Cẩm nang sống sót cho SaaS bootstrap, bản cập nhật

1. Mở đầu: gặp lại Omar gần ba năm sau talk năm 2019

Video là một tập MicroConf On Air, chương trình livestream do Rob Walling làm host, nói về việc xây và phát triển những startup SaaS nhiều tham vọng, những công ty mang lại tự do, mục đích sống và vẫn để người làm giữ được các mối quan hệ lành mạnh (theo lời Rob mở đầu, video đăng ngày 16/02/2022).

Rob nói hôm nay không nói về talk MicroConf mang tên "The Survival Guide for Bootstrapped SaaS", mà về bản cập nhật của nó, vì khách mời là Omar Zenhom, người đã trình bày talk đó tại MicroConf năm 2019, kể chuyện xây và phát triển WebinarNinja (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Theo lời giới thiệu của Rob và phần mô tả video đăng ngày 16/02/2022, Omar là co-founder (và theo mô tả, cũng là CEO) của WebinarNinja, một nền tảng dạy học, coaching và marketing trực tuyến "siêu đơn giản". Anh bắt đầu WebinarNinja năm 2014, và từ đó hơn 2 triệu người đã tham dự workshop cùng các sự kiện khác trên nền tảng này. WebinarNinja vẫn là một công ty phần mềm tự cấp vốn (self-funded), với hơn 20.000 "stakeholder", mà Rob nói đó là khách hàng của công ty (tất cả số liệu tính đến video đăng ngày 16/02/2022). Omar cũng là host của podcast về kinh doanh nhỏ The $100 MBA Show, và từng được nhắc tới trên Inc., Forbes, Fast Company, Entrepreneur, Product Hunt cùng nhiều podcast kinh doanh nhỏ khác (theo lời giới thiệu trong video đăng ngày 16/02/2022).

Rob cảm ơn Omar đã tham gia. Omar chào lại: "Hey Rob, rất vui được gặp lại anh." Rob nói rất vui được có anh ở đây (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Rob đọc tên đầy đủ của talk năm 2019: "From 1 to 14,000 Customers: The Survival Guide to Bootstrapped SaaS", từ 1 tới 14.000 khách hàng. Rob kể anh đã xem lại talk đó vào tuần trước để chuẩn bị cho buổi này và nghĩ hôm nay sẽ có nhiều điều đáng bàn (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Câu hỏi đầu tiên của Rob: đã gần ba năm kể từ talk đó, vậy với những gì Omar biết bây giờ, anh sẽ làm gì khác đi khi ra mắt WebinarNinja hồi 2014? (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

2. Nếu làm lại từ 2014: nghĩ trước nhiều nước cờ

Omar nói đó là một câu hỏi hay, nhưng khó. Khi ra mắt WebinarNinja, anh chỉ đang "gãi chỗ ngứa của chính mình". Anh rất thích chạy webinar. Anh vốn là một nhà giáo, đã đứng lớp 13 năm trước khi trở thành entrepreneur toàn thời gian, nên bị webinar và việc dạy học cuốn hút (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Anh kể anh coi nó như một project, gần giống như đang tự làm website cho mình. Anh không nghĩ về nó như một doanh nghiệp, không nghĩ các bước tiếp theo là gì, không thấy được tầm nhìn nó sẽ ra sao sau năm hay mười năm. Anh không làm SWOT analysis. Anh chỉ ra ngoài và tạo ra một thứ mình muốn thấy có trên đời (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Và thói quen xấu thì khó bỏ. Theo Omar (video đăng ngày 16/02/2022), nếu bạn không có thói quen tự hỏi: cuối năm nay thứ này sẽ trông thế nào, ba năm, năm năm, mười năm nữa thì sao, mình sẽ cần những nguồn lực gì để đi tới nơi mình muốn, với mức tăng trưởng hay lượng traffic hiện tại thì nó bền vững tới đâu, thì bạn sẽ chỉ nhìn bước ngay trước mặt. Với anh hồi đó là: build công cụ này, đặt nó trước mặt mọi người, xem chuyện gì xảy ra, rồi phản ứng theo.

Rồi một ngày thành một tuần, một tuần thành một tháng, một tháng thành một năm, và bạn nhận ra: "Trời ơi, đã bốn năm rồi. Mình cần nghĩ xem chuyện này có ý nghĩa gì với cuộc đời mình." (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Omar kể anh và co-founder của mình, cũng là vợ anh, vẫn hay nói với nhau thời gian trôi nhanh thế nào. Hai người vừa nhận ra tháng Tư năm nay là tròn tám năm WebinarNinja (tính từ thời điểm video đăng ngày 16/02/2022), "và tóc bạc là bằng chứng". Điều anh sẽ làm khác, theo Omar, là tư duy hướng tới tương lai, nghĩ xa hơn một nước đi. Không ai chơi cờ mà chỉ nghĩ nước đầu tiên; bạn nghĩ trước ít nhất năm, sáu nước rồi mới đi quân.

3. Kịch bản tăng trưởng, và COVID đổi hẳn tệp khách hàng

Rob hỏi tiếp: vậy bây giờ Omar quản lý dự báo tăng trưởng (growth projection) và đặt mục tiêu ra sao? (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Omar nói điều anh thấy hữu ích là dựng vài kịch bản khác nhau (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022). Nếu chuyện này xảy ra, nếu tốc độ tăng trưởng là thế này, thì anh sẽ làm gì với mức tăng trưởng đó, sẽ phản ứng ra sao, sẽ cần những gì, cần tuyển những người nào. Nếu tốc độ trông thế kia thì sao. Cách này cho anh vài lựa chọn để nhìn vào.

Anh thường có một kịch bản cực đoan, kiểu "nếu tụi mình tăng 300% thì sao?", và theo Omar, điều đó đã xảy ra trong COVID (video đăng ngày 16/02/2022). Có kịch bản như vậy thì ít nhất anh không hoảng khi chuyện xảy ra, vì anh đã "chiếu tập phim đó trong đầu" rồi. Nó cho anh cơ hội sống trước thực tế đó một chút trong tâm trí, trước khi nó xảy ra thật.

Rob nói điều đó rất hợp lý, rồi hỏi về COVID: với ngành WebinarNinja đang làm, khi COVID bùng lên năm 2020, Omar có thấy nhu cầu tăng không? (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Omar nói COVID là một trải nghiệm thú vị với công ty, vì anh và nhóm thấy nhu cầu tăng cực lớn (incredible demand). Và tệp khách hàng thay đổi rất lớn: những người WebinarNinja phục vụ bây giờ hoàn toàn khác với những người công ty phục vụ khi anh trình bày talk năm 2019, vì COVID như mở toang cửa đập (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022). Nó gần như tua nhanh tới tương lai.

Khách hàng email cho đội của anh, kiểu: "Nghe này, tôi không mở võ đường karate được nữa, phải đóng cửa rồi. Tôi làm sao tiếp tục lớp karate đây? Phần mềm của các anh giúp được không? Tôi dạy karate qua webinar được không?" (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Thế là, theo Omar (video đăng ngày 16/02/2022), khách hàng của anh chuyển từ người rất rành công nghệ trong lĩnh vực này, biết webinar là gì, biết dùng nó ra sao, có lẽ đã tham dự vài webinar, sang người kinh doanh cửa hàng truyền thống (brick and mortar), hoặc doanh nghiệp thậm chí không có website. Một tệp khách hàng hơi khác, cộng thêm việc công ty cũng bắt đầu dịch chuyển một chút.

4. Từ công cụ marketing sang công cụ dạy học, và thuyết phục team bằng dữ liệu

Omar kể trước đó WebinarNinja cạnh tranh trong mảng dùng webinar làm công cụ marketing, vốn là cách nhiều người dùng webinar. Nhưng công ty bắt đầu tạo khác biệt bằng cách tập trung trở thành một công cụ dạy và học: người dùng thật sự dùng phần mềm để giao sản phẩm hay dịch vụ, hoặc tổ chức workshop để thu hút khán giả của mình (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Theo Omar, thách thức lớn nhất với công ty là nhận ra rằng những người mình đang nhắm tới trong marketing, trong thông điệp, trên website, không còn là khách hàng của mình nữa. Anh và nhóm cần nói chuyện với khách hàng. Anh và nhóm lên các cuộc gọi, ghi chú, transcribe lại các video đó, và nhận ra phần lớn khách hàng là solopreneur, những người tự vận hành doanh nghiệp một mình. Nếu có team thì thường là thêm hai người, và đó là người trong gia đình (tất cả theo video đăng ngày 16/02/2022).

Từ đó anh và nhóm nhận ra phải nhấn mạnh hơn nữa ý tưởng rằng phần mềm siêu dễ dùng, vì những khách hàng này không có nguồn lực để thuê chuyên gia, đào tạo ai đó, hay làm việc với một chuyên gia onboarding trong team WebinarNinja. Điều đó thay đổi cách công ty trình bày, hay nói đúng hơn là định vị (position) sản phẩm, và thay đổi cả cách toàn team, từ engineering tới support, hiểu rằng "đây mới thật sự là khách hàng của mình". Tất nhiên vẫn có biến thể, nhưng theo Omar, mọi thứ đã thay đổi rất nhiều trong COVID (video đăng ngày 16/02/2022).

Rob nói anh hình dung đó là một cú dịch chuyển tư duy rất lớn và hẳn rất khó khăn. Theo Rob, nhiều khi founder là người nhận được những luồng dữ liệu này và nghĩ "công ty đang có một sự dịch chuyển", trong khi team lại không biết, và founder phải thuyết phục team bằng dữ liệu (video đăng ngày 16/02/2022). Anh hỏi quá trình đó có khó không: Omar chỉ cần một hôm tuyên bố "từ giờ mình làm thế này", hay những người khác cũng đã đọc ra dấu hiệu?

Omar nói một điều rất hữu ích là anh làm member webinar. Tới giờ (tức thời điểm video đăng ngày 16/02/2022) anh vẫn tự chạy member webinar: mỗi tháng một lần anh lên webinar, trả lời câu hỏi, nói về những gì sắp có trong các bản phát hành tới. Webinar có một khu vực câu hỏi, và câu hỏi có thể export ra CSV.

5. Câu hỏi của member, lời của khách hàng, và "họ chỉ muốn bấm một nút"

Omar bắt đầu để ý rằng các câu hỏi gửi tới rất khác trước. Những câu như: tôi có cần một email có tên miền riêng không, tôi có cần lập LLC không hay cứ làm freelancer. Những câu hỏi cho thấy người hỏi vẫn đang ở một giai đoạn khác, không phải chỗ khách hàng cũ của anh từng đứng (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Khách hàng cũ, theo Omar, rất sành và kiểu: "tôi chạy webinar chỉ để có thêm một growth hack". Anh nhận ra đây không phải chuyện một lần; tháng nào cũng vậy, và phần lớn câu hỏi đến từ một giai đoạn khác hẳn. Nhiều câu là câu hỏi công nghệ rất cơ bản, kiểu "có webcam nào dùng được mà không phải webcam laptop không?" (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Anh bắt đầu export các câu hỏi này và chia sẻ với team customer support trước: "Đây là loại câu hỏi tụi mình đang nhận. Các bạn có thấy điều tương tự trong chat và tin nhắn support không?" Anh nói chuyện với quản lý chăm sóc khách hàng của công ty và chị xác nhận. Rồi anh cùng mọi người nói chuyện với CTO: "Mình cần bắt đầu nghĩ tới việc dịch chuyển roadmap để phục vụ kiểu khách hàng này, vì nhu cầu, mong muốn và những gì họ yêu cầu hoàn toàn khác." (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Theo Omar (video đăng ngày 16/02/2022), anh và nhóm bắt đầu nhận ra người dùng muốn một phần mềm all-in-one, gói trọn mọi thứ, dù có thể không có đủ mọi feature của đối thủ, hay không host được 10.000 người. Những khách hàng này sẽ không bao giờ có 10.000 người; đó không phải chuyện của họ. Họ có nhóm nhỏ hơn, workshop nhỏ hơn.

Omar nói chia sẻ đúng lời của khách hàng dễ hơn rất nhiều so với việc anh nói "tin tôi đi, khách hàng đang nói thế này". Ngoài ra, trong các buổi team retreat, công ty cố cho tất cả mọi người, kể cả kỹ sư và marketing, trực support ticket một chút (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Và mọi người bắt đầu nhận ra. Omar kể về một kỹ sư front-end của công ty, người Belarus, "một người tuyệt vời", người nói rất đơn giản bằng tiếng Anh của mình: "Wow, mấy người này chỉ muốn bấm một nút là xong." Omar nói lúc đó anh kiểu: "Đúng vậy. Đó chính là thứ họ muốn. Họ muốn bấm một nút. Làm hộ tôi đi." Omar kết lại: "Chuyện là vậy đó." Rob xen vào: "Yeah." (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

6. Tuyển gấp, những lần tuyển sai tốn kém, và văn hóa tiết kiệm

Rob nói đó là một cú dịch chuyển lớn, và cùng với nó là một dịch chuyển về tư duy lẫn về hướng đi. Anh hỏi: khi đại dịch tới, rồi khi có cuộc "gần như pivot" này (Rob nói nó giống một cú pivot, nhưng gần như là một sự mở rộng tệp khách hàng), Omar có thay đổi gì về cấu trúc team hay cấu trúc công ty không? (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Omar nói công ty đã vội tuyển người, vì nhận ra cần thêm kỹ sư, thêm nhân viên customer support, và cần mở rộng team marketing, vì trước đó công ty không thật sự làm nghiên cứu thị trường nào cả (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022). Anh từng nghĩ: "Tôi biết khách hàng. Tôi chính là khách hàng." Anh nói anh đã quá sa vào chi tiết, và là người tệ nhất để hỏi điều gì tốt nhất cho khách hàng lúc này.

Thách thức lớn với cá nhân anh là phải tuyển vài người rất nhanh, càng nhanh càng tốt, trong thời gian ngắn. Theo Omar (video đăng ngày 16/02/2022), những quyết định này có thể rất tốn kém, nhất là khi tuyển vào vị trí quản lý, những người ra quyết định mỗi ngày và ảnh hưởng tới quỹ đạo của doanh nghiệp.

Anh kể trong quá trình đó anh đã đặt nhiều niềm tin vào những người được tuyển dựa trên giới thiệu, tham chiếu và lời đề cử, kiểu "người này sẽ tuyệt lắm, không có vấn đề gì đâu". Rồi anh nhận ra đó là những sai lầm lớn, có lúc khiến công ty tốn hàng trăm nghìn đô la (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022). Anh nói điều đó rất khó, vì bạn muốn đáp ứng nhu cầu.

Nhưng đồng thời, theo Omar, một trong những lý do công ty bootstrap được là vì cả nhóm rất, rất tiết kiệm, rất bài bản và rất tháo vát. Nếu bạn đưa người mới vào mà họ không biết điều đó, họ mang theo bất cứ thói quen nào từ công ty cũ, thì "sắp có vấn đề rồi", vì mọi người không còn "hát cùng một bản nhạc" (theo video đăng ngày 16/02/2022). Anh nói đó là một thách thức rất lớn với công ty.

Rob nói anh hình dung được, và điều đó quay lại chuyện này: theo Rob, nhiều người tự lập công ty chính là để khỏi phải dính tới mission, vision và values, vì ở các công ty anh từng làm, chúng là thứ vớ vẩn (Rob dùng chữ "bullshit"): treo trên tấm biển, không ai thật sự quan tâm hay nhắc tới (theo lời Rob, video đăng ngày 16/02/2022).

7. Mission, vision, values: viết thành "nội quy lớp học"

Rob nói tiếp: nhưng sẽ tới lúc team đạt một quy mô nhất định, nhất là khi đang đưa người mới vào, mà bạn không còn truyền đạt mission, vision, values bằng "thẩm thấu" được nữa, và phải làm điều đó một cách có chủ đích. Dù đó là mission, vision, values hay một tài liệu nào đó ghi lại "đây là chúng ta, đây là cách chúng ta nghĩ" (theo Rob, video đăng ngày 16/02/2022).

Rob nói nghe như một trong những điều đó với Omar là sự tiết kiệm (frugality): một công ty tự cấp vốn, chi tiền khi cần nhưng cũng khá tằn tiện. Nếu điều đó không được viết ra ở đâu, rồi một người vào sau nhiều chục năm làm ở trụ sở của Target với cả đống ngân sách, thì bỗng nhiên có độ lệch, đúng không? Rob hỏi Omar đã viết điều đó ra như thế nào (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Omar nói một điều anh học được từ những ngày đi dạy là cả chuyện mission, vision, values này thường trôi tuột qua đầu phần lớn mọi người trong buổi orientation. Thay vào đó, anh và nhóm đưa ra ví dụ, và chúng giống như nội quy lớp học. Anh biết nghe hơi lạ, nhưng chúng giống nội quy lớp học (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Lý do, theo Omar: nếu bạn nhớ lại thời tiểu học, luật thật sự là những gì bạn có thể làm mà không bị sao. Nếu cô giáo nói không được nói chuyện trong giờ kiểm tra, rồi một học sinh nói chuyện trong giờ kiểm tra mà không có gì xảy ra, thì luật thật sự là bạn được nói chuyện trong giờ kiểm tra. Còn nếu cô giáo kéo học sinh đó ra một bên và nói "từ giờ em ngồi đây", thì cả lớp biết: luật đó là thật (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Vì vậy, theo Omar (video đăng ngày 16/02/2022), nếu công ty có một bộ điều mà mọi người cùng tin, một bộ values, thì phải giữ chúng bằng cách nào đó. Và không được có quá nhiều: phải là core values thật sự, ba, bốn, tối đa năm điều.

Quan trọng nhất, anh nói anh không thể một mình giám sát hay thực thi các values này, không thể một mình đứng ra nói chuyện mỗi khi ai đó không làm đúng. Anh phải đảm bảo cấp quản lý đều hiểu: đây là việc mình làm khi ai đó không làm điều này, hay không hiểu điều này, cần được dạy hay được coach để vượt qua, và chuyện gì xảy ra nếu họ tiếp tục như vậy (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Vì nếu không, theo anh, bạn làm một buổi all-hands hay một buổi retreat, đó là lúc bạn nhắc lại values của mình (theo video đăng ngày 16/02/2022).

8. Cho nghỉ người gắn bó lâu năm vì growth mindset, và giữ tinh thần team

Rồi mọi người cười khẩy vì "đâu có thật". Omar nói đó là điều anh đang cố ngăn (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Một chuyện xảy ra trong quá trình tăng trưởng nhanh thời COVID: công ty tuyển nhanh, nhưng cũng phải cho nghỉ một loạt người đã gắn bó nhiều năm. Lý do là một trong các values của công ty là growth, là growth mindset, không chỉ về công ty mà về từng cá nhân (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Theo Omar, công ty bắt đầu lớn và thay đổi, cách làm việc thay đổi. Anh và nhóm nâng cấp quy trình, cách làm việc, cách chạy họp. Có người không bắt nhịp được, có người phản đối: "Tôi thích cách mọi thứ trước đây hơn." Và khi có người không đi cùng, không lớn cùng công ty, thì phải ngồi lại nói với họ: "Chuyện này không ổn." (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Kiểu: "Tôi cần bạn thay đổi. Tôi cần bạn lớn cùng tôi." Omar nói điều đó cũng đau với chính anh, với tư cách founder. Anh cũng khó mà nói "tôi chưa đủ giỏi, tôi cần thay đổi, tôi cần tốt hơn nếu muốn tới được nơi tôi muốn". Anh nói anh chưa phải là CEO của công ty mà anh hình dung sau năm năm; anh cần đi tới đó (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Omar nói chuyện đó khiến anh đau lòng. Và một phần của sự thay đổi, của việc người mới vào, người cũ ra, là phải nói chuyện với team mỗi ngày, qua tin nhắn riêng, trên Slack: "Bạn thế nào rồi?" Vì theo anh, khi một người đã ở công ty năm, sáu năm rời đi, tinh thần team bị lung lay: "Mình có phải người tiếp theo không? Từ giờ sẽ như thế này à?" Anh nói đó là một thách thức về kỹ năng mềm, về con người, mà anh không lường trước (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Rob nói điều đó thật sự khó.

9. Câu hỏi khán giả: năm 2022 còn bootstrap không, hay nhận vốn kiểu TinySeed?

Rob đọc câu hỏi đầu tiên từ một khán giả trên YouTube: nếu bắt đầu một doanh nghiệp năm 2022, Omar có còn bootstrap không, hay sẽ cởi mở với vốn thân thiện với bootstrapper (bootstrapper-friendly capital) như TinySeed? Rob nói thêm: anh không "cài" câu hỏi này. Rồi anh hỏi: Omar suy nghĩ thế nào đằng sau câu trả lời đó? (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Omar nói trước cho rõ: quan điểm của anh về bootstrapping đã thay đổi mạnh qua gần tám năm làm WebinarNinja (tính đến video đăng ngày 16/02/2022). Anh từng rất nhiệt thành: bootstrap là con đường đúng, bạn có toàn quyền kiểm soát, đây là doanh nghiệp của bạn, đó là lý do bạn bắt đầu.

Điều đó thay đổi phần nào khi anh nhận ra nó không phải câu trả lời cho mọi giai đoạn của doanh nghiệp, không phải câu trả lời cho mọi doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp cần một thứ khác nhau. Anh nói anh không ngại nói rằng anh có khuyên mọi người xem xét những lựa chọn như TinySeed. Anh nhớ khi biết tới TinySeed ở MicroConf, anh đã nghĩ "đây là một ý tưởng xuất sắc" (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Lý do thứ nhất, theo Omar: bạn không nhận ra bootstrap một doanh nghiệp gây áp lực lớn thế nào lên đời sống cá nhân, lên các mối quan hệ, lên quan hệ đối tác hay hôn nhân của bạn với người bạn đang cùng sống. Đối tác kinh doanh của anh là vợ anh, nên áp lực nhân đôi. Rất nhiều vốn liếng cá nhân của hai người đã đổ vào công ty. Anh nói nó gần giống một người nghiện cờ bạc: "Phải all-in thôi, vì mọi thứ đang treo trên sợi chỉ." (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Nhưng anh nghĩ đây thật sự là một lựa chọn khá tốt, vì ít nhất nó giải phóng bạn: "Tôi có chút vốn để bắt đầu." Và không chỉ khi mới bắt đầu: kể cả khi bạn đã ramen profitable, kể cả khi đã có product-market fit và muốn thêm một cú hích tiền mặt để tuyển người, mở rộng team, đầu tư vào marketing (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Theo Omar, đây là một lựa chọn tốt vì có một đối tác không phải điều xấu. Có ai đó lấy một phần doanh nghiệp của bạn để đổi lấy việc đưa bạn lên tầm tiếp theo cũng không phải điều xấu. Anh nói nó như câu: bạn muốn một miếng của quả dưa hấu hay của quả nho? Doanh nghiệp của bạn có tiềm năng lớn hơn nhiều, không chỉ nhờ khoản đầu tư mà nhờ cả know-how, sự giúp đỡ và hướng dẫn bạn nhận được từ một nhà đầu tư, hay từ một công ty, một tổ chức như TinySeed (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Omar nói anh đã thay đổi khá nhiều qua các năm, vì rất khó sáng tạo và suy nghĩ sáng suốt khi trần nhà đang sập lên đầu bạn (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

10. "Trần nhà đang sập", lý do Rob lập TinySeed, và câu hỏi về khởi nghiệp cùng vợ chồng

Theo Omar (video đăng ngày 16/02/2022), phần lớn các doanh nghiệp bootstrap là như vậy: bạn liên tục dán chỗ này, vá chỗ kia, cố sống sót, đồng thời vừa đáp ứng nhu cầu vừa tăng trưởng. Trong môi trường đó rất khó sáng tạo, rất khó nghĩ ra giải pháp đột phá. Nên có được phần tài chính được lo, được giúp, được "cho thêm chút dưỡng khí", là điều anh sẽ làm. Nếu làm lại từ đầu, anh sẽ làm.

Rob nói thật thú vị khi nghe Omar nói vậy, vì anh không biết trước câu trả lời. Câu trả lời cũng có thể là "tôi là bootstrapper, đó là việc tôi làm", và điều đó cũng ổn (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Rob kể anh lập TinySeed vì anh ước gì mình đã có thể làm điều này mười năm trước, khi anh đang cày với HitTail và với Drip (theo lời Rob, video đăng ngày 16/02/2022). Đúng như Omar nói, rất khó nghĩ tới chất lượng cuộc sống và việc tăng trưởng doanh nghiệp khi anh đang lo "tháng này có trả nổi hóa đơn không", hay khi anh làm một công việc ban ngày 40 giờ cộng thêm 20 giờ mỗi tuần vào buổi tối và cuối tuần, điều anh đã làm trong nhiều năm. Anh ước gì lúc đó có một lựa chọn khác.

Theo Rob (video đăng ngày 16/02/2022), không nhất thiết phải là TinySeed. Bạn có thể gọi một ít vốn, bootstrap là chính. Đó chỉ là một công cụ. Funding là một công cụ: hiểu rõ mình đang dính vào điều gì và dùng nó như một công cụ để phát triển doanh nghiệp.

Rob đọc thêm một câu hỏi từ một khán giả khác trên YouTube: người này cũng đang bắt đầu một công ty bootstrap cùng vợ hoặc chồng mình. Omar có điều gì muốn nói với bản thân hồi đó không? Rob nói: "Ồ, tôi thích câu hỏi này." (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Omar nói chắc chắn phải có một cuộc nói chuyện về trách nhiệm và vai trò. Anh và vợ luôn bắt đầu bằng việc thừa nhận rằng rất khó tách đời sống cá nhân khỏi công việc, vì bạn không nói chuyện với một người khác. Bạn đang nói chuyện với vợ mình, với người bạn đời, dù đó là ai. Nên hai người luôn hiểu rằng: "Em có trách nhiệm của em, anh có trách nhiệm của anh. Hãy cùng làm để đi tới nơi mình muốn trong công việc" (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

11. Mối quan hệ quan trọng hơn công ty, và cấu trúc team năm 2019

Nhưng đồng thời, theo Omar (video đăng ngày 16/02/2022), phải nhận ra rằng mối quan hệ của hai người mới thật sự là điều quan trọng nhất ở đây. Bạn có thể mở doanh nghiệp khác, kiếm việc khác, đầu tư vào cơ hội khác. Nhưng rất khó tìm được một người bạn đời khác sẽ ủng hộ bạn, là một phần của cuộc đời và hành trình của bạn. Anh khuyên hãy ghi nhớ điều đó.

Anh nói đó cũng là một lợi thế, giống một sự sắp đặt thần kỳ nào đó, gọi là gì cũng được: hầu như không bao giờ cả hai cùng xuống tinh thần một lúc. Có hôm anh tệ, kiểu "sao mình lại bắt đầu chuyện này? Chuyện gì đang xảy ra vậy? Mình đang phải xử lý đủ thứ vấn đề, phải dập đủ thứ lửa", thì vợ anh lại đang vững: "Mình làm được mà. Đừng lo. Mình từng xử lý chuyện này rồi." Và lần khác thì ngược lại (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Omar nói đó thật sự là một phước lành, điều anh không coi là đương nhiên, vì tự vận hành một doanh nghiệp một mình rất khó. Có một người quan tâm tới bạn, muốn điều tốt nhất cho bạn, người mà bạn không phải lúc nào cũng nghi ngờ động cơ khi họ nói điều gì đó, là điều rất tốt và rất tuyệt (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Rob nói đó là lời khuyên hay. Rồi anh hỏi: Omar nhắc rằng team đã có nhiều thay đổi trong vài năm qua. Vậy giữa lúc trình bày talk năm 2019 và hôm nay, cấu trúc team bây giờ ra sao? Quy mô thế nào, tổ chức thế nào? (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Omar nói anh hơi ngượng khi kể rằng vào khoảng thời gian của talk đó, phần lớn team báo cáo trực tiếp cho anh hoặc vợ anh. Và điều đó rất, rất khó (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Chuyện buồn cười là sau MicroConf, hai người đi châu Âu một kỳ nghỉ ngắn, chưa tới một tuần, có lẽ một tuần, anh không nhớ rõ (theo video đăng ngày 16/02/2022).

12. Một kỳ nghỉ không tắt được điện thoại, một EA, và một CTO

Nhưng anh không thể ngắt kết nối. Anh không có nổi một ngày trọn vẹn mà không nhìn điện thoại, không dập lửa, không trả lời câu hỏi. Lúc đó anh nghĩ: "Thật vô lý. Mình chưa có kỳ nghỉ nào kể từ khi rời nghề dạy học", và anh rời nghề năm 2012 (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Anh nói anh hoàn toàn ủng hộ làm việc chăm chỉ, ủng hộ dốc hết sức. Nhưng anh hỏi: có phải Jason Fried từng nói "tôi muốn có một stay-up chứ không phải một startup"? Để có thể tiếp tục suốt phần đời còn lại, anh cần điều chỉnh nhịp độ. Hồi trung học anh chạy cự ly dài, và một điều bạn học rất nhanh là phải hiểu mình còn bao xa nữa; với phần lớn chúng ta, chặng còn lại dài hơn chặng đã đi. Đó là một bài học lớn (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Thế là anh và nhóm bắt đầu nghĩ: trước hết, làm sao có đúng người ở đúng chỗ để những việc tốn công nhất, nhiều câu hỏi nhất được lo? Theo Omar, phần lớn chúng ta nghĩ tới những vị trí lớn: tôi cần một CTO, tôi cần một CEO, tôi cần VP mảng này, VP mảng kia (video đăng ngày 16/02/2022).

Nhưng thực ra việc đầu tiên anh và nhóm làm là tuyển một EA (trợ lý điều hành) thật giỏi, một người về sau về cơ bản trở thành head of HR. Chị lo hết mọi thứ: nghỉ phép, lịch, email, "gửi tôi bio của anh", tất cả những việc nhỏ chiếm hết thời gian của bạn, thứ mà Dan Martell gọi là "việc 10 đô" (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022). Tất cả những việc 10 đô nho nhỏ đó.

Điều đó cho anh và nhóm chút không gian để thở, để nói: "Bạn không thể tới thẳng chỗ tôi vì mọi chuyện. Bạn phải qua trợ lý điều hành, người có lẽ sẽ giúp bạn nhanh hơn và tốt hơn chúng tôi, vì chúng tôi đang làm cả triệu việc." Người này chuyên trả lời những câu hỏi hành chính nhỏ (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Từ lúc nếm được điều đó, anh và nhóm nghĩ: "Ồ, vậy với những quyết định lớn hơn thì mình làm được gì?" Nên công ty đưa vào một CTO toàn thời gian. Theo Omar (video đăng ngày 16/02/2022), đó là một quyết định tuyệt vời, vì có một người nhận quyền sở hữu mọi quyết định về engineering và product, về tuyển dụng, tuyển ai tiếp theo, sàng lọc CV, tất cả những việc chiếm hết thời gian của bạn. Vậy là xong phần đó.

13. Thăng chức nội bộ, QA, người quản lý trại và "dị ứng với công việc"

Omar kể tiếp (video đăng ngày 16/02/2022): công ty thăng chức một người trong customer support để lo toàn bộ customer support và quản lý con người. Rồi thêm một lần thăng chức nữa để đào tạo team: một người rất am hiểu sản phẩm trở thành người đào tạo các thành viên còn lại. Công ty đầu tư mạnh vào QA, và đó cũng là một vị trí tuyển nội bộ.

Người đó vốn ở support và rất muốn vào team engineering, rồi đã chuyển sang. Đó cũng là thêm một lớp đệm giữa anh và các kỹ sư. Omar nói anh không bảo mọi thứ bây giờ đã hoàn hảo, nhưng tốt hơn rất nhiều. Công ty vẫn cần tuyển thêm vài người để giải phóng thời gian của anh (tính đến video đăng ngày 16/02/2022).

Một người anh rất ngưỡng mộ và hay nghe là Ayman Al-Abdullah, người theo Omar đã làm president của AppSumo trong một thời gian rất dài. Ayman dạy anh rất nhiều, trong đó có một hình ảnh so sánh: người quản lý trại (camp manager) không tự dựng lều. Người đó cầm cốc cà phê trên tay và bảo mọi người: "Làm bước tiếp theo này, làm bước tiếp theo này." (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Nên hãy luôn nghĩ tới hình ảnh có một chiếc cốc trên tay, cố gắng ủy thác càng nhiều càng tốt và không tự làm việc. Theo Omar, Ayman còn khuyến khích anh và vợ "dị ứng với công việc", điều rất khó với một founder bootstrap, vì làm việc chính là cách bạn đi được tới chỗ hiện tại. Nhưng rồi bạn nhận ra: mình cần trao quyền cho người khác để mình có một cuộc sống (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Rob nói nếu bạn không đưa công ty lên tới quy mô Omar đã đạt, bạn sẽ không gặp những thứ mà Rob gọi là "gờ giảm tốc" (speed bump). Theo Rob (video đăng ngày 16/02/2022), đó là những thứ bạn va phải, và lúc đó chúng có cảm giác như rào chắn: bạn không thể đi nghỉ, thật tệ. Nhưng bạn đi vào nó và tìm ra cách. Rob nói làm entrepreneur phần lớn là xử lý sự cố và sáng tạo.

Omar nói anh muốn thêm một điều. Hồi mấy năm đầu bootstrap, anh từng nghe lời khuyên này và nghĩ: "Nghe hay đấy, nhưng tôi không có ngân sách để tuyển ai cả. Tôi không có đồng nào dư, kể cả để thuê một EA." (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

14. "Làm sao để chi được?", và câu hỏi về tương lai của webinar

Câu trả lời của Omar cho chính mình hồi đó, và cho bất kỳ ai đang hỏi hay đang nghĩ như vậy, là tự hỏi: làm sao để mình chi được? Làm sao dành ra X đô mỗi tháng để trả cho vị trí tiếp theo đó? Đừng nghĩ tới tất cả các vị trí bây giờ (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Chỉ nghĩ tới vị trí tiếp theo, dù đó là EA hay bất kỳ ai. Theo Omar, cách có tiền có thể là ra mắt một sản phẩm mới, tăng giá, thêm expansion revenue, thêm gói premium support, gì cũng được. Nhưng đừng chỉ nói "tôi không đủ tiền". "Làm sao để tôi chi được" mới là điều bạn cần tìm ra, vì phương án còn lại không bền vững (video đăng ngày 16/02/2022).

Rob nói: "Đúng vậy, đúng vậy. Chạy một đợt khuyến mãi gói năm và bán thật nhiều gói năm, đúng không?" Rob nói đây cũng là một dịch chuyển tư duy anh từng trải qua: anh nghĩ ra ý tưởng giải quyết một vấn đề, rồi lại tìm ra lý do vì sao không thể triển khai ý tưởng đó. Theo Rob, điều Omar đang nói là: bỏ cái cớ đi. "Làm sao để tôi làm được" thay vì "tôi không thể" (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Rob nói sắp hết giờ, anh còn một câu hỏi nữa, về tương lai. Vì Omar đắm mình trong webinar và công nghệ streaming, khi nhìn ba năm, năm năm tới, anh thấy bức tranh webinar sẽ đi về đâu? (Theo video đăng ngày 16/02/2022.)

Omar nói công ty đã khám phá ý tưởng này và đang đi theo hướng đó, một hướng khác. Công ty vẫn rất gắn với việc dạy và học trực tiếp bằng webinar (tính đến video đăng ngày 16/02/2022). Nhưng một điều anh và nhóm học được từ khách hàng, khi lên gọi và trò chuyện để hiểu họ đang làm gì, là anh rất muốn biết thật ra khách hàng bán gì.

Theo Omar, phần lớn khách hàng đang "ráp kiểu Frankenstein" rất nhiều phần mềm khác nhau để chạy các khóa học live theo cohort. Ví dụ, landing page trên Leadpages, rồi một payment processor, một kiểu giỏ hàng như SamCart hay tương tự. Anh nói đây đều là những sản phẩm tốt. Rồi Zoom để chạy buổi học. Rồi một phần mềm membership như Teachable để đưa bản ghi từ Zoom lên Teachable và cấp quyền truy cập cho học viên. Họ có cả đống thứ phải xoay để chạy những khóa học live theo cohort này (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

15. Live cohort course và module khóa học của WebinarNinja

Omar mô tả đó là những khóa học bảy tuần về kế toán hay tương tự, tất cả đều live, có tài liệu phát tay, mọi người tới học. Theo anh, gần đây đã có một sự dịch chuyển lớn về phía live cohort course, vì tỷ lệ hoàn thành khóa học. Tất nhiên COVID đẩy mọi thứ đi nhanh, nhưng mọi người cũng thích khía cạnh cộng đồng, cùng lớn lên với một nhóm học (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Điều anh và nhóm học được từ khách hàng là có rất nhiều "ổ gà" nhỏ trong hệ thống đó. Ví dụ, một khách hàng đang chạy chương trình coaching, rồi một học viên ngừng trả phí: "Cái này không hợp với tôi nữa." Người đó vẫn còn tất cả lời mời và đường link Zoom, nên vẫn có thể vào học nếu muốn. Khách hàng có thể gỡ người đó khỏi Teachable, nhưng còn phải gỡ khỏi cả phần thanh toán. Theo Omar, với một người tự vận hành doanh nghiệp một mình thì như vậy là quá nhiều (video đăng ngày 16/02/2022).

Nên anh và nhóm nhận ra: WebinarNinja vốn đã làm tất cả những việc này, chỉ là cho từng buổi đơn lẻ. Omar nói công ty đã công bố điều này với chính member của mình: một module courses dành riêng cho live cohort course (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Theo Omar (video đăng ngày 16/02/2022), module này sẽ cho học viên của khách hàng đăng ký, có cổng và dashboard riêng để vào thẳng buổi học live, và tự động xem lại bản ghi khi buổi học kết thúc. Anh nói anh và nhóm rất lạc quan về học trực tuyến trong tương lai, nhất là học trực tuyến live. Nhưng anh cũng thấy sẽ có nhiều dạng lai giữa live và ghi sẵn.

Ví dụ làm một chút bài tập về nhà, rồi mỗi tuần một lần gặp giảng viên hoặc nhóm và làm project cùng nhau. Omar nói khi anh mới làm webinar, đó là những sự kiện live lớn, 100, 200, 300, một nghìn người tham dự, người ta bán sản phẩm các kiểu. Theo anh, giờ nó đã chuyển sang nhóm nhỏ hơn, nhưng tập trung hơn, chuyên sâu hơn, nhiều giá trị hơn (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Với khách hàng của WebinarNinja, khi công ty đem ý tưởng ra thử kiểu beta, hỏi "bạn nghĩ sao về ý tưởng này?", và làm vài bản mockup, vài bản demo, khách hàng nhận ra: "Tuyệt quá. Vậy tôi có thể bán khóa học thẳng bằng WebinarNinja và cấp quyền cho khách hàng của tôi ở một chỗ." Omar nói đó là một khoảnh khắc "à ra thế" với anh và nhóm: công ty có thể giải thêm một vấn đề mà khách hàng thật sự đang gặp (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

16. Bundling, điều bất ngờ nhất, và lời chào

Rob nói nghe như đây là bundling: Omar cho rằng sẽ có nhiều công cụ hơn gộp thêm chức năng. Omar đáp "Yeah". Có tiếng nói tiếp: "theo mô hình đó." Rob nói "Yeah", và "tôi nghĩ điều đó hợp lý" (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Rob nói còn một câu hỏi cuối trước khi để Omar đi: điều bất ngờ nhất Omar học được cho tới giờ khi vận hành WebinarNinja là gì? Rob nói anh biết đây là câu khó khi chỉ hỏi một điều (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Omar nói điều làm anh bất ngờ nhất là anh đã phải thay đổi bản thân nhiều thế nào. Anh không biết để phát triển một công ty thì cần nhiều phát triển cá nhân đến vậy. Anh từng nghĩ chỉ cần học, biết các chiến lược, đọc đúng sách, có thể nghe vài cuộc phỏng vấn (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Nhưng không: anh nói anh không nhận ra con người mình bốn năm trước. Bạn phải thay đổi thói quen, con người mình, cách nghĩ, niềm tin. Ngay cả chuyện nhỏ như bootstrapping: hãy đặt câu hỏi với niềm tin của mình. Đó có thật là ý hay với tất cả mọi người không? Có phải ý hay với bạn không? Có thể bạn cần thay đổi values và cách nghĩ để có thể sống sót với tư cách một doanh nghiệp (theo lời Omar, video đăng ngày 16/02/2022).

Một điều anh học được từ cuốn hồi ký Shoe Dog của Phil Knight là ông đã phải tiến hóa nhiều thế nào, thay đổi nhiều thế nào, phải trải qua bao nhiêu chuyện tồi tệ để tới được vị trí đó. Anh thấy điều đó ở chính mình. Và điều bất ngờ nhất với anh là mình phải tiến hóa nhiều thế nào với tư cách một con người (theo video đăng ngày 16/02/2022).

Rob nói đó là một câu trả lời tuyệt vời, và cảm ơn Omar rất nhiều vì đã tham gia MicroConf On Air hôm nay. Omar đáp: "Cảm ơn Rob." Cuối chương trình, Rob cảm ơn mọi người đã tham gia cùng anh.