Your AI Product Will Fail Unless You Can Explain It

1. Một bài pitch AI điển hình, trong thang máy

Talk mở đầu bằng một cảnh dựng trong thang máy, với tiếng nhạc hồi hộp. "Đây là buyer của bạn." Người mua được hoá trang thành một nhân vật đội mũ trùm, đeo kính râm, mặt vẽ một biểu cảm vô cảm, trên ngực đeo tấm bảng viết tay "I don't get it". Và đây là một bài pitch AI điển hình: "Chúng tôi đang xây một agentic AI orchestration platform cho enterprise knowledge retrieval."

Đáp lại chỉ có tiếng dế kêu. Người pitch cố nói đơn giản hơn: "Nó là agents, nhưng không chỉ là agents. Đó là các agent nói chuyện với những agent khác, bên trong một multi-agent workflow." Lại tiếng dế. "Không, không, chờ đã, nghe tôi nói tiếp. Nó tiết kiệm thời gian, tự động hoá những việc con người không muốn làm. Đó là autonomous intelligence cho workflow của bạn." Rồi tiếng cửa thang máy đóng lại. Người mua đã đi mất.

Mỗi lần giải thích lại, người pitch chỉ thêm kiến trúc, thêm thuật ngữ, mà không đưa cho người nghe một thứ gì đủ quen thuộc để họ quan tâm. Ngay cả phần lợi ích ("tiết kiệm thời gian", "tự động hoá") cũng quá chung chung, không cho thấy sản phẩm này đổi điều gì trong một ngày làm việc cụ thể của ai đó. "Nghe quen không?", chị hỏi.

2. Vì sao nhiều AI product đang gặp rắc rối

Theo Veronica, đây chính là lý do rất nhiều AI product đang gặp rắc rối. Founder giờ ship nhanh hơn bao giờ hết, và nói thật, công nghệ thì khá đỉnh. Nhưng bạn chỉ có một cơ hội để để lại dấu ấn. Và trong thị trường này, cơ hội đó chỉ dài bằng một chuyến đi thang máy.

Hôm nay chị sẽ chỉ ra một cách sửa gồm ba phần, để biến những AI product phức tạp thành những câu chuyện mà người ta hiểu ngay lập tức, nhớ được, và muốn mua. Chị giới thiệu mình: Veronica Hylak, người đã build product, đã làm những video giải thích về AI đạt tám triệu lượt xem, và đã giúp các startup YC, các tổ chức về AI safety và các đội AI làm đúng điều chị sắp trình bày.

3. Bước 1: The Wound, nỗi đau lớn nhất của khách hàng

Toàn bộ phương pháp bắt đầu từ một thứ: the wound, "vết thương". Nói cách khác, đó là pain point lớn nhất. Điều gì đang làm khách hàng đau? Đâu là đúng khoảnh khắc mà user của bạn muốn ném chiếc laptop ra ngoài cửa sổ? Chị thêm một tiếng "Yikes".

Để cho thấy vết thương của họ, hãy theo đúng một luật: đừng bắt đầu bằng thứ bạn đã build. Slide đầu tiên của bài pitch phải đắm người nghe vào nhịp làm việc hằng ngày của chính họ, và cho họ thấy những việc họ đã chán ngấy phải làm. Nếu mở đầu bằng thứ bạn build, bạn đang bắt người nghe tự đoán vì sao nó quan trọng, trước khi bạn kịp xác lập vấn đề.

4. Ví dụ SecOps: từ nhãn danh mục tới khoảnh khắc của con người

Pitch tệ: "Chúng tôi đã build một agentic orchestration SecOps platform cho enterprise." Chị nói đó là một bài pitch có thật, chị vừa nghe gần đây từ một startup Series B. Không ai cảm thấy gì khi bạn nói câu đó. Nhãn danh mục ấy gần như không mang thông tin cảm xúc nào.

Hãy bắt đầu từ khoảnh khắc của con người: các đội security đang kiệt sức vì phải quản lý hàng chục công cụ rời rạc. Alert nằm ở một hệ thống, ticket ở hệ thống khác, vulnerability lại ở một chỗ khác nữa, và phần điều tra thật sự thì bị chôn vùi trong các thread Slack và những ảnh chụp màn hình lộn xộn. "Chúng tôi sửa việc đó bằng cách đưa tất cả về một chỗ."

Câu đó chạm vào vết thương, vì giờ người nghe hiểu được cảm xúc: sự quá tải, cảm giác nhìn thời gian chảy mất khỏi đồng hồ, cuộc sống bị làm khó hơn mà chẳng vì lý do gì. Và nếu sản phẩm của bạn thật sự xoa dịu được nỗi đau ấy, thì lúc này người nghe mới muốn nghe thêm.

5. Công thức 20 giây: wound, "We fix that", rồi show how

Định dạng rất đơn giản. Trong khoảng 20 giây, bạn cần làm ba việc: chỉ ra vết thương, nói "We fix that", rồi cho thấy cách làm. Sản phẩm của bạn bắt đầu chiếm một chỗ trong đầu người nghe, vì giờ họ thấy chính xác nó tác động thế nào tới công việc hằng ngày của họ.

6. Bước 2: làm cho product "click" bằng một câu chuyện viral

Khi đã cho người nghe thấy vết thương, việc tiếp theo là làm cho sản phẩm "click". Đây là phép thử: một người 17 tuổi có hiểu được bạn làm gì không? Nếu không, nhiều khả năng bạn sẽ mất cả khán phòng.

Một trong những cách nhanh nhất để sửa việc này (trên slide gọi là "Fastest Fix") là gắn sản phẩm của bạn vào một câu chuyện viral mà người ta đã hiểu sẵn. Hãy nghĩ tới những clip về AI drive-through của McDonald's, khi nó bắt đầu làm những trò lố bịch như cho thịt xông khói lên kem. Bạn hiểu vấn đề ngay lập tức: AI làm một điều ngớ ngẩn trước công chúng.

Nếu đó là lĩnh vực của bạn, đừng mở đầu bằng "Chúng tôi là một agent observability platform." Hãy nói: "Nếu McDonald's đã dùng chúng tôi, cái drive-through đó sẽ không bao giờ lên được TikTok. Chúng tôi phát hiện khi AI agent đi chệch kịch bản, và cho đội ngũ một cơ hội sửa lại trước khi nó thành một cơn ác mộng PR." Giờ thì nó click, vì người nghe thấy ngay giá trị sản phẩm mang lại.

7. Cấm những từ không ai hình dung được, đưa ra một mental image

Nếu bạn thật sự muốn làm tốt phần product storytelling, hãy cấm những từ mà không ai hình dung ra được. Thay vào đó, hãy cho người nghe một hình ảnh trong đầu. "Devin, the AI software engineer": tuyệt vời, chị hình dung ngay được. Hoặc: "chúng tôi là một chiếc smoke alarm cho hành vi của AI." Cũng rất rõ.

Đó không phải những định nghĩa kỹ thuật hoàn hảo, và như vậy là ổn. Ở giai đoạn này, chúng không cần hoàn hảo. Chúng là những cánh cửa trước dẫn vào phần còn lại của cuộc trò chuyện. Bạn có thể đưa ra phiên bản kỹ thuật về sau để chốt sale. Chỉ đừng biến nó thành thứ đầu tiên người ta phải hiểu.

8. Bước 3: cho thấy sự chuyển đổi, before và after

Bước cuối cùng là cho thấy sự chuyển đổi. Đây là lúc bạn ngừng mô tả sản phẩm và bắt đầu chứng minh giá trị của nó. Rất nhiều founder sẽ nói những câu như "Chúng tôi cải thiện code quality bằng AI" hay "Chúng tôi tăng productivity". Nghe thì hay, nhưng người nghe vẫn không biết thực sự điều gì sẽ thay đổi với họ khi sản phẩm của bạn bước vào thế giới của họ.

Hãy cho thấy cuộc sống trước đó trông thế nào, rồi cho thấy phần sau. Trước: đội support của bạn mất 30 phút lục lọi tài liệu và ticket. Với chúng tôi: họ hỏi đúng một câu, và nhận câu trả lời trong 10 giây, kèm theo nguồn.

Giờ thì người nghe hiểu giá trị, vì họ nhìn thấy cả thế giới cũ lẫn thế giới mới. Nếu chị không nhìn thấy điều gì đã thay đổi, chị không cảm được câu chuyện.

9. Quay lại thang máy, và vì sao câu chuyện rõ nhất sẽ thắng

Vậy hãy quay lại chiếc thang máy. "Không, không, chờ đã, nghe tôi nói tiếp. Nó tiết kiệm thời gian. Tự động hoá những việc con người..." Vâng, chúng ta đều biết đoạn đó kết thúc thế nào rồi. Thử lại lần nữa.

"Đội của bạn đang lãng phí hàng giờ lục lọi Slack, email, và những bảng tính Excel lộn xộn, chỉ để tìm một mẩu thông tin bạn cần. We fix that. Chúng tôi kết nối toàn bộ kiến thức đang phân mảnh đó về một chỗ, để bạn tìm kiếm và nhận được câu trả lời bạn cần trong vài giây." Cùng một sản phẩm, một câu chuyện khác.

15 năm trước, nếu bạn build được thứ gì đó tuyệt vời, thị trường có thể tự tìm đến bạn. Giờ thì không còn đúng nữa. Những sản phẩm có câu chuyện rõ ràng nhất là những sản phẩm được rót vốn, được mua, và được người ta nhắc đến. Công nghệ tuyệt vời mà không ai hiểu sẽ chết lặng lẽ.

Tóm lại ba bước: chỉ ra vết thương, làm cho sản phẩm click, cho thấy sự chuyển đổi. Khi đó ý tưởng của bạn sẽ không thất bại chỉ vì không ai hiểu nó. Nó sẽ phát triển, và có khi còn bùng nổ, vì bạn giải thích được nó trong một chuyến thang máy.

Chị kết bằng một lời mời gửi founder: hãy kể chị nghe bạn đang vướng ở đâu. Để lại một bình luận với tên startup của bạn, và kể vấn đề lớn nhất bạn gặp khi biến sản phẩm của mình thành một câu chuyện.