chảy hơn nhiều. Rồi anh cảm ơn thêm một lần nữa.

## Nguồn và liên kết

- Tên gốc: SaaS vs. Productized Services: Lessons from Scaling 320+ Sales Teams with Manuel Hartmann
- Sự kiện: [YouTube](https://homus.dev/events/youtube)
- Video gốc: [https://www.youtube.com/watch?v=niXuvoQZcJU](https://www.youtube.com/watch?v=niXuvoQZcJU)

- Kênh YouTube Tackle (podcast The Scaling Stories, host Nika, khách mời Manuel Hartmann): [youtube.com/channel/UCT5NTqNgZTU5gq1tCdhZbwQ](https://www.youtube.com/channel/UCT5NTqNgZTU5gq1tCdhZbwQ)

Nguồn: https://homus.dev/talks/saas-vs-productized-services-lessons-from-scaling-320-sales-teams-with-manuel-hartmann · cập nhật 2026-11-03