Vì sao bootstrapping vẫn là cách khởi nghiệp tốt nhất

1. Vì sao bootstrapping nên là điểm khởi đầu của mọi founder

Ash Maurya mở đầu bằng chính câu chuyện của mình: mọi sản phẩm anh làm, gồm sách, dịch vụ và software, đều được xây từ con số không, chạm tới hàng triệu người dùng, và tất cả đều bằng con đường bootstrapping (theo lời anh trong video đăng ngày 20/11/2024). Hồi anh mới bắt đầu, bootstrapping sinh ra vì bắt buộc, vì vốn đầu tư khi đó không dễ tiếp cận như bây giờ.

Nhưng theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), bootstrapping ngày nay còn mạnh hơn và hợp thời hơn bao giờ hết, kể cả khi bạn dự định gọi vốn về sau. Anh nói sẽ giải thích vì sao bootstrapping nên là điểm khởi đầu của mọi founder, đâu là thời điểm sớm nhất và thời điểm tối ưu để tìm vốn (nếu có tìm), cùng vài bước thực tế để bắt đầu hành trình bootstrap. Nếu bạn nghiêm túc muốn xây một startup bền vững, anh mời bạn cùng vào việc.

Anh tự giới thiệu là Ash Maurya, một entrepreneur, một tác giả, và là người tạo ra Lean Canvas, công cụ business modeling gói trong một trang. Phần mô tả video (đăng ngày 20/11/2024) ghi thêm anh là tác giả hai cuốn sách Running Lean và Scaling Lean.

2. Khởi nghiệp đã rẻ hơn, và số startup tăng vọt

Vì sao bootstrapping lại càng hợp thời? Câu trả lời của Ash (video đăng ngày 20/11/2024): bối cảnh khởi nghiệp đã thay đổi mạnh qua nhiều năm. Chỉ cần lùi lại một thập kỷ, khởi nghiệp từng khá tốn kém. Bạn phải mua license software hoặc thiết bị để build sản phẩm, thuê văn phòng để gặp team, và bỏ ra nhiều tháng build một sản phẩm mà bạn hy vọng sẽ có người mua.

Còn bây giờ, theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), nhờ các công nghệ như internet, cloud computing và giờ là AI, cùng các phương pháp như lean, design thinking và continuous innovation, tất cả những thứ đó đã miễn phí hoặc gần như miễn phí. Khởi nghiệp dễ hơn trước rất nhiều, và điều này đã châm ngòi cho một cuộc phục hưng khởi nghiệp trên toàn cầu: bạn có thể tìm thấy startup ở mọi ngóc ngách của thế giới.

Ash dẫn một ước tính thô (theo video đăng ngày 20/11/2024): mỗi năm có khoảng 100 triệu startup được tạo ra. Như vậy là ba startup mỗi giây.

3. Nhà đầu tư không còn rót tiền cho product, mà cho traction

Nhưng nhiều startup hơn thì cũng nhiều cạnh tranh hơn, và nhà đầu tư có nhiều lựa chọn hơn. Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), đó là lý do nhà đầu tư, nhất là các VC, đã dịch xuống sâu hơn trong phễu startup (startup funnel): họ không còn rót tiền cho việc phát triển sản phẩm hay cho IP nữa, mà cho traction.

Anh nói luôn có ngoại lệ, tất nhiên. Nhưng phần lớn founder ngày nay (theo video đăng ngày 20/11/2024) được kỳ vọng phải tự build và launch được ít nhất một MVP, và có được vài khách hàng trả tiền đầu tiên, để chứng minh early traction.

Vậy làm sao tìm ra traction khi chưa có vốn để build sản phẩm? Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), đây chính là chỗ bootstrapping bước vào. Nhưng trước đó, anh muốn gỡ bỏ vài myth phổ biến về bootstrapping.

4. Myth thứ nhất và thứ hai: bootstrapping chỉ cho ý tưởng nhỏ, và không bao giờ gọi vốn

Myth thứ nhất: nhiều founder gạt bootstrapping ra khỏi các lựa chọn vì nghĩ bootstrapping chỉ dành cho ý tưởng nhỏ. Ash đưa ra một danh sách các công ty giá trị nhất thế giới, toàn những cái tên ai cũng biết, và theo anh (video đăng ngày 20/11/2024), tất cả đều đã bootstrap. Apple khởi đầu đúng kiểu khuôn mẫu "hai anh chàng trong garage". Jeff Bezos điều hành Amazon từ tầng hầm nhà bố mẹ. Còn Meta, tức Facebook, bắt đầu trong một phòng ký túc xá ở Đại học Harvard.

Ash kể (video đăng ngày 20/11/2024) rằng khi anh chia sẻ danh sách này, nhiều người lập tức chỉ ra rằng phần lớn các công ty trong đó về sau đã gọi vốn. Điều đó dẫn tới myth thứ hai: startup bootstrap thì không bao giờ gọi vốn.

Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), người ta thích đặt bootstrapping đối đầu với venture capital, nhưng hai thứ này không loại trừ nhau. Mọi công ty trong danh sách đều bắt đầu bằng việc bootstrap ý tưởng, đi tới early traction, rồi mới chọn gọi vốn bên ngoài, không phải để sống sót mà để theo đuổi tăng trưởng.

5. Ví dụ Apple: chín tháng tự bootstrap trước vòng angel

Ash lấy Apple làm ví dụ (video đăng ngày 20/11/2024). Đúng là Apple đã gọi vốn angel, anh nói là vào tháng 4 năm 1977. Màn hình lúc đó ghi một mốc khác: "Jan 3, 1977", kèm dòng "Secured angel investment from Don Valentine".

Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), trước đó Steve Jobs và Steve Wozniak đã bootstrap Apple suốt chín tháng, bằng cách bán chiếc xe buýt Volkswagen và một chiếc máy tính bỏ túi khoa học. Họ dùng số tiền này để tự tay lắp chiếc Apple I đầu tiên, đem demo ở Homebrew Computer Club ba tháng sau đó, và kết quả là bán được 200 chiếc.

Quy ra tiền ngày nay, Ash ước tính con số đó vào khoảng 675.000 đô la (theo video đăng ngày 20/11/2024). Anh lưu ý đây không phải một khoản doanh thu nhỏ. Chính nhờ thành công này, cùng một pipeline đơn hàng ngày càng dày, họ mới quyết định gọi thêm vốn để theo đuổi tăng trưởng.

6. Bootstrapping không chỉ là self-funding: Apple, Dell và bootstarting

Cũng như cuộc tranh luận bootstrapping đối đầu VC, theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), nhiều người rút gọn bootstrapping thành self-funding đối đầu external funding, nhưng như thế chỉ nắm được một lát mỏng của bootstrapping thật sự. Đúng là người bootstrap tự bỏ tiền để bắt đầu, nhưng họ ưu tiên chuyển sang customer funding thông qua doanh số, thay vì vốn bên ngoài, để chứng minh early traction và có được đòn bẩy (leverage).

Sau đó họ có quyền chọn. Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), có người chọn bootstrap tới cùng, có người tìm vốn bên ngoài để tăng trưởng. Điều này phụ thuộc phần lớn vào tham vọng, mục tiêu của founder và loại sản phẩm họ đang build. Có những sản phẩm, như làm máy tính, vốn dĩ cần nhiều vốn (capital intensive), và một công ty như Apple đã chọn gọi vốn bên ngoài.

Nhưng cũng trong mảng đó, một công ty khác là Dell, thành lập sau Apple tám năm, đi một con đường rất khác: theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), Dell bootstrap suốt tới tận IPO. Hai công ty đều bootstrap lúc khởi đầu, đều đi tới một business model chạy được, rồi từ đó chọn hai con đường tăng trưởng khác nhau.

Dù đó là một thời kỳ khác, khi vốn khởi nghiệp không dễ tiếp cận như bây giờ, Ash vẫn tin (video đăng ngày 20/11/2024) rằng bootstrap để khởi đầu là playbook chủ đạo, và anh gọi nó là bootstarting. Anh tin mọi startup nên bootstart, vì những lý do đã nêu: ngày nay có nhiều startup hơn cùng tranh nhau một số lượng khách hàng hữu hạn, và nhà đầu tư kỳ vọng được thấy một sản phẩm đã có traction.

7. Myth thứ ba: founder bootstrapping là người keo kiệt

Myth thứ ba là founder bootstrapping thì keo kiệt. Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), bootstrapping không phải chuyện keo kiệt, mà là chuyện dùng nguồn lực hiệu quả.

Đúng là vì người bootstrap bỏ tiền túi ra, họ phải cẩn thận với cách tiêu tiền. Nhưng theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), có một nguồn lực còn quý hơn tiền, đó là thời gian. Người bootstrap nhắm tới việc rút ngắn thời gian chuyển từ trạng thái tự bỏ tiền (self-funded) sang trạng thái được khách hàng nuôi (customer-funded).

Nếu điều đó đòi hỏi tiêu nhiều tiền hơn trong ngắn hạn để giảm rủi ro cho một ý tưởng (de-risk) và tăng tốc doanh thu từ khách hàng, thì theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024) đó là tiền tiêu đúng chỗ. Anh gói lại: nếu ROI đã nằm sẵn trong đó, người bootstrap sẽ dồn hết vào (go all in).

8. Ngã rẽ gọi vốn: thời điểm sớm nhất là problem/solution fit

Ash nhắc lại lập luận (video đăng ngày 20/11/2024) vì sao anh tin mọi founder nên bootstart startup của mình để kiểm chứng business model trước khi theo đuổi tăng trưởng. Vậy đâu là ngã rẽ, nơi bạn đưa ra quyết định đó? Anh chia làm ba mốc: thời điểm sớm nhất (earliest time), thời điểm tối ưu (optimal time) và thời điểm lý tưởng (ideal time) để gọi vốn, và bắt đầu với thời điểm sớm nhất.

Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), ở giai đoạn đầu của một sản phẩm, bạn cần tập trung học trước khi tăng trưởng, nhưng nhà đầu tư thì chỉ quan tâm tới tăng trưởng. Dung hòa hai điều này khi đường hockey stick phần lớn vẫn còn phẳng có thể rất khó và rất dễ làm bạn xao nhãng. Vì vậy có những thời điểm gọi vốn tốt hơn những thời điểm khác.

Vì nhà đầu tư coi traction hơn mọi thứ khác, theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), trừ khi bạn đã có thành tích được chứng minh (proven track record), sẽ khôn ngoan hơn nếu nhắm tới early traction trước, thông qua bootstarting.

Anh mời người xem đặt mình vào vai một angel investor và chọn giữa hai kịch bản:

• Một startup đã launch MVP từ ba tháng trước, có ba khách hàng trả tiền và thêm một ít khách nữa trong pipeline.
• Một startup có danh sách chờ đang lớn dần, với hơn 100 công ty đã đặt cọc để được truy cập sớm sản phẩm sắp launch trong hai tháng tới.

Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), kịch bản thứ hai dĩ nhiên là câu chuyện traction thuyết phục hơn, và cho thấy problem/solution fit rõ hơn. Problem/solution fit, theo định nghĩa của anh, là chứng minh được nhu cầu lặp lại (repeatable demand) cho một sản phẩm, và đó là thời điểm anh coi là sớm nhất để cân nhắc bất kỳ loại vốn bên ngoài nào.

Ngược với điều nhiều người tin, theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), bạn không cần build sản phẩm trước rồi mới thu hút khách hàng để chứng minh early traction. Có thể đi từ ý tưởng tới khách hàng trả tiền chỉ trong ba tháng, với bất kỳ loại sản phẩm nào, dù là hardware, software hay dịch vụ, khi bạn theo cách tiếp cận demo, sell, build.

9. Thời điểm tối ưu, thời điểm lý tưởng, và câu hỏi về tham vọng

Thời điểm tối ưu để gọi vòng vốn lớn, theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), là khi bạn và nhà đầu tư cùng hướng về tăng trưởng. Đó là lúc bạn đang ở quanh product/market fit. Lúc này bạn đo được unit economics chính xác hơn, chứng minh được khả năng sinh lời, và vạch ra được một dự báo tăng trưởng 5 năm đáng tin với một câu chuyện 10x.

Còn thời điểm lý tưởng để gọi vốn, theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), có lẽ là không bao giờ. Nếu bạn bootstrap được tới cùng, bạn giữ toàn quyền kiểm soát công ty, dù tất nhiên con đường này cũng có những đánh đổi của nó. Như anh đã nói, sẽ có công ty cần vốn bên ngoài để tăng trưởng, nhưng đừng mặc định rằng bạn cũng vậy.

Trước khi lao lên chuyến xe gọi vốn như nhiều founder vẫn làm, Ash cho rằng (video đăng ngày 20/11/2024) điều quan trọng là đánh giá tham vọng và mục tiêu thật sự của bạn. Bạn muốn sở hữu 50% một doanh nghiệp 10 triệu đô la, hay 5% một doanh nghiệp 100 triệu đô la? Hai kết cục này tương tự nhau, nhưng hành trình thì rất khác.

Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), ở đây không có đường đúng hay sai, vì mỗi chúng ta mỗi khác, nhưng anh khuyên bạn hãy làm rõ hành trình mình muốn đi càng sớm càng tốt. Anh cảnh báo đây có thể là một bài tập đào sâu câu hỏi "vì sao", nhưng là bài tập có thể giúp bạn tránh nhiều đau lòng về sau. Đó là lý do anh rất ủng hộ việc bắt đầu bằng thiết kế business model trước mọi thứ khác.

Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), có cả một danh sách dài những công ty bootstrap hạnh phúc chưa bao giờ cần gọi vốn, vì việc đó không khớp với mục tiêu của họ. Nhảy lên chuyến xe gọi vốn hay accelerator vì ai cũng đang làm thế là lý do hoàn toàn sai. Tin tốt là khởi nghiệp giờ dễ hơn và rẻ hơn bao giờ hết, và không có một công thức nào vừa cho tất cả.

10. Mẹo 1 và 2: giữ công việc chính, xây một minimum viable audience

Ash chia sẻ bảy mẹo thực tế để bootstart startup tới early traction. Anh nói (video đăng ngày 20/11/2024) anh đã bootstart mọi sản phẩm của mình, và đây là cách anh làm.

Một, giữ công việc chính (keep your day job). Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), nhiều ý tưởng thành công bắt đầu như những side project. Giai đoạn đầu, đi tìm problem/solution fit, có thể làm part-time với burn rất thấp. Giai đoạn này thường có rất nhiều thời gian chờ: liên hệ khách hàng, lên lịch phỏng vấn, thu thập số liệu và thử xem cái gì hiệu quả. Cho tới khi bạn tìm được một vấn đề đáng giải, việc bỏ công việc chính không hợp lý lắm.

Hai, xây một minimum viable audience. Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), trong lúc bạn đang học, đó cũng là thời điểm tốt nhất để bắt đầu xây một cộng đồng người theo dõi xoay quanh vấn đề của bạn. Có nhiều cách làm việc này: mở một newsletter, đăng bài trên LinkedIn, bình luận dưới bài của người khác, nói chuyện ở các sự kiện, và nhiều cách nữa. Ý tưởng là thử nghiệm và lan tỏa góc nhìn riêng của bạn. Bạn sẽ biết rất nhanh nó có bám được hay không.

11. Mẹo 3 và 4: bán trước khi build, giữ burn rate thấp

Ba, bán trước khi build (sell before you build). Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), trước khi trao giá trị cho khách hàng, khách hàng phải muốn sản phẩm hoặc MVP của bạn. Cách tốt nhất để làm điều này không phải là build một MVP, mà là kiểm chứng lời hứa của MVP, dùng unique value proposition của bạn thông qua một offer. Đây là lúc demo, sell, build phát huy tác dụng: bắt đầu bằng một bản demo chứ không phải một sản phẩm chạy được. Nếu bạn không bán được bản demo, thì build sản phẩm để làm gì?

Bốn, giữ burn rate thấp (conserve your burn rate). Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), khoản burn lớn nhất ở giai đoạn này là thời gian của bạn. Bạn cần hiệu quả tới mức tàn nhẫn: thuê chứ đừng mua; đừng scale cho tới khi bạn có vấn đề về scale; đừng tuyển người cho tới khi thấy đau; và đừng ngần ngại chi tiền cho đúng những thứ giúp tăng tốc đúng kiểu học hỏi. Hãy nhớ thời gian quý hơn tiền, và đừng đánh đổi một khoản chi ngắn hạn lấy tăng trưởng dài hạn.

12. Mẹo 5: xây một minimum viable runway

Năm, xây một minimum viable runway. Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), pricing là một trong những giả định rủi ro nhất trong business model, và được trả tiền là sự kiểm chứng cao nhất từ khách hàng. Vì vậy đừng hoãn việc thử giá về sau: hãy thu tiền từ ngày đầu tiên. Điều này cũng khớp với bootstrapping, nơi dòng tiền là vua.

Bản thân Ash (theo video đăng ngày 20/11/2024) thường đặt mục tiêu đạt 10K monthly recurring revenue cho mỗi founder, càng nhanh càng tốt. Theo anh, tới mức đó anh không còn căng thẳng chuyện trả hóa đơn, và có thể bắt đầu chạy những thử nghiệm táo bạo hơn nhiều để phát triển startup xa hơn.

13. Mẹo 6: chỉ bán những thứ liên quan trên đường đi

Sáu, chỉ cân nhắc bán những thứ liên quan trên đường đi. Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), rất dễ bị cám dỗ nhận việc consulting không liên quan để sống sót, nhưng khi đó việc build một sản phẩm tuyệt vời cùng lúc trở nên khó khăn, nếu không nói là hoàn toàn không thể. Thay vào đó, hãy tìm những thứ liên quan có thể bán dọc đường: cấp license một phần công nghệ của bạn, viết một cuốn sách quanh lĩnh vực vấn đề (problem domain), hoặc mở workshop và được trả tiền để đi nói chuyện.

Ash kể chuyện của chính mình (video đăng ngày 20/11/2024). Ít lâu sau khi anh bắt đầu build nền tảng công nghệ ở công ty đầu tiên, một entrepreneur khác liên hệ anh: người này về cơ bản cần đúng thứ anh đang build, nhưng cho một use case khác. Cuối cùng người đó tài trợ việc phát triển nền tảng của anh để đổi lấy một license quyền sử dụng (right-to-use license). Đó không chỉ là việc liên quan, mà còn giúp anh kiểm chứng công nghệ của mình.

Công ty tiếp theo của anh bắt đầu từ một loạt bài blog, anh biến chúng thành một cuốn sách rồi thành workshop. Từ đó dẫn tới Lean Canvas và nền tảng Lean Stack. Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), mỗi sản phẩm anh build vừa là một công cụ học, vừa là một sản phẩm anh bán dọc đường, và anh vẫn bán cho tới thời điểm quay video.

Một ví dụ khác Ash nêu (video đăng ngày 20/11/2024): các nhà sáng lập Airbnb đã bán ngũ cốc có thương hiệu riêng trong lúc thử nghiệm ý tưởng, vừa để tạo độ nhận biết vừa để có khoản tiền đang rất cần, khi họ còn đang bootstart công ty.

Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), biết cách kiếm tiền là một kỹ năng sinh tồn thiết yếu của người khởi nghiệp, điều mà đáng tiếc là trường học không dạy, nhưng là thứ học được.

14. Mẹo 7: tự đặt mình dưới sự giám sát từ bên ngoài

Bảy, tự đặt mình dưới sự giám sát từ bên ngoài (hold yourself externally accountable). Ash ví bị một ý tưởng "đánh trúng" cũng giống như yêu. Giai đoạn đầu là cái anh thường gọi là giai đoạn trăng mật của ý tưởng, khi mọi thứ dường như đều có thể. Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), đây cũng là giai đoạn mà ta dễ mất cảm giác về thời gian, và ngày nhanh chóng biến thành tuần rồi thành tháng.

Vì vậy, theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), điều quan trọng là vạch ra một roadmap và xây một hệ thống giám sát bên ngoài với những stakeholder khác, để thường xuyên tự giữ mình có trách nhiệm. Sản phẩm vốn dĩ đã rủi ro, nhưng dồn hết vào quá sớm còn rủi ro hơn.

Theo Ash (video đăng ngày 20/11/2024), hãy nuôi một tư duy bootstarting để đưa bạn tới cột mốc quan trọng đầu tiên: problem/solution fit. Đó là lúc bạn đi từ chỗ hy vọng mình sẽ tạo ra thứ người ta muốn, tới chỗ biết chắc rằng mình sẽ làm được. Bỏ ra ba tháng bây giờ để tiết kiệm cho mình ba năm về sau.

Ash cảm ơn mọi người đã xem.