Monetization SaaS năm 2026: tier, usage, AI add-on và pricing experiment

1. Mở đầu: Grow Your B2B SaaS Podcast ghi trực tiếp ở SaaS Summit Benelux

Đây là một tập của Grow Your B2B SaaS Podcast trên kênh Reditus, do Joran Hofman làm host. Khách mời là Krzysztof Szyszkiewicz, thường được gọi là Chris, đồng sáng lập (co-founder) ValueShips, một công ty tư vấn pricing quy mô nhỏ (boutique pricing consultancy) làm việc chủ yếu với các công ty công nghệ, đặc biệt là SaaS và AI (theo mô tả video đăng ngày 25/11/2025). Cũng theo mô tả đó, cuộc trò chuyện được ghi trực tiếp tại SaaS Summit ở Benelux.

Joran mở đầu bằng một đoạn giới thiệu. Anh nói Chris là co-founder của ValueShips, một công ty tư vấn chuyên về pricing, monetization và revenue expansion cho SaaS (theo lời giới thiệu trong video đăng ngày 25/11/2025). Trong tập này, hai người bàn về tương lai của pricing SaaS năm 2026: sự trỗi dậy của các mô hình hybrid pricing, cấu trúc chi phí do AI tạo ra, output-based pricing, và các chiến lược nâng cao để tăng NRR (net revenue retention).

Theo lời Joran, Chris sẽ giải thích cách cấu trúc các tier, các usage metric, các AI add-on và value-based pricing sao cho khớp với willingness to pay (mức sẵn lòng chi trả), và cả với expansion revenue. Hai người cũng bàn các công ty SaaS nên cập nhật pricing bao lâu một lần, cách chạy pricing experiment cho đúng, vì sao các mô hình freemium đang dịch chuyển, và những sai lầm phổ biến của founder khi định giá sản phẩm năm 2026 (theo phần giới thiệu, video đăng ngày 25/11/2025). "Có rất nhiều thứ trong đó," Joran nói, rồi mời người nghe "đi tới Amsterdam", vì tập này được ghi trực tiếp tại SaaS Summit ở Benelux.

Joran chào Chris đến với Grow Your B2B SaaS podcast. Chris chào lại, và Joran nhờ anh giới thiệu nhanh: anh là ai và làm gì?

Chris nói tên anh là Krzysztof Szyszkiewicz, nhưng anh dùng tên Chris. Anh là co-founder của ValueShips, một boutique pricing consultancy làm việc chủ yếu với khu vực công nghệ. Phần lớn khách hàng của anh và đồng nghiệp ở ValueShips là các công ty product, và vào thời điểm đó là SaaS cộng với AI (theo lời Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

2. Pricing SaaS năm 2026: output, success và expansion revenue

Joran nói hai người sẽ nói rất nhiều về SaaS, AI và pricing. Câu hỏi đầu tiên của anh: Chris thấy pricing SaaS sẽ thay đổi thế nào trong năm 2026 (câu hỏi trong video đăng ngày 25/11/2025)?

Chris nói có vài điều. Dĩ nhiên đang có rất nhiều thảo luận về các mô hình output-based và success-based. Anh nghĩ sẽ còn thấy điều đó nhiều hơn nữa, ngày càng nhiều công ty triển khai các mô hình này (dự đoán của Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Nhưng khi cạnh tranh ngày càng khốc liệt, anh nghĩ ngày càng nhiều công ty (anh tự nhận là mình đang nói "ngày càng nhiều" tới lần thứ năm) sẽ tập trung cả vào expansion revenue. Các công ty sẽ nghĩ cách đóng gói (package) sản phẩm sao cho nó hỗ trợ use case expansion revenue, và điều đó đòi hỏi bạn thật sự phải có các tier tốt, các limit tốt, vân vân. Lý do là anh thấy NRR ngày càng quan trọng với các công ty, và dĩ nhiên pricing cần hỗ trợ tăng trưởng NRR (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Anh nói không muốn đi vào những điều hiển nhiên (trivia): vâng, success sẽ có mặt, vâng, output sẽ có mặt, vâng, ta sẽ thấy những thành công lớn đầu tiên, hay những thành công tiếp theo, với output và với success-based pricing. Dĩ nhiên rồi. Nhưng vượt ra ngoài những điều hiển nhiên đó, anh nghĩ tăng trưởng thật sự trong năm 2026 sẽ đến từ expansion revenue (dự đoán của Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

3. Hai cách scale: horizontal và vertical

Joran hỏi lại: vậy expansion ở đây là bất kỳ kiểu pricing nào, bất kỳ kiểu expansion nào, không chỉ output-based mà có thể là bất cứ thứ gì?

Chris nói khi nghĩ về chuyện này, để hỗ trợ use case expansion revenue, bạn cần có hai thứ. Thứ nhất là horizontal scaling, là scale qua các core value metric. Bất kể mô hình pricing là gì, chẳng hạn usage-based pricing, bạn cần bằng cách nào đó scale theo các core value metric của mình. Dĩ nhiên, bạn càng gần với thành công của khách hàng, giá trị càng hữu hình. Bạn đóng góp vào giá trị càng nhiều, expansion revenue càng dễ (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Anh đưa ví dụ: hãy tưởng tượng bạn là một phần mềm về intent (intent software). Nếu bạn mang lại giá trị tốt, nếu bạn khám phá ra các intent, nếu bạn hỗ trợ việc bán hàng của khách hàng, thì dĩ nhiên, một cách tự nhiên, khách hàng muốn mua ngày càng nhiều intent từ bạn. Vì vậy một mô hình output tính theo intent là rất hợp lý, "rõ như pha lê". Horizontal scaling là scale qua value metric (ví dụ của Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Thứ hai, thứ đã có trong SaaS từ khá lâu, là vertical scaling: scale theo chức năng. Phần mềm càng nâng cao, bạn trả càng nhiều. Điều này rõ ràng: nhiều tính năng hơn, good, better, best, vân vân. Nhưng anh nghĩ vì cạnh tranh ngày càng khốc liệt, bạn cần đầu tư thêm một chút research vào việc tạo khác biệt qua mức độ nâng cao của phần mềm, để khác biệt hoá và để hiểu preference (mức ưa chuộng) và willingness to pay (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Anh nói cho thật rõ: nếu bạn có những tính năng được ưa chuộng cao và có willingness to pay đằng sau chúng, thì chúng nên là thứ tách các pricing tier của bạn ra. Dĩ nhiên điều này đã có từ lâu, nhưng anh nghĩ phần lớn các công ty trước giờ cấu trúc plan của mình theo cảm tính (gut feeling). Và theo Chris, đến thời điểm của video (đăng ngày 25/11/2025), chúng ta cần chuyên nghiệp hơn một chút.

4. Đừng đổi pricing model 180 độ, hãy thử bằng một AI add-on

Joran hỏi tiếp: khi chuyên nghiệp hơn một chút, ý Chris là tìm ra willingness to pay cho một tính năng cụ thể nằm ở đâu, hay cũng là chuyên nghiệp theo nghĩa làm cho mô hình hybrid hơn một chút, thêm vào một thành phần usage-based hoặc một thành phần value-based?

Chris đáp: "Vâng, vâng, chắc chắn rồi." Điều anh chắc chắn không khuyên, và anh không nghĩ nó hiệu quả lắm, là đổi pricing model của bạn 180 độ. Chẳng hạn bạn đang theo kiểu user-based cổ điển, không có add-on nào, và giờ bạn muốn lên chuyến tàu hype của AI: chuyển sang success-based, trên đó thêm usage, và platform sẽ được chia module: chỉ một platform, 100 add-on. Có thể bạn sẽ thành công, nhưng khả năng bạn thành công với cách đó là thấp (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Anh nghĩ khi phát triển pricing model, bạn nên đi từng bước. Có câu: "Vậy là bạn đã nhắc tới usage, đúng không?" Rồi Chris nói điều anh nghĩ là sẽ thấy ngày càng nhiều công ty thêm một AI add-on và thử nghiệm với nó. Pricing nên là một quy trình (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Nếu bạn muốn "thử nước" xem usage-based pricing có hợp với mình không, và bạn đang làm một tính năng AI mới hay ho, bạn có thể làm gì? Theo Chris: thêm nó như một add-on và thử monetize nó theo usage. Rõ ràng: thử nước, hiểu xem có use case cho bạn hay không, adoption có cao không. Nếu adoption cao, chẳng hạn bạn thấy 15, 20% khách hàng của mình dùng nó, thì bạn có thể cân nhắc có nên chuyển cả mô hình monetization theo hướng đó hay không (lời khuyên của Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

5. Công ty AI-native, usage và freemium

Joran nói "yeah, yeah", rồi nói anh tò mò về các công ty AI-native đang xuất hiện ngày càng nhiều, đặc biệt là năm 2026; anh đoán AI làm chi phí vận hành một công ty SaaS cao hơn nhiều. Anh hỏi: Chris có thấy trước rằng freemium sẽ thay đổi, hay sẽ khác đi, hay (câu hỏi trong video đăng ngày 25/11/2025)…

Chris nói vấn đề là thế này. Trước hết, khi nghĩ về usage cho các công ty AI-native, nếu các công ty đó dùng output-based pricing với một thành phần usage, thì nếu khách hàng không thật sự dùng phần mềm của bạn, không hoạt động trong phần mềm của bạn, bạn không được trả tiền. Đó là vấn đề, và đó là thách thức đầu tiên anh thấy (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Thách thức thứ hai là về freemium. Bạn có thể nghĩ rằng nếu bạn theo success-based, thì đó đã là freemium với một thành phần tính theo commission rồi. Đó là một dạng của freemium (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Điều ta thấy ở freemium, và đây là một khái niệm rất cũ, là freemium làm suy giảm giá trị cảm nhận (perceived value) của bạn. Điều đó có nghĩa gì? Nếu bạn có freemium, thì trung bình bạn sẽ rẻ hơn đối thủ không có freemium. Chris nói có rất nhiều benchmark ủng hộ điều này. Vì vậy chuyện này hơi "vừa ngọt vừa đắng" (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Anh nghĩ sẽ có những công ty thử nghiệm nhiều hơn với freemium. Nhưng thật lòng, anh không chắc nó sẽ thay đổi nhiều trong năm 2026. Anh nghĩ usage, cùng với cách làm freemium như vậy, sẽ là một kiểu freemium mới (dự đoán của Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Joran nói "yeah, yeah", vì đó là một cách tốt để kéo người dùng mới vào rồi đưa họ tới giá trị mà bạn muốn (theo Joran, video đăng ngày 25/11/2025).

6. Booking.com và mô hình commission

Chris nói đó là một mô hình commission. Hãy nghĩ xem: chúng ta ở mảng product, ở SaaS, đây là một hội nghị tuyệt vời nơi mọi người nói về SaaS, vân vân, và chúng ta nghĩ kiểu: đây là một mô hình mới tuyệt vời, sáng tạo làm sao. Còn anh thì kiểu: "Này mọi người, đã thấy Booking.com chưa?" (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Theo Chris (video đăng ngày 25/11/2025), công ty này đã có mặt nhiều năm rồi, và Booking.com theo success-based: đó là một mô hình commission. Một khách sạn có thể đăng ký với Booking.com, và Booking.com chỉ tính phí khi chuyển đổi xảy ra trên Booking.com. Anh gọi đó là một mô hình hoàn toàn success-based.

Anh nghĩ hệ sinh thái product còn nhiều thứ phải bắt kịp và học từ các marketplace khi nói tới success và commission. Nhưng điều này chắc chắn sẽ thú vị (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

7. Pricing là một quy trình

Joran nói anh không nghĩ mình cần hỏi có nên thay đổi pricing hay nên thay đổi pricing bao lâu một lần, vì anh đoán Chris sẽ nói là có lẽ phải thay đổi pricing nhiều. Chris đáp: "Không, vấn đề là thế này."

Hai, ba năm trước, nhiều khả năng anh sẽ nói: cứ nghĩ về chuyện này mỗi năm một lần. Nhưng vào thời điểm của video (đăng ngày 25/11/2025), với tốc độ phát triển, các tính năng mới, và cạnh tranh ngày càng "thú vị", tạm gọi như vậy, anh nghĩ đã đến lúc coi pricing là một quy trình (process).

Theo Chris (video đăng ngày 25/11/2025), bất kể bạn đưa ra quyết định product nào, quyết định về con người nào, hãy luôn cân nhắc tới các pricing plan. Ví dụ: chúng ta đang thêm một chút giá trị, vậy việc này có đòi hỏi thay đổi pricing, điều chỉnh pricing không? Có use case monetization nào trong đó không?

Anh nghĩ, như cách ta coi marketing và sales là một quy trình, thì vào thời điểm đó (video đăng ngày 25/11/2025) là lúc coi pricing là một quy trình và làm việc với nó liên tục. Nó không phải lúc nào cũng đòi hỏi một thay đổi. Không hành động cũng luôn là một quyết định bạn có thể đưa ra. Nhưng anh nghĩ đã đến lúc. "Pricing as a process", anh nói, và đề nghị biến nó thành một hashtag phổ biến.

8. Chạy pricing experiment: người dùng mới, người dùng hiện tại và ma trận doanh thu

Có tiếng hỏi tiếp: pricing là một quy trình, gần giống như chạy pricing experiment: bạn thay đổi một thứ, chạy thí nghiệm, xem nó có thật sự hiệu quả không. Vậy bạn sẽ test như thế nào, vì có lẽ bạn sẽ không test trên toàn bộ người dùng, đúng không?

Chris nói chắc chắn có vài điều. Trước hết cần tách người dùng mới và người dùng hiện tại. Nếu bạn có mặt ở vài thị trường, là một giải pháp SaaS lớn với hàng trăm nghìn lượt xem trên website, bạn có thể nghĩ tới A/B test các plan khác nhau. Price tag thì không hẳn, nhưng là các plan khác nhau, cách đóng gói khác nhau: ba plan so với bốn plan, hiệu quả ra sao, vân vân. Nhưng theo anh, việc này chỉ dành cho những công ty lớn nhất, những công ty có thể làm cho A/B test của mình đạt ý nghĩa thống kê (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Nếu bạn là một công ty nhỏ hơn một chút, anh nói điều đầu tiên cần làm khi test pricing trên người dùng hiện tại là một ma trận đơn giản. Hãy nghĩ theo revenue concentration (mức tập trung doanh thu): một trục là phần trăm doanh thu, trục kia là phần trăm khách hàng (lời khuyên của Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Theo Chris (video đăng ngày 25/11/2025), thường bạn sẽ thấy 20% khách hàng, tuỳ use case, chiếm 60, 80% doanh thu, xê dịch chút ít. Nhưng rồi có 10, 20% số công ty chỉ chiếm 1% doanh thu. Đó là "sân chơi" của bạn; anh nói có lẽ không nên gọi là sân chơi, nhưng đó là bãi thử (testing ground) của bạn. Nếu bạn muốn thử nước, xem một thay đổi ảnh hưởng thế nào tới doanh thu, thì đây là chỗ bạn có thể thử nghiệm một chút. Đó là điều số một.

Số hai, khi nghĩ về thử nghiệm, hãy nghĩ cả điểm hòa vốn (break-even point) của bạn về churn. Thử nghiệm có một chút rủi ro: bạn muốn đưa ra một thứ, không biết nó có hiệu quả hay không. Vì vậy hãy xem bạn thật sự chịu được bao nhiêu churn nếu test thất bại, vì một số test sẽ thất bại. Không sao cả. Nếu chúng chứng minh hoặc bác bỏ được giả thuyết, chúng sẽ đẩy doanh nghiệp của bạn tiến lên. Dù vậy bạn cũng nên ý thức về rủi ro (lời khuyên của Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

9. Điểm hòa vốn về churn

Có tiếng nói tiếp: "Yeah, và tôi nghĩ là vậy." Chắc chắn bạn sẽ có một ít churn với vài thí nghiệm mình chạy, nhưng cuối cùng nếu phần doanh thu thêm có được là dương, thì đó không phải một thí nghiệm tồi, không phải một việc tồi để làm. Có lẽ những khách hàng đó dù sao cũng không phải những khách hàng tốt nhất để có (video đăng ngày 25/11/2025).

Câu tiếp theo: "Điểm hòa vốn, đúng không? Đó là điểm hòa vốn khi bạn nghĩ về chuyện này." Chris kể rằng thường thì, trước khi anh và đồng nghiệp ở ValueShips chạy một pricing experiment hay một đợt tăng giá (pricing uplift) cho khách hàng của mình, mức tăng giá là 10, 20, 30%, bao nhiêu cũng được. Việc đầu tiên anh và nhóm làm là xem có thể chịu được bao nhiêu churn mà vẫn hòa vốn, và đôi khi con số đó là 20, 30% (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Anh hỏi: bạn có tưởng tượng được 20% khách hàng của mình rời đi vì bạn tăng giá 20% không? Nếu có, nhiều khả năng pricing không phải vấn đề của bạn (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Anh nói không muốn khái quát hoá. Nếu bạn ở mảng kinh doanh đã bị hàng hoá hoá (commoditized), việc này khó hơn một chút. Nếu bạn ở phía đổi mới (innovation), thì nó không khó đến vậy. Đó là những chi tiết vụn vặt (nitty-gritty). Nhưng nói chung, nắm được điểm hòa vốn của bạn là một điều rất, rất quan trọng trong pricing (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

10. Các sai lầm về pricing: discounting, grandfathering và đổi mô hình quá hăng

Joran nói đây có lẽ đã là một vài sai lầm phổ biến, hay những cái bẫy cần tránh. Nhưng anh hỏi: Chris thường thấy những sai lầm nào đang xảy ra với pricing ở các công ty SaaS vào thời điểm đó (câu hỏi trong video đăng ngày 25/11/2025)?

Chris nói có vài cái, và anh nhắc hai sai lầm đã tồn tại từ khá lâu. Cái thứ nhất là discounting và grandfathering. Nếu bạn thay đổi giá, hãy luôn quyết định xem có nên áp dụng thay đổi đó cho khách hàng hiện tại hay không: đó là grandfathering, điểm số một (lời khuyên của Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Điểm số hai là discounting. Hãy hiểu bạn đang tính giá thấp hơn list price hiện hành của mình cho bao nhiêu khách hàng. Trong trường hợp đó là 10% doanh thu đang rò rỉ, hãy cố đưa những khách hàng đó trở lại plan hiện tại. Theo Chris, đó là những người dùng hài lòng của bạn, thường là những người đại sứ, nên việc này không quá khó. Nếu bạn không làm việc đó, không theo dõi nó, thì đó thật ra là một sai lầm. Nếu bạn đang đối mặt với những thách thức khác, việc này chưa phải ưu tiên và bạn chưa hành động, thì đó không phải sai lầm; nhưng không xem xét lại nó mới là sai lầm (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Sai lầm tiếp theo anh thấy, bất kể công ty bạn lớn cỡ nào, là quá hăng khi thay đổi pricing model. Anh nói mình đã nhắc chuyện này rồi: chúng ta đang ở giữa cơn lốc (tornado) AI, chắc chắn vậy, đặc biệt là trong pricing. Anh thấy nhiều công ty muốn lên chuyến tàu hype và muốn đổi hoàn toàn cách monetization từ ngày này sang ngày khác. Không phải như vậy; bạn nên làm từng bước. Đó là điểm số hai (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

11. Credits, fair trade usage policy và true-up

Và số ba: credits. Chris nói credits là một mô hình tuyệt vời; bạn có thể có thành công lớn, làm những điều tuyệt vời với credits. Nhưng nếu đó là một point solution, bạn chỉ giải một use case, rồi bạn tuỳ tiện đặt ra credits: về cơ bản bạn đổi đô la sang credits, rồi một credit sang một thứ khách đang mua. Theo anh, đó chỉ là một bước trung gian lẽ ra có thể bỏ qua (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Vì vậy, theo Chris, đừng quá hype với credits. Bạn có thể làm những điều tuyệt vời, nhưng nếu bạn chỉ là một point solution giải quyết một việc, nhiều khả năng credits không phải thứ hợp với bạn. Nếu bạn phức tạp hơn, chắc chắn nó có thể hiệu quả (lời khuyên của Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Có tiếng nói tiếp rằng phía mình cũng đang tự làm việc này: credits cũng là một cách đảm bảo người dùng không dùng AI sai cách, vì có rất nhiều chi phí đi kèm. Nên thường bạn đặt credits ở đó để đảm bảo chi phí không cao hơn thu nhập (video đăng ngày 25/11/2025).

Có tiếng hỏi: "Anti-fraud, đúng không?" Câu đáp: không phải anti-fraud, mà thật ra là negative margin (biên lợi nhuận âm). Chris nói credits có thể là một giải pháp bạn có thể dùng, rất tuyệt, và còn vài cách khác (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Cách thứ hai là thứ anh gọi là "fair trade usage policy". Anh hỏi người nghe có biết không: nếu bạn có gói data không giới hạn trên điện thoại, hay gói gọi không giới hạn, thì bạn ơi, nó không phải không giới hạn. Có giới hạn trong điều kiện sử dụng. Những thứ đó gọi là fair trade usage policy. Chúng đã có trên thị trường khá lâu, và theo Chris, hệ sinh thái SaaS cần bắt kịp một chút và đưa fair trade usage policy vào hợp đồng (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Vì vậy nếu bạn nghĩ tới việc có một gói AI không giới hạn trong giải pháp của mình, và vì lý do nào đó đây là use case tốt nhất cho bạn, thì tuyệt, nhưng hãy tự giúp mình và đảm bảo có một fair trade policy đứng sau nó trong hợp đồng. Còn khi bạn đang nhận negative margin từ AI thì sao? Theo Chris, nhiều khả năng đó là lúc chặn. Trước khi khách hàng chạm tới 10, 20% của các ngưỡng, nên có một pop-up nói: "Này, tình hình là thế này, fair trade usage policy." Vậy thôi (lời khuyên của Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Vậy credits là một lựa chọn, fair trade usage policy là lựa chọn khác, và còn một cách thứ ba: true-up. Nếu bạn thấy khách hàng dùng quá nhiều từ tháng này sang tháng khác, bạn có thể true-up khách hàng đó. Giống cách thuế của bạn vận hành, cách giá năng lượng vận hành: bạn định trước một mức sử dụng điện, rồi nhà nước hay công ty điện true-up bạn mỗi năm hoặc mỗi tháng. Theo Chris, chúng ta có thể làm y như vậy (video đăng ngày 25/11/2025).

Joran nói: "Thú vị, thú vị."

12. Lời khuyên trên đường tới 10K MRR

Joran nói hai người sẽ đi vào hai câu hỏi cuối, liên quan nhiều hơn tới doanh thu. Anh hỏi: Chris sẽ khuyên gì cho một founder SaaS mới bắt đầu và đang tăng trưởng tới 10K MRR (monthly recurring revenue) vào thời điểm đó (câu hỏi trong video đăng ngày 25/11/2025)?

Chris nói khá đơn giản: hãy khác biệt hoá. Ở giai đoạn rất sớm, pricing cần ở mức ổn, nhưng không nên quá khó. Anh nghĩ bạn nên tự giúp mình và học càng nhiều càng tốt. Nếu bạn có một giải pháp all-in-one và chỉ một mức giá cho một plan, thì sau một năm bạn vẫn đứng đúng chỗ bạn đã bắt đầu, xét về kiến thức liên quan tới pricing (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Theo Chris (video đăng ngày 25/11/2025), nếu bạn mới bắt đầu, hãy nghĩ cách khác biệt hoá giải pháp của mình: ít nhất làm thành good, better; cách đáp ứng các use case, các ICP mà bạn nhắm tới. Hãy thử nghĩ: một mức giá là X, mức kia là 120% X. Sau một năm, bạn sẽ thấy khách hàng chọn plan nào, và vì sao họ chọn plan đó.

Có thể 95% khách hàng của bạn chọn plan đắt nhất; có thể bạn đang quá rẻ. Nếu 95% khách hàng của bạn dùng plan rẻ nhất, thì bạn đang cho quá nhiều giá trị trong plan rẻ nhất này. Vậy nên, theo anh, nếu giải pháp của bạn đủ phong phú, mà trong đa số trường hợp các giải pháp đều đủ phong phú, thì lời khuyên là khác biệt hoá và thử nghiệm một chút. "Hãy coi pricing là một quy trình," anh chốt (lời khuyên của Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

13. Từ 10K MRR tới 10 triệu ARR, và lời cảm ơn

Joran nói "nice", rồi giả sử bây giờ đã vượt 10K MRR và sắp bước một bước lớn tới 10 triệu ARR. Với những người đang trên hành trình từ 10K tới 10 triệu đó, Chris sẽ khuyên gì (câu hỏi trong video đăng ngày 25/11/2025)?

Chris nói anh đoán có ba điều. Thứ nhất, nếu bạn muốn tác động ngay, hãy nhìn vào chính sách discounting và chính sách grandfathering của mình. Đây là phần doanh thu dễ mở khoá nhất. Nếu bạn đang rò rỉ hơn 10% doanh thu, hãy hành động; đó là điều số một (lời khuyên của Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Số hai, hãy xem bộ công cụ (toolkit) expansion revenue của bạn: bạn có thể thật sự mở rộng khách hàng bằng cách nào? Các pricing plan của bạn đã đủ khác biệt chưa? Bạn đã có add-on chưa? Giải pháp của bạn có thành phần usage nào không? Theo Chris, hãy xem toolkit mà CSM (customer success manager) của bạn có trong tay để cho phép expansion (video đăng ngày 25/11/2025).

Số ba, nếu bạn từng chốt price tag và cách đóng gói theo cảm tính, theo đối thủ một chút, theo chi phí, vân vân, thì ở mức 10 triệu ARR, đáng đầu tư một chút vào research, đặc biệt là primary research, để hiểu xem bạn có đang định giá thấp (underpricing) hay không. Theo kinh nghiệm của anh, ở 95% dự án của anh và đồng nghiệp ở ValueShips, anh và nhóm đã tăng mức giá trung bình cho khách hàng. Nếu đó là cảm tính cộng đối thủ cộng chi phí, thì có 95% khả năng bạn đang quá rẻ (theo Chris, video đăng ngày 25/11/2025).

Joran nói anh nghĩ đó là một đoạn kết tuyệt vời. Chris cảm ơn rất nhiều, cảm ơn vì đã mời anh, và nói anh đã cố hết sức. Sau đó Joran nói "Thanks, Chris", và có tiếng đáp: "Cảm ơn rất nhiều."