Bắt đầu mua và flip doanh nghiệp SaaS nhỏ, cùng Andrew Pierno

1. Jaryd giới thiệu khách mời và các chủ đề của tập

Đây là một tập của Buying Online Businesses Podcast, podcast do Jaryd Krause dẫn trên kênh YouTube của anh (video đăng ngày 29/03/2023). Jaryd mở đầu bằng một câu hỏi cho người xem: bạn có muốn biết cách bắt đầu đi dần lên tới chỗ sở hữu những doanh nghiệp SaaS tốt, loại "cash cow", hay học cách flip chúng không?

Khách mời là Andrew Pierno. Theo lời giới thiệu của Jaryd và phần mô tả video đăng ngày 29/03/2023, Andrew tốt nghiệp UC Berkeley, đã xây ba công ty có lãi, exit một công ty, và đang mua các công ty SaaS nhỏ tại XO Capital. Tính đến video đăng ngày 29/03/2023, XO đã làm bảy thương vụ mua lại và đang trên đà đạt mục tiêu 1 triệu đô doanh thu trong năm 2023.

Jaryd kể trước những gì hai người sẽ nói tới trong tập này (video đăng ngày 29/03/2023): vì sao startup khó đến vậy, áp lực và căng thẳng đè lên chúng, vì sao nhiều startup thất bại, rồi vì sao Andrew quyết định chuyển sang mua doanh nghiệp, cụ thể là doanh nghiệp SaaS. Hai người nói một chút về câu chuyện của Andrew, và về những gì bạn nên để ý khi làm due diligence một doanh nghiệp phần mềm.

Theo Jaryd (video đăng ngày 29/03/2023), ngoài những điều thông thường, hai người đi sâu vào cách làm due diligence phần mềm, chỗ mà bạn thật sự cần một partner, một developer làm partner cùng bạn, không chỉ trong lúc làm thương vụ mà cả trong lúc sở hữu site, và điều đó quan trọng tới mức nào, nhất là với một doanh nghiệp SaaS. Họ cũng nói về chi phí sở hữu một doanh nghiệp SaaS nhỏ, về "product surface" nhỏ của một doanh nghiệp SaaS có thể giúp cho tăng trưởng, và nhiều hoạt động tăng trưởng khác có thể dồn vào customer service, làm sản phẩm tốt hơn và giữ chân khách hàng (retention), mà Jaryd gọi là product-led growth.

Cuối cùng, theo Jaryd, hai người nói về chỗ Andrew tìm deal và chỗ anh bán các deal đó. Jaryd nói tập này có rất nhiều giá trị, và nếu bạn đang muốn mua một doanh nghiệp SaaS, bây giờ hay sau này (tính từ video đăng ngày 29/03/2023), thì đây là tập "bắt buộc phải nghe".

2. Lướt sóng, và một nhóm "ô hợp" bắt đầu mua SaaS

Jaryd chào Andrew và cảm ơn anh đã tới. Andrew cảm ơn Jaryd, nói rất vui được có mặt. Jaryd kể hai người vừa bắt chuyện về lướt sóng: Andrew sống ở Santa Monica, còn Jaryd lướt sóng khá nhiều ở nhiều nơi trên thế giới (theo lời Jaryd, video đăng ngày 29/03/2023). Anh nói luôn vui khi được nói chuyện với người vừa yêu biển vừa yêu kinh doanh, vì anh thấy có rất nhiều điểm chung mà anh rút ra từ lướt sóng và cuộc sống để mang vào kinh doanh. Anh hỏi Andrew có thấy vậy không.

Andrew nói (video đăng ngày 29/03/2023) có, nhưng anh là người lướt sóng chỉ khi trời đẹp, và có lẽ cũng là người làm kinh doanh chỉ khi trời đẹp. Anh thấy rõ điểm chung: bạn phải chịu được những cú đấm, phải ở đúng chỗ, đúng lúc để bắt đúng con sóng, giống như đòn bẩy (leverage). Bạn sẽ không bắt được gì nếu không đi cùng tốc độ với con sóng, đại loại những thứ như vậy. Rồi anh nói thêm rằng trong đời sống hằng ngày, anh cứ thản nhiên làm ngơ mọi lời khuyên hay mà anh biết.

Jaryd nói anh không tin, chắc không phải lời khuyên nào cũng bị làm ngơ. Rồi anh hỏi: Andrew bắt đầu mua doanh nghiệp SaaS từ khi nào?

Andrew trả lời (video đăng ngày 29/03/2023): hai năm rưỡi trước, anh gom một nhóm "ragtag" (ô hợp) lại. Đó thật ra là một lời kêu gọi mở cho bất kỳ ai muốn bắt đầu chuyển tiền cho nhau qua internet để đi mua doanh nghiệp phần mềm. Đó là khởi đầu. Nhóm bắt đầu từ hai năm rưỡi trước và mua một deal đầu tiên rất nhỏ.

3. Từ CTO ở một venture studio tới chuyện mua phần mềm

Jaryd hỏi tiếp: vì sao lại là doanh nghiệp phần mềm? Điều gì ở mô hình kinh doanh đó làm Andrew hứng thú?

Andrew kể (video đăng ngày 29/03/2023) anh từng là CTO của một venture studio nhỏ ở Santa Monica, toàn làm chuyện venture thuần tuý. Studio có một portfolio ba công ty mà anh và đồng nghiệp ở studio cố xây, rồi tách ra và gọi vốn venture cho từng công ty. Phần còn lại của studio thì làm venture thuần: viết séc đầu tư. Anh nói anh không làm phần đó, nhưng phần kia của studio thì có.

Dần dần anh trở thành CTO của một công ty trong portfolio. Theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), công ty đó gọi được 8 triệu đô, lúc đông nhất có khoảng 25, 30 người. Sau năm năm vật lộn với doanh nghiệp đó, nó về con số không. Anh nhìn quanh và tự nhủ: trời ạ, khởi nghiệp chẳng phải khó quá sao? Có cách nào dễ hơn hay ít rủi ro hơn để làm chuyện này không?

Anh bắt đầu theo dõi Andrew Wilkinson, xem Tiny Capital đang làm gì, SureSwift và mấy nhóm như vậy, rồi nghĩ: sao không thử? Cứ thử xem. Theo lời anh (video đăng ngày 29/03/2023), anh bỏ ra chừng 10 nghìn đô mà anh hoàn toàn vui lòng mất đi để học, gọi nó là "mini MBA" của mình, tìm vài partner để giảm rủi ro một chút, rồi đi mua vài doanh nghiệp như vậy để cảm nhận thử.

Andrew nói anh là software engineer được đào tạo bài bản, nên anh không biết gì về e-commerce. Mọi thứ về content mà Jaryd và mọi người hay nói tới cũng vượt quá tầm hiểu của anh. Anh tự nhủ: trời, nhóm mình đang tận dụng SEO và content quá ít để phát triển mấy doanh nghiệp này (theo Andrew, video đăng ngày 29/03/2023). Nhưng đó là khởi đầu, anh nói.

Jaryd nói thẳng (video đăng ngày 29/03/2023) anh nghĩ nhiều doanh nghiệp SaaS không có chiến lược content marketing tốt. Khi xem một số doanh nghiệp SaaS, anh rất thích tập trung vào retention, và anh thích mô hình membership và SaaS cũng vì lý do đó. Theo Jaryd, phần lớn marketing, hay ngân sách marketing, nên đổ vào sản phẩm và dịch vụ. Còn rất nhiều thứ bị bỏ ngỏ khi không có chiến lược content marketing, nhất là content evergreen. Anh nói thêm: content evergreen tốt và organic giữ cho doanh nghiệp đứng vững.

Andrew đáp một phần là do thiếu kỹ năng. Anh nói người nghe của Jaryd chắc sẽ thích thú khi biết nhóm anh mất bao lâu chỉ để làm cho được một bài blog mỗi tuần cho mỗi công ty, gửi tới một email list, và làm cho nó chạy. Việc đó mất rất lâu. Anh không nói đó là thứ chất lượng cao nhất, nhưng tính đến video đăng ngày 29/03/2023, đó là toàn bộ mức độ content marketing mà nhóm anh đang làm.

4. Vì sao startup gọi vốn venture lại khó

Jaryd thấy có rất nhiều điểm giống nhau giữa Andrew và anh, trừ việc anh chắc chắn không phải dân kỹ thuật. Anh kể mình từng là thợ sửa ống nước, rồi bắt đầu thử kiếm tiền online qua vài startup nhưng chúng chẳng đi tới đâu. Rồi anh nghĩ: khoan đã, mình nên thử mua một cái. Andrew bắt đầu ở khoảng 10 nghìn đô cho thương vụ đầu tiên; Jaryd bắt đầu ở mức giá tương tự, 15 nghìn đô, rồi đi dần lên (theo lời Jaryd, video đăng ngày 29/03/2023).

Jaryd nói thật thú vị khi thấy Andrew có cùng một mạch suy nghĩ: startup thật sự rất vất vả, rất điên rồ. Anh hỏi điều gì ở startup khiến việc mua một doanh nghiệp trở thành lựa chọn hiển nhiên với Andrew.

Andrew hỏi lại để chắc: ý Jaryd là vì sao venture lại khó hơn so với mua một doanh nghiệp, hay chuyện gì đã sai ở công ty được venture rót vốn? Một người trong hai đáp "Yeah".

Andrew nói (video đăng ngày 29/03/2023) anh nghĩ vấn đề của venture nói chung, đặc biệt là vài năm trước đó, là trong môi trường lãi suất bằng không, tiền giống như miễn phí. Vì vậy rất nhiều vốn đổ vào những công ty vốn chẳng có lý do gì để trở thành doanh nghiệp quy mô venture. Anh nói đó không phải trường hợp của "cú đánh lớn" của nhóm anh: đó là một công ty enterprise SaaS đầy đủ, một công ty machine learning. Nếu thành công, nó sẽ là một công ty lớn. Đó là một trong những ván cược kiểu "swing for the fences".

Theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), một trong những thách thức nhóm gặp phải là sales: đầu tư quá ít vào sales trước khi hết tiền là chuyện khó. Anh nói có vài điểm liên hệ với việc nhóm đang làm bây giờ, và điều này ảnh hưởng tới thứ nhóm cố mua hôm nay.

Khi bạn có một sản phẩm cho enterprise và bán với giá trị hợp đồng sáu chữ số, điều đó rất hay, Andrew nói. Bạn có một khách hàng, họ trả bạn từ 100 nghìn đô trở lên mỗi năm. Bạn chỉ cần vài khách như vậy là con số bắt đầu có ý nghĩa. Mặt trái là phải mất 6 tới 12 tháng, có khi 18 tháng, để chốt được một khách như thế (theo Andrew, video đăng ngày 29/03/2023). Và họ sẽ đòi mọi thứ bạn có, thậm chí hơn thế. Anh nói "nô lệ" cũng là chữ đúng: dù yêu cầu của họ lớn tới đâu, về cơ bản bạn không thể nói không, nhất là khi còn là startup. Vì thế, quản lý những chu kỳ sales dài đó trong lúc vẫn phải gọi một lượng vốn lớn là việc rất khó.

Phần khác, theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), là chuyện gọi vốn. Giả sử bạn gọi một vòng pre-seed: việc đó tương đối dễ. Bạn không cần có doanh thu. Bạn chỉ cần kiểu: đây là con người, đây là ý tưởng. Họ nói: được, tuyệt, đây là nửa triệu đô, quay lại khi bạn có sản phẩm.

5. Cái thước của VC, distressed venture và các công ty Y Combinator

Andrew nói tiếp (video đăng ngày 29/03/2023): mỗi lần bạn quay lại xin thêm tiền, cái thước lại bị nâng lên. Lúc đầu, mọi thứ đều là tiềm năng. Chưa có con số nào để VC mổ xẻ. Mọi thứ đều dễ chịu, kiểu "ồ, chẳng phải cái này sẽ hay lắm sao?", "hãy tưởng tượng một thế giới mà…", rồi bạn tự điền vào chỗ trống. Anh ví nó như chơi Mad Libs.

Nhưng theo năm tháng, theo Andrew, các VC so bạn với những công ty giống như người trúng xổ số: tất cả đều có tăng trưởng hình gậy khúc côn cầu (hockey stick). Liệu bạn có lọt vào top 10 của những portfolio đó không? Có lẽ là không. Và điều xảy ra với những công ty ở tầng giữa là chúng chết. Andrew nói đó là lý do các startup được venture rót vốn có tỷ lệ thành công tương đối thấp (theo Andrew, video đăng ngày 29/03/2023).

Insight của anh, theo lời anh (video đăng ngày 29/03/2023), là có cả một thế giới "distressed venture". Anh nói nhóm anh không có vốn để thực hiện ý này. Anh lấy chính ví dụ của mình: nhóm đã tiêu 8 triệu đô trong năm năm để xây một thứ thật sự hay ho, và nó về không, đúng con số không. Anh thấy thật điên rồ khi nghĩ về điều đó: chẳng lẽ không có chút giá trị nào được tạo ra? Chẳng lẽ không có đồng nào giá trị IP được tạo ra? Anh nghĩ câu trả lời là không phải vậy.

Andrew nhắc lại là nhóm anh không có vốn để làm ý này vào thời điểm đó (video đăng ngày 29/03/2023). Nhóm bootstrap: chỉ có ba người, mua bằng tiền mặt của chính mình. Nhưng anh nghĩ có cả một thế giới mà những công ty rơi khỏi đường đua venture có một chỗ để hạ cánh.

Anh nói nhóm anh thật ra đã mua hai công ty Y Combinator, rồi hỏi Jaryd có biết accelerator đó, YC, không. Jaryd đáp "No". Andrew giải thích (video đăng ngày 29/03/2023): Y Combinator là một trong những, nếu không phải là, startup incubator nổi tiếng nhất thế giới. Họ tạo ra hàng trăm startup mỗi năm, và rất nhiều cái tên quen thuộc đã bắt đầu ở YC. Nhưng còn nhiều hơn thế rơi rụng và về không. Anh nói như vậy không có nghĩa là chúng chưa từng… thì Jaryd chen vào nhắc lại "fall off and go to zero", và Andrew xác nhận: "Yeah, that's right."

Theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), nhiều công ty trong số đó có thể có 50 nghìn đô doanh thu một năm, hay 100 nghìn đô một năm. Chúng không đạt quy mô venture. Nhưng nếu nhóm anh cho tất cả kỹ sư nghỉ, hoặc họ tự đi, rồi nhóm thuê vài developer ở Nam Mỹ, hoặc lúc đầu chính anh nhảy vào và nói "chắc tôi xử lý được", thì nhóm có thể biến 50 nghìn hay 100 nghìn đô một năm đó thành một con số đáng kể với mình. Với venture thì đó là chuyện vặt, nhưng với nhóm anh thì đó là khoản tiền khá ổn, tuỳ vào việc nhóm phải bỏ bao nhiêu công sức vào từng doanh nghiệp nhỏ này.

6. Áp lực, sự tự biết mình, và thương vụ Screenshot API

Jaryd nói anh không biết nhiều về chuyện gọi vốn và làm startup để cố đạt tăng trưởng hockey stick. Một trong những triết lý của anh (video đăng ngày 29/03/2023) là càng tự đặt nhiều áp lực và căng thẳng lên mình, ta thường càng làm kém đi, vì ta hành động từ chỗ sợ hãi, vì ta ngủ ít hơn. Có những trường hợp người ta bị dồn vào góc dây đài rồi vùng lên đánh trả và làm rất tốt, nhưng theo anh, thường thì ngược lại: áp lực bắt mọi thứ phải thành công quá lớn, cộng với ngủ ít và căng thẳng đè lên cả team, khiến mọi việc khó khăn.

Jaryd kể ngay cả những startup rất nhỏ anh từng bắt đầu, không có hàng triệu đô, nhỏ xíu, chắt chiu từng đồng, chỉ với một người, cũng đã khó. Anh nghĩ đó là lý do có một sự dịch chuyển lớn sang việc mua những thứ đã có thành tích được chứng minh (theo Jaryd, video đăng ngày 29/03/2023). Khi Andrew chuyển sang những thứ như doanh nghiệp SaaS đã có thành tích, anh có thể dùng đúng kỹ năng của mình với vai trò CTO và tạo thêm nhiều giá trị hơn là bắt đầu từ đáy. Một người trong hai chen vào "than trying from scratch", và Jaryd nhắc lại: hơn là bắt đầu từ con số không, vì như vậy Andrew có nhiều đòn bẩy hơn để làm việc.

Andrew nói (video đăng ngày 29/03/2023) anh có chút tự biết mình: anh rất tệ trong việc chọn những thứ người khác sẽ thích, và không phải theo kiểu ngầu. Có những người định hình thị hiếu, kiểu "cái này năm năm nữa sẽ rất hay", và đó không phải anh. Những thứ anh thấy hay thì chẳng ai khác thấy hay. Nghĩa là anh xây những ý tưởng ngớ ngẩn, và anh biết điều đó về mình, anh nói.

Vì vậy, theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), một "siêu năng lực" của anh là: nếu anh tìm được thứ gì đó trong thế giới SaaS có khoảng 25, 50 khách hàng, thì với anh đó là product-market fit, là khá tốt rồi. Anh đã có rất nhiều ý tưởng không bao giờ có nổi 25 khách, chưa nói tới một khách. Nên anh có lẽ đánh giá quá cao việc nhìn vào tập khách hàng hiện có và nói: tôi tin cái đó, tôi tin có tiền thật ở đó.

Tất nhiên, anh nói (video đăng ngày 29/03/2023), hai người có thể bàn về diligence, nhưng bạn phải xem tài khoản ngân hàng và chắc chắn người bán không làm trò lạ, như nhờ bạn bè đăng ký, rồi phía sau có lại quả. Hoặc bạn mua xong thì toàn bộ doanh thu biến mất. Tất cả những điều đó bạn phải kiểm chứng.

Nhưng nhìn chung, theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), thứ đầu tiên nhóm mua là một món hàng hoá phổ thông (commodity) hoàn toàn, và anh nói đến giờ anh vẫn không chắc mình hiểu doanh nghiệp đó. Đó là một công cụ tên Screenshot API, và đúng như tên, nó chụp ảnh màn hình. Đó là một developer tool: người dùng cần chụp hàng chục nghìn ảnh như vậy. Anh nói nó có tập khách hàng kỳ lạ nhất từng thấy, và anh tự hỏi ai cần ngần ấy ảnh chụp màn hình, vì đó không phải use case anh từng gặp.

Theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), nhóm mua nó với giá khoảng 20, 25 nghìn đô, anh không nhớ chắc. Lúc đó nó đang kiếm khoảng 500 đô mỗi tháng, theo anh nhớ, và có khoảng 30, 40 khách hàng. Anh tự nhủ: đây là một chỗ bám nhỏ, cứ xem nhóm làm được gì.

7. Due diligence phần mềm: cần một người kỹ thuật và một sản phẩm nhỏ

Jaryd nói anh rất thích câu chuyện đó, rồi hỏi về due diligence với một thứ như vậy, cụ thể là due diligence phần mềm từ góc nhìn của một CTO. Anh giải thích (video đăng ngày 29/03/2023) có rất nhiều người nghe podcast có mục tiêu mua một doanh nghiệp SaaS, vì đó thường là loại doanh nghiệp "hào quang", loại doanh nghiệp di sản: mua một thứ có biên lợi nhuận rất tốt, và theo Jaryd, đó là một trong những loại tài sản số thụ động nhất bạn có thể có, tuỳ vào loại tài sản bạn mua, nhưng thường là vậy.

Vì nhiều người muốn mua doanh nghiệp SaaS như thế (theo Jaryd, video đăng ngày 29/03/2023), Jaryd hỏi: họ nên để ý những gì khi làm due diligence phần mềm? Andrew có khuyên nhờ ai đó giúp phần software DD không? Jaryd nói bản thân anh sẽ không biết cách làm phần phần mềm cho một sản phẩm SaaS kiểu chụp ảnh màn hình.

Andrew nói có hai câu trả lời. Thứ nhất (video đăng ngày 29/03/2023): nếu bạn là người làm một mình, muốn mua một doanh nghiệp SaaS nhưng không biết kỹ thuật, bạn cần một partner nào đó, dù họ nằm trên cap table, mua doanh nghiệp cùng bạn, hay là người trên Upwork đã giúp founder cũ xây startup. Bạn cần người đó tham gia ở một mức độ nào đó.

Theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), những doanh nghiệp dễ chịu nhất nhóm anh từng mua là những cái mà, và anh nghĩ điều này rất quan trọng với thương vụ đầu tiên, diện tích bề mặt (surface area) của sản phẩm phải khá nhỏ. Screenshot API làm gì? Chụp ảnh màn hình. Nó có làm 900 việc khác không? Không. Nó chụp ảnh màn hình. Bề mặt sản phẩm nhỏ. Anh nói đó là thứ gần nhất với "thu nhập thụ động" mà anh từng chịu thừa nhận.

Andrew giải thích chữ "thụ động" của anh (video đăng ngày 29/03/2023): nhóm có hai doanh nghiệp mà anh coi là tương đối thụ động. Chúng có bề mặt sản phẩm nhỏ, và nhóm mua chúng khi gần như đã hoàn chỉnh, nên nhóm không phải đầu tư nhiều. Nhóm làm due diligence để biết chắc mình muốn mua thứ gì đó tương đối thụ động, vì trước đó nhóm từng mua những thứ tưởng là thụ động, rồi hoá ra có hàng loạt feature request nằm trong Intercom hay một hệ thống chat support nào đó, và có rất nhiều người sẵn sàng trả tiền cho phần mềm nếu nó có đủ những tính năng đó.

Theo Andrew, điều đó không xảy ra khi bạn mua một thứ hẹp, thứ anh gọi là "single promise to the customer" (một lời hứa duy nhất với khách hàng). Cái này có chụp ảnh màn hình không? Đó là thứ tôi cần, tốt. Họ đăng ký, họ trả tiền. Anh nghĩ bề mặt nhỏ đó rất quan trọng (video đăng ngày 29/03/2023). Nó cũng làm diligence dễ hơn, vì nói thẳng ra là chẳng có bao nhiêu code để đọc, và điều đó giúp ích rất nhiều.

8. Chiếc mũ CTO: server, "bodies buried" và ba tháng đầu

Andrew nói đến đây anh bắt đầu đội chiếc mũ CTO. Tính đến video đăng ngày 29/03/2023, nhóm có ba developer full-time, nhưng trách nhiệm cuối cùng vẫn dừng ở anh. Anh thích có chốt an toàn đó: anh không muốn phải làm, nhưng kịch bản tệ nhất cho một thương vụ kỹ thuật tồi là anh phải nhảy vào cứu thua. Anh nói đó là thứ có thì tốt, và là một trong những lợi thế cạnh tranh của nhóm.

Còn với người không biết kỹ thuật, theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), người đó sẽ phải là ai đó trên Upwork, hay bất cứ nơi nào họ tìm được developer. Họ sẽ cần một người có thể gọi bất cứ lúc nào, vì mọi thứ sẽ hỏng. Ngay cả trong quá trình tăng trưởng tự nhiên của một startup nhỏ, mọi thứ cũng hỏng, vì bạn không muốn trả tiền cho server lớn hơn mức cần.

Đến một lúc nào đó, theo Andrew, những server nhỏ ấy, nếu bạn đang tăng trưởng, dù chỉ khoảng 5% mỗi tháng, sẽ cần được nâng cấp. Nhưng nếu không có ai theo dõi, bạn sẽ chạm giới hạn, hoặc thức dậy lúc 2 giờ sáng với khách hàng la ó rằng site bị sập hay đại loại như vậy (theo Andrew, video đăng ngày 29/03/2023).

Vì vậy, bước một của nhóm anh (video đăng ngày 29/03/2023) là đi qua mọi thứ, vì anh chỉ muốn biết "where the bodies are buried". Theo Andrew, mọi doanh nghiệp loại này có lẽ đều được xây khá ẩu và được xây khá nhanh. Anh nói anh đang nói về những doanh nghiệp, giả sử, kiếm dưới 100 nghìn đô một năm. Đó không phải code tinh tươm sẽ đưa bạn tới một chuyến du thuyền suốt đời trên vùng Caribbean. Đó không phải chuyện sẽ xảy ra.

Andrew nói anh dự đoán (video đăng ngày 29/03/2023) trong một tới ba tháng đầu, bạn sẽ phải đầu tư vào phần engineering có lẽ nhiều nhất từ trước tới sau, để sửa mọi thứ, lắng nghe customer support, xem có tính năng nào thật sự, thật sự cần xây không. Và nếu bạn không tự đọc code được, anh nghĩ bạn chắc chắn cần ai đó ít nhất xem qua kiến trúc và codebase, để chắc rằng nó làm đúng những gì nó nói.

Theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), người ta có thể đặt cả đống tính năng lên site, rồi khi bạn dùng thử thì hoá ra họ chỉ đặt một cái nút ở đó. Cái nút trên trang chủ chỉ là phần nổi của tảng băng; bạn phải có toàn bộ code thật sự làm việc đó. Một người trong hai nói: "Exactly."

9. IP gần như chẳng có gì: bạn đang mua cái gì

Andrew thêm một ghi chú nhanh về IP, vì anh nghĩ nhiều người hay kẹt ở câu hỏi: cái gì là độc quyền? Theo anh (video đăng ngày 29/03/2023), câu trả lời có lẽ là chẳng có gì. Có lẽ chẳng có gì độc quyền, có lẽ chẳng có gì trong phần mềm của bạn đăng ký sáng chế được. Nó có lẽ là một món hàng phổ thông hoàn toàn, và có lẽ sao chép được.

Andrew nói khi nhìn sản phẩm của người khác, với phần lớn những thương vụ micro acquisition anh có thể mua, anh có thể tự mình xây lại trong khoảng hai, ba tuần (theo Andrew, video đăng ngày 29/03/2023). Anh có thể chép lại toàn bộ. Nhưng đó không phải thứ bạn đang mua. Bạn đang mua một thứ kiểu như thương hiệu. Anh nói anh không muốn gọi nó là thương hiệu, vì thương hiệu là cả một câu chuyện lớn, nhưng nó là điểm khởi đầu của một thương hiệu, cộng với tập khách hàng, và tất nhiên cả phần content mà Jaryd đã biết rõ.

Jaryd đồng ý và nói (video đăng ngày 29/03/2023) về cơ bản bạn đang mua product-market fit, thứ cần được bỏ thêm khá nhiều công sức để đưa nó tới chỗ các đối thủ không thể nghiền nát nó trong một đòn, vì họ có hàng núi tiền. Anh lấy ví dụ: giả sử Zoom xuất hiện và nói "bạn chỉ cần chụp ảnh màn hình suốt thôi", hoặc một phần mềm tương tự, như một phần mềm tracking mà Upwork dùng, vốn chụp rất nhiều ảnh màn hình để theo dõi công việc của các trợ lý ảo.

10. Có 15 nghìn đô thì sao, và thương vụ đầu tiên viết lại từ đầu

Jaryd nói Andrew vừa mở ra rất nhiều điều. Anh mừng vì Andrew nói rằng mua một thứ dưới 100 nghìn đô thì bạn có rất nhiều việc phải làm. Theo Jaryd (video đăng ngày 29/03/2023), nhiều người tới nói với anh: "Jaryd, tôi muốn mua một doanh nghiệp phần mềm, tôi có 15 nghìn, tôi có 10 nghìn." Andrew đã làm việc này, nhưng anh là một CTO, cả sự nghiệp của anh đứng sau việc này, và anh có vốn để đổ vào tài sản nhỏ đó. Còn với phần lớn mọi người, 15 nghìn là tất cả những gì họ có, và họ muốn làm cho nó chạy.

Jaryd nói với những ai ở trong nhóm đó (video đăng ngày 29/03/2023): trước hết, chúc mừng, bạn có 15 nghìn đô, vậy là tốt. Chúng ta không nên so mình với người khác, vì mỗi người sinh ra ở một nơi và có hoàn cảnh khác nhau. Theo Jaryd, có lẽ nên bắt đầu với một loại tài sản khác thay vì nhảy vào SaaS, vì như Andrew nói, bạn cần đổ thêm vốn vào nó, có khi còn nhiều hơn số tiền bạn bỏ ra để mua.

Jaryd hỏi Andrew có sẵn lòng chia sẻ đã đổ bao nhiêu vào thương vụ đầu tiên, cái anh mua với giá 20 nghìn đô không. Andrew đáp có, và chỉnh lại (video đăng ngày 29/03/2023): thương vụ đó nhóm mua với giá 25 nghìn đô. Có ba partner, nên là 25 chia ba. Đó là cố ý: anh chỉ muốn làm chuyện này, rồi kéo thêm hai người đáng thương khác vào làm partner cùng.

Nhóm mua nó, và trong lúc diligence, anh thấy nó được viết bằng một ngôn ngữ lập trình anh không thích, anh cho là cũ, và anh tự nhận mình hơi kén chọn về chuyện đó. Nhóm viết lại toàn bộ ngay lập tức. Theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), anh bước vào thương vụ đó biết rõ mình sẽ tốn một lượng thời gian vô lý để viết code xây lại nó từ đầu, và đó đúng là những gì đã xảy ra. Anh nói anh không bao giờ muốn làm lại chuyện đó. Nhưng với thương vụ đầu tiên, anh nghĩ: tôi sẽ làm bất cứ điều gì cần thiết.

Với thương vụ đó, theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), nhóm không trả tiền cho developer, mà chính anh làm, nên đó là giờ công của anh. Nếu tính theo giờ thì tới lúc đó anh được trả khoảng một đô một giờ. Nhóm chưa rút đồng nào ra khỏi doanh nghiệp, và anh nói đó là cả một chủ đề khác hai người có thể bàn.

Thực tế, theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), khi vận hành những doanh nghiệp này, lúc có sự cố và bạn phải trả tiền cho developer sửa, đó là một khoản chi phí biến đổi rất khó đoán trước.

11. Thu nhập SaaS lên xuống thất thường và chuyện tài chính cá nhân

Andrew nói (video đăng ngày 29/03/2023) nhìn chung, với những doanh nghiệp nhỏ xíu của nhóm, hầu hết các tháng nhóm chạy hơi âm. Anh nói biết là câu chuyện đang nhảy lung tung, nhưng phần khác là thu nhập của SaaS có thể rất thất thường (lumpy).

Anh lấy ví dụ (video đăng ngày 29/03/2023): nếu ba năm trước người bán chạy một đợt khuyến mãi vào tháng Hai, sẽ có hàng loạt khoản thanh toán theo năm đổ về vào tháng Hai. Nhưng tới tháng Sáu, tháng Bảy thì bạn đói, chẳng có gì vào. Bạn nhìn Stripe dashboard và thấy MRR là 2.000 đô, và bạn nghĩ: tuyệt, mỗi tháng tôi nhận 2.000 đô. Nhưng không phải vậy. Có tháng bạn nhận khoảng 4.000 đô, có tháng bằng không. Theo Andrew, quản lý dòng tiền theo kiểu đó là một trong những điều bất ngờ lớn khi anh bước vào lĩnh vực này.

Jaryd chen vào (video đăng ngày 29/03/2023): hãy kiểm tra điều đó khi làm due diligence; các đợt sale Black Friday có thể làm lệch doanh thu trung bình hằng tháng.

Jaryd nói tiếp, anh thấy buồn cười là những người quản lý tài chính cá nhân rất tốt thì thường cũng quản lý tài chính doanh nghiệp rất tốt (theo Jaryd, video đăng ngày 29/03/2023). Đó là chỗ anh thích giúp người khác sửa thứ anh gọi là "leaky bucket syndrome" (hội chứng xô thủng), trước khi họ ném tiền vào một deal. Nhiều người tới lĩnh vực này và nói: "Jaryd, tôi có từng này tiền và tôi muốn vay vốn để mua deal." Anh thường hỏi họ: bạn có khoản nợ nào khác không? Đó là những khoản gì? Nợ cá nhân, nợ thẻ tín dụng?

Theo Jaryd (video đăng ngày 29/03/2023), nếu bạn không giỏi tài chính cá nhân mà lại mua một doanh nghiệp và đổ vốn vay vào đó, tiền có thể chảy ra nhanh như khi nó chảy vào, vì bạn không biết cách xử lý nó, vì bạn chưa tập với những thứ nhỏ hơn trước. Anh nói anh không có ý chọc ai, chỉ muốn mọi người ý thức rằng vốn vay là thứ hay, rất tốt, nhưng đặc biệt với tài sản online thì có rủi ro đi kèm. Andrew đáp: "Absolutely."

Jaryd hỏi Andrew đã thấy chuyện đó nhiều chưa, vì Andrew đã thấy các startup được rót vốn. Andrew trả lời thẳng (video đăng ngày 29/03/2023) rằng anh không chắc mình giỏi nhất về tài chính cá nhân. Nhưng anh nói tiết kiệm thật chặt khi bạn chỉ có một khoản nhất định trong ngân hàng và phải làm cho một thứ chạy được là việc rất khó.

Theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), cái lợi thật sự là ba người khởi đầu chuyện này đã không rút đồng nào ra khỏi doanh nghiệp trong năm rưỡi đầu tiên. Chỉ tới tháng 1 năm ngoái (tính từ video đăng ngày 29/03/2023), một trong ba partner mới chuyển sang làm full-time và bắt đầu nhận lương. Anh và partner còn lại vẫn chưa phải gánh nặng cho doanh nghiệp, và hai người vẫn thỉnh thoảng viết séc để lấp chỗ thiếu, vì giờ nhóm có payroll và một ít nhân sự, và vẫn tiếp tục cố tiết kiệm hết mức có thể.

12. Investment thesis không khớp deal nào, hai loại SaaS, và chuyện flip

Jaryd hỏi: mục tiêu của Andrew với các doanh nghiệp này là gì? Là bán chúng đi vào lúc nào đó, hay giữ chúng làm cash cow để tái đầu tư một phần tiền vào các tài sản khác?

Andrew nói anh không biết Jaryd nghĩ sao về chuyện này, nhưng anh từng được nhiều người bảo: hãy bắt đầu với một thesis, investment thesis của bạn là gì? Theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), trong vài tháng đầu nhóm nghĩ: được, tuyệt, nhóm có một thesis rất cụ thể. Và có bao nhiêu deal khớp tiêu chí thesis đó? Không deal nào. Đúng con số không. Nhóm không mua được gì vì chẳng có gì khớp. Nên nhóm nghĩ có lẽ "thesis" không phải chữ đúng cho việc này, và rốt cuộc mua ba thứ nhỏ khá gần nhau. Tính đến video đăng ngày 29/03/2023, anh vẫn nghĩ nhóm chưa đủ tiền mặt để thật sự có bất kỳ thesis nào.

Andrew chia ứng dụng SaaS ra hai loại (video đăng ngày 29/03/2023). Loại thứ nhất là B2B enterprise SaaS: bạn bán những deal giá trị cao cho các doanh nghiệp khác, những công ty lớn hơn. Đó không phải người dùng mô hình freemium tự đăng ký và chi 10, 20, 50, dưới 100 đô mỗi tháng với bạn, mà là những khách trả hàng nghìn đô mỗi tháng. Nhóm đã mua vài doanh nghiệp loại này, và theo anh, chúng rất khác về mặt vận hành so với loại self-serve freemium.

Ở loại self-serve freemium, theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), người dùng vào, có hai tuần dùng thử miễn phí, một phần chuyển đổi, và đó là những cái núm bạn vặn: top of funnel của tôi ở đâu? Tỷ lệ chuyển đổi sang đăng ký là bao nhiêu? Tỷ lệ từ đăng ký sang trả tiền là bao nhiêu? Retention ra sao? Tất cả những thứ đó.

Theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), từ đó nhóm chuyển sang mua nhiều hơn những sản phẩm kiểu product-led growth, hay freemium. Với nhóm, những sản phẩm đó dễ vận hành hơn nhiều. Nhóm vẫn cố tập trung vào những sản phẩm có một lời hứa duy nhất với khách hàng.

Còn về tài chính, theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), với những doanh nghiệp nhỏ này, tiền vào mỗi tháng không nhiều hơn bao nhiêu so với chi phí payroll cơ bản của nhóm. Tiền đến từ việc bán các doanh nghiệp. Nên nếu bạn thật sự muốn vốn tăng theo kiểu lãi kép, anh nghĩ bạn phải flip chúng. Anh nhắc lại mấy lần là anh nghĩ bạn phải làm vậy, vì nếu không bạn sẽ phải chờ những doanh nghiệp này bắt đầu tạo dòng tiền, và tốc độ tích luỹ đó quá chậm.

Andrew nói nhóm muốn giống kiểu "permanent capital" (vốn giữ lâu dài) hơn, và có vài doanh nghiệp anh nghĩ nhóm sẽ giữ rất lâu. Nhưng theo anh (video đăng ngày 29/03/2023), những khoản lời tài chính lớn nhất của nhóm đến từ việc bán doanh nghiệp sau khi tiếp quản, dọn dẹp chúng, kiểu sơn lại một lớp mới, rồi bán cho người khác.

13. Pre-mortem, đối thủ và feature parity

Jaryd nói thật hay khi nghe điều này, vì người nghe có thể mang tư tưởng: tôi sẽ mua một doanh nghiệp SaaS rồi ngồi đó để nó tự đẻ ra tiền. Theo Jaryd (video đăng ngày 29/03/2023), bạn có thể làm vậy, nhưng nó sẽ cần công sức, cần development để duy trì, và đặc biệt trong SaaS, để giữ đối thủ ở xa. Có rất nhiều tiền trong SaaS, và một doanh nghiệp SaaS lớn có thể tới và nghiền nát một doanh nghiệp nhỏ như vậy khá nhanh. Nên anh cảm thấy tăng trưởng cần được bơm vào khá nhanh. Bạn không muốn một người khác tung ra một công cụ miễn phí trong doanh nghiệp SaaS của họ mà lại chính là toàn bộ mô hình kinh doanh của bạn, đúng lúc bạn sắp bán nó trong năm, sáu tháng tới.

Một người trong hai đáp "Yeah, yeah". Rồi Andrew nói (video đăng ngày 29/03/2023) một phần của diligence là tìm ra: nếu có thứ gì giết chết doanh nghiệp này, thì đó sẽ là gì? Anh nói bài tập này có tên, anh quên mất, hình như người ta gọi là pre-mortem, thay vì post-mortem. Với những ứng dụng một mục đích, khá gần với hàng phổ thông, bạn có thể bị giết bởi một tính năng của một đối thủ lớn hơn. Họ cũng có thể tung ra một công cụ miễn phí làm đúng việc đó, và nói: "ừ, mất 20 nghìn đô một tháng cũng chẳng là gì với chúng tôi", và họ có thể giết doanh nghiệp của bạn. Vì vậy, theo Andrew, bạn chắc chắn phải nghĩ xem điều gì có thể giết nó.

Nhưng Andrew nói anh có lẽ có một quan điểm hơi lạ về cạnh tranh: anh không quan tâm lắm tới đối thủ. Tính đến video đăng ngày 29/03/2023, anh chưa thấy nó ảnh hưởng tới điều gì. Tất nhiên, nếu bạn bước vào một mảng cạnh tranh, sản phẩm của bạn ít nhất phải có độ phủ tính năng ngang với đối thủ. Nếu bạn chỉ làm được một phần mười những gì đối thủ làm, với giá gấp đôi, thì (một người trong hai chen "Yeah") nó sẽ không chạy. Miễn là bạn có feature parity, hai bên làm gần như cùng một việc, thì ổn (theo Andrew, video đăng ngày 29/03/2023).

Andrew lấy ví dụ (video đăng ngày 29/03/2023): nhóm có đối thủ ở một micro tool khác, một developer tool biến một Google spreadsheet thành một API. Mảng đó có rất nhiều đối thủ khổng lồ, nhưng theo anh, một số người chỉ đơn giản là thích nhóm anh, họ thích giao diện của sản phẩm.

14. Người đầu tiên được tuyển full-time là customer support

Andrew nói về chuyện "không thụ động": theo anh (video đăng ngày 29/03/2023), một trong những người đầu tiên nhóm tuyển, người đầu tiên được tuyển full-time, là customer support. Vì dù bạn nghĩ doanh nghiệp là thụ động, vẫn sẽ có người có câu hỏi.

Theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), bạn có thể giành được rất nhiều khách chỉ bằng cách trả lời trong vòng một giờ câu hỏi mà họ hoàn toàn có thể tự tra. Có khi họ chỉ đang thử bạn, nhưng thật dễ chịu khi chỉ cần mở một khung chat, nói chuyện với một người thật và nhận câu trả lời thật. Nhóm cố thắng đối thủ bằng những thứ đơn giản như vậy: một khách có thể đang trả bên anh gần như ngang bên kia, nhưng họ sẽ không chuyển đi vì họ nghĩ: "tôi chỉ cần nhắn cho Andrew trên support chat, và họ luôn đối xử tốt với tôi". Anh nói như vậy có thể đủ để giữ một khách hàng ở lại.

Jaryd nói đó chính là điều anh muốn nói về product-led growth và ngân sách marketing: theo Jaryd (video đăng ngày 29/03/2023), giữ một khách hàng thường dễ hơn, rẻ hơn so với tìm khách hàng mới.

15. Tìm deal ở đâu, bán ở đâu, và lời chào

Jaryd hỏi: Andrew tìm những doanh nghiệp này ở đâu? Anh mua chúng ở đâu và bán chúng ở đâu? Bán qua mạng lưới quan hệ, mua qua mạng lưới quan hệ, hay qua các nền tảng khác nhau?

Andrew kể (video đăng ngày 29/03/2023) hai doanh nghiệp đầu tiên anh tự săn trên Twitter. Anh tìm trên IndieHackers.com, nơi có một số người tự công bố con số doanh thu, rồi nhắn cho một loạt người. Anh tìm những thứ rất nhỏ. Tính đến video đăng ngày 29/03/2023, đó vẫn là cách tiếp cận trực tiếp của anh, nhóm vẫn làm việc này thường xuyên. Anh bảo người nghe cứ lấy cách này mà dùng, nó hiệu quả.

Vì điều đó đúng và thật lòng, theo lời Andrew, anh viết đại ý: anh biết có lẽ chưa phải lúc, nhưng nếu có khi nào người kia nghĩ tới chuyện bán thì anh rất muốn nói chuyện. Rất nhiều người trả lời kiểu: "ồ, tôi cũng đang nghĩ, nhưng tôi không muốn đi qua quy trình đăng bán", hoặc họ chỉ có câu hỏi về cách các thương vụ mua lại diễn ra nói chung, và anh trả lời. Anh nói anh đã tạo được rất nhiều thiện cảm nhờ cách đó (video đăng ngày 29/03/2023).

Theo Andrew (video đăng ngày 29/03/2023), hai thương vụ đầu đến từ Twitter, rồi tới MicroAcquire.com, mà anh gọi là "người chơi lớn" trong mảng SaaS lúc đó; anh nghĩ họ vừa đổi tên thành Acquire.com. Nhóm đã mua và bán vài doanh nghiệp trên đó. Anh nói không có phí broker hay gì tương tự, và khen họ "awesome". Gần đây (tính tới video đăng ngày 29/03/2023), nhóm đang làm việc với một broker để bán doanh nghiệp đầu tiên qua broker; hai doanh nghiệp còn lại nhóm tự bán. Nhóm chỉ đang thử cách dùng broker và xem nó ra sao.

Jaryd nói "Cool", chúc mừng, rồi hỏi người nghe có thể tìm hiểu thêm về những gì Andrew làm ở XO Capital ở đâu. Andrew nói anh có mặt trên Twitter. Jaryd nói: mọi người cẩn thận, anh ấy có thể đang đi săn deal đấy. Rồi Jaryd nói đó là chuyện tốt, vì đó là một chiến lược mà nhiều người muốn mua site, kể cả content site và các loại doanh nghiệp khác, cũng có thể dùng (theo Jaryd, video đăng ngày 29/03/2023). Anh nói anh rất biết ơn Andrew đã chia sẻ điều đó, nó rất hay.

Andrew cảm ơn Jaryd đã mời anh. Jaryd cảm ơn Andrew đã tới, rồi cảm ơn mọi người đã nghe.