# Playbook bán hàng B2B cho founder

[Tom Blomfield](https://homus.dev/speakers/tom-blomfield) · [Y Combinator](https://homus.dev/orgs/y-combinator)

> Tom Blomfield chỉ cách đi từ design partnership tới free pilot, paid pilot và hợp đồng recurring có opt-out để chốt những khách hàng B2B đầu tiên.

Topics: Distribution, Startups, GTM

Canonical: https://homus.dev/talks/the-sales-playbook-for-founders-startup-school

## 1. Lộ trình bán hàng B2B điển hình của một founder

Đây là một bài giảng trong Startup School của YC. Người giảng là Tom Blomfield, người đã sáng lập Monzo và GoCardless. Theo mô tả của video (đăng ngày 15/08/2025), bài này là playbook của anh cho một quy trình bán hàng chặt chẽ, mang về doanh thu thật và lặp lại (recurring revenue).

![Tom Blomfield ngồi sau một chiếc bàn gỗ tròn, phía sau là bức tường cam](https://homus.dev/photos/DH7REvnQ1y4-0009.jpg)

Tom Blomfield mở đầu bài giảng Startup School, ngồi sau một chiếc bàn tròn trước bức tường màu cam.

Tom kể rằng ở YC, anh và các đồng nghiệp làm việc với rất nhiều founder đang đi qua quy trình bán hàng B2B lần đầu tiên. Anh thường thấy những lỗi rất phổ biến và rất dễ tránh, và đó là điều anh muốn nói tới hôm nay (video đăng ngày 15/08/2025).

Anh mô tả lộ trình điển hình mà một founder B2B đi qua (video đăng ngày 15/08/2025). Thường nó bắt đầu bằng một thứ như một design partnership không trả tiền, định nghĩa rất kém và kéo dài quá mức. Điểm cuối là cái anh gọi là "the pro move": một quy trình bán hàng nhanh, định nghĩa rõ, chạy chặt chẽ, và mang về doanh thu recurring theo hợp đồng ngay từ đầu. Nói theo cách của anh, đây là bài về cách chốt những hợp đồng B2B đầu tiên của bạn.

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), nhìn chung mục tiêu của phần lớn các công ty giai đoạn đầu là đi qua chuỗi này càng nhanh càng tốt, để mỗi tuần đều chốt được ARR mới và làm công ty lớn lên.

Anh nói rằng 90% số lần, "phần rất, rất lớn" số lần theo lời anh, các founder bị kẹt ở những giai đoạn rất sớm: những design partnership không trả tiền và kéo rất dài. Việc của anh là khuyến khích họ tiến lên nấc tiếp theo nhanh nhất có thể (theo Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

Thỉnh thoảng, chỉ khoảng 5% hoặc 10% số lần, founder lại cố "speed run" toàn bộ quy trình và nhảy thẳng tới đoạn cuối khi sản phẩm chưa đủ chín, hoặc khi chưa có đủ social proof, i.e. những khách hàng hài lòng khác sẵn sàng đứng ra bảo chứng cho bạn. Tom nói trường hợp đó khá hiếm; thật lòng mà nói, phần lớn founder đi qua các giai đoạn này quá chậm (theo Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

## 2. Design partnership: dài, mơ hồ và ít tương tác

Giai đoạn đầu là design partnership. Tom mô tả hoàn cảnh (video đăng ngày 15/08/2025): có thể bạn còn rất sớm trên hành trình của công ty. Có thể bạn mới có vài mockup Figma, hoặc thực ra chỉ có một ý tưởng, gần như chưa viết dòng code nào. Hoặc có thể bạn đang bán vào một ngành như luật hay kế toán, nơi có rất nhiều kiến thức chuyên ngành (domain knowledge) mà bạn chưa có.

Founder ở giai đoạn này thường chào một thứ đôi khi được gọi là design partnership. Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), họ dành nhiều thời gian với một khách hàng, thường là khách hàng có logo lớn, sang trọng, ngồi tại văn phòng của khách để quan sát cách khách làm việc, và kiểu như cùng khách thiết kế sản phẩm sao cho đáp ứng nhu cầu của khách.

Nghe trên lý thuyết thì rất hay. Vấn đề, theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), là các design partnership này thường quá dài, ba tháng, sáu tháng, phạm vi định nghĩa kém, và vì thế khách hàng tham gia rất ít.

![Tom Blomfield với dòng chữ Design partnerships are often too long and poorly defined in scope](https://homus.dev/photos/DH7REvnQ1y4-0223.jpg)

Dòng chữ trên màn hình ghi "Design partnerships are often too long and poorly defined in scope" (slide trong video đăng ngày 15/08/2025): design partnership thường quá dài và phạm vi định nghĩa kém.

Lý do anh đưa ra: khách hàng không trả tiền cho thời gian của bạn, và nói thẳng ra là họ còn công việc kinh doanh của riêng mình phải lo, nên họ không dành nhiều thời gian cùng bạn thiết kế sản phẩm. Cả quá trình cứ, anh không biết nói sao, mơ hồ và lan man. Bạn có cái logo sang trọng trên website với danh nghĩa design partner, bạn thấy như thế là tiến bộ và khá tự hào về nó, nên không muốn gỡ xuống. Nhưng thật ra bạn chẳng tiến gần hơn chút nào tới doanh thu thật với khách hàng này (theo Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

## 3. Ngồi cạnh khách hàng để tìm một vấn đề hẹp và một wedge product

Dù vậy, Tom nói việc được ngồi cạnh khách hàng tại văn phòng của họ và quan sát công việc, ngồi cạnh bàn phím của họ và xem họ làm gì trong vài ngày, là cực kỳ có giá trị (video đăng ngày 15/08/2025).

Khi làm vậy, anh thường gợi ý founder cố tìm ra những mảng công việc hẹp mà họ có thể tự động hoá. Có thể bạn hỏi khách một câu kiểu: phần nào trong công việc anh/chị ghét nhất? Hoặc: nếu có thể vẫy đũa thần, anh/chị muốn bỏ đi phần nào trong công việc của mình? (lời khuyên của Tom, video đăng ngày 15/08/2025)

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), bạn thậm chí có thể đề nghị tự tay làm công việc đó cho khách, thủ công, để thật sự hiểu nó gồm những gì. Anh kể anh và các đồng nghiệp ở YC đã thấy một số founder giỏi nhất còn "đi làm nằm vùng": lấy chứng chỉ để làm kiểm toán viên, môi giới bất động sản hay kế toán, rồi đi làm công việc đó thật, kiếm một chân làm vài tháng, để hiểu sâu vấn đề trong lĩnh vực.

Mục tiêu của tất cả những việc này, theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), là tìm ra một vấn đề thật hẹp và đang "cháy" (burning problem). Khi đó bạn có thể đi về và build một wedge product hẹp trong chỉ 48 giờ, mang lại cho khách và nhờ họ dùng thử, xem nó có giải được vấn đề của họ không. Anh sẽ cứ lặp qua các cặp vấn đề và giải pháp khác nhau cho tới khi tìm được một wedge product ban đầu mà khách thật sự mê.

Vòng lặp tìm wedge product theo lời Tom Blomfield (video đăng ngày 15/08/2025): quan sát, chọn một vấn đề hẹp, build trong 48 giờ, đưa khách dùng thử, rồi lặp lại.

Nếu khách vui vẻ trả tiền và dùng wedge product của bạn, Tom nói khi đó anh thực ra sẽ không build thêm gì cả. Anh sẽ cố lấy chính wedge product đó và bán cho thêm 10 khách hàng tương tự (video đăng ngày 15/08/2025).

## 4. Đừng overbuild một platform rộng

Điều nhiều founder làm, và theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025) là một sai lầm, là cố overbuild một platform thật rộng. Ở giai đoạn này của công ty, đó là sai lầm vì bạn đơn giản là không có đủ nguồn lực. Bạn có thể phí rất nhiều thời gian mà không có tín hiệu thật nào cho thấy khách hàng muốn thứ bạn đang build.

![Tom Blomfield với dòng chữ Don't overbuild a broad platform](https://homus.dev/photos/DH7REvnQ1y4-0423.jpg)

Dòng chữ trên màn hình ghi "Don't overbuild a broad platform" (slide trong video đăng ngày 15/08/2025): đừng overbuild một platform rộng.

Founder thường biện minh rằng họ đang cố đạt feature parity với phần mềm hiện có, điều mà theo Tom rất, rất khó vì bạn là một startup quá nhỏ. Thay vào đó, anh sẽ chỉ tập trung làm một phần của giải pháp đó thật, thật tốt, thật sự tập trung vào một wedge hẹp (lời khuyên của Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

Vấn đề khi build một thứ rất rộng, theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), là thay vì nói với bạn "nghe này, cái này dở, tôi sẽ không dùng", design partner lại cố tỏ ra hữu ích, và có thể họ tưởng tượng ra thêm đúng một feature nữa mà họ có thể muốn, thứ có thể làm sản phẩm có giá trị. Thật ra họ chỉ không muốn làm bạn tổn thương bằng câu "không, cái này dở".

Tom cũng từng thấy khách hàng đối xử với founder trong một design partnership như một "dev shop không công". Khách đưa cho founder một danh sách yêu cầu phần mềm cực kỳ chi tiết, chỉ thật sự liên quan tới việc kinh doanh của riêng họ, và danh sách cứ dài thêm. Founder thì, dễ hiểu thôi, muốn làm khách hàng đầu tiên của mình thật, thật hài lòng, nhưng lại quá rụt rè để đòi tiền. Nên họ làm hết đống việc may đo đó miễn phí, và cuối cùng nó trông như một mối quan hệ bị bóc lột (theo Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

Anh nói rõ: anh không bảo mọi design partnership đều phí thời gian. Chỉ phần lớn thôi. Nói chung, thêm ngày càng nhiều feature không phải là câu trả lời. Thay vào đó, hãy chọn một wedge product ban đầu và bán nó thật quyết liệt trong vài tuần. Nếu không được, chọn một wedge khác (lời khuyên của Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), design partnership tồi là vấn đề phổ biến nhất anh thấy ở các startup B2B vào YC và lần đầu đi bán hàng. Founder bám lấy những design partnership dài, định nghĩa kém, chẳng đi tới đâu. Họ kẹt trong kiểu giao tiếp ít ỏi (low bandwidth) với một đối tác không mặn mà, và không biết làm sao để tiến lên.

## 5. Free trial, pilot và proof of concept

Khi founder nhận ra design partnership có thể là phí thời gian, họ chuyển sang free trial, pilot hay proof of concept. Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), thật lòng mà nói đây đều là cùng một loại việc.

Hoàn cảnh ở giai đoạn này, theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025): có thể bạn đã có một sản phẩm ban đầu, hoặc ít nhất là một wedge product hẹp mà người ta dùng được. Nhưng có thể bạn chưa có social proof từ những khách hàng khác cho thấy thứ này thật sự chạy. Vì vậy, lẽ tự nhiên là những khách hàng đầu tiên muốn dùng thử trước khi cam kết tài chính. Những thứ này thường được gọi là pilot hay proof of concept.

Các giai đoạn Tom Blomfield nói tới trong video đăng ngày 15/08/2025, từ design partnership không trả tiền tới hợp đồng recurring có opt-out, rồi customer success.

Tom kể gần đây (tính tới video đăng ngày 15/08/2025) có một founder nói với anh rằng một khách hàng, anh nghĩ là ở Pháp, còn đòi họ làm một "pre-proof of concept", thứ nghe như mức cam kết rất thấp. Anh nói thật sự không biết đó là cái gì.

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), vấn đề phổ biến nhất của các free trial này, một lần nữa, là chúng quá dài, có thể hai hoặc ba tháng, và chúng chịu đúng những vấn đề cam kết thấp như design partnership. Không có mục tiêu hay điểm kết thúc nào, và khách hàng không thật sự cam kết tham gia vào sản phẩm hay quá trình thiết kế.

## 6. Success metrics và value equation: ví dụ một AI chăm sóc khách hàng

Vì vậy, nếu bạn làm một proof of concept, theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025) bạn cần hiểu mình đang cố chứng minh điều gì. Những success metric đã thống nhất mà bạn nhắm tới là gì?

Tom nói về việc định nghĩa value equation cùng với khách hàng: bạn sẽ mang lại bao nhiêu phần trăm tiết kiệm hay tăng doanh thu để sản phẩm của bạn là một khoản đầu tư có lợi (return on investment) cho khách (video đăng ngày 15/08/2025).

Ví dụ của anh (video đăng ngày 15/08/2025): nếu bạn bán một AI chăm sóc khách hàng, bạn có thể tuyên bố sản phẩm giải quyết được 20% số câu hỏi gửi tới (inbound) của khách hàng. Khách sẽ giảm được đội chăm sóc khách hàng từ 100 người xuống 80 người, tiết kiệm có lẽ một triệu đô tiền lương mỗi năm. Đó là giá trị bạn tuyên bố mang lại, và đổi lại bạn có thể tính 200.000 đô cho phần mềm đó.

![Màn hình đen với dòng chữ We can solve 20% of inbound queries](https://homus.dev/photos/DH7REvnQ1y4-0739.jpg)

Màn hình minh hoạ ví dụ của Tom ghi "We can solve 20% of inbound queries" (slide trong video đăng ngày 15/08/2025): lời tuyên bố giá trị của một AI chăm sóc khách hàng giả định.

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), một pilot hay proof of concept được thiết kế tốt là cách lý tưởng để chứng minh giá trị đó. Có thể khách không thật sự tin bạn giải được 20% số câu hỏi của họ. Vậy bạn nói: hãy đưa chúng tôi một mẫu 1.000 câu hỏi, và cùng đo xem chúng tôi thật sự giải được bao nhiêu. Có thật là 20%, hay là 15%, hay thậm chí 25%?

Khi đã làm xong, người champion nội bộ của bạn giờ có thể mang value equation mà bạn đã cùng họ định nghĩa, cùng bằng chứng rằng bạn thật sự mang lại được giá trị đó, tới CFO hoặc CEO và giải thích vì sao đây là một khoản đầu tư rất tốt cho công ty. Trả bạn 200.000 đô, họ sẽ nhận một triệu đô lợi ích. Hai bên cùng có lợi (ví dụ của Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

## 7. Pilot để thuyết phục người mua thận trọng, và cuộc nói chuyện về willingness to pay

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), pilot có thể là một cách để thuyết phục những người mua thận trọng và vượt qua các phản đối. Có nhiều kỹ thuật khác nhau:

![Tom Blomfield với dòng chữ Pilots can convince cautious buyers](https://homus.dev/photos/DH7REvnQ1y4-0843.jpg)

Dòng chữ trên màn hình ghi "Pilots can convince cautious buyers" (slide trong video đăng ngày 15/08/2025): pilot có thể thuyết phục những người mua thận trọng.

- **Back testing trên dữ liệu lịch sử**: bạn có thể đề nghị chạy thử trên dữ liệu cũ của khách (gợi ý của Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

- **Chạy song song với quy trình hiện có**: ví dụ sản phẩm chăm sóc khách hàng của bạn tạo câu trả lời song song với các nhân viên người thật, và cuối cùng bạn so sánh các câu trả lời. Câu trả lời của agent bên bạn không thật sự được gửi tới khách hàng của họ, nhưng được đặt cạnh nhau để đánh giá sát thực tế (gợi ý của Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

- **Nhận 1% khối lượng**: bạn có thể đề nghị chỉ nhận 1% tổng khối lượng chăm sóc khách hàng của họ, mức rủi ro thấp (gợi ý của Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

- **Bắt đầu ở một vùng nhỏ**: chọn một khu vực địa lý nhỏ hơn để khách triển khai bạn ở đó trước, rồi mới mở rộng ra các khu vực lớn hơn (gợi ý của Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

Một lần nữa, theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), đây là cơ hội để cho thấy sản phẩm của bạn chạy được trong một môi trường rủi ro thấp hơn, để người champion của bạn không bị đuổi việc nếu mọi thứ hỏng.

Nhưng vấn đề của các free pilot này, theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), là chúng vẫn thường có nguy cơ bị khách hàng tham gia ít. Và founder thường rất sợ có một cuộc nói chuyện về willingness to pay (khách sẵn lòng trả bao nhiêu). Họ cảm thấy nếu nêu ra một con số tiền, có thể sẽ làm khách sợ mà bỏ đi. Nhưng thật lòng, theo anh, điều đó hầu như không bao giờ đúng.

Tom nói việc có cuộc nói chuyện đó với khách hàng là cực kỳ quan trọng: "Nếu tôi giải được vấn đề này cho anh/chị và mang lại những chỉ số chúng ta đã bàn, thì điều đó đáng giá bao nhiêu với anh/chị?" Bạn thật sự cần loại bỏ những khách hàng chưa sẵn sàng, không có khả năng hoặc không muốn mua sản phẩm của bạn (lời khuyên của Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

## 8. Paid pilot: lấy cam kết tài chính ngay từ đầu

Sau free trial, founder thường chuyển sang paid trial. Tom nhắc lại những design partnership và free trial cứ kéo dài mãi. Theo anh (video đăng ngày 15/08/2025), khi founder thật sự vào nhịp và bắt đầu đẩy mạnh bán hàng, họ nhận ra cần làm các pilot ngắn hơn nhiều và lấy một cam kết trả tiền ngay từ đầu.

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), có được cam kết tài chính từ khách hàng sẽ khiến họ coi pilot của bạn nghiêm túc hơn rất, rất nhiều. Giờ họ đang trả tiền cho thời gian của bạn và, hy vọng là, sẽ không muốn phí tiền của mình.

![Tom Blomfield với dòng chữ Paying makes your customers more serious about your product](https://homus.dev/photos/DH7REvnQ1y4-1023.jpg)

Dòng chữ trên màn hình ghi "Paying makes your customers more serious about your product" (slide trong video đăng ngày 15/08/2025): việc trả tiền khiến khách hàng nghiêm túc hơn với sản phẩm của bạn.

Ngoài chi phí của pilot, Tom nói anh cũng sẽ hỏi trước về willingness to pay cho sản phẩm đầy đủ: phí hằng năm sẽ là bao nhiêu, mức giá ra sao. Theo anh (video đăng ngày 15/08/2025), tốt hơn là biết sớm nếu khách đơn giản là sẽ không trả cho bạn đồng nào để giải vấn đề này.

Nếu việc đó giúp bạn tránh phải đi qua một quy trình mua sắm (procurement) đầy đủ hay phải nói chuyện với bộ phận tài chính hoặc CFO, bạn có thể hỏi người champion của mình về số tiền mà cá nhân họ được tự duyệt. Có thể đó là một khoản 10.000 hoặc 20.000 đô quẹt trên thẻ tín dụng công ty của họ. Tom nói anh thường sẽ nhận ít tiền hơn nếu điều đó cho phép đi tắt qua một quy trình phê duyệt dài, rất dài (ví dụ và lời khuyên của Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

## 9. Những cam kết khác ngoài tiền

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), bạn cũng có thể đòi khách những loại cam kết khác, ngoài cam kết tài chính đơn thuần, để bảo đảm pilot thành công.

Ví dụ của anh (video đăng ngày 15/08/2025): giả sử bạn làm việc cho một kiểm toán viên hay kế toán. Có lẽ bạn nên chờ tới khi có một project thật đang khởi động, phù hợp để thử sản phẩm của bạn. Bạn nói: đừng bắt đầu tháng này, hãy chờ tới ngày mùng một tháng sau, vì tôi biết anh/chị có một project mới quan trọng với một khách hàng mới. Đó sẽ là một test case hoàn hảo cho phần mềm của chúng tôi.

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), bạn có thể yêu cầu có sẵn dữ liệu khách hàng, hoặc một người, thậm chí cả một nhóm phía khách hàng dành riêng cho việc thử sản phẩm của bạn.

Anh khuyên mạnh mẽ rằng bạn cũng nên lên lịch check-in vài ngày một lần với những người này. Như vậy nếu họ gặp bug hay những trục trặc nhỏ (niggles) nào trong phần mềm, bạn có thể sửa qua đêm và mang lại cho họ, điều sẽ thật sự gây ấn tượng với một khách hàng enterprise (lời khuyên của Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

![Tom Blomfield với dòng chữ Schedule regular check-ins with customers](https://homus.dev/photos/DH7REvnQ1y4-1143.jpg)

Dòng chữ trên màn hình ghi "Schedule regular check-ins with customers" (slide trong video đăng ngày 15/08/2025): lên lịch check-in đều đặn với khách hàng.

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), tất cả những điều đó có thể khiến bạn phải lùi ngày bắt đầu pilot vài tuần cho tới khi có một project phù hợp. Nhưng kể từ ngày bắt đầu, bạn có thể đòi khách hàng tham gia ở mức rất cao.

## 10. Pilot thật ngắn, bán chính founder và đo time to first value

Tom cũng sẽ giữ khung thời gian ngắn nhất có thể, thật ra chỉ đủ dài để khách dùng phần mềm của bạn và trải nghiệm được toàn bộ lợi ích. Có thể đó là bảy hoặc 14 ngày nếu sản phẩm của bạn đã được tinh chỉnh thật tốt (lời khuyên của Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

Và hãy nhớ, theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025): vì sản phẩm của bạn còn quá sớm, bạn không bao giờ thật sự bán một trải nghiệm hoàn chỉnh, không bug. Thật ra bạn đang bán chính các founder và đội ngũ ban đầu. Bạn đang bán lời hứa rằng chính bạn sẽ giải quyết vấn đề này cho họ. Bạn hứa rằng nếu có gì hỏng, họ có số điện thoại di động cá nhân của bạn, và bạn sẽ phản hồi 24/7 để sửa vấn đề.

Tom nói anh theo dõi time to first value (thời gian tới khi khách thấy giá trị đầu tiên) như một North Star metric. Theo anh (video đăng ngày 15/08/2025), giảm nó từ vài tuần xuống vài giờ thường là đòn bẩy đơn lẻ lớn nhất để tăng tỉ lệ chuyển từ pilot sang trả tiền.

![Tom Blomfield với dòng chữ Track time-to-first-value metric](https://homus.dev/photos/DH7REvnQ1y4-1236.jpg)

Dòng chữ trên màn hình ghi "Track time-to-first-value metric" (slide trong video đăng ngày 15/08/2025): theo dõi chỉ số time to first value.

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), trên thực tế điều này nghĩa là làm những thứ "chắp vá" (janky) để đưa sản phẩm vào chạy thật sớm nhất có thể. Ví dụ, anh sẽ không bao giờ làm một tích hợp API đầy đủ trong pilot nếu nó đòi hỏi dù chỉ một chút thời gian engineering từ phía khách, vì điều đó sẽ làm bạn chậm vài tháng. Nếu bạn làm được bằng cách nhập và xuất Excel chẳng hạn, cách đó có thể được; hoặc nhờ khách email cho bạn dữ liệu bạn cần rồi bạn email lại phần việc đã làm xong.

Nên, theo lời Tom (video đăng ngày 15/08/2025), bạn thật sự đang cố đi tới điểm mà khách trải nghiệm được giá trị sản phẩm của bạn nhanh nhất có thể.

## 11. Post-pilot meeting và hợp đồng recurring có opt-out

Tom cũng sẽ đòi bạn đặt lịch một post-pilot meeting trước cả khi pilot bắt đầu. Đó là buổi họp để đi qua các chỉ số vào cuối pilot và đưa ra những con số ROI cứng. Theo anh (video đăng ngày 15/08/2025), cuối quá trình này, khách hàng phải thấy thật rõ ràng là họ có muốn tiếp tục dùng phần mềm của bạn hay không.

Tất cả những điều này khá tốt, nhưng theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), nhược điểm của paid pilot là sau đó bạn vẫn phải đi đàm phán hợp đồng đầy đủ. Nó giống như cả một quy trình bán hàng thứ hai, đúng lúc bạn tưởng mình đã có một khách hàng sẵn sàng mua, và việc này có thể rất, rất bực mình.

Để vượt qua chuyện đó, theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), những founder thật sự tinh tế chuyển từ paid pilot sang hợp đồng doanh thu recurring có một giai đoạn opt-out. Thường đó là một hợp đồng lặp lại theo tháng hoặc theo năm, với một bảo đảm hoàn tiền hay giai đoạn opt-out 30 hoặc 60 ngày ngay lúc đầu. Nhưng mặc định, nếu khách không làm gì và hài lòng với sản phẩm, nó sẽ thành một hợp đồng recurring đầy đủ sau giai đoạn opt-out đó, không cần thêm quy trình bán hàng nào.

Hợp đồng recurring có opt-out mà Tom Blomfield gọi là "the pro move" (video đăng ngày 15/08/2025): một lần bán, sau giai đoạn opt-out thì tự thành hợp đồng recurring.

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), đó là "the pro move". Nó giống như phép màu: một quy trình bán hàng biến thành một hợp đồng doanh thu recurring.

Anh nói nó có thể rất thuyết phục khi bạn ngồi trong một buổi họp bán hàng và tự tin nói: "Đây là cách khách hàng mua sản phẩm của chúng tôi. Thông thường chúng tôi đưa ra hợp đồng năm với 30 ngày ân hạn, hay một quyền opt-out, và khách hàng X, Y, Z đều đã ký theo các điều khoản này." (ví dụ của Tom, video đăng ngày 15/08/2025)

## 12. Đừng bò bằng bốn chân quá lâu, và cẩn thận khi báo MRR, ARR

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), với một founder giai đoạn đầu, có thể khó nhảy thẳng tới bước này khi bạn mới bắt đầu. Có thể quy trình bán hàng của bạn chưa đủ tốt. Có thể bạn chưa có social proof, hoặc đơn giản là sản phẩm chưa sẵn sàng.

Vì vậy, theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), bắt đầu bằng một bước sớm hơn, có thể là một free pilot cho một hai khách hàng đầu tiên rồi tiến lên dần, có thể là một lựa chọn. Tất nhiên bạn không thể chạy trước khi biết đi, nhưng cũng đừng bò bằng bốn chân quá lâu. Với anh, "bò bằng bốn chân" chính là design partnership kéo quá dài mà không có cam kết tài chính nào.

Anh thêm một ghi chú bên lề: hãy cẩn thận với những gì bạn báo cho nhà đầu tư là MRR hay ARR, nhất là khi khách hàng vẫn còn trong giai đoạn opt-out. Hãy thật rõ ràng với nhà đầu tư, khi báo những con số này, về chuyện các khách hàng đang nằm ở đâu. Tom nói anh nghĩ chiến thuật này vẫn hoàn toàn chuẩn; đây chỉ là một điểm về giao tiếp với nhà đầu tư (theo Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

## 13. Customer success sau khi ký hợp đồng

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), khi bạn đã thật sự vào nhịp với những lần bán hàng đầu, có thể bạn chốt được một hợp đồng doanh thu recurring như vậy mỗi một hoặc hai tuần. Sau khi ký các hợp đồng này, điều tiếp theo bạn nên tập trung là customer success.

![Tom Blomfield với dòng chữ 5. Customer Success](https://homus.dev/photos/DH7REvnQ1y4-1538.jpg)

Dòng chữ trên màn hình ghi "5. Customer Success" (slide trong video đăng ngày 15/08/2025), lúc Tom chuyển sang phần chăm lo cho khách hàng sau khi ký.

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), sau khi ký các hợp đồng này, bạn thường có thể phải dành ngang bằng, thậm chí nhiều công sức hơn cho việc thật sự onboard khách hàng và bảo đảm họ đang nhận được giá trị từ sản phẩm của bạn.

Anh kể ngay trong tuần đó (video đăng ngày 15/08/2025), anh đã nói chuyện với một công ty đã ký các hợp đồng trị giá bốn triệu đô, nhưng mới triển khai được chưa tới hai triệu đô trong số đó. Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), họ đơn giản là thiếu một bộ phận customer success.

## 14. Mẹo: SOC 2 sớm và người champion bên trong khách hàng

Cuối cùng, Tom kết thúc bằng một số mẹo anh học được từ các công ty YC trong những năm qua (video đăng ngày 15/08/2025).

Thứ nhất, hãy bắt đầu làm SOC 2 càng sớm càng tốt, cùng mọi chứng nhận bảo mật khác, có thể là HIPAA hay ISO 27001. Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), các chứng nhận bảo mật này có thể làm bạn chậm vài tháng, nên anh sẽ bắt đầu ngay hôm nay. Anh nói có rất nhiều công ty YC có thể giúp việc này, từ Vanta tới các công ty mới hơn.

Tiếp theo, Tom sẽ xác định ai là người champion nội bộ của bạn và đối xử với họ gần như một co-founder bên trong công ty khách hàng. Theo anh (video đăng ngày 15/08/2025), đó là người bán hàng thay bạn khi bạn không có mặt trong phòng, và đấu tranh ngân sách thay cho bạn.

Với người này, Tom cố đặt ra rồi cùng hướng tới một ngày chốt (closing date) xác định. Theo anh (video đăng ngày 15/08/2025), họ sẽ trễ hạn gần như mọi lần, nhưng điều đó vẫn có thể giúp tạo cảm giác gấp gáp bên trong công ty khách hàng.

![Tom Blomfield với dòng chữ Work towards a defined closing date with your champion](https://homus.dev/photos/DH7REvnQ1y4-1643.jpg)

Dòng chữ trên màn hình ghi "Work towards a defined closing date with your champion" (slide trong video đăng ngày 15/08/2025): cùng người champion hướng tới một ngày chốt xác định.

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), hãy nhờ người này kể cho bạn về quy trình mua hàng của họ ngay từ đầu. Bạn có thể nói: "Hãy kể lần gần nhất công ty mua một phần mềm như thế này. Ai trong nội bộ đã phải duyệt nó? Quy trình ra sao?"

Bạn có thể vẽ bản đồ tổ chức (map the organisation). Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), có thể có người mua kinh tế (economic buyer), người duyệt kỹ thuật (technical approver), người gác cổng bảo mật (security gatekeeper), đội pháp lý (legal team) và những người dùng hằng ngày (day-to-day users).

Rồi lập một kế hoạch để thuyết phục từng bên liên quan một cách rõ ràng. Khi đã hiểu quy trình mua hàng đó, hãy cố tự mình đẩy nó tiến lên. Đừng rời một buổi họp nào mà chưa hẹn xong lần tiếp xúc tiếp theo (lời khuyên của Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

## 15. Mẹo: bay tới gặp khách, đừng sa lầy vào hợp đồng, và dùng sự khan hiếm

Mẹo tiếp theo để đẩy một hợp đồng đi tới, theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), là lên máy bay và tới gặp trực tiếp khách hàng. Nó có thể tạo ra kỳ tích. Bạn có thể email cho người champion một câu kiểu: "Này, tuần sau tôi sẽ ở Houston. Mình đi ăn trưa nhé?" Và nếu họ đồng ý, bạn đặt vé bay tới Houston.

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), đừng sa vào nhiều vòng review hợp đồng hay NDA. Đội pháp lý của khách hàng rất thích kiểu qua lại này; cả công việc của họ là sửa đỏ (redline) hợp đồng. Nhưng nó sẽ làm bạn chậm đi khủng khiếp, và thật ra không ngăn được bao nhiêu rủi ro.

![Tom Blomfield với dòng chữ Don't get caught up in multiple rounds of reviewing contracts or NDAs](https://homus.dev/photos/DH7REvnQ1y4-1741.jpg)

Dòng chữ trên màn hình ghi "Don't get caught up in multiple rounds of reviewing contracts or NDAs" (slide trong video đăng ngày 15/08/2025): đừng sa vào nhiều vòng review hợp đồng hay NDA.

Vì vậy Tom nói anh sẽ khá linh hoạt, nói thẳng là ký bất cứ thứ gì khách hàng đầu tiên muốn, miễn là nó không đẩy bạn vào trách nhiệm pháp lý không giới hạn (unlimited liability), hay chứa một điều khoản chuyển toàn bộ IP trong sản phẩm của bạn sang cho khách hàng, hay thứ gì đó có thể chấm dứt công ty như vậy. Anh sẽ thật sự tự hỏi: điều khoản này là thứ chấm dứt công ty, hay chỉ là một phiền toái nhỏ? Và nói thẳng, hãy chấp nhận bất cứ thứ gì không chấm dứt công ty (lời khuyên của Tom, video đăng ngày 15/08/2025).

Theo Tom (video đăng ngày 15/08/2025), dùng sự khan hiếm (scarcity) cũng có thể hiệu quả. Bạn có thể nói kiểu: "Chúng tôi đang nói chuyện với bảy hoặc tám khách hàng tiềm năng, nhưng quý này chúng tôi thật sự chỉ đủ năng lực làm việc với hai khách hàng enterprise. Nên nếu anh/chị quan tâm, chúng tôi rất muốn có một cam kết. Nếu không, hẹn nói chuyện lại sau sáu tháng."

![Tom Blomfield với dòng chữ Using scarcity can work](https://homus.dev/photos/DH7REvnQ1y4-1814.jpg)

Dòng chữ trên màn hình ghi "Using scarcity can work" (slide trong video đăng ngày 15/08/2025): dùng sự khan hiếm có thể hiệu quả.

Anh cảm ơn mọi người đã xem.

## Nguồn và liên kết

- Tên gốc: The Sales Playbook For Founders | Startup School
- Sự kiện: [YouTube](https://homus.dev/events/youtube)
- Video gốc: [https://www.youtube.com/watch?v=DH7REvnQ1y4](https://www.youtube.com/watch?v=DH7REvnQ1y4)

- Kênh YouTube Y Combinator (Tom Blomfield): [youtube.com/channel/UCcefcZRL2oaA_uBNeo5UOWg](https://www.youtube.com/channel/UCcefcZRL2oaA_uBNeo5UOWg)

- Vanta, công ty Tom nhắc tới trong phần SOC 2; trang chủ ghi về chứng nhận SOC 2, HIPAA, ISO 27001 (đọc ngày 02/11/2026): [vanta.com](https://www.vanta.com/)

Nguồn: https://homus.dev/talks/the-sales-playbook-for-founders-startup-school · cập nhật 2026-11-02