Mua business SaaS lần đầu: trò chuyện với Thomas Smale (FE International)

1. Lời giới thiệu: Thomas Smale và FE International

Đây là một tập của SaaS Marketing Superstars Podcast (logo podcast nằm ở góc trên bên trái khung hình), một cuộc trò chuyện qua video call giữa host Aaron Zakowski và khách mời Thomas Smale. Theo mô tả của video đăng ngày 26/08/2021, Thomas là CEO và founder của FE International, một công ty M&A tư vấn cho các business SaaS, e-commerce và content, và anh đã tư vấn cho hàng nghìn entrepreneur về exit strategy, tăng trưởng và phát triển kinh doanh. Thẻ tên của Aaron trong khung hình ghi "CEO, Zammo Digital".

Aaron mở đầu bằng lời chào "Hey superstars", giới thiệu Thomas với đúng những thông tin trên, rồi hỏi thăm. Thomas cảm ơn vì được mời. Aaron mời anh kể một chút về bản thân và công ty.

Thomas tự giới thiệu là founder và CEO của FE International. Theo lời anh trong video đăng ngày 26/08/2021, công ty có khoảng 90 thành viên ở khắp thế giới. Head office đặt ở New York, văn phòng lớn thứ hai ở London, bản thân anh sống ở San Francisco, và công ty còn có văn phòng ở Miami cùng nhiều nơi khác, đặc biệt là ở miền Tây nước Mỹ và châu Âu. Anh nói team có mặt ở khắp nơi.

Anh và đội ngũ làm nhiều việc khác nhau, nhưng mảng chính là mergers and acquisitions (M&A). Nói đơn giản, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), anh và đội ngũ làm việc với những người sở hữu business có định giá từ khoảng một trăm nghìn đô tới 150 triệu đô, con số 150 triệu là thương vụ lớn nhất anh và đội ngũ đang làm lúc đó. Việc của FE, xét cho cùng, là giúp chủ business bán business: đi cùng họ qua quá trình định giá, chuẩn bị để bán, đàm phán thương vụ, rồi làm việc với các buyer trong network sẵn có.

Thomas kể (video đăng ngày 26/08/2021) rằng công ty đã hoạt động 11 năm nên có rất nhiều buyer trong network, và anh cùng đội ngũ chạy nhiều chương trình outreach, sự kiện, đủ thứ, để kéo thêm những buyer quan tâm tới việc mua business vào network. Nhưng khách hàng của anh và đội ngũ, phần lớn thời gian, là người bán: FE đại diện cho chủ business. Về mặt kỹ thuật, buyer không phải là khách hàng của FE, dù rõ ràng xây dựng quan hệ với buyer cũng có lợi cho anh và đội ngũ.

Aaron nói rõ cách anh sẽ dẫn buổi phỏng vấn, như hai người đã bàn trước (video đăng ngày 26/08/2021). Anh sẽ hỏi từ góc độ cá nhân: anh đã tham gia rất nhiều business SaaS, làm quảng cáo trả phí (paid advertising), anh và đội ngũ đã giúp nhiều công ty tăng trưởng, và anh thật sự đang nghĩ liệu có nên mua một business để tự mình phát triển hay không. Vì vậy anh sẽ hỏi Thomas từ góc nhìn của một buyer tiềm năng, một người mua lần đầu, về các best practice, những cái bẫy cần tránh khi mua một business.

2. Mua lần đầu: bắt đầu từ kỹ năng, mục tiêu và thời gian của mình

Aaron mở bằng một câu hỏi rộng: entrepreneur nên tìm gì khi cân nhắc mua business lần đầu, họ nên cân nhắc những gì? Thomas cho rằng đó là một câu hỏi hay, vì theo anh (video đăng ngày 26/08/2021) nhiều người bị cuốn theo trend: họ lên Twitter hay Facebook, thấy mọi người bàn tán, rồi nghĩ "mình chắc chắn nên mua, nghe hay quá".

Điều đầu tiên cần xác định, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), là bạn làm một mình hay có team. Skill set của bạn là gì, bạn giỏi gì, bạn có thể add value ở đâu. Rất nhiều người nói "mình nên mua một business SaaS", nhưng nếu bạn không biết gì về tech, không viết được code (có những ngoại lệ), thì có lẽ bạn không nên mua SaaS. Có thể bạn nên mua một business e-commerce, có thể nên mua một blog, có thể bạn không nên mua tech business nào cả mà nên mua thứ khác. Hãy xác định skill set của mình và trung thực, vì mọi người đều làm một việc không có nghĩa đó là việc đúng, đặc biệt là trong đầu tư.

Tiếp theo là mục tiêu, điều Thomas cho là rất quan trọng (video đăng ngày 26/08/2021). Nhiều người bị phân tâm bởi mục tiêu của người khác. Có người muốn mua một business nhỏ, kiếm 5.000 đô mỗi tháng, ra đảo sống, và với một người độc thân như thế là quá đủ. Người khác có mục tiêu hoàn toàn khác. Bạn có thể sống ở một nơi khác trên thế giới: như anh ở San Francisco, 5.000 đô một tháng không đi được bao xa. Anh biết đó là một cách nghĩ cực kỳ đặc quyền, nhưng trong thế giới online và tech, bạn gặp góc nhìn của người ở khắp nơi: với người này, 5.000 đô một tháng là rất nhiều tiền, với người khác nó còn không đủ trả tiền thuê nhà.

Vì vậy, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), hãy tìm ra mục tiêu của mình và điều gì quan trọng với mình. Không có câu trả lời đúng hay sai. Không có cách nào để anh, team của anh, một wealth advisor hay một accountant nói thay cho bạn; bạn phải tự tìm ra điều gì đúng với mình.

Một phần của chuyện đó là bạn sẵn sàng làm gì. Bạn có sẵn sàng làm 80 giờ một tuần để xây một business, hay bạn chỉ muốn một thứ thụ động, mất một giờ mỗi tuần để quản lý? Thomas nói (video đăng ngày 26/08/2021) có lựa chọn cho cả hai, nhưng bạn phải cực kỳ trung thực với bản thân, vì có những business bạn nhắm mua sẽ là một công việc full-time, có những cái thì part-time hơn.

Anh nói thêm, dù đó không phải câu Aaron hỏi: người bán thường đánh giá thấp thời gian họ bỏ vào business (theo Thomas, video đăng ngày 26/08/2021). Là một entrepreneur, Aaron biết rằng chạy một business nhìn chung là việc full-time. Còn những người thật sự bỏ ra một giờ mỗi tuần cho business của mình, đặc biệt khi đó là việc của riêng họ... Aaron đáp: "Right, makes sense."

3. Vì sao người bán muốn bán

Aaron kể (video đăng ngày 26/08/2021) rằng mỗi lần vào các marketplace, các website rao bán business, anh thường hơi lo, có phần hoài nghi. Anh nhìn các business đó và tự hỏi: nó có vấn đề gì, sao ai đó lại muốn bán? Nhưng anh đoán đó có lẽ không phải góc nhìn hay nhất, vì chắc có nhiều lý do người ta bán mà không phải do họ thấy business đang lụi tàn hay đi xuống. Anh nhờ Thomas chia sẻ một số lý do người ta bán mà, từ góc nhìn của buyer, không hẳn là xấu.

Thomas nói trước hết đó là một mối lo hoàn toàn hợp lý. Ở FE, theo anh (video đăng ngày 26/08/2021), một trong những việc lớn nhất của anh và đội ngũ là xác lập tính chính danh của business ngay từ đầu: bảo đảm người bán nghiêm túc muốn bán, lý do họ đưa ra ít nhất là đáng tin hoặc chứng minh được, và business không có một vấn đề căn bản nào mà người bán chưa nói ra. Dù xét cho cùng, làm due diligence là trách nhiệm của buyer, nhưng một trong những giá trị lớn mà anh và đội ngũ mang lại là làm việc đó.

Trên marketplace thì sẽ hơi khác. Thomas nói (video đăng ngày 26/08/2021) nhiều marketplace ngày nay khá giỏi xác minh những thứ họ gọi là due diligence nhưng thật ra không phải due diligence thật: người này có sở hữu domain không, doanh thu có đúng 10.000 đô mỗi tháng theo Stripe không. Có điều, rất, rất ít người nói dối về chuyện sở hữu domain hay doanh thu, vì những thứ đó quá dễ kiểm chứng. Người ta nói dối về những thứ như lượng thời gian họ bỏ vào business, và những thứ đó khó tìm ra hơn nhiều. Anh đoán đó là lý do phần lớn quy trình của anh và đội ngũ không thật sự tự động hóa: có rất nhiều người tham gia vào quy trình, vì bạn có thể lừa một hệ thống nhưng khó lừa con người hơn, sau hơn một nghìn thương vụ anh và đội ngũ đã hoàn tất.

Rồi Thomas nói tới những lý do thật mà anh thấy người ta bán, kèm lưu ý rằng đây là khi bạn mua một business do FE đại diện (theo video đăng ngày 26/08/2021). Lý do có lẽ phổ biến nhất là người bán có một dự án lớn hơn hay một business khác đang làm, có thể họ thích cái kia hơn, có thể họ nghĩ nó tiềm năng hơn, đơn giản là chuyện hứng thú. Anh và đội ngũ rất hiếm khi làm việc với người sắp nghỉ hưu. Đa số khách hàng của FE ở độ tuổi 20, 30, 40; kể cả khi bán business được 50 triệu đô, họ vẫn không nghỉ hưu mà đi làm việc khác. Nên nhìn chung là một dự án lớn hơn.

Đôi khi người bán đơn giản là mất đam mê. Thomas nói (video đăng ngày 26/08/2021) đây là điều khó hiểu với người chưa từng chạy business, vì đó là một câu hỏi rất hay gặp: những người chưa từng là entrepreneur thắc mắc sao lại có người bán business, sao lại chán một business đang kiếm ra tiền. Nhưng khi thật sự sở hữu một business, bạn nhận ra đó là một cam kết lớn, nên bạn có thể mất đam mê và mất hứng thú.

Quay lại ý trước của anh về business nào tốt để mua: đó là thứ bạn có hứng thú. Ngược lại, một business tốt để bán là thứ bạn không còn hứng thú nữa. Và hứng thú, đam mê thay đổi theo thời gian. Thomas lấy chính mình làm ví dụ (video đăng ngày 26/08/2021): những gì anh thích mười năm trước, phần lớn anh vẫn thích bây giờ, nhưng nhiều thứ đã hoàn toàn khác. Với hầu hết mọi người cũng vậy, mọi thứ thay đổi.

Một lý do rất phổ biến khác, đặc biệt ở phân khúc thấp của thị trường, chẳng hạn định giá dưới hai triệu đô (theo Thomas, video đăng ngày 26/08/2021): founder đã phát triển business hết mức có thể với skill set của mình, hoặc với mục tiêu của mình. Họ nhận ra rằng để scale tiếp, họ cần tuyển và quản lý một team, và rất nhiều người không muốn làm việc đó. Như anh nói trước đó, chuyện này không đúng cũng không sai, không có hướng nào đúng một cách khách quan; đơn giản là bạn không muốn quản lý người. Quản lý và tuyển người là một cam kết rất lớn. Theo anh, nhiều người không nhận ra điều đó cho tới khi tuyển nhân viên full-time đầu tiên: người đó có khoản vay mua nhà, có vợ hoặc chồng và con cái, họ muốn 401k, muốn đủ thứ khác, ít nhất nếu ở Mỹ thì họ muốn 401k. Chỉ tuyển một người thôi đã là một cam kết rất lớn. Nhiều người không muốn làm thế, và khi nhận ra điều đó, họ tìm cách bán.

Về mặt tài chính, lý do còn lại là thuế capital gains. Theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), khi bán business, thường bạn trả thuế capital gains, và mức đó thấp hơn thuế thu nhập. Nên đôi khi chỉ là chuyện tài chính: "mình có thể bán business được bốn, năm lần, trả mức thuế thấp hơn, nghỉ một năm". Chuyện đó có xảy ra, như một kiểu nghỉ hưu mini, rồi họ quay lại làm tiếp. Anh nói đó là những lý do phổ biến.

4. Marketplace: những lý do người bán không nói ra

Trên marketplace, Thomas nói (video đăng ngày 26/08/2021), bạn phải cẩn thận hơn nhiều, vì người bán có đủ loại lý do không chính đáng, hoặc chính đáng với họ nhưng họ sẽ không kể cho bạn. Ví dụ, họ biết sắp có một thay đổi về quy định trong ngành, ngay trong một tháng tới, thứ bạn có lẽ không tìm ra được bằng Google, nhưng họ biết vì họ là thành viên của một hiệp hội ngành, hoặc họ đi một hội nghị và có người kể cho họ. Những thứ như vậy.

Aaron chen vào thêm ví dụ (video đăng ngày 26/08/2021): công nghệ đang trở nên lỗi thời, hay một đối thủ lớn hơn đang tới "ăn phần" của họ, hoặc thứ gì đó tương tự. Thomas đồng ý: có đủ thứ như vậy, và nhìn chung rất khó khiến người bán tiết lộ chuyện đó cho bạn.

Vì vậy, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), Aaron hoàn toàn đúng khi hoài nghi các business được rao bán, đặc biệt là trên các marketplace tự phục vụ (self-serve), bởi nhìn chung người ta không nói dối về những thứ bạn nghĩ họ sẽ nói dối. Rất ít người nói dối về doanh thu, vì nó quá dễ kiểm chứng. Aaron đáp: "Right."

5. Không có thời gian dùng thử: danh sách due diligence và holdback cho việc training

Trong video đăng ngày 26/08/2021, Aaron đề nghị tạm gác marketplace sang một bên và nghĩ về những thương vụ Thomas làm với network của mình. Có cơ chế nào đưa vào hợp đồng để giảm rủi ro cho buyer không? Ví dụ một giai đoạn dùng thử mà thương vụ có thể bị đảo ngược, hoặc thay vì bán cả công ty thì giữ người bán ở lại tham gia công ty, để họ vẫn có quyền lợi trong đó và muốn nó thành công, hay những thứ đại loại vậy.

Thomas nói (video đăng ngày 26/08/2021): giai đoạn dùng thử thì chắc chắn không. Nhìn chung, nếu bạn mua một business, bạn phải thấy thoải mái với việc mua nó. Việc bạn làm từ đầu là có một giai đoạn due diligence được vạch ra rất rõ. Trước khi anh và đội ngũ chấp nhận bất kỳ offer nào từ một buyer, FE sẽ yêu cầu buyer nêu rõ yêu cầu của mình và điều mình lo ngại. Mối lo chính của bạn là gì?

Nếu bạn gửi một danh sách 500 thứ bạn lo, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), có lẽ đó sẽ không phải là một sự phù hợp. Nếu bạn đã thu hẹp lại còn khoảng 10 điều, kiểu "tôi lo về tương lai của ngành này vì công ty X vừa công bố thế này, nó ảnh hưởng tới business ra sao", thì điều đó khá hợp lý. Còn nếu bạn gửi một danh sách kiểu "làm sao tôi biết anh không photoshop cái này", những câu hỏi cực kỳ đa nghi, thì sẽ khó đi tới cùng hơn nhiều.

Điều đầu tiên, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021): tới một lúc nào đó, là buyer, bạn nhận lấy rủi ro của việc sở hữu business. Nhưng có những cách, anh gợi ý, để buyer cấu trúc thương vụ sao cho người bán có động lực giúp mình.

Thứ rất phổ biến là cái anh và đội ngũ gọi là holdback: về cơ bản là một phần trăm của tổng giá thương vụ, thường khoảng 10%. Với một thương vụ một triệu đô chẳng hạn, có thể 100.000 đô được để riêng ra trong ba, sáu hoặc 12 tháng, gắn với một điều kiện mà người bán phải hoàn thành, một điều kiện rất khách quan (theo Thomas, video đăng ngày 26/08/2021).

Điều kiện đó thường là training (theo Thomas, video đăng ngày 26/08/2021). Anh lấy chính Aaron làm ví dụ: "Tôi là Aaron, tôi mua business này. Anh rõ ràng là chuyên gia của ngành này. Tôi biết về SEO, marketing, tôi đã chạy một podcast và đang làm đủ thứ, nhưng tôi không biết về chính ngành này. Tôi cần anh giúp tôi 10 giờ mỗi tháng trong 12 tháng. Cuối giai đoạn 12 tháng, nếu ta đã làm xong việc đó, anh nhận 100.000 đô."

Theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), bạn đặt số tiền đủ lớn để người bán có động lực tiếp tục quan tâm, nhưng không thể lớn tới mức họ chẳng còn lý do gì để bán. Nếu bạn đổi nó đi, kiểu với thương vụ một triệu đô đó, "tôi trả anh 100.000 đô trước và 900.000 đô sau một năm, khi anh đã train tôi xong", thì không người bán chính danh nào nhận thương vụ đó.

6. Điều khoản quá đẹp, và earn-out gắn với những khách hàng quan trọng

Nên nếu ai đó đưa cho bạn, một buyer, những điều khoản cực kỳ có lợi, Thomas nói (video đăng ngày 26/08/2021) đó là lúc anh bắt đầu hơi hoài nghi. Lúc đó thị trường đang rất mạnh về phía người bán. Nên nếu người ta đưa ra điều khoản có vẻ quá tốt để là thật, thì có lẽ đúng là vậy. Anh biết câu đó hơi sáo, nhưng holdback cho việc training là một cơ chế tốt; anh và đội ngũ thấy nó trong hầu hết các thương vụ có sự tham gia của người bán ở một mức độ nào đó.

Thỉnh thoảng, cũng tùy business, sẽ có một dạng cấu trúc dựa trên kết quả, gắn với doanh thu, net income hay gross profit; chỉ số cụ thể thay đổi nhiều theo loại business. Theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), điều đó luôn có thể làm được, miễn là có lý do chính đáng vì sao cần một earn-out, bởi có rất nhiều buyer ngoài kia sẵn sàng mua business mà không cần nó.

Một trường hợp phổ biến, Thomas lại lấy Aaron làm ví dụ: "Aaron, anh điều hành business này. Có 10 khách hàng chiếm khoảng 50% doanh thu, và đều là khách anh tự onboard, tự bán, anh đã gặp họ trực tiếp, anh có quan hệ với họ, và họ trả các hợp đồng 50.000 đô một năm." Khi đó bạn gắn một dạng điều kiện dựa trên kết quả để bảo đảm những khách hàng đó gia hạn (theo video đăng ngày 26/08/2021).

Mục đích không phải là bắt người bán làm hết mọi việc. Theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), mục đích, từ góc nhìn buyer, là bạn biết người bán có động lực để không nói dối về mối quan hệ đó. Vì thường thì khách hàng của business lại là anh trai, chú bác, bố của bạn gái hay chị dâu của người bán. Sẽ có những mối quan hệ trong đó không được tiết lộ và gần như không thể tìm ra.

Vì thế, theo anh (video đăng ngày 26/08/2021), earn-out là thứ nên đề nghị, gắn với những hợp đồng và kết quả rất cụ thể. Bởi nếu người bán không đồng ý, bạn có thể bắt đầu đào sâu hơn: nếu họ có quan hệ tuyệt vời với 10 khách hàng này, và đã nói với bạn từ đầu rằng họ chắc chắn khách sẽ gia hạn, thì sao họ lại không chịu gắn một phần nhỏ của thương vụ, anh lại lưu ý là một phần nhỏ, vào việc gia hạn đó? Điều đó có lợi cho họ và cho bạn.

Thomas tóm lại (video đăng ngày 26/08/2021): đôi khi nó tùy vào thương vụ cụ thể, nhưng từ góc nhìn buyer, với holdback cho việc training, ít nhất bạn luôn nên đề nghị, bạn luôn nên đề nghị. Và đề nghị thêm một dạng earn-out nếu bạn tin rằng người bán có quan hệ rất tốt với một số khách hàng, hoặc có lý do nào đó khiến việc người bán rút khỏi business có thể làm một hay nhiều khách hàng biến mất, không gia hạn, hay gì đó tương tự. Aaron nói điều đó rất có lý và anh chưa từng nghĩ tới.

7. Vốn: SBA loan, nhà đầu tư và những lời hứa cho vay

Aaron chuyển sang chuyện tài chính (video đăng ngày 26/08/2021): có những cách sáng tạo nào để ai đó dùng vốn vay mua business mà không cần có sẵn toàn bộ số vốn? Giả sử anh muốn mua một business giá một triệu đô; anh không có một triệu đô trong tài khoản, nhưng anh tin vào business này. Có cách nào làm được không?

Thomas nói (video đăng ngày 26/08/2021) chuyện đó chắc chắn là khó, đặc biệt trong bối cảnh lúc đó. Đây là chỗ ngành tech hơi khác thế giới offline. Nếu bạn tới một business broker truyền thống và nói muốn mua một nhà hàng, thì 99% các thương vụ đó sẽ dùng một dạng nợ vay, vì ngân hàng quen cho vay dựa trên bất động sản và hàng tồn kho: "chúng tôi có một bếp đầy nguyên liệu", thứ đó khá dễ để ngân hàng định giá; đồ đạc và trang thiết bị đáng giá chừng này, hợp đồng thuê mặt bằng đáng giá X, dễ cho vay. Còn business online thì chắc chắn chậm bắt kịp hơn.

Nếu bạn ở Mỹ và là công dân Mỹ hoặc có thẻ xanh, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), bạn có thể vay SBA loan, một khoản vay được chính phủ bảo lãnh. SBA cũng đứng sau chương trình PPP mà hầu hết chủ business ở Mỹ đã tận dụng, cùng nhiều thứ khác. Bạn có thể dùng chương trình SBA để mua business. Đó chắc chắn là hình thức cấp vốn phổ biến nhất anh và đội ngũ thấy buyer dùng khi họ chỉ có một phần nhỏ tiền mặt để trả trước.

Phần lớn buyer, khi lớn dần lên, có lẽ không dùng tiền của chính mình. Nếu là các quỹ private equity thì họ dùng tiền của người khác, nhưng theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021) họ đã trả lời xong câu hỏi đó rồi: họ đã tìm ra cách huy động vốn, kiểu "chúng tôi đã huy động 50 triệu đô từ nhà đầu tư". Nên luôn có khả năng bạn tự đi huy động tiền riêng từ nhà đầu tư, dưới dạng nợ, hay gì đó, hoặc kết hợp cả hai.

Thomas nói thêm (video đăng ngày 26/08/2021) chắc chắn có những trang web và công ty ngoài kia tuyên bố sẽ cấp vốn giúp bạn mua một business online. Anh đã thấy nhiều, nghe nhiều lời tuyên bố. Dù anh không nói là bất khả thi, anh cho rằng phần lớn trong số đó, những bên nói sẽ cung cấp revenue-based financing để mua business hay gì đó, nhìn chung sẽ không đưa ra điều khoản đủ tốt để bạn thật sự đi tới mua một business.

Đặc biệt, nói thật lòng, theo anh (video đăng ngày 26/08/2021) làm buyer là rất cạnh tranh. Có rất nhiều buyer ngoài kia hoặc đơn giản là đã có sẵn tiền mặt, hoặc nếu bạn cạnh tranh với những buyer khác, họ đã huy động xong tiền, hay có cam kết từ nhà đầu tư, hay gì đó. Có thể họ có một business lớn hơn nhiều và có thể vay tiền.

Anh đưa ví dụ (video đăng ngày 26/08/2021): nếu anh có 50 triệu đô gửi ở JP Morgan dưới dạng trái phiếu và cổ phiếu, và muốn vay năm triệu đô để mua một business, anh có thể gọi cho banker của mình, và trong vài ngày là có khoản tiền đó, dựa trên tài sản. Nên anh đoán sân chơi không hẳn là công bằng nếu bạn ở vị trí kiểu "tôi chỉ có 100k".

Lời khuyên anh thường đưa cho những người như vậy (theo Thomas, video đăng ngày 26/08/2021) là bắt đầu nhỏ, xây dần lên, và cố tìm cách có vốn. Theo kinh nghiệm của anh và những gì anh và đội ngũ đã thấy, chuyện đó không phổ biến, bất chấp mọi lời hứa của các công ty kia, và điều khoản họ đưa ra thường, theo anh, không đủ tốt để đáng làm.

8. Cái giá của việc cần vay: người cầm tiền mặt đứng đầu hàng

Vấn đề khác, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021): nếu bạn cần một dạng vốn từ bên ngoài, hay offer của bạn kèm điều kiện phụ thuộc vào khoản vay, thì nó rất giống bất động sản, có lẽ còn tệ hơn. Số tiền bạn phải trả sẽ cao hơn đáng kể so với một buyer trả tiền mặt. Buyer tiền mặt có thể phải offer một triệu đô; nếu bạn kiểu "tôi cần 90 ngày để làm SBA", có thể bạn phải offer 1,2 triệu đô. Đúng là trên giấy tờ bạn vay được tiền với lãi suất 3% nếu đi qua chương trình SBA, nhưng bạn cũng trả nhiều tiền hơn nhiều cho business ngay từ đầu. Nên nó không hay như nghe có vẻ.

Thomas nói (video đăng ngày 26/08/2021) anh và đội ngũ chắc chắn không cố làm người nghe nản lòng, nhưng anh cho rằng chuyện này là thử thách, và một buyer không có tiền mặt chắc chắn đứng sau những buyer có tiền mặt. Đặc biệt ở Mỹ, lúc đó có rất nhiều vốn ngoài kia, và nói thật lòng anh không thấy điều đó chậm lại sớm.

Aaron tóm lại: nghe như là nếu bạn cần vốn vay thì cứ đi vay, nhưng đừng biến nó thành một phần của thương vụ. Hãy đi vay trước, xếp hàng nhà đầu tư trước, rồi tới với tiền mặt trong tay. Thomas đồng ý: "Exactly", điều đó sẽ đưa bạn lên đầu hàng và giúp bạn có điều khoản tốt hơn cho thương vụ (theo video đăng ngày 26/08/2021).

Anh nối lại với các ý trước của Aaron (video đăng ngày 26/08/2021): những thứ kiểu "tôi muốn holdback cho việc training, tôi muốn earn-out gắn với việc các khách hàng quan trọng gia hạn" dễ được chấp nhận hơn nhiều nếu bạn có tiền mặt. Còn nếu bạn nói: "tôi cần 90 ngày vì thật ra tôi chưa có tiền, tôi sẽ đi xin ngân hàng, SBA hay gì đó; cộng thêm tôi muốn anh train tôi một năm vì tôi hơi lo anh đang lừa tôi; cộng thêm tôi cần anh làm cái này, cái này, cái này", thì dù mối lo của bạn có hoàn toàn hợp lý, có lẽ bạn sẽ không đứng đầu hàng để làm thương vụ. Aaron nói điều đó có lý, và rất hữu ích.

9. Flippa, MicroAcquire và việc tự liên hệ chủ business

Aaron quay lại các marketplace hai người đã chạm tới (video đăng ngày 26/08/2021). Anh biết đó không phải cách Thomas làm việc, vì Thomas có network và các thương vụ của mình, nhưng anh đoán có một số marketplace là nơi tốt để một nhà đầu tư nhỏ bắt đầu mua business. Anh nói sẽ không hỏi Thomas không thích những marketplace nào, vì không muốn nói xấu ai, nhưng có marketplace nào Thomas biết mà anh cho là đáng tin, tốt để người ta tìm business không?

Thomas cho rằng (video đăng ngày 26/08/2021) có những marketplace ngoài kia làm rất tốt việc xác minh những thứ cơ bản như doanh thu. Anh nêu Flippa, và MicroAcquire trong mảng software; những nơi này sẽ xác minh doanh thu, như anh đã nói, nhưng đó hoàn toàn là một quy trình tự phục vụ.

Nhìn chung, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), nếu bạn muốn mua một business, và bạn biết kỹ năng của mình là gì, mục tiêu của mình là gì, thì có lẽ cách tốt nhất là tự mình liên hệ. Tìm 20 công ty như thế và email cho họ: "Chào, tôi đang muốn mua một business, đây là background của tôi, anh có muốn nói chuyện không?" Kể cả khi các business đó không thật sự được rao bán công khai, cứ liên hệ, cứ liên hệ với người ta.

Anh kể khi mới vào ngành, 10 hay 11 năm trước (tính tới video đăng ngày 26/08/2021), Flippa, MicroAcquire và những nơi tương tự chưa tồn tại. Bạn phải tự đi tìm, không thật sự có cách nào khác. Nên đây chắc chắn là một cách để làm thương vụ.

Một thách thức của marketplace nói riêng, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), là rất nhiều người bán đăng lên đó đơn giản vì họ có thể. Nên sẽ có rất nhiều người làm mất thời gian. Điều này cũng đúng khi bạn là người bán.

10. Người bán "thả câu", deal quá hời và chuyện bị sao chép

Theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), cứ khoảng một trăm business đăng trên đó thì có lẽ 90 người bán không thật sự quan tâm tới việc bán. Họ chỉ "thả câu", xem mình có thể được con số bao nhiêu, dùng nó làm đòn bẩy cho việc khác. Nên chắc chắn đáng để xem qua, nhưng anh nói nhìn chung nếu có một business thật sự tốt, cũng giống như mua qua FE, nó có lẽ sẽ rất cạnh tranh.

Và nếu ai đó sẵn sàng đưa bạn những điều khoản, như anh nói, quá tốt để là thật, thì theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021) gần như không có kịch bản nào, bất kể người ta nghĩ gì, mà bạn vào một trong những marketplace đó, ngoài kia có hàng tá cái, và bạn là người duy nhất phát hiện ra một business SaaS thật sự tốt mà ai đó đang bán với giá gấp hai lần thu nhập một năm. Chuyện đó đơn giản là không xảy ra.

Aaron hỏi lại: ý Thomas là nếu nó đã nằm đó hơn một hay hai tuần thì có lẽ không phải deal tốt? Thomas nói không hẳn là chuyện nó nằm đó quá lâu. Chỉ là nếu điều khoản có vẻ tốt hơn hẳn mặt bằng thị trường, thì có lẽ bạn không phải người phát hiện ra nó trên một marketplace mà hàng nghìn người ghé mỗi ngày (theo video đăng ngày 26/08/2021).

Đó là lý do nên email trực tiếp cho người ta. Thomas kể (video đăng ngày 26/08/2021) anh và đội ngũ có khá nhiều khách hàng mà toàn bộ business, hoặc một phần đáng kể business, của họ là mua business theo đường riêng (privately), làm với nó một thời gian, ba tháng, ba năm, mười năm, rồi quay lại bán nó qua FE. Nó kiểu như một cơ hội arbitrage. Theo anh, điều đó phổ biến hơn khi bạn mua theo đường riêng so với trên marketplace.

Vì thách thức của marketplace là rất nhiều người xem business đó, rất nhiều người không đủ tiêu chuẩn. Và thách thức lớn cho buyer trên marketplace, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), là dù thông tin có được giữ kín tới đâu, việc tìm ra tên business hay những thứ tương tự vẫn tương đối dễ. Có một ngành rất lớn ngoài kia gồm những người mới bắt đầu, họ nhận ra mình có thể lấy cảm hứng bằng cách ghé marketplace và xem người khác đang làm gì. Và các business nhỏ thường có rào cản gia nhập tương đối thấp.

Anh đưa ví dụ (video đăng ngày 26/08/2021): giả sử bạn có một app chấm công cho y tá, đăng trên Flippa chẳng hạn, 50 người xem nó, và nó kiếm 2.000 đô mỗi tháng. Trong 12 tháng tới, có lẽ sẽ có thêm 10 app chấm công cho y tá với cái tên rất giống, business trông rất giống, vì có một thị trường lớn những người tới đó để tìm ý tưởng.

Còn marketplace, theo anh đoán (video đăng ngày 26/08/2021), động lực của họ là tạo tiếng vang, có PR, khiến người ta bàn tán. Ngoại trừ một số trường hợp, họ không thật sự quan tâm người tới là ai; họ muốn tiếng vang. Mười người tới đó vì nó rất hay để tìm ý tưởng, rồi họ tweet về nó, chia sẻ lên Facebook, LinkedIn hay đâu đó, kể cho bạn bè; điều đó tốt cho tiếng vang.

Là buyer, bạn phải hơi cẩn thận, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), vì bạn có thể mua một business rồi bỗng nhiên ngập trong cạnh tranh. Vì vậy anh cho rằng mua theo đường riêng là tốt, bởi tuyệt đại đa số buyer thật sự nghiêm túc không đi cold email hay warm email gì cả. Họ chỉ lướt các marketplace và nhắn cho 20 người: "kể thêm cho tôi về business của anh".

11. Song song với bất động sản: thiếu comps minh bạch

Aaron thấy thú vị (video đăng ngày 26/08/2021): những điểm tương đồng Thomas chạm tới với bất động sản nghe khá rõ. Anh có chút kinh nghiệm, đã làm vài thương vụ bất động sản trong đời. Ý tưởng tới với một offer toàn tiền mặt giúp bạn có lợi thế. Khi một căn nhà đã lên MLS trong thế giới bất động sản thì cả thế giới biết về nó, bạn có những cuộc đấu giá, mọi buyer, cả nghiêm túc lẫn không, đều đang cạnh tranh. Nhưng nếu bạn tìm được những thương vụ lặng lẽ chưa được đăng, đó thường là nơi có những khả năng và cơ hội tốt. Anh thấy thế giới này rất giống vậy.

Thomas đồng ý: "Exactly." Theo anh (video đăng ngày 26/08/2021), nhiều buyer trong ngành, hoặc chuyển sang ngành này, có background bất động sản, nên có nhiều điểm giống nhau từ góc độ làm thương vụ.

Khác biệt chính trong ngành lúc đó, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), có lẽ là thiếu minh bạch về comps (các thương vụ tương đương để so sánh). Với tuyệt đại đa số các thương vụ bán business, giá bán cuối cùng thật sự không được công bố, nên thường có nhiều thông tin sai lệch. Trong khi nếu bạn bán một căn nhà, ít nhất ở Mỹ, đó là thông tin công khai; bạn có thể tìm ra căn nhà đã bán được bao nhiêu.

Nên định giá một căn nhà tương đối dễ. Thomas kể (video đăng ngày 26/08/2021) khi anh mua nhà, mà trước đó anh chưa mua nhà bao giờ, anh chỉ nhìn tất cả comps, làm một spreadsheet: các căn bán được bao nhiêu mỗi foot vuông? Rồi anh nghĩ: offer của mình là chừng này, vì căn bên cạnh bán được chừng đó mỗi foot vuông. Đó là cách anh làm.

Nhưng với business thì khó hơn nhiều, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), vì bạn có thể nói "cái này bán được sáu lần", nhưng thật ra bạn không biết. Nó được rao với giá sáu lần không có nghĩa nó bán được sáu lần; có thể bán cao hơn, có thể thấp hơn. Có lẽ đó là khác biệt chính giữa hai thứ. Anh đoán đơn giản là vì thế giới mua bán tech business, ừ thì, đi sau bất động sản hàng nghìn năm, nhưng anh đoán là hàng trăm năm, ít nhất ở các nước phát triển. Aaron nói điều đó có lý.

12. Cứ xem và trò chuyện trước: trung bình hai năm mới mua

Aaron hỏi: anh nên hỏi Thomas điều gì về quy trình này mà anh chưa hỏi? Người ta còn nên biết gì nữa, kể cả từ phía người bán, về việc mua, bán và làm những thương vụ kiểu này?

Thomas nói trước hết đây là một cuộc trò chuyện thú vị, và anh nghĩ cách Aaron đang nghĩ về chuyện này chính xác là cách người ta nên nghĩ. Nhìn chung, theo anh (video đăng ngày 26/08/2021), không có hại gì khi xem qua và trò chuyện, miễn là bạn trung thực. Nếu bạn là buyer và tiếp cận một người bán, một broker, một công ty M&A như FE hay thậm chí trên marketplace, không có hại gì khi khá thẳng thắn. Ví dụ bạn tới gặp anh và đội ngũ và nói: "Này, tôi có một trăm nghìn đô, một triệu đô, tôi làm được gì?", anh và đội ngũ sẵn lòng nói chuyện với bạn trước nhiều năm.

Anh nói dữ liệu của anh và đội ngũ, ít nhất, cho thấy buyer trung bình gia nhập network của FE không mua business nào trong hai năm (theo video đăng ngày 26/08/2021). Một người trong hai đáp: "Interesting." Thomas nói anh và đội ngũ sẽ không nhất thiết cho bạn hỏi thật nhiều câu; sẽ không cho bạn lên 10 cuộc gọi với người bán để có những cuộc trò chuyện giả định xem bạn có thích business của họ không nếu bạn chưa sẵn sàng. Nhưng anh và đội ngũ chắc chắn cho bạn xem qua tới một mức nào đó. Bạn có thể làm điều tương tự với marketplace, với cold email.

Nên, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), nếu bạn chưa biết câu trả lời cho câu hỏi kỹ năng của mình là gì, mình quan tâm gì, mục tiêu là gì, thì đừng ngại xem qua trước một chút. Vì anh nghĩ tuyệt đại đa số mọi người, trong giai đoạn hai năm đó, thay đổi thứ họ tìm kiếm, thu hẹp lại thêm một chút, hoặc có thể mở rộng ra.

Có rất nhiều người tới chỗ anh và đội ngũ kiểu: "Ok, tôi có 2,5 triệu đô, tôi muốn trả multiple ba lần cho một business e-commerce bán bút nhựa màu xanh lá, và đó là thứ tôi cần" (ví dụ Thomas đưa trong video đăng ngày 26/08/2021). Và đúng, chuyện đó không phải bất khả thi, anh nhắc lại là anh không cố nói theo kiểu tuyệt đối, nhưng khả năng một business như thế xuất hiện là rất thấp. Dù anh thích công ty mình và nghĩ anh và đội ngũ làm tốt việc của mình, anh và đội ngũ có lẽ sẽ không tìm được cho bạn một business bán bút nhựa xanh lá, cũng sẽ không đi tìm nó cho bạn, và các marketplace hay những nơi khác ngoài kia cũng vậy.

13. Mở rộng tiêu chí, và sẵn sàng về mặt tâm lý

Nên nhiều người sau đó mở rộng thứ họ tìm kiếm: có lẽ tôi chỉ muốn một business e-commerce. Theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), đó là lý do việc xác lập mục tiêu của chính mình quan trọng: nhờ vậy bạn có thể thu hẹp hoặc mở rộng chúng cho khớp với những gì đang có ngoài kia. Anh nói những buyer thành công nhất mà anh và đội ngũ từng thấy đã mở rộng thứ họ tìm kiếm, ít nhất là lúc đầu, rồi có thể thu hẹp dần theo thời gian.

Còn nếu bạn bắt đầu quá cụ thể, Thomas nói (video đăng ngày 26/08/2021), hai người có thể lên podcast năm năm nữa và có đúng cuộc trò chuyện này: "Ôi Thomas, tôi vẫn đang nghĩ về việc mua một business. Tôi đã tìm, nhưng chưa mua được gì. Chưa có gì hoàn hảo xuất hiện." Chuyện đó sẽ luôn như vậy nếu bạn quá cụ thể.

Hãy xem qua, nghĩ về nó từ trước. Theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), một cuộc trò chuyện với ai đó thường không tốn gì, hoặc ít nhất là đọc và tìm hiểu một chút từ trước. Nhưng xét cho cùng, nếu bạn định mua một business, phần lớn chuyện này chỉ là tâm lý: bạn phải thật sự sẵn sàng làm việc đó, vì không có giai đoạn dùng thử.

Bạn có thể vào marketplace, có thể mua trực tiếp, có thể mua qua FE, và dù anh và đội ngũ làm quy trình due diligence của riêng mình từ trước, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021) anh và đội ngũ không thể bảo đảm cho bạn điều gì. Xét cho cùng, bạn là người phải điều hành business. Anh sẽ giúp nếu bạn có câu hỏi, team của anh cũng vậy, người bán sẽ train bạn sau đó, nhưng rốt cuộc bạn là người phải điều hành business.

Nên phần lớn chuyện này, theo anh (video đăng ngày 26/08/2021), là sẵn sàng về mặt cá nhân lẫn chuyên môn cho cam kết của việc mua một business, và điều đó thường cần thời gian. Đó là lý do quan trọng là bắt đầu xem, rồi bạn sẽ dần tìm ra mình sẵn sàng làm gì. Không phải ai cũng muốn làm 80 giờ một tuần, và điều đó ổn; chỉ đừng mua một business đòi hỏi 80 giờ làm việc mỗi tuần, hãy tìm một thứ khác.

14. Phía người bán: định giá, comps và prospectus

Aaron đổi hướng một chút. Anh nói đang hỏi câu này thay cho một người bạn đang trong quá trình bán: hai người đã nói về việc mua business, giờ chuyển sang phía người bán. Công ty của Thomas hỗ trợ người bán thế nào? Bạn của Aaron đang cố bán công ty của mình, đây là lần đầu anh ấy làm, chưa từng đi qua quy trình này và đang vừa làm vừa tìm hiểu. Thomas phục vụ những người như vậy ra sao?

Thomas nói đây là thách thức của ngành ở thời điểm video đăng ngày 26/08/2021. Mười năm trước thì hơi khác. Một phần lý do anh lập FE International là khi đó không thật sự có cách nào để bán một business. Anh đang tự mua bán những business rất nhỏ, và người ta tìm tới anh; công ty được lập từ nhu cầu đã có sẵn nhưng lúc đó người ta không biết tới. Ngày nay có rất nhiều marketplace bạn có thể thử miễn phí, hoặc đăng với giá 10 đô hay gì đó, nên bạn có thể tự làm, kiểu như miễn phí; theo anh, nhiều người quên mất chi phí cơ hội.

Thomas nói sẽ đi qua quy trình của anh và đội ngũ, có lẽ kèm cả ưu và nhược điểm. Bước đầu là định giá: anh và đội ngũ ước tính business đáng giá bao nhiêu, dựa trên hơn một nghìn thương vụ đã hoàn tất, với một mô hình định giá độc quyền. Theo anh (video đăng ngày 26/08/2021), anh và đội ngũ theo dõi dữ liệu về mọi thứ, và quay lại ý trước của anh, FE có comps thật, giá thật mà các business đã bán được. Đó là thông tin riêng tư, FE có nó, còn một buyer tiềm năng thì không.

Nhiều người, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), có những điểm dữ liệu mang tính giai thoại, kiểu "bạn tôi bán được 10 lần, hay hai lần", hay gì đó. Anh khuyên phải rất cẩn thận khi ra quyết định bán business dựa trên một hai điểm dữ liệu như vậy. Ví dụ "TechCrunch nói người này bán được 20 triệu": bạn không biết phần chữ nhỏ của thương vụ đó. Có thể đó là một triệu đô tiền mặt và 19 triệu dựa trên kết quả, quay lại cuộc trò chuyện trước về earn-out.

Sau bước định giá, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), anh và đội ngũ soạn một bộ hồ sơ bán, cái anh và đội ngũ gọi là prospectus, giới thiệu business cho buyer. Tùy quy mô và độ phức tạp, đó thường là một tài liệu 20 tới 40 trang về business. Với các business lớn hơn, mà theo cách anh mô tả thường là trên 10 triệu đô, FE có thêm một bước gọi là teaser: một tài liệu ngắn hơn nhiều, thứ các quỹ lớn thường muốn xem trước khi cam kết đọc một tài liệu 40 trang.

15. Tìm đúng buyer và loại những người không nghiêm túc

Rồi, như anh nói, anh và đội ngũ đi ra network nhà đầu tư. Thomas nói (video đăng ngày 26/08/2021) FE không bắn email hàng loạt; không phải kiểu đăng lên website, bắn email cho 100.000 người rồi ngồi chờ giá chào đổ về. Không may là mọi thứ không vận hành như thế. Đó là một cách tiếp cận rất có mục tiêu: liên hệ những buyer trong network mà anh và đội ngũ biết là quan tâm tới một business như của bạn.

Quay lại ví dụ người tìm business bút nhựa xanh lá giá 2,5 triệu đô: nếu đúng đó là business FE đang bán, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021) anh và đội ngũ sẽ liên hệ buyer đó: "Chúng tôi có business hoàn hảo cho anh", hoặc "anh từng nói đang tìm thứ này, anh có muốn mua một business bút kim loại không?". Anh và đội ngũ sẽ làm như vậy. Sau đó FE có một hồ sơ strategic, liên hệ các quỹ private equity hoặc strategic buyer có thể phù hợp.

Bạn không bao giờ thật sự biết trước, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021). Có thể là một buyer trong network đang tích cực tìm mua business. Có thể là một strategic buyer có business tương tự, liên quan, hay có điểm giống nào đó; có thể họ là buyer tốt nhất. Hoặc có thể là một quỹ private equity đã huy động tiền để mua những business như của bạn.

Sau đó anh và đội ngũ giúp người bán đi qua quá trình đó: FE thay mặt người bán xử lý các cuộc trò chuyện. Theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), một phần giá trị về mặt tài chính là anh và đội ngũ nói chuyện để loại những buyer không nghiêm túc. Anh lấy Aaron làm ví dụ: nếu Aaron tới và nói "tôi muốn mua business một triệu đô này, tôi có một trăm nghìn đô", anh sẽ nói: "Xin lỗi, chúng tôi không giúp được anh. Đây là vài gợi ý về nơi anh có thể đi huy động vốn, rồi quay lại với chúng tôi." Với buyer, anh và đội ngũ luôn có một cuộc trò chuyện tôn trọng, nhưng sẽ không làm mất thời gian của người bán nếu bạn chưa có vốn.

Thomas nói (video đăng ngày 26/08/2021) đó là chỗ, không hẳn là anh và đội ngũ gặp khó về mặt marketing, nhưng FE không được buyer ưa chuộng lắm. Có những buyer thích và tôn trọng quy trình của FE, nhưng thường nhiều người không thích, vì họ kiểu "tôi chỉ muốn nói chuyện với người bán". Aaron xen vào: "Anh làm việc cho người bán." Thomas đáp: "Exactly", anh và đội ngũ làm việc cho người bán. Người bán là người trả tiền cho FE, là khách hàng của FE.

Anh và đội ngũ không muốn buyer bị lừa, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021). Điều tốt nhất với anh và đội ngũ là bạn mua một business, làm rất tốt, quay lại và mua thêm 10 business nữa, hoặc huy động được gấp 10 lần tiền. Nhưng người bán là khách hàng, là người anh và đội ngũ làm việc cho. Nếu là buyer mà bạn không thích FE, đó thường là dấu hiệu anh và đội ngũ đang làm tốt việc của mình. Nếu bạn cực kỳ hài lòng và mọi người đều kiểu "ôi, business này tuyệt quá, deal hời quá, định giá thật sự công bằng", thì anh và đội ngũ đã làm hỏng việc.

16. Thương vụ đổ vỡ, và người bán thường thiếu kinh nghiệm hơn buyer

Rồi anh và đội ngũ giúp đàm phán qua quá trình đó. Theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), đó là phần ít được nói ra của M&A: người ta không nhận ra có bao nhiêu buyer ngoài kia trông rất chính danh, sẽ đưa ra offer, nhưng rồi thương vụ đổ vỡ. Anh nghĩ con số là khoảng 90% các thương vụ private, và có lẽ có thể tính cả marketplace vào, có thể tỷ lệ thành công ở đó cao hơn một chút, nhưng đó là một tỷ lệ rất cao các thương vụ đổ bể.

Thường là vì, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), khá dễ để buyer tạo ra một doanh nghiệp với cái tên kêu. Anh lấy ví dụ "Thomas Capital": dựng một website, đặt một tấm ảnh stock về New York (anh chen vào rằng anh và đội ngũ thật sự có văn phòng ở trung tâm New York), ghi rằng quỹ đã huy động 50 triệu đô để mua business. Bạn có thể trông khá chính danh một cách khá dễ.

Nhưng điều nhiều buyer hay làm, và không nói với người bán nếu bạn bán theo đường riêng, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), là họ đưa offer cho business của bạn, 10 triệu, 20 triệu, một triệu hay bao nhiêu đi nữa, rồi điều họ không nói là sau đó họ phải đi huy động vốn. Họ sẽ nói "sẽ mất 90 ngày để chốt", nhưng họ không thật sự dành thời gian làm due diligence cho thương vụ của bạn; họ dành thời gian tìm cách có tiền. Nên tỷ lệ business đổ bể là cực kỳ cao.

Phần lớn thứ anh và đội ngũ được trả tiền, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), là dùng kinh nghiệm để kiểm tra buyer và bảo đảm họ thật sự có vốn. Tìm một người quan tâm tới việc mua business thì dễ. Tìm một người quan tâm tới việc mua business của bạn và thật sự có khả năng mua nó thì khó hơn nhiều.

Anh nói đó là một sắc thái rất nhỏ mà hầu hết mọi người không nhận ra (video đăng ngày 26/08/2021): "Tôi đăng business lên marketplace và có 15 inquiry." Tốt đấy, nhưng điều đó không nhất thiết có ý nghĩa gì. Giống như một căn nhà: bạn có thể đăng nhà lên Zillow và có 50 inquiry. Khác biệt với bán nhà là, trước hết, như anh nói, comps minh bạch; và dễ vay: trả trước năm, mười, ba phần trăm rồi vay thế chấp, và gần như ai cũng làm được. Mua business thì không như vậy; trong hầu hết trường hợp bạn phải có sẵn tiền mặt.

Thách thức trong due diligence, với người bán chưa từng làm việc này, theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), là nhìn chung buyer mà bạn bán cho có kinh nghiệm trong quá trình thâu tóm hơn bạn. Nên có vô số cái bẫy. Anh nói hai người có thể làm 50 podcast tiếp theo, mỗi tập một tiếng, và anh vẫn không kể hết được các cái bẫy. Có vô số thứ buyer sẽ làm, kiểu "đây là một điều khoản rất tiêu chuẩn, anh chắc chắn nên ký cái này". Là người bán, bạn không thật sự biết, bạn kiểu "nghe hợp lý đấy, bạn tôi nói thế là ổn, họ đã bán business, vân vân". Rất nhiều thứ có thể xảy ra.

17. Lightning round: Tipping Point, Dan Martell và lời cảm ơn

Aaron nói anh đã học được rất nhiều trong cuộc gọi này và chắc người nghe cũng vậy, cảm ơn Thomas vì những kinh nghiệm anh chia sẻ, thứ kinh nghiệm đến từ việc làm việc với tất cả những business đó. Trước khi kết thúc, anh nói chương trình thường có một lightning round ở cuối: vài câu hỏi nhanh với câu trả lời nhanh.

Câu đầu tiên (video đăng ngày 26/08/2021): Thomas giới thiệu cuốn sách nào, sách kinh doanh hay tiểu thuyết đều được, mà anh nghĩ mọi người sẽ thích? Thomas chọn một cuốn anh đọc từ lâu và luôn tự nhắc mình trong công việc kinh doanh, và anh nghĩ nó khá quan trọng khi nói về thâu tóm: Tipping Point của Malcolm Gladwell. Anh nói nó nói về nhiều thứ, nhưng ý là tới một lúc nào đó trong business hay cuộc đời, bạn tới một giai đoạn mà bỗng nhiên bạn lên được tầm tiếp theo.

Nhưng anh nghĩ nhiều người trở nên thiếu kiên nhẫn. Thomas kể (video đăng ngày 26/08/2021) trong 11 năm qua của công ty, có những lúc anh nhớ khi anh và đội ngũ lần đầu đạt doanh thu một triệu đô, chuyện đó đã là mười năm trước, rồi bị kẹt khoảng sáu tháng, rất khó khăn; anh và đội ngũ nghĩ "ôi, có lẽ mình không bao giờ vượt qua được một triệu đô doanh thu". Rồi bạn lại bắt đầu tăng trưởng, và tới lúc đó công ty đã vượt xa mức 10 triệu đô doanh thu, nhưng bạn lại tới một mức mà bạn nghĩ "khó quá, làm sao vượt lên trên được đây". Nên anh đoán bạn có thể có nhiều tipping point.

Anh thích những cuốn sách giúp đặt mọi thứ vào đúng góc nhìn. Đôi khi bạn bị kẹt và phải tiếp tục làm để lên tầm tiếp theo. Theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), điều đó cũng áp dụng cho thâu tóm, vì bạn có thể xem năm thương vụ liên tiếp mà cả năm người bán có thể đều không nghiêm túc, và rất dễ bỏ cuộc.

Câu tiếp theo, Aaron hỏi một marketer hay lãnh đạo doanh nghiệp mà Thomas đang học hỏi gần đây. Thomas nhờ nhắc lại câu hỏi, rồi trả lời: riêng trong mảng SaaS, không biết Aaron có biết Dan Martell không, nhưng anh và đội ngũ làm việc với nhiều người từng được Dan coach. Theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), nếu bạn đang muốn bán hay phát triển một business, phần coaching Dan làm rất tốt cho founder để giúp họ ra nhiều quyết định kiểu này.

Nhiều điều anh vừa nói là những thứ anh và đội ngũ không thể nói với bạn, và theo Thomas (video đăng ngày 26/08/2021), Dan rất giỏi làm điều đó theo cách rất thẳng: anh ấy sẽ giúp bạn vượt qua các rào cản tâm lý về điều gì có thể và không thể, và về mặt kỹ thuật anh ấy đã từng làm điều đó. Thomas nói cá nhân anh thường không phải người hâm mộ coach, anh thường khá hoài nghi, nhưng Dan là người thật sự có thực lực. Anh nói Dan không trả tiền để anh nói vậy, cũng không biết anh đang nói vậy. Theo anh, nhiều người trong network coaching của Dan đã tìm tới FE.

Aaron đáp "Absolutely" và kể anh cũng đã làm việc với một số khách hàng từng được Dan coach (lời kể trong video đăng ngày 26/08/2021), và rằng Dan là một trong những người giỏi nhất ngoài kia. Một người trong hai nhận xét đó là một sự trùng hợp may mắn cho câu trả lời.

Cuối tập, Aaron cảm ơn Thomas rất nhiều vì đã tham gia chương trình; anh nói mình đã học được rất nhiều và người nghe cũng vậy. Thomas cảm ơn lại.